《超級談判力:通過談判得到你想要的一切》

本書由三位著名談判專家共同完成，他們分別是羅傑·費希爾、威廉·尤里和布魯斯·巴頓。他們都是哈佛談判項目的重要成員，為眾多政府部門、企業和個人提供談判諮詢服務。關於本書本書是處理談判問題的權威指南，它將告訴你什麼才是最有效的談判策略。核心內容一、提升談判成功率的基礎心態；二、如何運用原則式談判方法讓雙方達成共識；三、如果談判雙方要求差別太大，該聽誰的。

一、提升談判成功率的基礎心態1. 什麼是原則式談判？作者認為一個好的談判應當是事情談成了，彼此的關係還能增進，而要能做到這一點，就不能用傳統的強硬或溫和的談判方式，而是用原則式談判。（1）強硬式談判：堅定立場不妥協，即使談判成功卻容易導致雙方關係破裂。（2）溫和式談判：以維護關係為主，為達到共識不惜讓步卻損失了自己的利益。（3）原則式談判：在道理、原則上強硬，對人則採取溫和的態度，既不強硬也不溫和，而是剛柔並濟。2. 區分人和事把人和事區分開很重要，它是判斷談判是否成功的標準。只有在好的人際關係下才更可能達成好的談判結果。（1）談判者應考慮兩方面的利益：一是事情的實質利益，二是關係利益。（2）談判誤區：一種是把別人提出的問題看作是對自己的指責，另一種是把別人的意見和反饋進行主觀推測。3. 如何做到區分人和事？方法是只說自己而不談對方。無論對方提出什麼樣的問題和質疑，你只表達自己聽後的感受，而不去評價對方，避免激起對方的負面反應。二、如何運用原則式談判方法讓雙方達成共識？1. 分析立場背後的利益（1）談判要協調的不是立場，而是利益。談判立場的背後都是某種利益的訴求，利益才是問題的關鍵。（2）站在對方立場上多問「為什麼」，從而發現對方真正關心的問題。【案例】圖書管理員通過協調開窗者和關窗者的利益，解決了雙方的爭端。【案例】埃及和以色列如何談判解決關於西奈半島的爭端。2. 為共同體利益創造新的解決方案（1）先問為什麼，挖掘對方談判要求背後的利益訴求。（2）尋找共同利益，做大蛋糕，再找到第三條路，也就是新的解決方案。【案例】如何實現市長與新、老企業之間三贏的局面。三、如果談判雙方要求差別太大，該聽誰的？面對一些彼此有衝突的利益，既不是誰更強硬聽誰的，也不是你軟弱你就退讓以維護關係，而是按照客觀公正的第三方標準去談判協調。第三方標準，是指先例、慣例、行業規範和法規要求等。【案例】租客和房東關於房租的談判。 金句1. 一個好的談判應當是事情談成了，彼此的關係還能增進。2. 能否區分開人和事，是判斷談判是否成功的標準。3. 避免將人和事混為一談的方法，是溝通時只說自己，不談對方。4. 談判要協調的不是立場，而是利益。5. 在談判過程中，應該把立場的爭端轉變為尋求共同利益，做大蛋糕，再找到第三條路，也就是新的解決方案。
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