企辦軟體：什麼是銷售漏斗？一篇文章全概括！

06-05

企辦君先來科普一下銷售漏斗的概念，銷售漏斗（也叫銷售管線）是科學反映機會狀態以及銷售效率的一個重要的銷售管理模型。

銷售漏斗是一個非常直觀的銷售機會狀態統計報表。把每一個階段的銷售機會的數量用一個橫條圖代表的話，因為每個階段的數量不一樣，所以橫條也就有長有短，由於一般情況下整個銷售機會中階段越靠前數量越多，階段越靠後數量越少，所以整個圖形為漏斗狀，因此叫銷售漏斗。

銷售管線是一個科學有效的管理手段和方法，尤其對直銷模式的銷售管理能夠帶來極大的幫助。

一、銷售漏斗如何設置

需要提到兩個重點：銷售階段和贏率。

1、產品型銷售漏斗設置通用法則

第一個階段：初步接洽，贏率10%

第二個階段：了解客戶需求，贏率30%

第三個階段：提供解決方案，贏率50%

第四個階段：報價及商務談判，贏率70%

第五個階段：成交，贏率100%

「一三五七十」的這個贏率既簡單又方便，根據這個贏率制定規則銷售漏斗就形成了，接下來我們在CRM里設定一套固定的流程就可以開始管理公司的銷售過程了。

2、顧問式銷售漏斗設置進階法則

顧問式或解決方案式銷售的公司制定清晰化的銷售流程在產品型銷售漏斗的設置基礎上還需要分為三步。第一步：確定銷售推進的最佳時間階段

第二步：確定產品的銷售方法論

第三步：將銷售方法律和銷售流程階段融入在一起

由此得出了顧問式銷售漏斗新的法則：

第一個階段：初步接洽，贏率10%

第二個階段：支持者確定（一般指對方公司內部經理級人員），贏率30%

第三個階段：權力支持者認可（一般指對方老闆），贏率50%

第四個階段：其他關鍵人覆蓋完畢，贏率60%

第五個階段：提案和投標，贏率70%

第六個階段：商務談判，贏率90%

第七個階段：簽約，贏率100% 在這個過程中，對贏率起最關鍵作用的，應該是權力支持者的認可。二、使用誤區

銷售漏斗輸入各階段的數據至少需要符合以下幾個條件：

數據是全部的

數據是真實的

數據是持續的

否則，銷售漏斗是無法起到指導作用。

三、銷售漏斗的使用難點

1、漏斗的傾斜度（概率）的怎樣確定？

定義好每個階段的工作內容，讓項目運作過程與漏斗階段相對應，然後找到有經驗的銷售人員逐項評估每個階段的難度，估算出每層可能的概率。不精確沒關係，慢慢校對。隨著時間的推移，漏斗就會逐漸精確起來。

2、怎樣才算項目在漏斗中的移動？

項目在漏斗中的移動就是在判斷銷售動作的有效性和完整性，保證這兩項分別需要有：

科學的銷售方法論（保證你的行為是正確而有效的）

嚴格的審核機制（保證漏斗中所定義的本階段所有工作都完成才能移動到下一階段）

四、銷售漏斗的價值所在

1、管理銷售業績

方便地計算銷售人員的定額；

有效地管理和督促直銷人員；

避免分配不均帶來的銷售漏洞。

2、預測銷售業績

一個好的銷售漏斗管理體系，可以讓銷售預測更加地精準。對於不同規模的公司，銷售預測的價值不同 3、形成銷售團隊標準方法論

國內一些解決方案式銷售的公司已經形成了自己的銷售作戰語言，這些共同的語言代表著統一的銷售方法論，所以這套方法論和銷售漏斗配合起來是打造一套銷售體系的關鍵。

4、複製頂尖銷售

首先以銷售漏斗為基礎梳理出流程階段，然後要確定每個流程階段要完成的一些具體步驟，隨後明確銷售人員完成這些事情需要的銷售技巧和需要提供的銷售工具，最後需要設置一套檢查的程序確保每個流程階段的完成。

5、提供針對性輔導解決方案

通過銷售漏斗，有經驗的銷售管理者立刻就能判斷銷售人員的問題出在什麼地方，需要什麼樣的幫助和指導。

6、幫助銷售個體規劃時間和業績

銷售人員通過漏斗可以看到自己的轉化率、客單價大概情況如何，是否很多訂單都卡在漏斗的某個階段上，應該採取什麼樣的措施讓訂單的轉化率更高。

7、避免人員流失

當人員離職時，管理者或接手同事可以跟原銷售人員一個個核對其銷售漏斗裡面的核心項目及進展情況，如果能夠配合CRM系統則能更好幫助公司維護客戶資產或者新的項目不流失。

五、四大原則

1、控制過程比控制結果更重要

做銷售，特別是大額產品的項目性銷售，從潛在客戶到你的用戶，沒有辦法一蹴而就。某些營銷經理會對業務員說：「不管你是怎麼賣的，只要你能賣出去就行，公司要的是銷售額。」這是典型「結果導向」的營銷管理，很容易失去市場。

現代營銷管理中最可怕的現象是「黑箱操作」和「過程管理不透明」，並因此而導致過程管理失控，過程管理失控最終必然表現為結果失控。

2、該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到

這是ISO9000質量保證體系的精髓，這三句話同樣可以有效用於營銷管理。

「該說的要說到」：營銷管理必須制度化、規範化、程序化，對營銷管理的對象、管理內容、管理程序都必須以文件和制度的形式予以規範。

「說到的要做到」：凡是制度化的內容，都必須不折不扣地執行。企業管理最可怕的不是沒有制度，而是制度沒有權威性。

「做到的要見到」：凡是已經發生的營銷行為都必須留下記錄，沒有記錄就等於沒有發生。

3、預防性的事前管理重於問題性的事後管理

「預防性管理」的管理者的管理特點是在問題發生之前就已經預料到問題可能會發生，並採取相應的措施預防問題的發生。一個企業的營銷管理，不可能沒有事後的「問題管理」，但問題管理太多，只能說明管理的失敗。

凡事預則立，不預則廢：凡是沒有做好預防性營銷管理的企業，一般都會缺乏時間和精力去預防問題，形成惡性循環。

加強調研：通過調研發現問題的苗頭，發現問題的規律，發現可能發生的問題。

建立規則：以後發生類似的問題，根據規則處理就行了。

4、營銷管理的最高境界是標準化

管理永遠都需要科學，科學的管理最關鍵的就是標準化。優秀企業更重視企業的整體營銷能力而不是個人的推銷能力。最好的方法就是標準化。在標準化的營銷管理體系之下，營銷人員的離職率相對較低，離職後對企業的損失也相對較小。

總而言之，銷售漏斗是直銷模式有效的管理工具。不同的企業可以根據自身的情況加以改造或發展。這樣做有利於賞罰分明，鼓勵正氣，形成一套規範的銷售隊伍管理體系。企辦平台的企業軟體採購中，就有銷售人員專用的CRM客戶管理軟體，看數據，做決策，企業發展更穩健！