《談判力》書摘 (評論: 談判力)

《談判力》（又名《寸土必爭》）　　Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In: Roger Fisher, William L. Ury, Bruce Patton　　　　　　前言　　　　由「哈佛大學談判項目」研究出來的這種「原則談判」方法是根據事情本身的是非曲直尋求解決方案，而不是進行一場各執己見的討價還價。這種談判方式建議雙方儘可能實現「雙贏」。雙方利益發生突時，必須讓談判結果基於某些公平的標準，而不是以某一方的意志為轉移。原則談判的原理是在道理、原則上強硬，對人則採取溫和的態度。它不需要耍花招，不需要裝腔作勢。原則談判讓你得到想要的東西而又不失風度，它讓你公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。　　　　第一部分 問題　　　　第一章 不要在立場上討價還價　　　　談判的任何方法都可以通過三方面的標準來衡量：如果有達成共識的可能，就應該達成明智的協議；談判應該有效率；增進或至少不損害雙方的關係。　　　　談判有兩個層次：第一個層次是解決實質性問題；第二個層次往往比較含蓄，它關註解決實質性問題的程序。　　　　四個基本要素 人：把人和事分開。利益：著眼於利益，而不是立場。選擇：為共同利益創造選擇方案。標準：堅持使用客觀標準。　　　　第二部分 談判方式　　　　第二章 把人和事分開　　　　談判者首先是人。「我對人際關係問題是否足夠重視？」　　　　每個談判者都有兩方面利益：實質利益和關係利益。　　　　立場式談判把談判者的實質利益和關係利益對立起來。　　　　要想在紛繁複雜的人際問題中找到出路，最好從以下三個基本方面著手：認知、情緒和交流。　　　　儘管尋求客觀事實十分有益，但最後構成談判的問題的卻不是這些事實，而是雙方對於事實的不同認識，這才是解決問題的契機。　　　　首先要承認並理解自己和對方的情緒。　　　　第三章 著眼於利益，而不是立場　　　　埃及總統薩達特與以色列總理貝京在戴維營最終達成了一項協議，讓埃及擁有西奈半島的全部主權，同時又保證了以色列的安全。協議把西奈半島大片區域劃為非軍事區，埃及的國旗可以在西奈半島隨處飄揚，但埃及坦克則不得靠近以色列。　　　　如何確定利益？最基本的方法是站在對方的角度換位思考。分析對方採取的每一個立場，問自己對方「為什麼」會這樣做。　　　　最重要的利益是人的基本需求。人類的基本需求包括：安全感。經濟利益。歸屬感。獲得他人認同。能主宰自己的生活。　　　　第四章 為共同利益創造選擇方案　　　　在大多數談判中，有四大障礙阻止了人們創造多種選擇的方案：（1）不成熟的判斷；（2）尋求單一的答案；（3）以為餡餅的大小是不變的；（4）認為「他們的問題應該由他們自己解決」。　　　　第五章 堅持使用客觀標準　　　　在確定了客觀標準以及程序後，你如何就這些標準與對方進行討論？應牢記三個基本要點：1. 雙方就每一個問題共同尋求客觀標準；2. 以理服人並樂於接受合理勸說以確定最合適的標準及其運用方式；3. 遵從原則，絕不屈服於壓力。總之，要堅定靈活地重視客觀標準。　　　　第三部分 但是……　　　　第六章 如果對方實力更強大怎麼辦？（確定你的最佳替代方案）　　　　你的最佳替代方案不僅是一個行之有效的評判標準，而且能使你有足夠的靈活性，尋找到富有新意的解決方案。與其把所有不符合底線的方案拒之門外，你不如把某一建議與自己的最佳替代方案做比較，看它是否能更好地滿足自己的利益。　　　　第七章 如果對方不合作怎麼辦？（談判柔術）　　　　不要攻擊對方的立場，而是透過立場看利益。　　　　不要替自己的想法辯護，歡迎批評和建議。　　　　變人身攻擊為針對問題的批評。　　　　考慮使用獨立調解程序。　　　　第八章 如果對方使用卑鄙手段怎麼辦？（馴服難對付的談判者）　　　　故意欺騙：虛假事實；模糊的許可權；令人懷疑的意圖。　　　　心理戰術：環境壓抑；人身攻擊；紅白臉戰術；威脅。　　　　在立場上施壓：拒絕談判；過分的要求；變本加厲；鎖定戰術（隨著兩車相距越來越近，一輛車的司機當著另一個司機的面，拆下方向盤，把它扔到了窗外）；強硬的同伴；故意拖延；「要不要請便」。　　　　第四部分 結論　　　　1964年，在倫敦的海德公園，一位美國父親與他12歲的兒子在玩飛盤，享受著美好的周六。當時，英國沒有幾個人見過飛盤，因此，不久就吸引了一群過路人，好奇地觀看這種奇怪的運動。最後，一位戴著氈帽的英國人走上前問這位父親：「對不起，打擾一下，我看了你們一刻鐘，到底誰贏了？」　　　　在大多數情況下，問一位談判者「誰贏了」就好比問誰贏得了婚姻一樣不合適。如果對於自己的婚姻提出這樣的問題，表明你已輸掉了一場更重要的談判——它關係到談判的內容和方式，如何處理相互間的關係以及共同的利益和分歧。　　　　第五部分 關於本書，人們常問的10個問題　　　　（完）
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