活用孫子兵法與經商《四》

第十章 地形第十興兵擇地 經商問市內容提要「地有六形」，「兵有六敗」。用兵作戰，要了解地形。地理條件是用兵作戰的重要因素。判斷敵情，謀求戰機，掌握地形的險要程度及遠近，這是將帥的職責。經商和作戰一樣，要依據客觀條件，利用客觀條件，經商過程的客觀條件主要是指市場行情。成功的經營者，必須了解市場，熟悉市場，把握市場， 藉助市場提供的有利條件，開拓財路，靈活經營。你在經商問市的實踐中，是如何看氣候，看對象，看收入的呢？ [原文] 孫子曰： 地形有通者，有掛者，有支者，有隘者，有險者，有遠者。我可以往， 彼可以來，曰通；通形者，先居高陽，利糧道，以戰，則利。可以往，難以返，曰掛；掛形者，敵無備，出而勝之；敵若有備、出而不勝，難以返，不利。我出而不利、彼出而不利，曰支；支形者敵雖利我，我無出也；引而去之，令敵半出而擊之，利。隘形者，我發居之，必盈以待敵；若敵先居之，盈而勿從，不盈而從之。險形者，我先居之，必居高陽以待敵；若敵先居之，引而去之，勿從也。遠形者，勢均，難以挑戰，戰而不利。凡此六種地之道也，將之至住，不可不察也。故兵有走者，有馳者，有陷者，有崩者，有亂者、有北者；凡此六者， 非天地災將之過也。夫勢均，以一擊十，曰走。卒強吏弱，曰馳。吏強卒弱， 曰陷。大吏怒而下服，遇敵懟而自戰，將不知其能，曰崩。將弱不嚴教道不明，吏卒無常，陳兵縱橫，曰敵。將不能料敵，以少合眾，以弱擊強，兵無選鋒，曰北。凡此六種，敗之道也，將之至任，不可不察也。夫地形者，兵之助也。料敵制勝，計險阨遠近，上將之道也。知此而用戰者，必勝；不知此而用戰者，必敗。故戰道必勝，主曰無戰，必戰可也。戰道不勝，主曰必戰，無戰可也。故進不求名，退不邂罪，惟民是保，而利於主，國之寶也。視卒如嬰兒，故可與之赴深溪；視卒如愛子，故可與之俱死。厚而不能使愛而不能令，亂而不能治，誓若驕子，不可用也。知吾卒之可以擊，而不知敵亡不可擊，勝之半也；知敵之可擊，而不知吾卒之不可擊，勝之也，知敵之可擊，知吾卒之可擊，而不知地形之不可以戰，勝之半也。故知兵者，動而不迷，舉而不窮。故曰：知己知彼，勝乃不殆；知無知地，勝乃可全。[譯文] 孫子說：地形有「通形」、「掛形」、「支形」、「隘形」、「險形」、「遠形」等六類。凡是我們可以去，敵人可以來的地域叫通形。在「通形」 地域，要搶先佔領地勢高而向陽的地方，保證道路暢通，這樣與敵交戰就有利。凡是可以前往，不易返回的地方叫做「掛形」；在比地區，如果敵軍沒有防備，就可以出擊戰勝他；如果敵軍有防備，出擊不能取勝，難以返回， 就於我不利了。我軍出擊不利、敵人出擊也不利的地方，叫做「支形」；在「支形」地區，敵人雖然以利誘我，也不要出擊；最好是帶領部隊假裝離去， 誘使敵軍前出一半時再回兵突然發起攻擊，這樣就有利。在「隘形」地域上， 我軍若先敵佔據，就要用重兵封鎖隘口等待敵人來攻；如果敵軍先佔領隘口， 並用重兵據守，就不要去進擊。如果敵人沒有用重兵據守隘口，就迅速攻取他。在「險形」地區，如果我軍先敵佔據，必須控制地勢高而視野開闊的地段，以等待來犯之敵，如果敵人已先佔據，那就主動引兵撤退，不要去進攻它。在「遠形」地域上，雙方勢均力敵，不要前去挑戰，只能讓敵人來而擊破，勉強求戰，於我不利。以上六點，是利用地形而制勝的原則，是將帥重大的責任，是不可不認真考察研究的。軍事上作戰失敗的情況有「走」、「馳」、「陷」、「崩」、「亂」、「北」等六種情況。這六種，都不是由天災造成的，而是由於將帥的過錯造成的。在敵我條件相當的情況下，攻擊十倍於我的敵人，因而失敗的叫做「走」。兵卒強於，軍官懦弱的，不能約束駕馭，叫做「馳」。將吏本領高明強於，兵卒懦弱的，不堪使用，叫做「陷」。部將怨怒而不服從指揮，遇到敵人忿然而擅自出戰，將帥又不了解他們的能力如何而加以控制，因而失敗的叫做「崩」。將帥懦弱不嚴，訓練教育不明法典，軍吏士卒不受軍紀約束，出兵列陣雜亂無章，叫做「亂」。主將不能正確預料敵情的強弱虛實， 以少擊多，以弱擊強，又沒有精選的先鋒部隊，因此失敗叫做「北」。以上六種情況，是造成軍隊失敗的原因，是將帥的重大責任，不可不認真考慮研究。地形是用兵的輔助條件。正確判斷敵情奪取勝利，考察地形的險隘和計算道路的遠近，這些都是將領必須掌握做到的。懂得敵情、地形去指揮作戰必然勝利，不懂得敵情、地形去指揮作戰必然失敗。所以，從戰爭規律上分析，出師行軍的實情確有必勝把握，國君說不要打，可以堅決去打，根據出師行軍實情不能打勝的，國君說一定要打，也可以不去打。所以，作為一個將帥，應該進不貪求戰的名利，退不迴避違抗君命的罪責，只求保全民眾和士卒，且有利於國家，這樣的將帥才算是國家寶貴的人材。將帥對待兵卒如同對待嬰兒一樣，兵卒就與他共赴危難，將帥對待士卒能象對待自己的「愛子」一樣，士卒就能與將帥同生共死。但是對士卒厚養而不使用，一味溺愛受寵而不教育，違法擾亂也不按律懲治，這樣的軍隊， 就好比受溺愛的嬌子一樣，不能用來打仗的。只知道自己部隊銳勇能打，而不了解敵軍勢不可以打，勝利的可能性也只有一半；只了解敵勢虛弱可以打，而不了解自己的部隊怯懦不能打，取勝的可能性也只有一半；了解敵勢虛弱可以攻打，也了解自己部隊精銳可以打， 而不了解地形條件不利於打，勝利的把握仍然只有一半。所以，真正懂得用兵的將帥，行動起來決不迷惑、沒有失誤，採取對敵措施變化無窮。所以說：了解敵方虛實，叉了解自己強弱，爭取勝利不會有危險，了解天時，懂得地利，戰勝之功方可萬全。[評析] 巧用六種地形地形有六種類形；通形、掛形、支形、隘形、險形、遠形。平坦開闊、四通八達，敵來我往都很方便的地形，叫作通形。在這種地形作戰，先要取得制高點，保持補給路線的暢通，這樣與敵交戰才有利。進入容易、後退困難的地形，叫做掛形。在這種地形作戰，乘敵人無防備時出擊，可以取勝：敵人如有防備時，冒險出擊，勝算不大。而且退兵不易，非常不利。敵我出擊都不利的地形，叫做支形。在這種地形，敵人雖以利誘我，也不可出擊，這時宜帶兵離去，誘敵來追，等敵軍半數進入這種地形時，再來個回馬槍，發動攻擊，這樣才有利。遇到隘形地，我軍應先佔領，並守住隘口制敵；如果敵人先佔領隘路， 而且在隘口設防，我不可進攻；如果敵人只佔領隘路，未封鎖隘口，我可考慮進擊。同樣的，到山峻、谷深，居高臨下的險形之地，如我軍先佔領，必須佔領地勢高而視野開闊之處，以等待敵人。敵人如果比我早佔領此種險地， 我應主動撤退，不要進攻。至於敵我距離遙遠的遠形之地，雙方若勢均力敵時，不宜主動挑戰；誰先出擊，誰就不利。以上六種，是地形作戰的原則，也是將帥責任所在，不能不仔細體察。致敗六大害軍隊致敗的情況有走、馳、陷、崩、亂、北六種類型。這六種都不是天時和地形造成的，而是將帥的過錯所致。在敵我相當的條件下，以一分的兵力攻擊十倍於我的敵人，因而失敗， 叫做「走」；士卒強悍而將帥無能，因而失敗，叫做「馳」；將帥強勇而士兵懦弱，因而失敗，叫做「陷」；各級指揮官怨怒不服從命令，迎敵時意氣用事、擅自出戰，主將又不知下級將領的能力，因而失敗，叫做「崩」；主將懦弱不夠威嚴，教育訓練無力，各級指揮官和士兵無所遵循，布陣雜亂無章，因而失敗。叫做「北」。以上六項都是部隊致敗的因素，也是主將的首要職責、不能不仔細體察。勝算之道地形是用兵的輔助條件。判斷敵情，制定克敵制勝的作戰計劃，衡量地形險陰，計算道路遠近，是將帥的職責。能夠了解這些道理，並善加運用，必勝；否則必敗。如果主將依戰場狀況判斷，有必勝時把握，即使國君下令不得開戰，也可以堅決作戰；反之，如果主將依戰場判斷，沒有得勝的把握，即使國君下令開戰，也可以堅決不戰。所以不貪求戰勝的美名，不逃戰敗的責任，一心保國衛民，維護國家利益，這樣的將帥，才是國寶。將帥對士卒像對嬰兒般慈愛，士卒就能追隨將帥赴湯蹈火；將帥對士卒像對子女般呵護，士卒就能與將帥同生共死。但是，如果厚待士卒，卻無法使他聽從使喚，溺愛士卒，卻無法使他接受命令；士卒違反紀律，卻不能加以懲治，那麼這樣的軍隊就像嬌生慣養的孩子，是不能用來作戰的。只知道我軍可以作戰，卻不知道敵軍不可攻打，勝算只有一半；只知道敵軍可以攻打，卻不知道我軍無力進攻，勝算也只有一半；既了解敵軍的弱點，也知道我軍的能力，卻不了解地形不利於作戰，勝算仍然只有一半。真正懂得用兵的人，他的行動絕不迷亂，應敵措施變化無窮。所以說： 「知己知彼」，勝利就已在握；知天時，知地利更可獲得完全的勝利。[兵法商用] 兵法地形與市場環境孫子一向重視地形，他認為，善於利用地形與否，往往成為作戰勝負的關鍵。本篇孫子便舉出六種地形，說明在這些地形中的用兵之道。這六種地形的運用，和企業的市場環境評估，有異曲同工之處： 「通形」：敵我皆可來往的地形，處於這種地形，要先佔領高地，確保補給線暢通——市場空間大容易進入，必須先贏得市場佔有率，並取得通路的有利條件，確保物流暢通。「掛形」：容易去，不容易回的地形。敵人若無防備，可以取勝，敵人若有備，則難以取勝，而且退路易被截斷——投資大，撤退不易，例如石化業，開設新銀行等風險極高的行業，投資前更須小心謹慎。「支形」：敵我出擊皆不利，千萬不要先出擊，敵人若來攻，要誘使敵人離開險要，等半數進入危險地帶後，再行出擊——在競爭雙為都不利的市場上，切忌惡性對峙，只宜轉移市場或另闢新的市場。在有了對自己有利的市場後，才能與對手決一雄雌。「隘形」：兩山夾峙的隘道、隘口，誰先戰領隘口布防，誰就取得有利位置——市場小，卻有一定空間，誰先奪得領導地位，誰就有利。「險形」：易守難攻，形勢險要之地。我方應佔領制高點，以逸待勞， 若先被敵人佔領，應放棄正面攻擊，改用迂迴進攻等方式——有些產品，消費者的品牌忠誠度高，市場若已被吃下，新的競爭者，宜採用迂迴路線，尋找市場縫隙切入。「遠形」：兩軍距離遠，若無優勢的兵力為後盾，又無險要的地形為掩護，不宜主動挑戰——企業跨國經營，或進攻國內較遠地區，若無足夠的準備和實力，不宜冒然進行。六大敗因有些經營者在挫敗後，總是怪東怪西，怨天尤人，而無法平心靜氣的檢討過失。項羽所說的「天之亡我，非戰罪」。往往成為後人失敗的遁辭。固然運氣也是影響成敗的關鍵，然而更多的時候，失敗是自己的決策失當，領導無力所致，孫子在此就舉出六種敗北的原因，認為全系將領的過錯所造成，與環境情勢無關。以企業經營為例，這六大原因是： 「走」：與競爭對手勢均力敵，卻只以十分之一的資源、力氣去爭奪市場，結果當然不敵敗北。「弛」：員工強，但幹部弱，無法發揮領導統御之責，使意圖廢弛。「陷」：和前項相反，幹部強，但員工弱，整體戰力不夠，無法發揮。「崩」：各級幹部無視企業總體戰略，擅自行動，意氣用事，經營者對幹部的能力認識不清，又無力約束，以致不可收拾。「亂」：經營者缺乏魄力，管理不嚴，決策模糊，幹部及員工無所遵循，且經營策略雜亂無章。「北」：經營者市場狀況不了解，資源分配、運用不當；本身又無看好的明星產品，與競爭者交手，必定敗北無疑。企業經營者若能時時檢討，避免犯下上述六大錯誤，對經營成績必然大有助益。[歷代戰例鑒賞] 袁紹在官渡大挫後的第二年，便一病不起。獲勝的盲操接下來的工作， 就是消滅袁紹的三個兒子，把袁家勢力連根拔除。最先彼解決掉的是老大袁譚，他在一次和曹軍對壘時慘遭斬殺。剩下來的兩兄弟袁熙，袁尚，無力抵抗曹操，便逃到北方，請求雄居當地的異族烏桓庇護。曹操一來為了斬草除根，一來為了邊境的安定，有意遠征塞北，北討烏桓。此時，第一個必須考慮的是：遠在塞北的烏桓，到底值不值得攻擊可不可以攻擊？ 「萬萬不可！」大多數將領都反對這項出兵行動。他們認為，烏桓人貪而無信，不見得會支持亡命天涯的袁尚；而且，此際出兵，兩南方的劉表可能結合劉備的勢力，攻擊首都許昌，威脅到曹操的大本營。足智多謀的郭嘉卻頗不以為然。他的理由有三： 1.曹操雖然名震天下，但烏桓仗著地理位置偏遠，必然不設防，曹軍發動奇襲可徹底殲滅他們。2.袁紹原來統治下的青、冀、幽、並四州人民，對曹操尚未能心服口服， 即使袁尚聯合烏桓的力量，並號召四州的死忠之士，對曹操十分不利。3.劉表只會高談闊論，才幹不足，不必把他放在心上：至於劉備，由於劉表自知無法駕御劉備，必定不敢委以重任，曹操既使舉國出征，也不致有後顧之憂。郭嘉的分析深得曹操之心，遠征計劃就此定案。接下來的難題是如何出擊？曹操的大軍於夏天出發，抵達塞北後，才知情況嚴重，眼前的地理條件實在太惡劣了。雖說什麼道路崎嶇，艱困難行， 當下的問題是根本看不到路——唯一的幹道被滂沱大雨淹沒，說積水淺嘛， 車馬不通，說深嘛，又不能行船。再加上烏桓軍隊扼守在險要之處，曹軍頓時動彈不得。地形不熟，環境險惡，使曹操萌生打退堂鼓的念頭。幸好軍中有一名隱居當地多年，名叫田疇的人，適時提供另一條路線。他告訴曹操說：其實還有一條陷壞斷絕了近兩百年的道路，雖然走起來非常吃力，又是小路，又是山路、險道，但是距離短，而且這種行軍路線完全大出烏桓軍的意料之外， 可發揮奇襲效果。曹操幾經考慮，決定採用田疇之議，以迂迴作戰方式，殺個措手不及。為達到欺敵目的，曹操假裝退兵，並豎起通告表示：「炎夏多雨，道路不通， 等到秋天再行進攻。」 烏桓的部隊打探得這份消息後，認為曹操部隊真已退去，便依此回報。而曹操大軍則在田疇的引導下，翻山越嶺五百餘里，逐漸接近烏桓的大本營——柳城，在離柳城二百里不到的地方，才被發現。就在曹操登上白狼山時，和烏桓大軍猝然相遇，對曹操相當不利。曹操的兵力不及烏桓姑且不說，輜重還在後頭。曹操所率領的輕騎兵，個個面露懼色，但曹操俯觀敵陣時發現，烏桓部隊陣式不正，並不如想像中的難纏。曹操命張遼為前鋒，結果進出如人無人之地，烏桓大軍潰不成軍，首領被殺， 二十餘萬人投降。袁紹的兩個兒子袁尚、袁熙，趁亂軍中逃出，投奔遼太守公孫康。眾將領力勸曹操追擊，但曹操頗有自信的表示：「各位不必費心，再過幾天，公孫康便會斬下袁尚和袁熙的首級，奉送過來，」 幾天後，一切悉如曹操所料，袁氏兄弟的頭顱高掛在曹操營中。眾人不解請曹操說明他是用什麼方法，不動一兵一卒就使公孫康主動把袁氏兄弟的首級送來。曹操的解答是：「公孫康對袁尚、袁熙本來心懷戒心，假如我出兵攻擊，只會促使他們同仇敵愾；反之，如我施以緩兵之計，他們必定自相殘殺。」 [兵法解析］ 掌握四知、勝算十足本篇雖然命名為「地形篇」，但所講的卻已超過地形作戰的範疇。孫子指出，只知道我軍能戰，卻不了解敵軍能不能作戰，勝算只有一半；知道敵軍的弱點，知道可以進擊敵軍，卻不知我軍並無攻擊的能力，勝算也只有一半；既了解敵軍的弱點，也了解我軍的能力，卻不了解地形並不適宜作戰， 這樣還是只有一半取勝的機會。孫子舉出「四知」，作為將帥決策與行動的準則，這四知是：知彼，知己，知天，知地。能掌握這四知，才有十足的勝算。曹操的北征行動，起初並不樂觀，軍中將領幾乎沒有人去過塞北，人生地不熟，更不用說發揮地利作戰了。所幸曹操麾下有名隱居當地，對地理環境熟悉的田疇，在他的指引下，曹軍不僅解決連日大雨造成路徑不通的困境， 還因而發揮迂迴突擊的戰術，使烏桓軍隊猝不及防，俯首稱臣。若非得到田疇之助，曹操北征，恐怕難逃功敗垂成的噩運。這說明地形的重要。因此孫子強調：「夫地形者，兵之助也。料敵制勝，計險扼遠近， 上將之道也。此而用戰者，心勝：不知此，而用戰者，必敗。」 不過曹操也絕非省油的燈，再加上其麾下謀士如林，為他籌劃，為他獻計，使得他在出兵前，都能審慎評估，沒有把握決不輕起戰端。就以出征烏桓為例。大多數將領均顧慮到劉表與劉備會聯合起來，乘虛而入，既然黃雀在後，便沒有必要當只撲蟬的螳螂。然而郭嘉不這麼想。他清楚劉表的個性及為人，二劉要合作出兵，談何容易，曹操盡可出兵而不必有後顧之憂。曹操採用郭嘉的說法，認為烏桓「可擊」。等到大兵奏捷，袁氏兄弟逃至公孫康處，諸將領又請求出戰殲滅，曹操此時卻認為「不可擊」。擊之等於多了一個敵人，划不來；不擊，可以坐收漁人之利，公孫康自會把袁氏兄弟的頭送來，何樂而不為？ 在「可擊」與「不可擊」之間，往往不容易掌握。所以孫子才一再強調， 要知己、知彼、知天，知地。惟有如此「勝乃可全」，匹夫之勇是無法百戰百勝的。［兵法商例之一］ 經營之準則在利國、利民《孫子·地形篇》云：「故進不求名，退不避罪，唯人是保，而利合於主，加之寶也。」認為進不求名聲，退不避罪責，一切行動只是行動只是為了保護百姓，符合國家、社稷的根本利益，這種將帥才是國家寶貴的棟樑之才。孫子主張軍事指揮官不迫求個人眼前的榮辱毀譽，而要放眼百姓和國家的根本利益，一切行動唯以國家與人民之根本大利為取捨的準則。在經濟活動領域中也同樣，經營者必須著眼全局的根本利益，一切行動和手段都服從於經營大局，一切從長計議。而不能力個人目前可能受到的讚揚或非議所支配，否則將是捨本逐末、本末倒置，會因追求個人緲小的虛名、私利而耽誤了生意的全局和根本大利。因此經營者應當在事業上有頭腦冷靜清醒的理性主義態度，以事業的根本經濟利益為準繩，來對面臨的事物進行估價，從而決定自己的行動。不因自己的私情私利而蒙蔽自己的視線，在對待經營業務上時刻保持明智而有遠見的頭腦。香港船王包玉剛在經營活動中，常不顧航運界其他人的嘲笑和非議，堅定地按照自己航運公司的長遠利益而行事。海上航運業風險和波動較大，別的船東都是把握機會爭取暴利，包玉剛卻但求穩定可靠的薄利。他的作風謹慎小心，喜愛以冒險而自豪的航運界傳統派有時詆毀他是「銀行家」，或嘲笑他不是「搞航運的」，包玉剛對此毫不動心。一般船東通常是盡量把握市場上升的大好良機，也願意冒無生意可做的風險，而把自己全部或一部分的船留作單程租用或「散租」。包玉剛不喜歡冒那種可能出現無生意的風險， 寧願把船「長租」，即中期或長期租用，這樣收入雖然平淡微薄，但是很穩當。例如，在1956 年，「安全號」的租金雖然不錯，可是如果把它來「散租」， 租金還要高。包玉剛記得航運業朋友譏誚他的穩健作風：他們說：「這個小夥子是個初出茅廬的傻瓜。」可是這些人不久便不作聲了，因為1957 年初， 航運市場價格跌到最低點，只有像包玉剛那樣採取「長租」辦法的船東得利。要能夠不求一時的虛名，不避別人的非議，而堅持自己看準的經營事業， 確實需要具有耐心和毅力。日本近人工礦山大王古河市兵衛，他在創業之初， 買下了報廢的足尾銅礦，因為他判斷該礦還能繼續開採。第一銀行董事長齒澤榮一因為佩服古河的為人和耐心，自動無擔保借給他1 萬兩黃金，幫助他作為挖掘銅礦的資金。足尾銅礦是個早已被人遺棄的廢銅山，許多人認為該礦山已無銅可挖。所以古河從一開始就受到人們的嘲笑，被視為瘋子。他和礦工們一起像著魔似地日夜辛苦挖掘，然而沒有挖到銅。於是他又從西歐買來開採的新設備和新技術，再接再勵，繼續挖掘。在挖掘過程中，古河受了傷，但他並未因此灰心，傷好後又出現在礦場。這樣三年過去了，仍不見銅的影子，而資金越來越少，一些人把他的行動看為傻爪。他咬緊牙關，與礦工們同甘共昔，慘淡經營，四年如一日，就在他的資金快要耗盡時，銅終於挖出來了，古河因此而成為巨富。在他的艱難的挖掘過程中，受到了不少嘲笑鄙視，付出的經濟代價亦很大，但他始終如一地幹下去，終於做成了別人難以成就的大事。河村是日本的船舶大王，在當年創業之初的艱苦歲月里，他不怕丟面子， 忍受著親戚朋友們的責難，從事他力所能及亦有利可圖的做醬菜的工作。他的原料不用花錢，是把菜市場、菜農、各家庭丟掉的生菜拾回來，洗乾淨， 加鹽加工成醬菜，賣給貧苦的勞工們。河村開始做這項生意時，許多親戚和朋友都非常看不起他：「那個傢伙是一個乞丐！」「那個傢伙已經沒有希望娶太太啦！」每當河村閉上眼睛，親友們藐視他的臉色便一個個映入眼帘。越被別人輕視，他幹得越歡。後來，他不斷地改進醬萊的味道，成了規模很大的醬菜批發商，最後逐漸地發展成了船舶大王。近來在英國一位精明的商人僅花兩美元就買下了500 萬隻舊輪胎，無疑創下了自汽車發明以來的最佳輪胎生意。37 歲的米切爾·梅登搞起自己的廢物利用生意後，即做成這筆特廉交易，他說服一了廢品收購商人讓他用兩美元買下那堆兩英里長的廢舊輪胎。那堆輪胎堆滿了英國布里格附近的一個飛機場。米切爾準備用六年時間清除那堆積如山的廢舊輪胎。把舊輪胎放入切碎機切成橡膠料然後以400 元一噸出售，作為地下鋪的橡膠墊、瀝青及其它產品的原料。他從事這項經營，既能縮小廢舊輪胎對環境的污染，又使他成為百萬富翁。所謂不求名不避罪，是要客觀地來對待企業的經營問題。美國霍克勒總裁兼執行長官吉亞可，他決定向董事會提出的新方案，事先必須經過一套評定程序。他鑒於公司內部的人員較不客觀，就聘請4 位外面的專家組成顧問評議會，專門負責評定公司的計劃和評估公司產品潛在的新市場。近幾年， 聘用顧問評議的形式已為西方企業界所普遍採用。從外面聘來的顧問有一個顯著長處，那就是可以向經營管理決策的最高當局提供許多公司內部人員不敢提出的批評建議和評定指數。從企業的發展來說，聘用顧問還可以吸取專家可能會向經營管理人員提出未被發現而又足以「致命」的技術問題；一位管理專家，可能會就企業管理上的重大漏洞提出補救的意見。［兵法商例之二］ 知己知彼，勝利在握；知天時，知地利，更可獲得萬全的勝利知彼知己是作出生意競爭中制勝的合適對象的基本前提，它保證了經營者能冷靜客觀地分析，權衡各方面的情況和可能的趨向。從而找一確實可行的最佳對策，以便揚長避短、避實擊虛、出奇制勝。因此即使弱小的市場競爭者，只要能知彼知己，就可找到適當的辦法，爭取到市場，並且還可以創造出以弱勝強的奇蹟來。首先，必須時刻注意這個複雜多變既有機會又充滿風險的海域。市場情況包括顧客的動向和競爭對手的狀況。要爭取顧客必先了解顧客，而要戰勝對手也先了解對手。在買方市場的情況下，首要任務是爭取顧客的光顧，就必須充分地了解顧客，了解其需要和愛好。了解顧客消費之新動向，如此就掌握了市場動態的一半。市場動態的另一半是了解競爭對手們的狀況，競爭對手的受到顧客歡迎的長處是什麼？對於其強項、優勢，我方應避開；對手不符合顧客需求的短處和空白是什麼？對於他們的欠缺或遺漏處，我方就發揚長處或拾漏補缺，充分滿足顧客的需要。這樣就能在市場競爭中立於不敗之地。日本生意人很注重對顧客的調查，松下公司的山下俊彥曾對自己的部下講過一個故事，以說明了解顧客情況的重要性：「伊勢的特產是洪福餅。這種餅只能當天做當天賣，不能保存。假如近畿鐵路出了事故，或者天氣不好， 來伊勢的遊客減少，那麼當天做的餅買不出去，就會壞掉，為此，餅店老闆對各個火車站售票情況進行預先調查，根據遊人多少來決定一天做多少洪福餅。這個方法，我們不妨也學習一下。」 日本人為打進美國市場，對美國顧客的愛好、需要的了解下過一番苦功。豐田汽車公司從50 年代起就通過各種途徑了解美國人對汽車的愛好，1973 年又在加利福尼亞開辦一個設計中心，按照美國人的愛好設計和改進汽車。從而設計出符合美國市場需要的豐田汽車。這種豐田汽車得到了美國用戶的喜好，大批美國汽車公司的老顧客被豐田汽車拉走。到80 年代初，美國街上到處行駛著豐田車時，美國汽車製造商才如夢初醒。日本小汽車成功地大舉打入美國市場的事例，是日本汽車商了解美國汽車製造業的情況，抓住其弱點，從而在競爭中取勝。當時美國汽車製造業一直偏重設計製造大型豪華車，但是這種大型轎車隨著美國汽車數量的增長， 已顯得不太靈便，且油耗又大，日本汽車業針對美國對手的這個空檔，製造出一種小巧、廉價、維修方便、速度更快、美觀舒適的小汽車，深受美國顧客的歡迎，從而成功地進入了美國小汽車市場。至1989 年日本小汽車已佔領了3％的美國汽車市場。日美汽車戰的事例充分體現了日本汽車商從了解對手，進而揚己之長擊人之短，終於成功地打入對手傳統市場的謀略。現在美國企業界也很強調「顧客投資」，認為了解顧客的需要比設備投資更重要。「了解你的顧客」成為了營銷學的一門重要學問。福特汽車公司根據顧客的意見，改進了其新試製的汽車，從而打開了銷路，並與日本豐田汽車進行競爭。美國企業聯合會中一批大中型企業，被稱為美國ABC 企業， 是當前美國國際競爭力最強的企業，其顧客主要分布在世界的富裕國家。為適合富裕顧客的需要，美國ABC 企業重視產品的花色新穎，質量優良。並在國外設立研究機構，請一流研究人員，不斷地設計出受到國外富裕國家市場青睞的暢銷產品。在猶太生意經的精髓中就有「知彼知己」這一條。猶太人對什麼都要問水落石出，搞清楚為止。猶太生意經中鐵的原則是搞清楚後再作交易，猶太商人在商業談判中也會不厭其煩地堅持把細節都搞得清清楚楚，這正是猶太人做生意的長處之一。知猶太生意經的「銀座猶太人」日商騰田評論說： 「孫子兵法云：『知彼知己，百戰不殆』。看來猶太人很早以前就精通孫子兵法了。」［兵法商例之三］ 「視卒如愛子」地愛護員工孫子云：「視卒如嬰兒，故可與之赴深溪；視卒如愛子，故可與之俱死。」 認為對待士兵像嬰兒，就可以帶領他們去赴湯蹈火；對待士卒像愛子，就可以與他同生共死，確實，如果將帥與士卒離心離德，要想士卒們跟將帥到戰場上去與敵軍作生死搏鬥是不可能的。與孫武齊名的另一位軍事家吳起就非常愛護士卒，據《史記》記載：吳起做將軍時和最下層的士卒同衣共食，睡覺不鋪席子，行車不騎馬坐車，親自背乾糧，和士卒共擔勞苦。士卒中有人生瘡，吳起用嘴為他吸膿。該士卒的母親知道這事後大哭起來，別人問她為什麼哭？這位母親說：「往年吳公為他父親吸過瘡上的膿，他父親作戰時就敢於拚命，所以戰死了。現在吳公又為兒子吸瘡上的膿，我不知他又將死在何地。」吳起如此愛護士兵，與士兵同甘苦共患難，故在作戰時士兵能奮不顧身地與吳起同生死，衝鋒殺敵。企業主管者也要關心愛護下屬員工，了解其疾苦，解決其困難，設身處地為員工著想，與員工同甘共苦，促成上下之間感情融洽。這樣員工會忠實地為企業工作，全力把本職工作做好。美國《國家商業》雜誌刊登了美國數百位企業家談自己創業的親身經歷和經驗，歸納為二十一條。其中一條是：每天與員工共進午餐，可加強創意的交流解決問題，以及互相學習等，能一舉數得。另一條是要關心員工的成長，企業主管者應支持員工修習管理課程或參加研討會等。也就是要與員工打成一片，增進與員工的友誼，並要關心員工的願望和需要。台灣《經濟日報》文章「提高工人生產力的二十一條經驗」：第1 條， 禮遇你的工人，他們有獨立的人格，切勿頤指氣使。第2 條，器重他們的才幹，推崇他們所做的事，鼓舞他們的工作情緒。該報「企業的發展策略」一文說：「團隊精神主要在於身為主管的人要能尊重部屬，以身作則，比部屬更辛苦，這樣自然能促成全體員工同心協力， 以企業發展為目標。」「一個老闆對屬下的尊重與關懷比任何報酬更能鼓舞人心。」「老闆要兼顧員工的精神和物質方面的滿足，使大家能長期保有高昂的士氣。」 德國著名女企業家霍爾曼領導著泰斯財團，在她的公司企業中，每年都要舉辦一、二次職工聚會，她和職工一同進餐、聊天和跳舞。由於人際關係好，公司從未發生罷工事件，為此她被選為原西德最優秀的五個企業家之一。日本企業家普遍把本企業看作一個員工組成的大家庭，員工大多數在同一個企業工作一輩子。員工家裡有結婚、過生日或生孩子的事，經理都會前去拜訪、祝賀。企業主與員工的關係比較穩定、良好。如松下公司就很注重企業的集體意識，努力樹立起「公司命運與全體職工命運共存亡」的觀念； 美國福恃公司路易斯維爾裝配廠，原來勞資關係很僵，該廠瀰漫著「深刻的不信任、憤怒和感情疏遠」的氣氛，工人和管理人員之間存在著「彼此對立和無可奈何」的情緒。該廠因而陷入了自取滅亡的因境。新經理唐·貝爾上台後，大力進行改革，他與工人打成一片，聽取工人意見，並解決工人休息和用餐時的桌椅問題，在生產和管理上使工人有了發言權。在抓了上述措施後，該廠製造的蘭吉爾汽車質量可以與日本任何一種汽車的質量相媲美。第十一章 九地第十一分析戰地 知地取勝內容提要不同的戰地，不同的戰況，士卒會出現不同的反應。為將必須認識，進而利用這些心理，激發士氣，使士兵勇往直前，不畏不懼。在商品經銷活動中，地理條件的作用和戰爭中一樣重要，同樣的資金， 同樣的經營水平，地理條件優越者可以發財，地理條件差的卻會破產。如果你欲在某處闢地經營，能否在事先就設想一下：此處經銷營業，會給顧客帶來一種什麼樣的心理呢？[原文] 孫子曰： 用兵之法，有散地，有輕地，有爭地，有交地，有衢地，有重地，有圮地，有圍地，有死地。諸侯自戰其地者為散地。入人之地，而不深者，為輕地。我得則利，彼得亦利者，為爭地。我可以往，彼可以來者，為交地。諸侯之地三屬，發至而得天下之眾者，為衢地。入人之地深，背城邑多者，為重地。山林、險阻、沮澤，。凡難行之道者為妃地。所由者隘，所從歸者迂，彼寡可擊，我之眾者，為圍地。疾戰則存，不疾戰則己者，為死地。是故散地則無戰，輕地則無止，爭地則無攻，交地則無絕，衢地則合交， 重地則掠，圮地則行，死地則戰。古之所謂善用兵者，能使敵人前後不相及，眾寡不相恃，貴賤不相救， 上下不相收，卒離而不集，兵合而不齊。合於利而動，不合於利而止。敢問：「敵眾整而將來，待之若何？」 曰：「先奪其所愛，則聽矣；兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道， 攻其所不成也。」 凡為客之道：深入則專，主人不克；掠於饒野，三軍足食；謹養而無勞， 並氣積力；運兵計謀，為不可測；投之無所往，死旦不北，死焉不得，士人儘力。士兵甚臨則不懼，無所住則固，入深則拘，不得已則斗。是故，其兵不修而戒，不求而得，不約而親，不令而信，禁祥去疑，至死無所之。吾士無餘財，非惡貨也；無餘命，非惡壽也。令發之日，土坐者涕沾襟，偃卧音涕交頤，投之無所往，則諸劌之勇也。故善用兵者，誓如率然。率然者，常山之蛇也。擊其首，則尾至；擊其尾，則首至；擊其中，則首尾俱至。敢問：「兵可使如率然乎？」 曰：「可」。夫吳人與越人相惡也，當其同舟濟而遇風，其相救也如左右手。是故， 方馬埋輪，未足恃也；齊勇若一，政之道也；剛柔皆得，地之理也。故善用者，攜手若使一人，不得己也。將軍之事，靜以幽，正以治，能愚士卒之耳目，使之無知；易其事，革其謀，使人無識；易其居，迂其途，使人不得慮。帥與之期，如登高而去其梯；帥與之深，入諸侯之地而發其機，驅群羊，驅而往，驅而來，莫知所之。聚三軍之眾，投之於險，此將軍之事也。九地之變，屈伸之利，人情之理， 不可不察也。凡為客之道，深則專，淺則散。去國越境而師者，絕地也。四通者，衢地也。入深者，重地也。入淺者，輕地也。背固前隘者，圍地也。無所往者， 死地也。是故，散地，吾將一其志；輕地，吾將使之屬；爭地吾將趨其後； 交地，吾將謹其守；衢地，吾將固其結；重地，吾將繼其食；記地，吾將進其途；圍地，吾將塞其闕；死地，我將示之以不活。故兵之情，圍則御，不得已則斗，過則從。是故，不知諸侯之謀者，不能頂交；不知山林、險陰、沮澤之形者，不能行軍；不用響導者，不能得地利。此三者不知一，非霸王之兵也。夫霸王之兵，伐大國，則其眾不得聚；威加於敵，則其交不得合。是故不爭天下之交，不養天卡之權，信已之私，威加於敵，故其城可拔，其國可隳。施無法之賞，懸無政之令，犯三軍之眾，若使一人，犯之以事，勿告以言；犯之以利，勿告以害；投之亡地然後存，陷之死地然後生。夫眾陷於害，然後能為勝敗。故為兵之事，在於順詳敵之意，並敵一向， 千里殺將，是謂巧能成事。是故政舉之日，夷關折符，無通其使，厲於廊廟之上，以誅其事。敵人開闔，必亟人之。先其所愛，微與之期，踐墨隨敵，以決戰事。是故，始如處女，敵人開戶如脫兔，敵不及拒。[譯文] 孫子說：依照用兵的法則，戰地可分為散地、輕地、爭地、交地、衢地、重地、圮地、圍地、死地等九類。諸侯在本國境年與敵作戰的地區是「散地」； 在進入敵境不深的地區是「輕地」；我軍先佔領對我有利，敵軍先佔領敵軍有利的險要地區是「爭地」；我軍可以去，敵軍可以來的地區，是「交地」； 三面連接鄰國，先到就可以得到諸侯各國援助的地區，是「衢地」；深入敵境，越過許多敵國城邑的地區是「重地」；行進于山林、險陰、沼澤、凡是道路難於通行的地區，是「圮地」；進入道路狹隘，退出的道路迂迴，敵軍能夠以其少數兵力能擊敗我眾多兵力的地區，是「圍地」；迅速奮勇作戰則能生存，不迅速奮戰就會被消滅的地區，是「死地」。因此，在「散地」不要作戰，在「輕地」務再深入，不宜停留；遇「爭地」不宜在被動情況下進攻，延誤時機；在「交地」則各部隊的互相聯繫， 不可斷絕，以防敵人截擊；在「衢地」則應結交諸侯；在「重地」則應奪取物資，就地補給；在「圮地」就要迅速通過；在「圍地」就要巧設計謀；在「死地」要奮勇作戰、死中求生。所謂古代善於指揮作戰的人，能使敵人前後無法相顧及，大部隊和小部隊無法相依靠，官兵無法相救援，上下隔斷，不能協調，兵卒潰散難以集中， 與敵交戰陣形也不整齊。敵人雖驚擾，也要看有利就行動，不利就停止。試問：「敵軍人數眾多、陣勢嚴整地向我軍進發，用什麼辦法對付它呢？」 回答是：「先奪取敵人要害，這樣，敵人就會被迫聽從我的擺布了。」用兵之理貴在神速，乘敵人措手不及的時機，走敵人意料不到的道路，攻擊敵人沒有戒備的地方。大凡對敵國進攻作戰，其規律是：越深入敵境，軍心就越專一，敵軍就越不易取勝；在富饒的地區奪取糧草，保障全軍能有充足的糧食；注意休整部隊使其不疲勞，提高士氣積蓄力量；用兵作戰，巧設計謀， 使敵人無法判斷。把部隊置於無路可走的境地，雖死也不會敗退。既然死都不怕，官兵就都能儘力而戰了。士卒深陷危險地，就無所畏懼，無路可走， 軍心就能穩固。深入敵國，軍隊就團結，人心專一而不渙散。迫不得已時， 就會拚死戰鬥。因此，這種條件下的軍隊，不待整治就能加強戒備，不待苛求就能完成任務，不待約束就能親近相助，不須申令就能遵守紀律。禁止妖神迷信、消除疑慮謠言，即使戰死也不逃避。我軍士兵沒有多餘的錢財，並不是厭惡財物；沒有人貪生怕死，他們並不是厭惡生命。作戰命令頒布的時候，士兵們坐著淚水沾濕了衣襟，躺著淚流滿面。把軍隊置於無路可走的危地，就會象專諸、曹列一樣勇敢。所以善於用兵打仗的人，能使部隊象「率然」一樣。「率然」是常山的一種蛇，打它的頭，尾巴就過來救應，打它的尾，頭就來救應；打它的身子，頭尾就都來救應。試問：「軍隊可以使它象『率然』一樣嗎？」回答是：「可以」。吳國人和越國人歷來是互相仇恨，他們同船渡河，遇到大風，也能互相救援就象一個人的左右手一樣。因此，縛住戰馬，掩埋車輪的辦法來穩定軍心，是靠不住的。要使部隊上下齊心協力勇敢如一人，這是軍隊組織管理的方法問題； 使強者弱者都能發揮作用，這是恰當地利用地形。所以，善於用兵的人，能使全軍攜手如一人那樣，這是因為形勢迫使它不得不這樣。統率軍隊，要沉著冷靜，幽深莫測，公正而嚴明，使人不敢觸犯。要能蒙蔽士卒的耳目，使他們對軍事行動毫無所知。變更作戰部署，改變原先計劃，使人們無法識破其用意，駐軍常改變駐地，迂迴行進，使人們無法推斷所慮的策略。將帥與士兵約期出戰，如同登高而抽去梯子一樣不能後退，將帥與士卒深入諸侯國內，所出計謀，使之必能取勝。對待士卒如同驅趕羊群一樣，趕過去，趕過來，使他們不知要到哪裡去。聚集全軍，把他們投入危險的境地，使他們拚死奮戰，這便是統率軍隊的要務。九種地形的不同地勢採取不同的行動方針，適應情況，掌握攻防進退的利害得失，官兵上下的不同心理，這些都是不能不認真審察和仔細研究的。太凡進攻敵國作戰的原則是，進入敵境越深，軍心就愈穩定專一；進入得淺，軍心就容易散漫。離開本國進入敵國作戰的地區，叫做「絕地」，四通八達於旁國的地區叫「衢地」，進入敵國縱深的地區叫「重地」；進入敵境淺近的地區叫「輕地」；後險固前阻狹的地區叫「圍地」，無路可走的地區叫「死地」。因此，在「散地」我就要統一全軍的意志堅守；在「輕地」， 我就要使部隊陣營緊密相連接；遇「爭地」，我就要迅速迂迴到敵後，做到後人發、先人至；在「交地」，我就要謹慎防守；在「衢地」，我就要鞏固與鄰國的結交；在「重地」，我就要保證軍糧的供應；在「圮地」.我就要迅速通過這條路；在「圍地」，我就要堵塞缺口；在「死地」，我就要昭示士卒有死戰的決心。所以，軍事上的情勢、士兵的心情狀態就是：被包圍就會協力抵抗，迫不得已就要拚死戰鬥，陷入危險的境地，就會聽從指揮。因此不了解諸侯各國的戰略動向，就不能與他們結交；不熟悉山林、險阻、湖沼等地形，就不能行軍；不使用嚮導，就不能得到地利。這兒方面， 有一方面不了解，就不能算是「霸王」軍隊，凡是「霸王」的軍隊，進攻大國，能使其軍民不得會聚，兵威凌壓敵國，就能使其同結交的國家不得前來相合援救。所以，不必爭著同天下的諸侯國結交。也不必在別的諸侯國培植自己的權勢，只要伸展自己的戰略意圖，兵威凌壓敵國，那麼，敵國的城池就可以奪取，國家就可以毀滅。施行超出常規的獎賞，頒布打破常規的號令， 指揮全軍如同指揮一個人。驅使士卒執行戰鬥任務，而不說明意圖，只告訴他們有利的條件，不告訴其中有什麼危害。把士卒投入「危地」，然後人自為戰才能轉危為安；把士卒陷入」死地」然後人皆奮勇才能轉死為生。軍隊陷入危害的險境，然後才能力爭勝利。所以，指揮作戰，在於假裝順從敵人心意，謹慎觀察敵人的戰略意圖， 集中乓力於主攻方向。即使出兵千里，也可擒殺敵將，這就是所謂用巧妙的方法取得成功。因此，當決定戰爭行動之日，就要封鎖關口，銷毀憑證，禁止與敵國使節往來，在廟堂秘密謀劃，作出戰略決策嚴密軍機不可外泄。一旦發現敵人有隙可乘，就要迅速乘機進入。首先要奪取戰略要地，但不要與敵人約期決戰。破除陳規，敵變我變，靈活掌握作戰行動，以求戰爭的勝利。所以，戰爭開始要象處女一樣沉靜，以示其弱，使敵人放鬆戒備，開啟可攻之門，戰爭展開之後要象脫逃的野兔一樣迅速行動，使敵人來不及抵抗。[評析] 九種戰略地形根據用兵原則，戰地可分為散地、輕地、爭地、交地、衢地、重地、圮地、圍地、死地九大類。在自己國土內與敵作戰，這樣的地區叫做「散地」。進入敵人國境不深的地區，叫做「輕地」。誰先佔領對誰有利，這種兵家必爭之地，叫做「爭地」。我軍可以去，敵軍也可以來的地區，叫做「交地」。土地與兩三個諸侯國接壤，先到者可以結交鄰近諸侯，並可以得援助，這樣的地區，叫做「衢地」。深入敵人國境，已越過許多敵城邑，這樣的地區，叫做「重地」。山林、險阻、沼澤等難以通過的地區，叫做「圮地」。進入的途徑狹隘，出來的道路迂遠，敵人能夠以寡擊眾制服我軍，這樣的地區，叫做「圍地」。迅速決戰就能生存，否則就會被消滅，這樣的地區，叫做「死地」。在散地不宜決戰；在輕地則應迅速前進，不宜停止；遇爭地應先佔領， 如果敵人已先佔領，不可強攻；在交地宜時時保持各軍之間的聯絡，不要被敵斷絕；在衢地則結交鄰邦；在重地應奪取敵人物資，就地補給；在圯地， 應儘快通過；在圍地，應運用謀略脫困；在死地，則應奮力作戰，死裡求生。自古以來，善於用兵的將領，能使敵人的前鋒與後衛不能互助呼應，大部隊和小部隊之間無法互相協力，官兵之間不能互相救援，上級與下級之間無法聯絡，士卒潰散，無法聚集，即使聚集，也無法行動一致。總之，有利才行動，不利就停止不動。試問：敵軍如果人數眾多，並以嚴整的陣容向我進攻，怎麼辦？答案是： 先攻擊敵人最在乎的要害之處，就能使敵人受制於我。用兵之道，首在迅速——讓對手藉手不及，從他們意想不到的路，攻向其未加戒備的地方。深入敵境之後進入敵國作戰的原則是：越深入敵境，軍心鬥志越專一，敵人越無法勝我；進入敵境後，必須在富繞的地區奪取糧食，使軍旋吃得飽；注意休養士卒，不要使他們過於勞累，這樣才能提高士氣，積蓄體力；用兵要巧設其謀， 令敵無法預料；將部隊置之死地，士兵寧死也不後退，連死都不伯，必能儘力作戰。因為士卒深入險境，反而無所畏懼，無路可走，反而軍心穩固；深入敵國之地，精神就能集中而不渙散，走投無路時，就會拚死搏鬥。這樣的軍隊，不待督促就知警惕戒慎，不須要求，就知盡忠職守，不用約束，就知親愛團結，不必下令，就知信守服從。此外，更應禁止迷信，掃除謠言，這樣全軍便能勇往直前，義無反顧。我軍士卒沒有積蓄財貨，並非不愛財貨；不怕死，並非不想活。當作戰命令下達時，士兵無不淚流滿面， 一片悲憤，此時把他們置於無路可退的境地，個個就會如專諸、曹劌一樣勇敢。善於用兵者，就像「率然」一樣。「率然」是常山這個地方的蛇，打它頭部，它的尾巴就來救應；它他尾部，它的頭部就來求應；打它中間，它的頭尾就同時來救。試問：「用兵可以像率然這種蛇一樣吧？」答案是：「可以」。例如， 吳國人與越國人本為世仇，當他們突然遇到風浪時，也能同舟共渡像左右手般互相救應。因此，為使士兵行動一致，將馬栓在一起將車輪埋起來，還是不可靠。要讓士兵勇敢齊一，有賴指揮得法，要讓強者和弱者都能發揮戰力，有賴善用地利。善於用兵的將領，指揮大軍好像差遣一個人那麼容易，那是因為把士卒置之於死地，使他們不得不戰。戰場心態將軍的處事修養，必須做到寧靜沉著，深謀遠慮；必須公正無私，嚴心不亂，同時要蒙蔽士兵的耳目，使他對作戰機密無所知；也要改變計劃，更動計謀，使他人無法探知意圖；此外還要改變駐地，行軍時故意迂迴，使人難以意料。當將帥率領土卒到預期的地點，突然下令作戰，就好像登高而抽去梯子般，使他們有進無退，抱定必死的決心。當將帥率軍深入敵國，必須像發射弓箭般，使他們一往直前。又像趕牛羊一樣，趕過來，趕過去，士卒根本不曉得要到哪裡去。總之，集結大軍投入危險的戰場，是將軍的責任。根據地形變化，採取不同的行動方針，進退屈伸的利害關係，以及士卒的心理狀態， 都是身為將帥者不能不考慮的。戰場地形不外乎下述六種： 絕地——戰地與本國隔絕的地區，即深入敵境。衢地——四通八達的地區。重地——深人國境。輕地——初入國境。圍地——前有隘口，後有峻岭。死地——無處可逃的地區。在散地，要使士卒戰志專一；在輕地要使部隊密切聯繫；在爭地要迅速迂迴到敵人側背；在交地，要謹慎防守；在衢地要加強外交；在重地，要注意補給；在圯地，要迅速通過；陷入圍地，就要堵塞缺口；在死地，要表示必死的決心。士兵的心理是：被包圍時就會儘力抵抗敵人，不得已時就拚死戰鬥，為形勢所迫時，就會聽從指揮行動。不了解其他諸侯國的政策，就不能與之結交；不熟悉山林、險陰、沮澤等地形，就不能行軍；不利用響導，就不能得到地利。以上三者缺其中一項便不能成為軍事霸主。始如處女，動如脫兔軍事霸主一旦攻伐大國，可使該國軍民來不及動員；以強大威勢施加於敵國，可使他國不敢與其結交。是故，不爭取友邦與盟國，又不知培養深通權謀之士，只憑一己之私，威勢侵略他國，則本身將有城破國毀的危機。帶兵時，若能破格獎賞士卒，或頒布打破常規的法令，指揮全軍能像使喚一個人一樣。命令士卒做事，不必告訴他為什麼；差遣士卒只須告訴他有利的一面，不必告訴他有害的一面。把軍隊投入有敗亡之虞之地，反而得以生存，這是因為士卒身陷危險境地，常一鼓作氣，轉敗為勝。所以指揮作戰，必須佯裝順從敵人的意圖，一旦有機可乘，便集中優勢軍力指向敵軍某一處，長驅千里，擒殺敵將，這就是所謂巧於作戰以取勝。因此，當軍事行動開始後，就應該封鎖關口、毀壞信符、禁止通行、不通來使。並且反覆計議，研究作戰計劃。只要敵人有隙可乘，立刻乘虛而入， 以迅雷不及掩耳之勢，奪取敵人最重要的地點。不要讓敵人得知我方預定進攻的日期，須根據敵情修正作戰計劃。作戰之初，要像處女一樣沉靜，不動聲色；敵人戒備放鬆後，要像脫逃的兔子般行動迅速，使敵人措手不及。[兵法商用] 本篇是連續幾篇有關地形利用的總結，但另外著重於戰場心理的運用， 並強調以機動與奇襲，使敵人戰力分散，無法連成一片。全篇以戰略地形為戰爭指導之經，以掌握士氣為克敵之緯，共一千餘字，是《孫子十三篇》最長的一篇。戰略地形所形成的利害關係，對士卒的心理會產生重大影響。不同的戰地、不同的戰況，士卒會有不同的反應。為將者必須認識，進而利用這些心理激發士氣，使士兵勇往直前，不畏不懼。日本的跨國投資《孫子·九地篇》曰：「入人之地深，城邑多者，為重地。」深入敵境， 背後有許多敵人據點的地區為重地。要深入重地，自己方面的力量必應已超過對手。《孫子·謀攻篇》云：「故用兵之法，十則圍之，五則攻之。」力量十倍於敵人時就全面圍殲之，五倍於敵人之時則攻擊之。主動進攻必然會深入重地，以期內外夾擊，全殲圍攻之敵。商業競爭中到了時機成熟之時，就會發起攻勢，深入對手的傳統市場， 以全面奪取市場爭奪戰的勝利。在當前日美經濟戰中，日本就正在採取深入重地和內外夾攻的進攻戰術。日本的汽車、摩托車、電視機、複印機等大舉進入美國市場，使美國從世界頭號債權國降為頭號債務國。相反，日本已上升為世界頭號債權國和資本輸出國。由於日本貨傾銷美國和西歐市場，使美國在1989 年末貿易逆差估計超過1110 億美元，而日本順差為700 億美元，1992 年美日貿易中美國貿易赤字490 億美元。1988 年歐洲共同體對日貿易逆差達228 億美元。而日本人並不就此停手，而是以新技術繼續改進和生產多樣化系列產品，在更大規模上向美國廠商發動全面進攻。日本汽車工業蒸蒸日上，1989 年共生產汽車1300 萬輛， 1990 年佔領美國小汽車市場估計超過30％，日本人在不斷地改進和試製新型汽車。針對著日本的經濟威脅，美加集團和歐洲外營業額的一半來自美國， 日立公司並竭力使其在美國的子公司美國化，美國日立財團的經營全委任美國人負責，理事長一職由美國原司法部長杜森擔任。精工產業集團也在美國設有埃普森公司，為了讓埃普森成為美國品牌， 從而能更輕而易舉地開拓美國市場，服部一郎決定使該公司變成一家美國化的企業。除了總經理外，美國埃普森公司的成員幾乎全為美國人。美國埃普森公司的營業額已超過了公司總營業額的一半以上。日本商人紛紛購買美國房地產，日本是目前美國不動產的最大外國所有者，索尼公司收購了被稱為美國靈魂的哥倫比亞影片公司，三菱房地產公司也購買了被視為美國象徵的洛克菲勒集團51％的股份。日本人在美國社會中引起了「買下美國」的恐慌，美國國會有人擔心長此以往美國將會淪為日本經濟殖民地。置於死地而後生前面所舉的只是九種地形的一部分。總體而言，在這九種地形中，最不利的有三種：圯地、圍地、死地。其中孫子最重視死地。所謂死地，指的是前不得進，後不得退，旁不得走，不拚命作戰就死路一條的地區。孫子說：「死地則戰」，「死地吾將示之以不活」。「示之以不活」和「破釜沉舟」、「上屋抽梯」、「背水一戰」有異曲同工之妙。其妙之處，就在於這些策謀都掌握住士卒的心理，亦即孫子所指出的「兵之情， 圍則御，不得已則斗，副則從」（聽從指揮）。由此可知，當陷入死地時，粉飾太平，報喜不報尤，並非上上之策，反而應該運用「狗急跳牆」的心理，置之死地而後生。企業經營也難免陷入諸如圯地、圍地、死地等困境，孫子所提出的應對之道是「圯地則行」、「圍地則謀」、「死地則戰」。然而企業如果在受困於圯地時脫身不及，以致身陷圍地，面臨死地。此時，企業應同心協力，共赴艱難，倘若總體環境不利，各企業間更應捐棄成見，彼此合作，自救互救， 渡過難關。當經濟不景氣時，有些企業以緊縮電話費、交際費、文具用品為節流方式，姑且不論所節省下的金額多寡，其真心的效果其實是在教育意義方面— —讓員工培養憂患意識，激發鬥志，這就是孫子所講的：「兵士甚陷則不俱， 無所往則固、深入則拘，不得已則斗。」——深入敵境，精神受拘束，而不易渙散，陷於重圍，無處可逃，無法可想時，反而激起死裡逃生的勇氣，萬不得已，便拼力死戰。惟有同仇敵愾，上下一心，才能化危機為轉機，而這種同仇敵愾之心， 需靠平時培養，孫子在本書第一篇所強調的「道」，便具有此類功效。恆山蛇的啟示孫子在十三篇兵法中，多次提到用兵應讓敵人兵力分散，無法集聚。本篇他再度強調，善於用兵的將帥，能使敵人「不相及」、「不相恃」、「不相救」、「不相收」，如此一來，敵人的兵力再多，也會被打散成幾個孤立的小部隊，此時各個擊破，我軍便能從「以寡擊眾」的劣勢，轉為「以眾擊寡」的優勢。企業經營也是如此，若能使對手的新產品，從研究到廣告，上市不能一氣呵成，環環相扣，本身就取得相對的優勢。同樣的，企業自己也要謹防被對手切斷經營陣線，因此對所有資源的分配，財務的調轉，都要能互補互助而不互相牽絆。我國上海某合資企業，多年來一直活用上、中、下游垂直正合的策略， 謹守「市場和原料在哪裡，生產基地就在哪裡」的原則，使得整體經營運作流暢，彷彿孫子在本篇所舉出的「率然」——這種蛇，擊其頭部，其尾就來救，擊其尾部其頭就來救，擊其中間地帶，其頭尾都來救。這正是孫子以恆山之蛇，首尾相顧的啟示中總結出這一「率然」用兵之法。率然者，恆山之蛇也。每一個企業都應成為「率然蛇」，靈活而充滿生命力，戰力生生不息。商戰軍機孫子在本篇提出另一項觀點，值得特別說明研究。他說，將帥帶兵打仗， 必須蒙蔽士兵的視聽，使他們對計劃無所知，有人以為孫子主張愚民政策， 其實不然。他真正的用意，一來是為了保守軍機，防止外泄；二來是為了掌握士卒的戰場心理，防範士卒疑慮畏懼。基於保密的原則，將帥除了不讓部屬接觸軍機，還要隨時更改行事的習慣，變更用過的作戰方式，改變駐地，更動行軍路線，使敵人無從揣測。商場競爭也需要保密，尤其新產品從研製開發到推出前，務必保密，讓員工及分體製造廠商各司其職，難窺全貌。這是孫子「愚士卒」的第一層理由。此外，將帥必須能掌握士卒的戰場心理，戰力才能充分發揮。所以孫子說：「犯之以事，勿告以言；犯之以利，勿告以害」。此處的犯就是指揮。命令士兵做事，不必告知用意，是為了防止泄密；只告知有利的一面，則是戰場心理的考慮。在此所說的「報喜不報憂」心態，似乎與前面所述矛盾，其實不然，關鍵在於「變」字。當情況有利也有不利時，告之以利的一面，可免除士兵的恐懼心理，倘若狀況吃緊，陷於背水一戰，無利可告時，便應訴諸「置之死地而後生」的戰場心理，全力一搏。近幾年企業界盛行「參與式管理」，然而這項管理制度也有其限制，並非凡事大小皆適宜員工參與、討論，有些事務不得不「愚士卒之耳目」。例如：1.緊急事件，貴在把握時效，快刀斬亂麻，頂多由決策中心或危機處理小組參加即可，與會者如果太多，不但七嘴八舌，議論紛紛，延宕決策，假使處理方式會損及與會者個人或其部門權益時，必定引發爭議，無法解決問題。2.決策會引起各部門或個人反彈，但基於公司發展，不得不執行時，過度民主會增加困擾。3.商業機密，知道的人愈少愈好。孫子講究「變」，認為精通九變之利，才算會用兵，「愚士卒耳目」即為因應戰況的變通之道。孫子說：「九地之變，屈伸之利，人情之理，不可不察也。」就是這個意思。[歷代戰例鑒賞] 井陘口大捷這場戰役發生在楚、漢爭奪天下的第三年，當年除了楚、漢兩大勢力， 尚有齊、趙燕等好幾國在混沌戰局中攪局。這年冬天，韓信、張耳率領數萬兵力攻擊在東方的趙國。趙王趙歇和陳余聞訊後，立即聚集重兵，在井陘口布陣迎敵。井陘口的地形，是標準的軍事天險，四方高，中央低，就像一口井，易守難攻。趙軍既已搶下這個地利，幾乎可說穩操勝券。趙軍有個叫李左東的人，看準了這點，便向陳余建議，好好利用這天賜的機會，痛擊韓信。他分析說：「韓信和張耳挾著勝利的餘威遠征，鋒芒難擋，但我聽說，軍隊行軍千里，常因糧食接濟不上，士卒面有菜色；若士卒先砍柴取草再煮飯，就表示有一餐沒一餐的，沒有存糧。如今，韓信進軍井陘口，道狹路險，車馬不能並行，糧草一定在後。請派給我三萬兵力，抄小路劫掠他們的輜重，而您堅守陣營不出。韓信前進不得，後退無路，打野食無門，不出十日，韓信，張耳的首級可送到閣下面前，否則，我們將被他們所擒獲。」 這段分析對戰地特性，戰術運用，都有精闢的見解，此計若被採納， 韓信不是殉難，就是被俘，可能也不會有日後的兔死走狗烹，遭劉邦斬殺的悲劇。可是陳余在此時卻愚腐之至，完全無視於孫子「兵者，詭道也」的訓示，他自稱其軍隊是仁義之師，不用詐謀奇計，他說：「韓信的兵力既少又疲憊，若邂而擊，會給其他諸侯看輕，以為我們膽怯而前來攻擊。」。「太好了！」韓信派出間諜探聽，得知李左東的計策未獲採用，喜出望外，自知再無大忌，便放心大膽出動大軍，直入並陘險道，在離不到三十里之處紮營休息。半夜，精選騎兵兩千名，每人手持一面紅旗，隱蔽在山頭窺伺趙軍。韓信並且下令說：』趙軍若看見我軍敗退，必然傾巢而出，一路追殺，屆時你們以迅雷不及掩耳的速度，直奔趙軍陣營，拔去他們的軍旗，換上我方的旗子。」 接著韓信又傳令全軍，用餐時隨便吃吃，暫時充饑即可，待大破趙軍之後，再飽餐一頓。手下諸將皆不以為然，凜于軍威，不敢吭聲。他們心想， 趙軍軍力強大，定是那麼容易可以擊破的？韓信心裡很清楚，無論如何趙軍的陳余決不是省油的燈，為了引誘趙軍出擊，他派遣萬人部隊渡河，背對著河流布陣，作準備出擊狀。趙軍見韓信大批人馬出動，正想見識一下他會擺出什麼高明的陣法，誰料他竟像門外漢一樣，讓大兵在前，河流在後，這樣一旦戰敗，根本退無脫路。趙軍將領心想，原來韓信不過樂爾，不禁哄堂大笑。很快的天亮了，韓信擊鼓出軍，趙軍開門出戰，一場激戰就此展開，殺得天昏地暗，難分難解。韓信、張耳眼見時機已近，便假裝戰敗，棄軍旗、軍鼓往漢軍雲集的河岸落荒而逃。趙軍陣營中果真總動員，一方面追擊韓信和張耳，一方面爭奪漢軍軍旗、軍鼓，和在河岸布陣的漢軍正面對上了。由於漢軍身後是河流，無路可退， 打不過則死路一條，因此個個激起作殊死戰的決心。而隱蔽在心頭的二千名輕騎兵，此時也按原先韓信的指令，馳入已經鬧空城的趙軍營壘，抽換軍旗。趙軍見無力取勝，有意暫時退兵，重整旗鼓，回師一看，營區內赫然儘是漢軍的紅旗。這一驚非同小可，士兵誤以為趙王已被俘，否則怎麼連旗子都換了主人，於是亂成一團，趙軍將領以截殺威脅，也無法阻止部下的的叛逃。在漢軍的夾擊之下，趙國的陳余被殺、趙王被擒。漢軍高唱凱歌，諸將領得意之餘，不免納悶，對韓信的兵法頗為不解， 便發問說：「兵法有背山而戰，面水而戰的戰術，從未聽說背水一戰。而將軍您背水布陣，而且說要等攻破趙軍再進餐，我們都很不服，但最後真的獲勝了，這是怎麼回事？」 韓信說：「我用的戰術，在兵法上也有明文記載啊！只是你們不注意罷了。兵法不是說陷之死地而兵生，置之亡地而後存嗎？更何況我們的部隊並非人人效死的敢死隊，若不置之死地，怎能讓他們戮力一搏？」將領聽到後萬分欽佩，都自嘆弗如。背水一戰 劉邦重挫為什麼自嘆弗如？實在是因為戲法人人會變只是巧妙各有不同；兵法何嘗不然？有人紙上談兵，有人依樣畫葫蘆；有人成功，有人失敗。能夠靈活運用，不被兵法所局限，才是行家。就以背水一戰為例，比韓信早一年，劉邦也曾在狼狽之際使用同樣一招，結果慘敗，為什麼？ 當時的劉邦趁項羽出兵攻擊齊國時，攻擊西楚王國的首都彭城。項羽接獲消息後，把攻齊大任支付手下大將，只率領三萬名精兵南下反攻，立誓奪彭城。而劉邦自從佔領彭城之後，便忙著搜刮寶物、美女，日日飲酒作樂，驕縱奢靡，對項羽的反攻毫無戒心。某日清晨，項羽向漢軍發動突然攻擊，中午時分，即獲大捷。漢軍倉皇奔命，十餘萬人無路可逃，或被斬殺，或落水而死，其餘的漢軍繼續向南奔逃，直到睢水岸邊，走投無路雖然奮力抵抗， 而楚軍卻像排山倒海般壓過來，漢軍被擠撞、衝殺，落入睢水的，多達十幾萬人，河面堆滿屍體，竟使水流受阻。至於劉邦本人則遭楚軍團團包圍，命在旦夕。在千鈞一髮之際，突然颳起一陣西北怪風，折斷樹木，吹塌房屋，眼前儘是飛沙走石，使得白天形同黑夜。劉邦彷彿命不該絕，得此天候之助，率領數十名騎兵，迅即奪路而逃。[兵法解析］ 狗急跳牆，人急演出大逆轉同為背水一戰，而韓信成功，劉邦失敗，其中的關鍵在哪裡？《前僅紀》作者荀悅分析的很好，他認為，韓信攻趙，對趙軍而言，等於是在自己的國境內迎戰敵人，可進可退，無必死的決心；反觀韓信大軍，大敵當前，卻無後路，只能像過河卒子，拚命向前，這一拼，把所有的潛力統統激發出來， 故以寡擊眾，創下戰場奇蹟。至於劉邦，就不是這麼一回事了。他深入敵國，整天飲酒作樂，軍心渙散，無心作戰。而項羽率領的楚軍，眼見首都失陷，怒不可遏，衰兵必勝。不過，韓信能創此勝跡，還得感謝趙國的陳余，若不是他否決了李左東的建議，韓信可能早成為刀下俎。李左東顯然頗有孫子的軍事概念，他所以肯定韓信的戰力即因漢軍離開本土、遠征在外，打起仗來必然義無反顧；而趙軍離自己的家鄉太近，左顧右盼，缺少作戰的決心。《孫子兵法·九地篇》說「凡為客之道，深入則專」，又說「深則專，淺則散」，無不說明遠征軍雖有補給上的困擾，（孫子說：「重地吾將繼其食」，深入敵境應因糧於敵， 以戰養戰），但士氣容易激發出來，因此「散地則無戰，地則無止」。李左東基於此，勸諫陳余與韓信直接交鋒，應該截斷其補給線，實在是相當高明的遠見。陳余不聽，兵敗被斬，也就怨不得人了。至於韓信背水待敵的出發點，是為了刻意製造「死地則戰」的效果，和項羽使用過的「破釜沉舟」同等高妙。同樣在「九地篇」，孫子除強調「死地則戰」，並指出「兵之情，圍則御，不得已則斗，逼則從」，以及「死地， 吾將示之以不活」。韓信活用兵法，讓時勢造英雄，果然如他所料，狗急跳牆，人急，則小卒變英雄，頓時個個驍勇奮戰，剋制強敵。更值得一提的是，韓信先是違反「背山面水」的兵法鐵紀後，又緊扣「置之死地而後生」的法則，在此一正一反之間，身為指揮官應如何斟酌，必須全盤考慮，計算損益。例如韓信決策的考慮在於，他率領的軍隊，既非忠貞不二的敢死隊，亦非訓練有素的全國精英，驅使他們勇猛向前的唯一動力， 只有「不得已則斗」、「不戰則亡」的信念。所以韓信刻意選擇渡河紮營， 置之死地，反而不死。這正是韓信用兵厲害的地方。韓信掌握住士卒的戰場心理，故能以小吃大，起死回生，演出大逆轉。但背水一戰畢竟屬於險招，非不得已，最好不用，偶爾為之，也不保證必勝， 尚須兼顧其他因素。因此，孫子在「虛實篇」中強調，「戰勝不復，而應形於無窮」，天下沒有一成不變的戰法，必須適應各種情況，變化無窮，才能取勝。韓信與劉邦一成一敗的實例，便足以證明。［兵法商例之一］ 「六易」原則日本銷售專家總結出吸引顧客、增加銷量的「六易」原則： 1.商店要易被看到（招牌顯眼、櫥窗美觀）。2.商店的門要設計得容易進來。3.店內要讓人易於走動，可使顧客從容選購商品。4.商品擺放要在最佳高度，讓顧客易於看到（120～160 厘米）。5.商品的放置要使顧客易於觸摸、聞香、品味。6.店員要熱情周到地提供服務，讓顧客易於買到所需商品。［兵法商例之二］ 「始如處女，動如脫兔」的突襲方式要做到「攻其無備，出其不意」的先發制人，必須在行動前達到高度的隱蔽狀態，然後一旦行動開始就以迅雷不及掩耳之勢突然襲擊，這樣取得成功。《孫子·九地篇》云：「始如處女，敵人開戶如脫兔，敵不及拒。」主張在軍事行動開始前應像安靜的處女，不露出任何動靜，以使敵人放鬆戒備。戰爭展開後要似逃跑的兔子那樣迅速行動，使敵人來不及抗拒，如此必能勝敵。正如在軍事上突然襲擊能形成一時的優勢和達到一定的效果，在市場競爭中，突襲的方式也能開發有效的結果和競爭優勢，是開闢市場打開局面時常採取的方法。美國杜邦公司被迫放棄研製長達25 年之久的新產品透氣合成革，就是在商場對手們突然襲擊式的競爭手段下失利而造成的。該公司曾對市場作有遠景預測，預期到1962 年皮革將嚴重短缺，合成革的需求量將大為增加。於是試製一種比當時市場上的不透氣合成革性能優越的透氣合冰革，並於1963 年10 月在市場上投放，供不應求。但設想到美國國內和國外的競爭者不久相繼突然亮出了像手套一樣柔軟的皮革和進口的優質廉價合成革，並深受美國市場歡迎。相比之下，社邦公司的透氣合成革的弱點顯示出來了，用其製成的鞋使人感到腳悶，並且價格昂貴，因而市場銷售每況愈下，7 年間虧損8 千萬美元至1 億美元。於是1971 年4 月，杜邦公司決定放棄透氣合成革，把它的技術和設備賣給一家波蘭的波利麥克斯——卡普公司，這家波蘭公司當時隱瞞了透氣合成革的新用途。波蘭公司在購買了透氣合成革技術及其生產工藝設備後，便使用它來仿製鱷魚皮代用品，透氣合成革仿製的鱷魚皮形態逼真，且價格低廉，因而成了市場的暢銷貨。這家波蘭公司還把透氣合成革用於製造矽片，也取得顯著的成功。杜邦公司自己辛苦搞出來的技術成了這家波蘭公司的明星產品，究其原因也是敗在波蘭公司起初嚴守新用途秘密， 然後迅速推出新用途製品的競爭方式之下的。美國吉列公司在1962 年前曾壟斷美國的剃刀市場，經營狀況良好。高級藍色刀片是該公司當時新推出不久的創利最大的拳頭產品；但高級藍色刀片系碳素鋼製成，不能經久耐用。該公司當時又研製了不鏽鋼刀片，其優點是耐用。很明顯不鏽鋼刀片優於高級藍色刀片。但吉列公司對於向市場推出下銹鋼刀片一事遲疑不決，擔心過早地把不鏽鋼投放市場干擾高級藍色刀片的市場，從而違背了用突襲方式推出新產品以迅速順利地佔領市場的原則。另一方面，1961 年英國的不鏽鋼刀片有少量輸入美國市場，因其牢固耐用而受到美國顧客的歡迎，對此情況吉列公司麻木不仁。但其競爭對手希克公司、珀森公司等卻受到啟發。於是希克公司、珀森公司等突然搶先把大量不鏽鋼刀片迅速地投入美國市場，並不斷地擴大銷售，吉列公司在這場剃刀競爭之戰中失利。以後吉列公司利潤逐年下降，該公司處於停滯甚至萎縮的狀態。這件事從正反兩方面說明了以突襲方式開闢新產品市場的重要性。第十二章 火攻第十二火上添油 趁火打劫內容提要孫子所說的火攻，實質上講的是以「火」助「攻」。「以火佐攻者明」。「佐攻」就是配合作戰部隊達到殲敵目的。有關火攻的運用原則，也是企業經營者最值得汲取的實踐智慧，孫子曰： 「火攻有時」，以企業經營而言，「時」指的是商品推出的時機，靈活運用商業情報的時機，房地產購進和拋出的時機等。你在經濟活動中，是怎樣活用「非得不用」、「非利不動」的原則的呢？ [原文] 孫子曰： 凡火攻有五：一曰火人、二曰火積，三曰火輜、四曰火庫，五曰火隊。行火必有因，煙火必素具。發火有時，起火有日。時者，天之燥也；日者， 月在箕、壁、翼、軫也。凡此四宿者，風起之日也。凡火攻，必因五火之變而應之。人發於內，則早應之於外。火發兵靜者， 待而勿攻，極其火力，可從而從之，不可從而止。火可發於外，無待於內， 以時發之。火發上風，無攻下風。晝風久，夜風止。凡軍必知有五火之變， 以數守之。夫戰勝攻取，而不修其攻者凶，命曰費留。故曰：「明主慮之，良將修之。非利不動，非得不用，非危不戰。主不可以怒而興師，將不可以慍而致戰。合於利而動，不合於利而止。怒可以復喜，慍可以復悅，亡國不可以復存，死者不可以復生。故明若慎之，良將警之，此安國全軍之道也。[譯文] 孫子說：火攻有五種：一是用火燒敵軍人馬，二是火燒敵軍的糧草，三是火燒敵軍的輜重，四是火燒敵的倉庫，五是火燒敵軍的運輸設施。進行火攻必須具備一定的條件，煙火器材必須先有準備。發火要選擇有利的時候， 點火要選准有利的日期。有利時候，指天氣乾燥，有利的日期，指月亮行到「箕」、「壁」、「翼」、「軫」四個星宿的位置時。月亮經過這四個星宿位置時，正是有風的日子。凡是進行火攻，必須根據這五種火攻方式的不同實施，靈活地派兵配合。火從敵營內燒起，則要迅速派兵從外部策應，火己燒起，而敵營毫無動靜， 則要冷靜觀察等待，不要馬上進攻；等火勢燒得旺盛，視情況可以進攻，不可以進攻就停止。火也可以從敵營外部放，這就不必等待內應，只要時機和條件方便就可以放火。火在上風放，不可以逆風進攻。白天風刮的時間長， 夜晚風就容易停止。凡是率軍打仗，軍隊必須懂得靈活運用五種火攻方法的變化運用，等待條件進行火攻。因此，用火助攻的，效果顯著；用水來配合進攻的，聲勢強大。用火可以分割斷絕敵軍，但不能奪敵物質。用水火助攻，打了勝仗，奪取了土地、城池，而不鞏固戰果，獎賞有功的士卒是危險的，這叫做「費留」。因此，賢明的國君要慎重地考慮戰勝攻取的事，明智的將帥要認真地獎勵攻戰中有功的士卒。不是對國家有利就不輕易採取行動，沒有取勝的把握，就不可輕易用兵， 不到危急緊迫時，就不可輕易出戰。國君不可憑一時之怒而發動戰爭，將帥不可因一時之忿而與敵交戰。有利才用兵，不利就停止。憤怒可以恢復到高興，國家亡了就不能再復存，士卒死了不能再活。所以，明智的國君對用兵一定要慎重，賢良的將帥對交戰一定要警惕，這些都是安定國家、保全軍隊的根本道理。[評析] 火攻的五種機變凡是火攻必須根據上述五種火攻造成的變化，適時運用兵力策應——從敵營內部縱火就要及早在敵營外部策應；如果火勢已經燃起，敵人卻顯得很鎮定，這時就應觀察等待，不要急著進攻；等火勢燃燒到最旺盛時，可攻則攻，不可攻則停止行動；火也可以從敵軍營外施放，此時不必等待內應，只要選擇適當時機便可縱火。另外還須注意的是：日風較久，而夜間起風不久便容易停止。所有軍隊都應知道這五種火攻的變化運用，並且注意箕、壁、翼、軫四星宿的變化，嚴防敵人火攻。用火來輔助進攻效果顯著；用水來輔助進攻， 聲勢浩大，然而水只能阻隔敵人，無法奪取敵陣地或殲滅敵人。慎用兵將之道凡是攻克敵人、戰勝敵人，卻不能鞏固戰果，是很危險的。這種情形叫做「費留」，也就是長期浪費人力物力的意思。所以明智的國君一定要深思熟慮，將帥一定要認真研究，不是對國家有利，決不行動；不能得勝，決不用兵；不是處於存亡危急之際，決不作戰， 國君不可因一時憤怒而興兵打仗，將帥也不可因一時怨忿而出兵作戰，對國家有利才行動，對國家不利就停止。憤怒可以轉變為喜悅，怨忿可以轉變為高興，然而國亡不能再興、人死不能復生，因而明智的君主用兵一定要謹慎， 優秀的將領用兵一定要心存戒慎，這是安定國家、促使軍隊的根本道理。[兵法商用] 在火炮、核武器發明之前，屠殺與火攻是徹底毀滅對方的兩大致命武器， 而火攻又是最省時間、人力的方式。本篇所說的，即為以火佐攻的方法。採用火攻，即使熊熊烈火未能燃盡目標，也能趁火打劫，乘亂取勝。火攻給企業界什麼啟示呢？研究企業經營的兵法著作，大都一再強調廠房的防火措施，提醒經營者防火的重要。誠然，一把火可能燒盡畢生的心血，不可不防。祝融肆虐之害，以及防火的重要，古今中外、人人皆知，似乎用不著研讀兵法才得到啟示與智慧。企業人士讀歷史、讀兵法，若著眼於此，實在說，是在浪費時間。事實上，施行火攻時，有關攻防的運用原則，才是企業經營者最值得汲取的實戰智慧。火攻的兵法啟示「創火必有因，煙火必素具」，是火攻的第一個原則。施行火攻必須具備一定的條件，引火工具平日就要準備好。在商場發動任何攻勢也是一樣， 平時要有充分的準備，實力累積到一定程度，才不會在出招前臨時抱佛腳； 如果條件不足便冒然行動，效果必然不佳。其次發動火攻要乘有利的時機（發火有時，起火有日），商戰也要配合時機，外在環境和公司內部發展皆對我有利時，才可以發動攻勢，否則就算實力再強，也難逃失敗的命運。此外，發動火攻後，要因實際狀況，隨機應變，戰術不宜拘泥、呆板。例如，從敵人內部縱火，就要及早派兵在外接應；但如果在敵人外部縱火， 便不必期待內應，只要時機成熟即可。然而若縱火之後，敵軍仍很鎮靜，其中可能有詐，此時宜觀察等待，不要立即進攻，可攻則攻，不可攻則停止。企業經營也應遵守這些原則，只知以過去成功的戰術為戰術擬定任何策略，發動任何攻勢，均應注意競爭者的反應，切忌自我陶醉，中了對手計而渾然不覺。反過來說，反制對手的攻勢，必須作到「火發而兵靜」，保持冷靜，臨危不亂，以解危機。上風放火、勿攻下風火功時，尤其要注意技巧，孫子說：「火發上風、無攻下風」。意思是指，從上風處放火，則不可以下風處攻擊敵人。因為逆風進擊，大火的濃煙順風吹來，煙霧瀰漫，非但視線不清，也有可能自己為火所傷。在商場競爭中，像這种放火卻燒到或嗆到自己，弄巧成拙的例子很多。眾所周知的行銷案例，莫過於可口可樂於1982 年推出」健怡可口可樂」的策略。「健怡可口可樂」推出之後，一炮走紅，迅即取得市場優勢。它像把火， 從上風燒向百事可樂等競爭者陣營，但是，這把火卻也燒得可口可樂公司自己煙霧瀰漫，視線不清，整個業績結算下來，才發現健怡可口可樂雖然賺了錢，原有的可口可樂及標纖兩大產品的佔有率卻下跌，算了算，健怡可口可樂賺來的錢，正好被可口可樂和標纖所賠的錢抵消了。這種自己挖自己牆角的作法，就是犯了火發上風，卻攻下風的錯誤。另外原來屬高檔的產品，有時為了競爭，不借削價，以低價、折扣為「火」 企圖燒向對手，卻因此使產品形象處於下風，導致形象低落，高不成，低不就，反而失去競爭力，得不償失。五大資源至於火攻的種類，孫子將之歸納為五項：火人（火燒士卒）；火積（火燒糧草）；火輜（火燒輜重運輸）；火庫（火燒倉庫儲藏）；火隊（火燒隊伍）。其中，「火人」、「火隊」是針對敵軍人力，火積、火輜、火庫則是針對敵軍物資補給。人力物力俱毀，主要戰鬥力便完全破壞了。就企業而言，「人」指的是個別人才，「隊」指的是組織戰力，「積」 指的是物資、財務，「輜」指的是道路運作（流通），尤其是物流，「庫」 指的是倉儲機能。身為經營者或經理人不妨反躬自省，檢討公司內的這五大資源，是強是弱，不足之處盡量補強，不要被攻破、更不要不攻自破，為敵所乘。在條件還不成熟以前，不可因一時興起而介入市場，否則很容易失敗，即使一時獲利，也不能鞏固戰果——孫子稱此情形為「費留」。企業經營必須避免出現這個現象，一切謹守孫子所講的「合於利而動，不合於利而止」，企業生命才能綿延長久。[歷代戰例鑒賞] 劉備稱帝後第一年，頭一件要展開的軍事大行動，就是由他親自領軍， 進攻吳主孫權。元帥東征，是相當危險的事，但由於關羽、張飛雙雙死於東吳之手，桃園三結義，如今僅剩孤伶伶劉備一人，此仇不報非君子。因此儘管部屬勸他三恩，仍無法動搖他東征孫權的決心。面對蜀漢的四萬大軍，以及順流而下的船艋，東吳則推出年輕的儒將陸遜迎敵。陸遜雖然只是一介書生，不諳武藝，但深通兵法。他的策略是以靜制動，任憑劉備如何挑戰，堅守不出。劉備大軍沿著長江南岸，翻山越嶺，直逼東吳的軍事重鎮夷陵。吳國將領紛紛請求迎戰，陸遜卻不動如山。他認為，劉備目前銳氣正盛，而且紮營高處，據守險要，此時出擊，就算獲勝，也無法取得決定性勝利；萬一失敗， 所付出的代價誰也承擔不起。所以當今之計，還是一個字「守」。吳國的資深將領都以為陸遜怯懦，心裡十分不快。陸遜不以為意，和劉備從二月一直對峙到六月。劉備這邊漸漸按捺不住了。他命吳班率領數千兵力在平地紮營。吳軍將領覺得機不可失，要求迅速攻擊，而陸遜又以其中有詐為由不動聲色。陸遜和其他將領在陣中觀察，幾天後果然看到數千兵力從山谷中走出。所有的將領這才明白，原來是劉備的誘敵之計。劉備一等再等，等不到攻擊的機會，便放棄水陸並進的計策，下令水軍撤退到岸上，處處結營。始終按兵不動的陸遜，終於決定對蜀漢發動反擊， 一洗長期以來的憋氣。然而，一向主張儘快出兵決戰的各位將領，對這項遲來的攻擊令並不以為然。他們認為：「要攻擊，一開始就得行動。搞到現在，敵軍已經深入五、六百里，和我軍相持七、八個月，每個要害的兵力都已部署完善，我們攻擊討不到便宜」。陸遜回答說：「劉備老奸巨滑，作戰經驗豐富，當他剛抵達時，陣腳不穩，但相對的，他一定全神貫注，考慮周到，應付他反而不容易。如今駐屯已久，沒什麼戰果，兵卒疲累，士氣低落，更談不上策略規劃，此際才是擊敗他們的時機。」儘管如此，諸將領心中仍然不服，尤其在派出一支隊伍試行攻擊受挫後， 更令人不禁對陸遜的自信深表懷疑。陸遜不理會這些冷言冷語，他胸有成竹地告訴大家，他已有萬全的破敵之計。這個破敵之計，就是火攻。劉備的軍營連綿不絕七百里，氣勢上固然相當唬人，但是在陸遜眼中， 這其實是劉備的致命傷，因為當時正值酷暑，劉備為求涼爽，紮營在樹林旁， 非常適合火攻。而且營寨延伸過長，犯下兵家大忌，失敗在所難免。一切發展果然一如陸遜所打的如意算盤。東吳大軍帶著茅草和火種，攻入蜀漢軍營，順風放火，劉備陣營陷入一片火海，高級將領投降的投降，被殺的被殺，四十幾個營寨被攻破。劉備抱頭鼠竄、一路撤退，所有的軍需物資、武器、船艋，喪失殆盡；將士屍首浮在江面，順流而下，與幾個月前劉備率領的船隊浩浩蕩蕩東下相比，只不過此一時也，彼一時也，令人悲嘆不已。劉備在後衛部隊的保護下，逃到白帝城。原應乘勝追擊的陸遜，顧慮到魏王正在集結部隊，可能會來個鷸蚌相爭，漁翁得利，對吳國不利，因此放棄追擊。劉備總算拾回一條命。性命難保，但元帥東征，卻落得這般下場， 情何以堪。悲憤之餘，健康大壞，隔年就病逝了。[兵法解析］ 連燒帶攻、連破四十餘營孫子指出：火攻必須選擇有利的時機和有利的日子（發火有時，起火有日）；同時，施行火攻要具備一定的條件，還有引火工具才行（引火必有因、煙火必素具）。陸遜發動火攻之時，正是閏六月的盛夏時節，劉備軍隊貪求涼爽，結營在樹林邊，吳軍順著東南風放火，一發不可收拾。陸遜和劉備從二月僵持到六月，不但避開了蜀漢軍隊的銳氣，並且等到了火攻的最佳時機。此外，劉備軍首相連七百里，也正好為陸遜火燒提供有利條件。《三國演義》里描繪這一段火攻的情節時，說吳軍並不火燒每個營，而是間隔著燒， 省下不少人力物力。不論所述可信如何？由此可知，劉備的錯誤設計，使陸遜輕而易舉的掌握火攻的「因」。吳軍由水陸逆流而上，在蜀軍陣營外發動火攻，孫子說，在敵軍外部縱火，不待內應，只要時機成熟即可。陸遜選擇的「時」正是凌晨防務鬆懈之際，火一放之後，蜀漢陣營亂成一團，吳軍大可長驅直入，不必擔心有伏兵， 因而陸遜連燒帶攻、連破四十餘營。孫子在談完火攻的方法與原則之後，又提醒將領和國君，一定要戒慎用兵，不是對國家有利，不是有十足把握，不到最後關頭，絕對不可以輕易出兵。因此孫子說：「主不可怒而興師，將不可溫而致戰；合於利而動，不合於利而止」。陸遜寧可被指為懦弱，也不願冒然出兵；後來以火攻大破敵營，又能見好就收，以免遭到曹大軍襲擊，這些作法也正是孫子所再三強調的。陸遜的知名度雖不及諸葛亮等三國英雄，但智謀之高，眼光之准，兵法運用之靈活， 實不在他人之下。孫子說：「火攻有時」。以戰爭而言，「時」指的是利於火攻的時機， 例如久旱不雨，天氣乾燥，又如月亮運行到「箕」、「壁」、「翼」、「軫， 四個星宿的時候。以企業經營而言，「時」指的是商品推出的時機。［兵法商例之一］ 經營活動的目的是為了求利「合於利而動」的商業準則。《孫子·火攻篇》也講到，「合於利而動，不合於利而止」。反覆強調了以有利與否作為軍隊行動與否的客觀準繩。經濟活動中也應著重強調一切以是否有利的客觀標準來決定做還是不做，而不應以個人主觀的好惡來決定生意的經營活動。我國過去那種企業不計成本，不講效益的做法，曾極大地阻礙了我國經濟的發展，嚴重壓抑了企業經營的活力、創造力和積極性，也造成了巨大的人力和物力的浪費。今天講經營，必須以經濟效益為準則，努力爭取較好的效益，以促進經濟，繁榮市場。猶太商人經濟原則之一是有利則動、無利則止。他們看來「當老闆應該創立一個賺錢的公司」是天經地義，當猶太人清楚地意識到一樁生意在三個月後仍無利可圖，便毫不猶豫地放棄這樁事業。猶太人在做生意上是理性主義者，對於自己用血汗換來的公司是不帶古典悲劇的憂傷感情的，他們都明白，這種感情是做生意的禁忌。他們相信的僅僅是數據，因算盤是不會計算個人感情的。他們認為，打算做生意賺錢的人，應該做一名徹底的合理主義者。為了生意，即使是自己經營的公司，猶太人也會毫不猶豫地將它轉手。猶太商人辦公司為了高利，哪怕公司本身，也是最好的商品。猶太商人辦公司為了贏利，公司不贏利或虧損的事猶太人是絕對不會幹的。猶太商人常將自己多年苦心經營而發展起來的中堅企業賣掉，因為最能創造利潤的時候， 就是公司最能賣高價的良機。這就是猶太生意經中的如意算盤。所謂公司， 不是他們愛的對象，而只是牟利的工具，這就是他們冷靜的公司觀念。為此猶太人絕不會去死守一家公司或一種生意，猶太商人唯以利為動止的高度理性的經營態度，值得我們借鑒。日本商人藤田先生深知猶太生意經，他也提倡做生意中的冷靜計算利潤的理性態度，反對生意中以個人感情之好惡行事。為此，他主張「推銷所感興趣的東西」。他說：「從自己所喜愛的東西開始做生意，可以說十有九不成。..由於經銷的東西是你所不愛的東西，你就會認真地去動腦筋，如何才能把它賣得出去。他本人是男性，主食為大米。但他主要經營進口女性裝飾品和牛肉餅店。台灣有家中小型電子公司，20 年前創業時只有資金80 萬元。後來該企業看到美國一公司獨霸電話市場的局面即將消失，就立即發展適合美國市場的單片式電話機，使企業發展突飛猛進。但好景不常，1984 年營業額再次下降，該公司通過精簡人員、發展市場上能贏利的新產品而生存下來了。該公司一直不斷地在停止生產市場上滯銷的商品，尋找市場上有前途的商品，從而使該企業充滿著生機和活力。美國最大的石油公司埃克森石油公司，也是世界上最大的經營石油勘探開採、運輸、精鍊和銷售的綜合性企業。由於在經歷了70 年代兩次石油危機以及80 年代初期的世界性經濟衰退的衝擊後，西方世界石油需求平均每年降低5％，全球石油價格不斷地下跌，使美國許多石油公司的利潤幅度急劇縮減，甚至虧損的局面。在這種情況下，埃克森的營業額跌幅達20％以上，然而其凈利額反而略有上升，而每年流動現金頹由100 億美元增至110 億美元。並且提高了股票的盈利率。與此同時，公司的股票價格則創出了高紀錄。埃克森成功的秘訣就在於根據市場不同的情況，及時作了大規模調整和改革。首先是關閉了在世界各地多餘的、無利可圖的煉油廠和加油站，並重新調整、精簡了龐大的運油輪船隊。同時增加對新油田的投資和勘探費用，又投資了10 億美元開發普拉德霍灣附近的另一處油田。由於該公司以是否有利可圖作為經營活動的準繩，有利就動，無利即止，使其利潤長期保持高水平。［兵法商例之二］ 促銷方法十種一、贈送樣品能產生「百聞不如一見」的效果，刺激消費要求。二、附贈產品。為鼓勵銷售某種商品，附贈一產品，以增加銷售或介紹新產品。三、開展商品知識競賽，使消費者加深對商品的了解，促進銷售。四、廣告宣傳。通過各種媒體廣為宣傳，提高企業和產品的知名度。五、進行現場表演。在銷售地，對商品的作用進行操作表演，說服消費者購買。六、設置陳列室。陳列商品，供人參觀，並接受顧客資詢，使消費者深刻了解商品。七、舉辦展銷會，邀請有購買可能性的顧客前來參觀、訂貨。八、開放工廠。使消費者直接了解企業，密切相互關係，進而積極支持。九、出商品目錄。商品目錄是最能幹的推銷員，利用最新的印刷手段， 把商品的優點、特徵明確表現出來。十、組織消費者聯誼活動，聯絡感情，增進友誼，擴大銷售渠道。［兵法商例之三］ 特殊的推銷策略1.遲半步推銷策略。世界著名的美國國際商業機器公司（IBM），幾乎從來沒有最先在市場上推出新技術產品。常常是，其它公司領先開路，它就從這些公司新產品研製和推活動中吸取教訓，這樣，其最終推出的產品反而比其它公司的好。IBM 遲人半步，甘居第二，並非他們能力不濟，恰恰相反， 他們就是在這半步間作文章，超越競爭對手。2.懷舊推銷策略。通常，經營者都對新的產品熱衷不已，卻忽視了眾多消資者留戀過去的心理。最近，在高科技玩具充斥市場的美國，出現了古舊式玩具看好的趨勢。許多家長希望子女分享他們童年玩具的喜悅，使得「懷舊」玩具製造業應運而生。現在，老式蒸汽機車、電動火車等均成為暢銷產品。3.隱蔽推銷策略。有些消費者想方設法隱蔽自己的購買行為，不想讓別人看見。對此，美國一公司採取隱蔽銷售法，十分成功。如把一些商品設在偏僻的不易被人看見的地方；設立密購部；對避孕藥具等採取自動付款，自動取貨的辦法；對婦女內衣等送貨上門，讓其在自己家裡任意試穿，等等。4.短缺推銷策略。利用人們「物以稀為貴」的心理，形成市場緊缺、獨家經營的優勢，從而取得理想的效益。如法國經銷皮箱的大公司維頓公司， 僅在巴黎和尼斯各設一家商店，在國外的分店也控制在27 家，並嚴格控制銷售量，人為地製造供不應求的緊張局面。有一位日本顧客，三天上門十多次， 每次提出要買50 只手提箱，但售貨員每次都稱貨已賣完，只能賣給兩隻。維頓的短缺推銷策略，獲得了巨大的成功。第十三章 用間第十三善用諸間 搜集情報內容提要孫子所強調的「用間」，講的是戰略偵察，而不是講一般的使用間諜或戰場偵察問題。所謂戰略偵察，其內容不僅局限于軍事戰略偵察的範疇，它還包括對敵國政治情況的了解。商業所需要搜集的情報有三類：競爭者情報、市場情報、環境情報。在今日的經濟社會，後二種情報顯得更為突出。各企業間的競爭，是平等互利，爭高競長的比賽，不是爾虞我詐式的角逐，因此，商情間諜活動嚴格地說是情報工作，這種工作的主要目的是收集信息，以供領導決策，不能帶有任何損人利己的目的。[原文] 孔子曰： 凡興師十萬，出征千里，百姓之費，公家之奉，日費千金，內外騷動， 怠於通路，不得操事者，七十萬家。相守數年，以爭一日之勝，而愛爵祿百金，不知敵之情者，不仁之至也；非人之將也，非主之佐也，非勝之主也。故明君賢將，所以動而勝人，或動出於眾者，先知也。先知者，不可取於鬼神、不可象於事，不可驗於度；必取於人，知敵之情也。故用間有五：有鄉間、有內間、有反間，有死間、有生間。五間俱起， 莫知其道，是謂神紀，人君之寶也。鄉間者，因其鄉人而用之；內間者，因其官人而用之；反間者，因其敵間而用之；死間者，為誑事於外，令吾間知之，而使於敵；生間者，反報也。故三軍之事，親莫親於間，賞莫厚於間，事莫密於間。非聖知不能用間， 非仁義不能使間，非微妙，不能得間之實。微哉！微哉！無所不用間也。間事未發而先聞者，間與所告者皆死。凡軍之所欲擊，城之所欲攻、人之所欲殺，必先知其守將、左右，謁者， 舍人之姓名、令吾間必索知之。必索敵間之來間我者，因而利之，導而舍之， 故反間可得而使也；因是而知之，故鄉間、內間可得而使也；因是而知之， 故死間為證事，可使皆敵；因是而知之，故生間可使如期。五間之事，主必知之、知之必在於反間，故反間不可不厚也。錯殷之興也，伊摯在下；周之興也，呂牙在殷。故明君賢將，能以上智為間者，必成大功。此兵之要，三軍之所恃而動也。[譯文] 孫子說：凡是興兵十萬，千里征戰，百姓的耗費，公家的開支，每天要花費千金；國內外一片騷動，民眾服搖役，為運輸物資疲憊於道路，不能從事耕作的計有七十萬家。與敵相持數年，為了爭取最後一天的勝利。吝惜爵祿金錢而不重用間諜，以致不能了解敵情的虛實而致失敗，這是不能仁民愛物到了極點。這種人不配當軍隊的統帥，不配作國君的助手；這樣的國君，不是取勝的好國君，不配為勝利的主宰。英明的君主，賢良的將帥，之所以一出兵就能戰勝敵人，成功超出眾人之上，其重要原因，就在於事先了解敵情。事先了解敵情，不可用迷信鬼神占卜方法去取得，不可用過去相似的事情類比推測，也不可用觀察日月星辰運行的位置來算吉凶禍福，只能從人、從知道敵情的人那裡去取得了解敵情的虛實。使用間諜有五種：有「鄉間」，有「內間」、有「反間」，有「死間」、有「生間」。五種間謀都同時使用起來，使敵人無從了解我用間的規律，這就是奇妙莫測的要領，是國君的法寶。「鄉間」，是利用敵方的鄉野之民充當間諜。「內間」，是指利用敵方的官吏充當間諜。「反間」，是收買或利用敵方派來的間諜使其反為我方效力。「死間」，是指故意在外泄露假情報，讓我方間諜傳給敵方。「生閻」， 是指派住敵方偵察後，能活著回來報告敵情的間諜。所以治理三軍之事，沒有比間諜更為親信的了，獎賞沒有比間諜更優厚的了，事情沒有比間諜更秘密的了。不是聖智的將帥不能使用間諜，不是仁義的將帥不能指使間諜，不是用心微妙治事精明的將帥不能取得間諜的真實情報。微妙呀！微妙啊！真是無處不需用間諜。用間諜的工作尚未進行就事先走露了消息，那麼間諜和他所涉及的人都要被處死。凡是要攻擊的敵軍，要攻佔的敵方城堡，所要擊殺的敵方人員，必須先了解主管將帥及其左右親信、掌管傳達通報的官員、守門小吏和近伴門人幕僚等人的姓名，命令我方間諜務必偵察清楚。必須搜查出敵方派來偵察我方的間諜，要利用收買、多方誘導和交給任務然後放他回去，這樣反間就可以為我所用了。由此而了解情況，於是「鄉間」「內間」就可以為我所用了。由此而了解情況，於是就能使「死間」假傳情報給敵人，由此而了解情況， 於是就可以使「生間」按照預定期限，回報敵情。五種間諜使用之事，國君都必須知道，想要知道敵情關鍵在於「反間」，所以，對「反間」不可不給予優厚的待遇。從前殷朝的興起，因為伊摯曾經在夏朝；周朝的興起，是因為重用了在商紂時曾居朝歌的呂牙。所以，賢明的國君，賢能的將帥，能用足智多謀的人做間諜，一定能建立大功。這是用兵作戰的關鍵，整個軍隊都要依靠它提供敵情來決定軍事行動。[評析] 間諜的五種類型明君賢將，一出兵就能勝敵，成就超凡，關鍵就在於能事先掌握敵情。要掌握敵情，不可取決於鬼神，不可單憑過去類似的事例類比推斷，也不可以日月星辰的運行為驗證，一定要取決於間諜提供的情報，以了解敵情。間諜有五種類型，分別是：鄉間、內間、反間、死間、生間。這五種間諜同時運用，可使敵莫測高深，就好像神妙的法術，真可說是國君的法寶。間諜的活動方法所謂「鄉間」，是利用敵國鄉里當地人作間諜；所謂「內間」，是利用敵國官吏作間諜；所謂「反間」，是利用或收買敵國的間諜而為我所用；所謂「死間」，是故意泄漏假情報，讓敵國間諜帶著假情報傳回敵國；所謂「生間」，是派間諜赴敵國刺探敵情，返國報告。軍中一切事務，沒有比間諜更親信的，沒有比間諜的賞賜更厚的，沒有比使用間諜更機密的。不是才智過人的將帥，不能運用間諜；不是大仁大義的人，不能指使間諜；不是心思精綱、手段微妙的人，不能判斷情報的真偽。微妙啊！微妙！無處不可使用間諜呀！但是用間諜必須特別留心，間諜工作尚未展開就走露消息的話，間諜和告密者都會被處死。凡是要攻擊的敵軍，要佔領的城塞，要刺殺的敵人，務必叫我方的間諜探聽清楚其主將、左右親信、招待賓客的秘書或副官，守門的警衛、勤務人員的姓名。同時必須找出敵方派來卧底的間諜，視情況以利誘之，經開導說服後，放他回國，擔任我們的反間。藉助反間的運用培養鄉間和內間，再藉此利用死間，傳達假情報給敵人，進而利用生間，如期回來報告敵情。以上五種間諜的運用，國君都應了解，而運用的關鍵就在於反間。因此對擔任反間任務的人，必須給予優厚的待遇。從前商朝能滅夏而起，是因為伊摯曾在夏朝為官；周朝能更夏而興起， 是因為姜子牙曾在商朝為官。所以明智的國君和將帥，運用智慧高超的人為間諜，一定能成大功。這是用兵作戰的要訣，也是三軍行動的指針。[兵法商用] 《孫子兵法》十三篇，以「如計」為首，以「用間」為軸。計，就是計算敵我實力，知彼知己，衡量勝算；而用間更是知彼察敵的手段。十三篇一一列舉，首尾呼應，說明了探索敵情的重要。商戰間諜孫子認為，明君賢將之所以能馳騁沙場，戰無不勝，靠的就是「先知」， 惟有在開戰前先得知敵人虛實，掌握敵人動態，才有獲勝的把握。孫子所處的時代，信息仍十分封閉，充分利用間諜以打探敵情，使成為「先知」的最佳管道，所以孫子於本篇再三說明間諜的運用方法及其奧妙之處。孫子把間諜區分為五類。「鄉間」、「內間」是利用敵方的百姓或官吏為間諜，「生間」是由我方派出間諜深入敵區，探得消息後回報。這三者的目的，是透過情報的取得，掌握敵情，其餘兩種——「反間」和「死間」， 則是用策反情報和欺敵。兩千五百年後的今天，雖然早已邁入信息社會，仍然有很多產業間諜四處活動，竊取商業機密。他們有的偷設計圖，有的偷配方、技術，有的偷發展計劃。一旦東窗事發，既不光彩，又不合法，對企業形象的傷害相當大。其實在不違法的前提下，企業一樣可以運用孫子所說的五種間諜，探聽商情。例如，了解對手公司在職或離職的幹部員工，從而獲得情報（內間、鄉間）；派自己公司的員工到對方公司上班，擔任間諜工作（生間）；發現競爭對手派人來卧底，收買後為我所用，傳送假情報回去（反間；故意令我方派去的間諜身份曝光，當對手對其軟硬兼施，或施以小惠，或曉以大義， 他卻泄漏假情報，誤導對方（死間）。然而，派間諜滲透、潛伏至競爭公司竊取機密的作法，並非獲得情報的唯一途徑，從某個角度來看，甚至可說已經落伍了。——試想，當商業戰線已延伸到全球時，哪來那麼多的諜報人才，在全世界活動。內容分析事實上，在信息發達的時代，從公開的信息中，如報章雜誌、電傳信息、公司年報、求才廣告等，一樣可以獲得競爭對手的珍貴情報。若能利用公開的信息，再通過正當渠道，例如，藉助競爭對手的員工、客戶，合作廠商談的機會，分析對手的產品等手段，都可以得到相當重要的情報。這些情報搜集之後，還要加以解讀，判別真偽，研究表面及背後的意義。未經解讀的情報，只是一堆死的文字或數字，無法發揮功效。如《大趨勢》和《2000 年大趨勢》的作者約翰·奈斯比特自稱，他的工作人員每月為他宣讀、整理6000 份地方報紙，他在從龐雜的閱讀中，應用「內容分析法」，觀察社會趨勢。所謂「內容分析法」，乃第二次世界大戰時，美國情報人員所用的方法， 他們從敵方公開的出版物中，研判敵情。例如，搜集敵國各地方的訃聞，便可大致歸納出敵軍傷亡的情況；從敵國各工廠開工、停工的新聞，也可掌握該國經濟實力的消長。除了內容分析法之外，我們還可以利用「事物進出檢查閱讀法」，在一個定點觀察事物的進出，尋找社會發展的線索。掌握了這項方法，我們便可由報紙刊載的新聞類型比重，發現社會的變遷；也可由街道上的商店，商店內陳列的商品的出現或消失，看出當地民眾的生活習慣。商海情報現代世界間諜活動的規模和使用的技術都是以往所不可比擬的，現代間諜不僅僅局限于軍事、政治，而且越來越大的程度上轉向經濟和科技的情報。現代軍事競賽越來越轉向於高科技領域，國與國之間的競爭也主要變成經濟力量的競爭。在軍事技術領域，前蘇聯通過間諜竊取了美國大量重要軍事科技情報，從而節省了大量研製費和時間，縮小和彌補了與美國的技術差距。當代的技術情報戰，不僅局限於武器技術，而且有關工業和其它經濟部門的技術情報和資料。日本在戰後從各種途徑取得了美國大量工業技術情報和資料，從而發展了技術先進的工業經濟。隨著當代國際政治軍事形勢的緩和，各國之間把競賽的重心放在經濟上，因此在國際交往中，經濟間諜已約佔世界問諜總數的百分之七、八十以上。這些經濟間諜往往以旅客、記者、商人、僑民、演員、代表團成員、駐外國機構人員的身份紛紛在不同的場合出現和活動，主要收集經濟與技術情報、信息，為本國或本公司的利益效勞。早在明治初年，日本大富翁下村善大郎認為自己致富的途徑來自於收集經濟情報，「我的做法是來自孫子兵法，在戰場上最重要的是情報，做生意最重要的也是靠情報。」而當代的山下俊彥則說：「自己動手去收集、判斷信息，是鐵的規則。我正努力自己建立一個信息情報網路。」 當代情報戰不僅發生於國與國之間，而且在國外也發生於各個公司之間。為在激烈的市場競爭中取勝，自己一方需要發展技術和新產品，也需要刺探別家公司的經營情報和技術情報。外國一些公司也以同樣手段千方百計地竊取我國一些企業的經濟、技術情報，為此我國企業界也需注意防問和反問問題。在國外，不少公司建有刺探工商情報的機構，在世界各地竊取、探聽經濟情報和科技成果，特別是競爭對手的機密和新技術，以取得最大的經濟利益，擊敗競爭對手。世界上各跨國公司都擁有自己的情報信息系統，有些公司搜集情報不擇手段，包括採用收買政府官員和其他間諜手段，以取得繹濟競爭的勝利。在美國，據對1558 家公司的調查表明，其中有1224 家公司承認常對競爭對手搞工業間諜，這些公司中三分之一以上擁有自己的情報網。而法國僅在1980 年，警方發現工業間諜盜竊案58562 起，經濟損失達數十億法郎。融會貫通最後，我們必須特別提出孫子在本篇的一段話，作為企業人和關心歷史、關注現實的人士參考。他說，要了解敵情，一下可取決於鬼神迷信，二不可用過去相似的事作類比推斷（不可象幹事），三不可用日月星辰的運行為推測根據（不可驗於度）。第一、三項錯誤，在現今社會中，也許還不難避免，但第二項就很可能被忽略，甚至誤導我們的判斷，使我們在解讀信息、研判事實、推估未來時， 犯下大錯而不自覺。日本知名的觀念作家界屋大一認為，人類可從本質相似、導致過程也相似的歷史過程中，理解今日所面臨的問題，以及尋求預測未來的線索。他寫了一本《如果現在是歷史》，實際表演從歷史看出趨勢的拿手功夫。然而他又強調，他「並非單純的主張歷史重演論，因為無視時間的相隔與條件的差異，一味強調歷史事件與現代情況的相似性，很容易招致誤解」。是的，光憑簡單的經驗法則，作為行事的準則，是很危險的。在競爭時， 即使主客觀條件不變，對手也不可能一成不變的使用此一招式，同樣，自己也不能動輒搬出以往勝利的戰術，如法炮製。更何況環境在變動，商場競爭又是那麼激烈，彼此鬥智，戰法無窮，不能不管人事地物等條件的差異，奉簡單的經驗教訓為信條。當我們讀兵法，讀實用歷史，讀企業個案，讀經驗、讀教訓、讀人物傳記時，必須讀通、讀透，找出適合自己所用的部分，加以融會貫通，才能真正的得到助益，成為各項競爭的贏家。[歷代戰例鑒賞］ 孫子曾經闡釋過「上兵伐謀」、「不戰而勝」的兵法。兵不血刃的方式很多，利用反間計，不動刀槍、除掉心頭大患，也是軍事戰爭中常見的手法， 楚漢爭霸時，劉邦身邊的陳平，使是善用反問計的謀士。就在項羽和劉邦爭天下的第三年，漢王劉邦對勝利遲遲未到已漸感不耐，他問陳平怎樣可以平定天下。陳平不假思索地向劉邦分析說： 「項羽的心腹幹將不外乎范增、錘離昧、龍沮、周殷軍人，大王您如果肯撥萬斤黃金，離間他們君臣的感情，以項羽善於猜忌的性格，必然使他們君臣反目，此時我軍乘勢攻打，破楚便易如反掌。」 劉邦對陳平的建議深有同感，於是撥出四萬斤黃金，由陳平運用，毫不過問。而陳平的金錢攻勢果真見效，他用錢收買楚軍間諜。散播謠言說： 「錘離昧、龍沮、周殷軍人功勛彪炳，卻一直未能受封為王，心中極為不平，他們有意和劉邦同謀，裡應外合，消滅項羽，分地為王」。性格一向多疑的項羽，聽到這項傳聞後，認為空穴不來風，對錘離昧等大將日漸疏遠。第一步成功了，接下來目標指向老謀深算的范增。范增在項羽心目中的地位，自非錘離昧等人可比，不是三言兩語那麼容易挑撥的了，但陳平還是把握住絕佳的機會，就在項羽把劉邦團團圍困在滎陽，卻始終無法攻破，令項羽心急如焚之際，劉邦派人向項羽求和，並願意以滎陽為楚河漢界，各守一片天。項羽顧及劉邦非等閑之輩，滎陽又久攻不下，有意接受劉邦的請和案， 但范增力勸項羽急攻滎陽，切莫心存「以退為進」的消極打算。劉邦為此大力苦惱，擔心項羽改變主意，陳平決定施展反間計，逼走范增。當項羽派使者前來時，陳平準備豐盛大餐款待，可是一見到這名使者時， 故意露出驚訝的表情說；「啊，原來是項王派來的人，我還以為是亞父（范增）派來的呢」。說完，眼前的佳肴立即被更換成粗茶淡飯。使者倍受冷落， 心裡頗不是滋味，回去後稟奏項羽。項羽不由得對范增起了戒心，對范增建議攻城之議更覺得其中有詐。范增自知遇到懷疑後，怒而請辭，在返鄉告老途中，發病而死。項羽麾下的智多星范增就這樣被用計逼走。項羽少了范增，宛如缺了聰慧的頭腦，徒留強健的驅殼，再勇猛也無濟幹事，註定了失敗的命運。[兵法解析］ 反間計的殺傷力在中國歷史上，利用反間計反敗為勝的例子屢見不鮮。如戰國時的齊國田單，就是以挑撥離間手法，使燕王中計，樂毅下台，而得以復國。又如赤壁之戰，周瑜利用蔣干，使曹操上當。這類戰例不勝枚舉。因此孫子說，國君應充分運用五種間諜，而運用的關鍵在於反間，對反間必須特別重視。間諜的功能不僅是搜集情報或反制敵人的諜報活動，散發假情報，混淆視聽，擾亂敵人的決策，也是頗具殺傷力的間諜活動。陳平的反間計，使范增被迫離開項羽陣營，在楚漢爭霸中，劉邦可說已贏了一大半。「非微妙能得間之實」，用心細微，手段巧妙，才能辨識情報的真偽。項羽的粗心，使他中了反間計而不自覺，心腹大將眾叛親離，最後導致烏江自刎。[兵法商例之一］ 瀨島龍三讀報日本人關於商戰，十分注重經濟信息的收集，信息已成了他們的企業獲取利潤的四大源泉之一。日本有專門從事搜集信息的產業，其中有家叫「情報開發株式會社」，平均每月向客戶提供各種情報、信息達六、七十萬件。日本瀨島龍三是位從戰場轉到商場的秀才，他於1955 年被蘇軍扣押，到1956 年返回日本。回日本後他廢寢忘食地翻閱了這11 年間的報紙，以了解這段時間裡世界發展情況的信息。他應聘進入伊騰忠商社後，為了解戰後各國經濟發展的實況，他又赴國外考察達半年之久。當能源危機發生時，他親自掌管公司的能源業務，派遣大量優秀人才到紐約商品交易所及美國石油儲存基地新奧爾良去，就地觀察及搜集情報，以利其研究及判斷原油的交易情況。後來事實證明，伊騰忠商社在這時期中所收到的成效比西方石油業「七姐妹」的操作，還要出類拔萃。克勞重視「商情」 當今美國和世界最大的商品批發市場——達拉斯市場中心，其領導人十分重視調查研究把決策建立在對美國社會濟需求的調查研究的基礎上。公司創始人克勞一向強調，所有經營上的重大決策必須經過充分的調查研究才能作出。而且他本人身體力行，是一個善於從事調查的典範。因而他能做出許多正確的決定，被視為公司的「大腦」。還在該公司建立以前，克勞通過各種途徑對美國社會經濟情況進行了研究，於是決定把資本投放在不動產上，經營批發市場。於1955 年建成該市場中心的第一個建築物一「裝飾品中心」，該中心蓋好後出租率很高，實踐證明他的判斷和決定是正確的。此後， 克勞跑遍全國其他市場中心，調查它們的經濟情況，得出在美國西南部經營傢俱市場大有前途的結論，於是又在1957 年建造了「傢俱商場」。市場中心的其他四大商場也是克勞根據社會需求的新變化，不斷進行研究後建成的。泰麥克斯手錶暢銷美國、歐洲和非洲市場的泰麥克斯手錶，成功的重要原因之一，是其推銷方式和電視廣告的鏡頭出奇地吸引人，使顧客對其質量之好有深刻的印象。泰麥克斯的推銷員訪問零售商時，面對著圍觀的顧客，把手錶猛摔在牆上，或放入水中，以證明其防震和防水質量，此舉使該表在顧客中享有盛譽。該公司在做廣告時，實況播放泰麥克斯手錶被拴在飛奔的馬尾上，或從135 英尺的高處投入水中，或被縛在衝浪板上面及水陸兩棲飛機之後，人們可看見它繼續走動不停的情景。這種廣告術充分展示了其手錶優良的質量， 因此無論在何處使用，均獲成功。當代的商海情報網孫子主張，「以上智為間」就必能取得巨大的成功。用具備上等素質的人才作為經濟情報員，就能有勇有謀，有膽有識，在艱難複雜情況下，完成關鍵性經濟技術情報的搜集工作。一些專業的經濟情報人員，他們能對要取得的資料、情報具有極強的理解力、判斷力和記憶力，並能應付錯綜複雜的環境，有各種專門的技能和廣泛的知識，從而具備了較強的獵取情報的素質和能力。具有一般素質的人若加一些優勢的外在條件，如地位、職位、了解內情、社會關係、得地利之便或者有偶然的機遇，則也照樣可以為間，並同樣取得較大的成功。但在同等的條件下，則應選擇智慧出眾，有真本事、具備經營或專業技術知識、知識淵博、堅強沉著、靈活性強的人才為間。這種被選派的「上智」人才，在謀取情報活動中就有較大的成功可能性，從那些嚴密保衛的絕密之處不可恩議地搞出情報來。故《孫子·用間篇》曰：「非微妙不能得間之實。」只有用心情細、手段微妙之人才能取得真實的情報。具有較高智慧的情報人員能夠從一些搜集來的零星材料中，分析和推理出真實情況來。任何秘密總會有些蛛絲馬跡顯現出來，要完全沒有任何顯露的跡象是不可能的。優秀的情報分析人員就善於對一些關於外在偶然現象的信息進行篩選、過濾，從沙粒中淘出黃金來。［兵法商例之二］ 用間則成商戰之大功孫子曰：「昔殷之興也，伊摯在夏；周之興也，呂牙在殷。故惟明君賢將，能以上智力間者，必成大功。此兵之要，三軍所恃而動也。」認為從前商朝興起，是由於伊摯在夏朝很久；周朝興起，則由於呂牙在殷朝很久。明君賢將若能派最有才幹的人去做問諜，就一定能成大功。這是用兵作戰之要， 全軍都依靠其情報而決定行動：孫子又講過：「明君賢將，所以動而勝人， 或功出於眾者，先和也。」可見使用有才幹的或了解敵內情的間諜，可以勝敵，可以興邦，可以建立出眾之功業。在商戰中，成功地用間也能決定商戰的勝利。現代國際關係中，尤其是西方發達國家之間的貿易戰非常激烈，誰能掌握對方的商業機密和新技術情報，誰就能在商戰中增強自己的實力。而擊中對方的虛弱要害之處，從而在商戰中獲勝。在他們的企業之間競爭也同樣，彼此千方百計地偵探對方的機密，得到一個有價值的情報可以使瀕於破產的企業起死回生，相反，則足以使一個企業經營失敗。日本商人重視用間和信息資料的收集分析，日本在世界貿易和日美商戰中輝煌戰果也是在其所掌握的經濟、技術情報的指導下取得的。同樣，前蘇聯較高的工業技術水平，以及高科技產品，大量得益於在西方世界的間諜網，工業問諜們竊取了許多先進科技情報，從而使前蘇聯的科技工業和重工業，尤其軍工企業，技術上始終處於與美國相似的水平，使得前蘇聯具有與美國抗衡的經濟技術實力。對於一個企業的經營活動來說， 經濟情報和信息也是至關重要的。企業成功的的活動依據於正確的經濟情報和信息，只有掌握了市場和競爭者的經濟、技術情況，才能使企業有正確的經營對策。