你是太強勢還是太軟弱？

在哥倫比亞商學院（Columbia Business School）教談判課的管理學教授丹尼爾·埃姆斯指出：「大多數人都能想起某一位缺乏自知之明的人。可悲的是，研究顯示，我們自己往往也是這樣。」

為了測量人們在談判中的自我意識，埃姆斯和研究夥伴阿比·瓦茲拉威克進行了四項獨立測試，其中三項針對哥倫比亞商學院的MBA學生，一項針對500名未在商學院就讀的美國成年人。研究人員首先將測試者配對，讓他們就許可權等問題進行模擬討價還價，之後，每一位MBA學生就自己和對方的立場是否足夠堅定回答了一系列問題。研究稱：「一個關鍵問題是，人們是否知道對方如何看待自己。」

測試結果令埃姆斯大感意外，雖然他已經預料到會有一些認知差異。比如：被對方形容為太強勢的受訪者中，有56%認為他們的表現恰到好處，甚至有點太過軟弱。相反，被對方認為軟弱的談判者，有57%認為自己足夠自信，甚至有些過火。

這項研究聲稱：「兩方面的結果表明，立場是否足夠堅定這一點被對方誤解的人，有一半機會來獲知對方如何看待自己。」

在現實的談判中，埃姆斯與瓦茲拉威克所謂的「越界錯覺」會產生昂貴的代價。所謂「越界錯覺」是指談判者相信他們太過火，或者說越界了。錯誤地認為自己做得過分的談判者，更有可能嘗試彌補雙方的關係，有時候會在隨後的談判過程中同意一些不太重要的條款，這樣做只是為了緩和雙方的關係。

這項研究聲稱：「這些談判者正在付出高昂成本來修補根本沒有破裂的關係。最終結果是雙方都錯過了一筆本應該更好的交易。」埃姆斯表示，研究的主要對象是「哥倫比亞商學院的學生。他們都不是會羞怯的人。但即使這些人也會認為自己做的太過火，即便對方並不這麼認為。」

那麼，我們到底應該如何準確判斷自己表現出的堅定程度呢？埃姆斯為談判課的學生提供了三條建議。他說道：「首先，要培養導師和同伴關係，他們會給你提供誠實的意見。」其次，在進行重要的討價還價之前，「與可以給你提供指導的人進行一次排練。比如你要申請加薪或升職。提前與朋友進行練習，他會告訴你表現得太過強硬還是不夠堅決。」

埃姆斯建議，在談判結束後，「盡量獲得談判對手的反饋。在雙方達成協議的時候，或者對方憤而衝出房間的時候，往往不可能得到對方的反饋。但之後，可以詢問對方對談判過程的看法。」他補充道，對於自認為在談判中被逼迫地太過分的談判者，第三步尤其有用。「你得到了對方的同意，並不代表他們對你沒有意見。」（財富中文網）