商務談判中的拖延戰術

www.kc51.com 2005年6月21日 23:20「 爭分奪秒 」 有它的優點， 「 拖延時間 」 也有它的用處。兩個法寶兼備，是談判人員應有的談判藝術。商務談判中的拖延戰術，形式多樣，目的也不盡相同。由於它具有以靜制動、少留破綻的特點，因此成為談判中常用的一種戰術手段。拖延戰術按目的分，大致可分以下四種：清除障礙這是較常見的一種目的。當雙方 「 談不攏 」 造成僵局時，有必要把洽談節奏放慢，看看到底阻礙在什麼地方，以便想辦法解決。柯南道爾是《福爾摩斯探案集》的作者，生性固執，在寫完探案集第四卷後，執意不肯再寫，用實際行動，讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫里亞蒂教授同墜深谷， 「 一了百了 」 了。柯氏的出版商梅斯是個精明人，知道柯氏只是厭倦了這種通俗文學的寫作，對於這個給作者帶來過巨大聲譽和利益的福爾摩斯，柯氏還是情有獨鐘的。於是梅斯一面牢牢抓住版權代理不放，同時拚命作柯氏的工作，不時向他透露福爾摩斯迷們的種種惋惜不滿之情；同時又許以一個故事一千鎊的優厚稿酬。雙管齊下，一年以後果然有了成果，柯南道爾又重新執筆，讓福爾摩斯從峽谷里爬了出來，再演出一段段精彩的探案故事。試想，如果當時梅斯不是給對方一段緩衝時間，而是心急火燎，不斷催逼，恐怕偵探文學史上將會失去一顆亮麗的巨星。當然，有的談判中的阻礙是 「 隱性 」 的，往往隱蔽在種種堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，這就更需要我們先拖一拖，緩一緩，從容處理這種局面。美國 ITT 公司著名談判專家 D· 柯爾比曾講過這樣一個案例：柯爾比與 S 公司的談判已接近尾聲。然而此時對方的態度卻突然強硬起來，對已談好的協議橫加挑剔，提出種種不合理的要求。柯爾比感到非常困惑，因為對方代表並非那種蠻不講理的人，而協議對雙方肯定是都有利的，在這種情況下， S 公司為什麼還要阻撓簽約呢？柯爾比理智地建議談判延期。之後從各方面收集信息，終於知道了關鍵所在：對方認為 ITT 占的便宜比己方多多了！價格雖能接受，但心理上不公平的感覺卻很難接受，導致了協議的擱淺。結果重開談判，柯爾比一番比價算價，對方知道雙方利潤大致相同，一個小時後就簽了合同。在實際洽談中，這種隱性阻礙還有很多，對付它們，拖延戰術是頗為有效的。不過，必須指出的是，這種 「 拖 」 絕不是消極被動的，而是要通過 「 拖 」 得的時間收集情報，分析問題，打開局面。消極等待，結果只能是失敗。消磨意志人的意志就好似一塊鋼板，在一定的重壓下，最初可能還會保持原狀，但一段時間以後，就會慢慢彎曲下來。拖延戰術就是對談判者意志施壓的一種最常用的辦法。突然的中止，沒有答覆（或是含糊不清的答覆）往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。80 年代末，矽谷某家電子公司研製出一種新型集成電路，其先進性尚不能被公眾理解，而此時，公司又負債纍纍，即將破產，這種集成電路能否被賞識可以說是公司最後的希望。幸運的是，歐洲一家公司慧眼識珠，派三名代表飛了幾千英里來洽談轉讓事宜。誠意看起來不小，一張口起價卻只有研製費的 2 ／ 3 。電子公司的代表站起來說： 「 先生們，今天先到這兒吧！ 」 從開始到結束，這次洽談只持續了三分鐘。豈料下午歐洲人就要求重開談判，態度明顯 「 合作 」 了不少，於是電路專利以一個較高的價格進行了轉讓。矽谷公司的代表為什麼敢腰斬談判呢？因為他知道，施壓有兩個要點：一是壓力要強到讓對方知道你的決心不可動搖；二是壓力不要強過對方的承受能力。他估計到歐洲人飛了幾千英里來談判，決不會只因為這三分鐘就打道回府。這三分鐘的會談，看似打破常規，在當時當地，卻是讓對方丟掉幻想的最佳方法。此外，拖延戰術作為一種基本手段，在具體實施中是可以有許多變化的，例如一些日本公司就常採取這個辦法：以一個職權較低的談判者為先鋒，在細節問題上和對方反覆糾纏，或許可以讓一二次步，但每一次讓步都要讓對方付出巨大精力。到最後雙方把協議已勾畫出了大體輪廓，但總有一兩個關鍵點談不攏，這個過程往往要拖到對方精疲力竭為止。這時本公司的權威人物出場，說一些 「 再拖下去太不值得，我們再讓一點，就這麼成交吧！ 」 此時對方身心均已透支，這個方案只要在可接受範圍內，往往就會一口答應。等待時機拖延戰術還有一種惡意的運用，即通過拖延時間，靜待法規、行情、匯率等情況的變動，掌握主動，要挾對方作出讓步。一般來說，可分為兩種方式：一是拖延談判時間，穩住對方。例如， 1986 年，香港一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意，條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時港商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。二是在談判議程中留下漏洞，拖延交貨（款）時間。 1920 年武昌某一紗廠建廠時，向英國安利洋行訂購紗機二萬錠，價值二十萬英鎊。當時英鎊與白銀的兌換比例為 1∶2 ． 5 ，二十萬英鎊僅值白銀五十萬兩，英商見銀貴金賤，就借故拖延不交貨。到 1921 年底。世界金融市場行情驟變，英鎊與白銀兌換比例暴漲 1∶7 。這時英商就趁機催紗廠結匯收貨，五十萬兩白銀的行價，一下子成了一百四十萬兩，使這個廠蒙受巨大損失。總的來說，防止惡意拖延，要做好以下幾點工作：一要充分了解對方信譽、實力，乃至實施談判者的慣用手法和以往實跡。二要充分掌握有關法規、市場、金融情況的現狀和動向。三要預留一手，作為反要挾的手段。如要求金本位制結匯，要求信譽擔保，要求預付定金等。贏得好感談判是一種論爭，是一個雙方都想讓對方按自己意圖行事的過程，有很強的對抗性。但大家既然坐到了一起，想為共同關心的事達成一個協議，說服合作還是基礎的東西。因此凡是優秀的談判者，無不重視贏得對方的好感和信任。筆者認識這樣一位談判 「 專家 」 ，雙方剛落座不久，寒暄已畢，席尚未溫，此君就好客了： 「 今天先休息休息，不談了吧，我們這兒的風景名勝很多的哩。 」當談判相持不下，勢成僵局，此君忽然又好客了： 「 不談了，不談了，今天的卡拉 OK 我請。 」於是鶯歌燕舞之際，觥籌交錯之間，心情舒暢，感情融洽了，僵局打破了，一些場外交易也達成了。此君奉行的這一套，據說極為有效，許多次談不下的業務，經他這麼三拖兩拖，不斷延期，居然不大時間就完成了。平心而論，場外溝通作為拖延戰術的一種特殊形式，有著相當重要的作用。心理學家認為，人類的思維模式總是隨著身份的不同、環境的不同而不斷改變，談判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一樣，作為對手要針鋒相對，作為朋友促膝傾談則肯定另是一番心情。當雙方把這種融洽的關係帶回到談判場中，自然會消去很多誤解，免去很多曲折。但是，任何形式的融洽都必須遵循一個原則：私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關係到一個談判者的根本素質，這種素質也正是中國談判者需要下大力培養的素質之一。
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