世界談判大師

人生離不開談判，當今是資源整合的年代，資源整合唯一讀途徑就是談判，馬雲在談、馬化騰也在談，商界和政界大佬們沒一個談判能力弱的。

品牌內容官昨天發布了柯林頓首席談判大師羅傑道森--談判必勝開局就這幾招，引來大家大量收藏，今天我們繼續學習分享羅傑道森談判的中場技巧：

一、如何應對沒有決定權的對手

銷售經理：這個價格我可決定不了，公司價格都是三個老闆集體決策的，任何人都單獨無法拍板。

（店員採用了訴諸最高權威，讓對方覺得好像要開個股東會才可以降價，除了難度還有時間成本，自然退卻。）

千萬不要說這是老闆定的，不要說具體某個人，否則客戶會說把你們老闆叫出來，說個虛擬的委員會或股東會，客戶一點辦法都沒有。

店員採取訴諸最高權威策略，如果你是客戶，你會如何應對呢？

客戶：王總，你在公司也很多年了，憑你的資歷，這個價格你絕對說了算的！我們就不兜圈子了。

（加強對方自信，讓他洋洋得意！客戶這麼高看他，這是他很容易衝動做決策。）

二、服務價值遞減

你做出的讓步對方很快就會忘掉，所以每做一個讓步，必須要求對方也承諾做出讓步。

客戶：這個產品降價100元我就買了。

銷售：100元真賣不了，這樣吧，我看你也是誠心的，如果你買5件，我就給老闆申請降100元。

三、絕對不要折中

你出50，客戶出價100，你千萬別傻傻的說：「算了，我們取個中間數75元得了」，要鼓勵對方先出牌，先報價，對方若提出折中，你要拿出很不情願的態度，可以二次還價，或者你最終不情願的接受了75元，對方感覺還是佔了便宜，因為你很不情願。

員工：薪水必須在8000以上！

人事經理：6000最多了，我們有制度，7000元不知你會考慮嗎？這個還要請示老闆！

員工：這個差距確實蠻大的，有點無法接受，不過我想冒昧的問下，下次調薪是什麼時候，幅度怎樣？

四、如何應對僵局死胡同

如果因為一個問題出現僵局怎麼辦？

1、擱置策略：

---既然這個問題比較複雜，我們先放一放，討論其他問題吧!

(等其他問題解決完後，雙方都投入很大精力，這時誰都不會輕易放棄，因為都付出了，所以到了最後一個問題就簡單了，雙方更容易做出妥協，讓這件事趕快畫個句號。)

2、調整談判小組成員：比如3個人改成5個人或人員調換。

3、休息或用餐後再聊：放鬆下，換換腦筋。

五、必須索要回報

每次讓步都要回報，不管你是否真的需要，總之你要提出一個條件，是你需要的當然更好。原因如下

1、避免得寸進尺：你以為讓步就結束了，結果對方貪得無厭，所以你提出一個更高的回報要求，對方自然不會輕易提出要求，因為都有代價。

男：如果離婚，孩子必須歸我!

女：孩子如果歸你，房產、車子、存款等等全部歸我，並且如何如何。（讓男方覺得要孩子代價實在太大）

2、讓對方感覺要求不合理

可以用如下問題：我可以答應你的條件，那你能為我做什麼呢？

大家如有更好的中場策略，可以在下面留言評論。

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