旅行社本身就應該是一個平台

從旅遊者角度來說，旅遊方式的選擇取決於帶給自身需求和感受的滿足。是自由行還是跟團游，關鍵在於哪一個更能滿足自己的需要。

目前國內的消費市場，其實正在升級，而我們的旅行社卻無法感受到消費升級的變化，依然在那裡按照自己的步伐在前進，抱怨著遊客越來越挑剔，不想多花一分錢，卻拚命想著提升旅遊品質。

這裡出現兩個差異，一是旅行社的從業人員，經營者認為客人總是在比價格，在價格競爭中，只有低價才能贏得市場（不管是否贏利）。二是消費者認為旅行社無法提供自己所需要的產品行程，在雷同的行程中，能夠比較的只有價格。

作為旅遊消費者，一般來說，最基本的需求是安全，其次是舒適。儘管現在各種攻略鋪天蓋地，但真實有效的旅遊指南彷彿很難找到，而作為安全要素，跟團其實是一種最為安全的方式，當然，目前的跟團游，很大一部分是以犧牲舒適為代價的，因此，今天的旅行社設計的行程並不能完全滿足旅遊消費者的需要（關注易沃克微信公眾平台ywk8998.收看旅行社設計與營銷）。

今天的旅遊消費，出現了分化，很大程度上，人們已經把旅遊不再當做是一次目的地的觀光，而是對自己生活品質和生活方式的一種追求。是從溫飽到小康轉變後的一種潮流，也可以說是一種時尚。

不久前，易沃克旅遊人聯盟組織了一批業內有思想有見解的旅遊同仁，對河北野三坡景區進行了一次深度探訪，通過對當地旅行社、酒店、餐飲、遊客、景區的相關人員的問卷調查以及現場採訪，發現了一些帶有共性的問題。在這裡和大家一起分享一下：

一、當前遊客構成

從實地採訪中發現，隨著公款旅遊的終結，個人旅遊消費呈上升趨勢，而且以家庭為單位的多人出行方式成為普遍（家人同時出行，在自費項目上是成倍數的哦，與個體不同，在套路上是受到局限了）

二、當前旅遊目的

大多數受訪者認為，出來旅遊就是一种放松，是一種釋放，是為了擺脫工作環境的壓力，更願意在某一地點多做停留，來一次慢旅遊。一位導遊介紹說：在接待一個團時，客人下車第一句話便是,導遊，你不要告訴我我們時間緊張，要趕緊趕路，我是來度假，不是來趕集，不能拚命奔跑，我們要睡到自然醒，哪怕是放棄幾個景點。

三、消費觀念

一位受訪者對我們說，我最不能接受的就是一個大巴車拉著一群不相干的人，統一入住一個酒店，統一去就餐，就像進入了軍營，而導遊還要一再強調組織紀律性，不能遲到，不能脫團等等。這樣的旅遊方式我不能接受，我需要的就是像當地人一樣的生活，享受這種悠閑。

十菜一湯的團餐我吃的不要不要的，我寧肯像當地人一樣，吃個小攤的腸粉，吃個煎餅都行，不喜歡像打仗一樣去餐廳搶位置。

四、經營者理念

旅行社行程的操作就需要規範性，就要嚴格執行行程計劃，時點的精確影響整個行程的運轉，不能隨意性太大，從成本控制、安全保障、效益產生等方面都不允許對行程作出否定性改變。

矛盾來了，消費者與經營者的矛盾衝突也就在於此，如果無法調和，旅行社的經營者勢必會失去客人，而客人也因找不到滿足自己需要而不得不選擇自由行產品，儘管自由行產品在安全保證、價格優惠上會失去優勢但卻無法阻攔客人的選擇。

我們來看一下旅行社的實質，從過去來說，旅行社具有的優勢就是信息的不對稱，依靠旅行社掌握的資源信息，通過輕資產運作，在並無更多投入情況下，實現利潤最大化。旅行社本身所充當的就是一個中介，一個並無資產的輕型經濟實體。說白了，就是一個有電腦的皮包公司。皮包公司並不是貶義的，而是今天各種平台的代名詞。

旅行社本身就是一個搭載著各種資源的載體，也是一個平台，這是旅行社的天生俱來的屬性。

而我們現在許多旅行社卻忘記了這一根本，眼睛只有吃住行游購娛，而重點又彷彿放在了購和娛上（這裡產生自費的機會更多）

在野三坡，我們遇到了這樣一個經營者（應本人要求隱去名稱，老闆希望不被打擾），他的旅行社在景區的外圍，同時長期簽約了一個能接納幾十人的農家院。

當接到客人後，第一件事是帶領客人去村裡的菜地選菜，採摘，以供餐食。一些普通的農家蔬菜被賦予了靈性，讓客人喜歡異常，幾個蘿蔔，幾根黃瓜，自己蒸的饅頭都成為客人的喜愛（農民的菜地也和他有簽約）。他招呼客人的口頭語就是歡迎回家。我們很多接待酒店都會在前台寫著「賓至如歸」可是實際呢？

他的每個房間都有許多他的攝影作品。一張張美圖，勾起了客人前往的衝動，因此他會帶著客人去探訪不同景觀，在不同時段去拍攝不同的照片。他既是旅行社的老闆，又是導遊，並且是一個頗有文化底蘊的導遊，他信手拈來的野三坡的故事傳說，讓遊客們聽得津津有味。

他會告訴客人，100年前這裡是什麼樣，50年前這裡是什麼樣，鐵凝的成名作《哦，香雪》是在什麼樣的背景下完成的，同名電影又是在哪裡拍攝完成。

在他家院子里，散落著幾張茶桌，從山上采來的黃芪葉成為沏茶的主要原料，一壺免費的山茶，把客人凝聚在桌前，聽著故事，討論著要去哪座山，哪個村去探個究竟。他會告訴大家什麼時間來摘杏，什麼時間來摘柿子，去哪裡尋找可以把玩的文玩核桃，去哪裡可以找到理想的崖柏。

他會告訴客人，來這裡，就是要消費時光，讓自己穿越時光隧道，慢慢享受著生活，他會鼓勵客人，來野三坡，不用自駕，不用大巴，完全可以坐上那趟綠皮火車，去尋找三十年前的感覺。

他會給客人介紹山裡誰家養了羊，現在既可以烤全羊，也可以預訂春節需要的羊肉，可以帶著客人找到羊倌，早早預訂下過年的羊肉。

這可是一個隱形的營銷，並且增加了客人的粘度，客人會經常關心自己的羊的生長情況，甚至會時不時帶著朋友們一起來度周末，來了解自己那隻羊。

從這一家小旅行社的經營中我們發現了什麼？平台搭建，他本身並不種蔬菜，也不養羊，客房不是他的，甚至他自己並沒有屬於自己的領地，但卻簽約了眾多資源，依託這些資源來豐富自己的行程元素。河裡的捕魚翁，山裡的放羊娃，石磨碾子的主人都成了他的資源。

老闆告訴我們，儘管每次接待的人數不多，但每個人的利潤都要高於那些 拼個團帶著客人去走馬觀花逛景點的利潤，由於有了利潤，更能夠靜下心來踏踏實實的去研究客人的需要。

他說，我就是把這些資源整合起來，利用我的微信平台，定期發送給那些喜歡這種旅遊方式的客人，而我做的只是一個圓心，一個平台，我不懂什麼是分享經濟，什麼是O2O,但我覺得讓客人喜歡你，你能把資源傳遞給客人，就是自身存在的價值，也是利潤所在。

結論：旅行社存在的意義在於資源整合與提升，在於平台的搭建，在於為旅遊消費者提供服務。經營者眼光有多高，利潤就有多高，目標有多遠，資源就有多遠。

易沃克旅遊

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