沒有方向，你的船將駛向何方？

沒有方向，你的船將駛向何方？

《你的企業病在哪裡？》，系孔軍先生近期獨家推出的企業策劃、諮詢系列實戰案例手記。歡迎您參與互動，歡迎賜教！

溫州的資本可以買下半個中國？

策劃人的職業特性，註定要經常四海奔波。前不久的溫州之行，轉瞬間一月有餘。對溫州這個中國最有活力的城市多了幾分更多的了解和認識。。。

「溫州的資本可以買下半個中國」，這是刊發在某知名雜誌的一篇文章標題，的確叫人感覺匪夷所思，大吃一驚！

排名溫州鞋業前十的某老總告訴我：2006年春節前20天，匯進溫州幾大銀行的資金就高達5000多個億。

實際5000多億元的流動資本是溫州財富的一個零頭。經過20多年的積累，在外溫州人的固定資產投資（含住房）人均可達到23萬元人民幣，在外的國內外溫州人共有200多萬人，他們的固定資產總值就超過4.6萬億元人民幣。加上溫州本土的各類固定資產投資約有近6萬億元人民幣，溫州人的固定資產投資總額可以超過10.6萬億人民幣。如果將這些固定資產向世界各個銀行做擔保貸款的話，溫州人還能貸到超過7萬億。而根據國家統計局公布的數字，2004年全年國內生產總值136515億元。以此推斷，溫州人的錢能買下半個中國了。

溫州影響力全國最大。根據溫州市統計局公布的2004年的數據，全年全市實現生產總值1402.57億元，比上年增長14.1%，其中第一產業增加值64.74億元，增長3.5%；第二產業增加值796.14億元，增長15.4%；第三產業增加值541.69億元，增長13.4%。人均生產總值18846元，比上年增長13.8%。溫州赫然屹立在全國千億元城市的行列。

2003年世界溫州人大會在溫州召開，這場盛會轟動全國和世界。此前，沒有哪一個地方敢在自己的地名面前扣上「世界」的帽子。

無論從商業網路和資本規模來看，溫州的經濟影響力在全國是最大的，而且沒有一個區域可以與之接近。

從改革開發20多年算起，溫州積累的財富已經不可估算。靠內辦工廠、外搞商貿飛速發展起來的這座城市成為了中國經濟的奇蹟。溫州人很大膽，溫州人很NB，溫州人在如此短時間內創造的溫州財富是一個新的吉尼斯記錄。許多人已經沒法想像現在把溫州當商品賣了能值多少錢？

最經典的故事是，一個向中亞國家賣一次性打火機的溫州人，在2004年春節，給家裡匯了1500萬美金。

儘管這樣，我們依然看到這樣一個現實：在全國的服裝和鞋類企業中，福建板塊的企業品牌知名度和經營管理水平明顯高出溫州企業，溫州企業已經到了最關鍵的「高原現象」瓶頸！

我遇到的溫州老闆

W董事長是我接觸到溫州老闆群體中，非常具有代表性的一個企業家。

從白手起家，歷經艱辛，W老闆為核心的蓄電池企業的迅速步入輝煌階段。由於眾多原因，他迅速離開了原先的企業，開始了自己的二次創業階段。

W老闆是一個非常「智慧」的人。

他的新創企業沒有象溫州成千上萬的眾多民企一樣，圍繞當地非常傳統、成熟的「服裝、鞋、電器」三大產業做文章，而是獨辟徑溪，大膽選擇，做了一家燃油添加劑的公司。的確這是一個潛力非常巨大的朝陽產業。

此行業我很早就比較了解：燃油添加劑基本處於中油、石化的強大壟斷下，市場運作空間非常小。

得知我們到達溫州的消息，約好時間後，W董事長迅速安排他的助手開著他那剛買不久的「奧迪V8」來到溫州市區接我們前往他的公司。在溫州大街上，每天都飛跑著起碼幾千輛賓士、寶馬，W老闆的選車也是與眾不同，奧迪V8的價格其實買下賓士、寶馬完全沒問題，這也是W董事長後來一直提到他喜歡低調做人的風格之一吧。

到達公司，非常讓我震撼的不是那投資千萬的幾座現代化的廠房，而是銘寫在辦公大樓一樓大廳正牆上W老闆提出的企業遠景：打造中國燃油添加劑的第一品牌！

從上午到廠一直到晚上的「魚翅大宴」，W老闆非常直率的道出他的苦衷和迷茫：

1、營銷人才問題；

2、市場壟斷問題；

3、員工素質問題；

4、營銷乏力問題。

。。。。。。。。。。。。。。。。

這些問題導致W老闆吃不好、睡不著，非常焦急。。。

下午的營銷中心研討會上，我分明感到一種更為可怕的狀況，公司主要營銷人員中也同樣瀰漫著一種士氣低落、迷茫躊躇的現象，大家都在一種茫然無措中掙扎。。。似乎一切進入瓶徑狀態，難以突破！

A員工：下屬關係不好協調；銷量上不去；產品氛圍不行。。。

B員工：針對中石化、中石油的行業壟斷，市場大門如何打開？

C員工：產品難賣，消費者認識不夠，拒絕率高。。。

D員工：產品差異化不能表現，賣點不夠。。。

撥開迷霧，才能遠航

英國有這樣一句諺語：對於一艘沒有航向的船，任何方向的風都是逆風！

王老闆和他的企業，就是處於這樣的情形之中，難以自拔。。。

在多年的諮詢和策劃生涯中，經常和我的客戶們分享我多年總結的這樣一個概念：解決問題重要，發現問題比解決問題還重要，界定問題比發現問題更重要！

一整天的調研和分析中，我們發現王老闆的企業非常缺失的一個關鍵短板：沒有一整套科學、合理的營銷戰略！

如市場壟斷問題：

1、我們是否可以做某家壟斷商的OEM企業？

2、同樣，為什麼北京一家民企就可以在同樣的背景下做到年營業額四五千萬？

3、面對中國眾多的民營油站和不斷進入的外企油站，我們的市場依然龐大。。。

人才問題：

1、我們缺少什麼樣的人才，怎麼找？怎麼用？

2、人才到位，你的管理到位了嗎？員工如何培訓、如何激勵？如何監控？

3、胳臂擰不過大腿的道理，我們都知道。在企業銷售思路迷茫的前提下，指望找幾個營銷高手就解決企業的營銷難題，現實嗎？

一個沒有企業營銷戰略的企業，如何會找對正確的營銷策略？

一個營銷目標缺失的企業，如何確定銷售方向、方法？

如何定性、定量企業的總目標和階段性目標？

老闆自己都迷茫，找來再優秀的高手又有什麼用？結果無非繼續「來了走、走了來」的用人怪圈。

面對W老闆，我們開出的治病流程：

戰略理順---明確企業銷售方向；

策略出台---量化出來、階段實施；

搭建平台---「圍繞營銷，構建系列支持平台」。。。。。