【聽財經·讀書】塔木德：猶太人的經商與做人聖經

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《聽財經》的朋友們，大家好，我是晨風，今天為大家介紹的這本書是《塔木德——猶太人的經商與做人聖經》。這不是一本新書，是由2005年中國紡織出版社出版發行，革文軍編譯的，作者是塔爾萊特.赫里姆著。

《塔木德》已經被翻譯成12種文字，在世界上廣泛流傳。而關於《塔木德》的各種解讀譯本，更是層出不窮，我國各大出版社幾乎都有出版。可以這樣說，現代猶太人這些超凡的智慧正是來源於塔木德文化、塞法拉迪文化、意第緒文化、希伯來語的復活和近代猶太文化，但歸根結底還是從《塔木德》中來的。

直到今天，猶太人仍然在孜孜不倦的研讀《塔木德》。他們除了每天早上閱讀一段時間外，安息日還要安排幾個小時的學習時間。在家庭聚會或朋友聚會期間，他們一般也要共同交流一下學習《塔木德》的心得。學完一卷《塔木德》，在猶太人看來是一件相當重大的喜事，為此，他們常常要邀朋喚友慶賀一番。

《塔木德》共20卷，12000多頁，250多萬字。猶太人這樣評價他們日日研讀的這本聖典：「真正理解了15句，對一個人的一生也就足夠了！」他們更把這種上帝的福祉帶給孩子。在每個猶太人家庭里，當小孩剛剛懂事時，母親會翻開《塔木德》，點一滴蜂蜜在上面，叫小孩子去吻上面的蜂蜜。他們認為《塔木德》是甜的。猶太家庭的孩子在成長過程中，幾乎都要回答這樣一個問題：「假如有一天你的房子起火了，你將帶著什麼東西逃跑呢？」如果孩子回答是錢或者鑽石，母親會進一步的問：「如果有一種沒有形狀、沒有顏色、沒有氣味的東西，你知道是什麼嗎？」要是孩子答不出，母親就會說：「孩子，你要帶走的不是錢，也不是鑽石，而是知識。知識是任何人都搶不走，只要你還活者，知識就永遠跟隨者你。」

猶太人看重各類書籍，尤其珍愛凝聚著先人和賢人心血的猶太商法類書籍，其中最為神聖的就是用3300年寫就的《塔木德》。

公元前1300年，一支猶太部落逃離埃及。為了使這60萬猶太人的生活得以規範，他們適時的公布了《十誡》，指示猶太人之子要團結一致，互相制約，遵守秩序。《十誡》要求猶太人承擔歷史，正視現實，不違反信義訂立雙重契約；不因小事而求助於神，向神起誓；領悟勞動與休息的重要性；明白良好的家庭關係是社會活動有序進行的基本條件；教導人們善待生命；嚴禁損害婚姻關係的反社會行為；告誡人們，貪戀別人的財物是一切罪惡的誘因。

由於《十誡》規定只有十條，不能完全解決日常生活中的各種問題。於是，猶太人有了《摩西的書》（五書），公元2世紀中葉，一代又一代猶太人口頭傳承下來的行為規範被悉數收入了猶太法律總集《密西拿》中。針對其中的問題，猶太學者又編輯出版了《革馬拉》，並進一步補遺而成了《米德拉西》。

猶太人在巴勒斯坦時，《塔木德》已經基本成型，而最終成書是在公元5世紀的巴比倫時期。《塔木德》匯總了《密西拿》、《革馬拉》、《米德拉西》三部分的內容。它凝聚了10個世紀中，2000多位猶太人對自己民族歷史、文化、智慧的發掘、思考和提煉，是整個猶太民族生活方式的導航圖，是支撐著這個苦難民族的精神支柱。

《塔木德——猶太人的經商與做人聖經》這部書分為經商篇和做人篇，共四十九集。今天我們解讀經商篇。包括三十三集，這裡，我們總結歸納為以下六條。

第一 金錢無臭味，它是對人類安逸生活的祝福 ——《塔木德》

猶太人認為金錢是沒有臭味的，金錢來自天堂，是上帝派來人間的特使，它代替上帝說話。錢沒有善惡之分。他們說，既然是錢，我就可以去賺，我關心的是錢，而不是錢的性質。在他們看來，主觀的區分錢的性質，不但浪費時間，而且束縛思想。他們甚至說：如果說金錢在惡人手中是惡的，那麼把錢從惡人手中賺回來就是善行。不過，徹頭徹尾的拜金主義並沒有使猶太人成為金錢的奴隸。雖然，賺錢重要，然而唯利是圖，不擇手段的拜金主義者在猶太商人中卻少的可憐。他們中的大部分人是合法賺錢，正所謂，君子愛財，取之有道。猶太人的人生目標簡單直接，這對在賺錢上取得成功極有幫助。

然而，也正是因為猶太人掌握了大量金錢，這卻又變成了他們新的罪惡之源，成為他們受到敵視，遭受迫害的另一個主因。反過來，由於未來難以預料，反猶迫害不知何時發生，他們又拚命掙錢，作為保護神和護身符。因此，猶太人和金錢這樣走進了一個「魔鬼循環」。他們靠錢而生，也因錢受到迫害。但是為了生存，他們還得不斷的千方百計，絞盡腦汁去賺錢。如果不是這樣嗜錢如命，猶太鉅賈怎能形成呢？

第二 智慧與金錢是統一的

生活困苦之餘，不得不變賣物品以度日，你應該先賣金子、寶石、房子和土地，到最後一刻，仍然不可以出售任何書本——《塔木德》

猶太人追求以智慧賺錢，智慧與金錢的同在與統一，使猶太人成了最有智慧的商人而不是假貨販賣者；使猶太生意經成為了智慧的生意經；猶太生意經是讓人在做生意的過程中越做越聰明而不是越做越迷失的生意經。相對於智慧與財富，他們認為智慧比財富更重要。因為知識是別人搶不走的聚寶盆。在金錢面前俯首帖耳的智慧不是真正的智慧，智慧只有化入金錢之中，才是活的智慧；錢只有化入智慧之中，才能夠成為活錢。他們本來就是一回事，是圓滿結合。

知識是別人搶不走的聚寶盆，知識就是力量（培根）。商人要善於學習，要學識淵博，粗俗者成不了大商人。

我們唯一的財富就是智慧，當別人說1+1=2時，你應該想到大於2——《塔木德》

世界各國各民族不乏精明之人，但其對精明的態度卻大不一樣。我們中國人不可謂不精明，能總結出來大智如愚，可以說是精明到了極境。然而，正是大智需要若愚，可以看出國人的心態中，認為精明多多少少屬於陰暗角落裡的存在，難等大雅之堂。國人的典故之中，多得是「聰明反被聰明誤」的訓誡。猶太人則不同，他們極為欣賞、推崇精明，精明似乎是一種自在之物，精明不需要在宗教或道德的法庭上受審或者低頭垂首。

第三：22:78法則

「22:78」是個永恆的法則，沒有互讓的餘地——《塔木德》

所謂「22:78」法則，嚴格的說，應該是「21.5:78.5」取整得出。這個比數很有哲理，它是以一個正方形的內切圓關係計算出來的。假設一個正方形的面積是100，那麼他的內切圓的面積則是78.5，剩下的面積即21.5。巧的是，空氣中氮氣佔78%，氧氣佔22%；人體中，水佔78%，其餘物質佔22%。猶太人認為，做生意也應順應這一法則：通常情況下，78%的生意來源於22%的客戶；大約78%的資金配置到22%的項目上，世界上78%的財富掌握在22%的人手中。這就決定了賺富人的錢比賺窮人的錢容易。與我們經商薄利多銷的理念不同，猶太人似乎更認同厚利適銷。為了從富人那裡賺取大把的錢，猶太商人不做薄利多銷的買賣，他們認為薄利競爭如同讓脖子套上絞索，是愚蠢之極的。

猶太人高價厚利的營銷策略，表面上看著眼於富有者，事實上是一種巧妙的生意經。富有階層流行的東西，很快就會在中下階層流行起來，一般在兩年時間左右，而且這個時間差正在日益縮短，但持續時間會很長。發源於普通百姓的東西一般來勢兇猛，流行面廣，但維持的時間卻很短。「人往高處走，水往低處流」，利用人們這種向上看的心裡，高額定價，奇貨可居，去操縱流行趨勢，去獲取足夠的利潤。

第四：不做一鎚子買賣，從不違約

我們的存在是在履行和神的簽約，絕不可毀——《塔木德》

猶太教認為，人之所以存在，是因為與神簽訂了存在的契約之緣。猶太人相信此說，所以不毀約，一切買賣篤信合同。相反，誰不履行合同，就會被認為違反了神的意志，是決不允許的。會毫不留情的提出索賠要求。《猶太法典》中記載著許多有關商業方面的事情，其中最基本的原則是：交易就是交易，教導人們做一個有道德的商人。即使沒有明文規定，買著仍然有權要求他買的的東西是品質優良，毫無缺陷的。但是賣方若事先聲明貨物有缺陷，而買者願買，買後便不可退換。自願吃虧與上當受騙是兩回事。交易時，應該把該防範的問題都刻在紙上。

事實上，合同不僅受到猶太人重視，世界各國商業活動普遍重視。任何一方違約，都必須承擔法律責任。合同是與神的簽約，因而要恪守承諾。世上萬物在變，但契約的內容永不會改變。猶太生意經中，合同和公司也是商品，只要能獲利，連自己的公司也會賣掉。猶太人中，有專門購買合同的人，這種人購買合同後，代理賣方履行合同，從中獲利。這種買合同獲利的人，英語叫Factor，意為中間人或代理商。在猶太商中，不論貿易大小，都有與Factor打交道的。

撤銷交易的法則

《塔木德》中，有這麼三條撤銷交易以保護交易雙方利益的法則：

如果收到的商品品質劣於訂貨商定的商品品質，那麼，買方可以提出撤銷交易；

如果發出的商品品質優於訂貨商定的商品品質，那麼，賣方可以提出撤銷交易；

如果訂貨商定的品名與送貨的不一致，那麼，買賣雙方都可以提出撤銷交易。

希伯來語中，「撤銷」一般是返回，退回，他們撤銷交易並不是毀約，而是指交易結束，重新開始。

第五 談判中得理不饒人

只要真理在手，就堅決的用真理來保護自己的利益。這就是猶太商法中談判術的核心。

1.只在非談不可的時候，才談判。如果你是賣主，那麼就在買主迫切需要時與他討價還價，盡量表明堅決不二的態度；如果你是買主，就要讓賣主知道自己可買可不買。切記：核心問題不可讓步，枝節問題可以交涉。

2.有所求有所不求。即使賠錢，也要在某一方面有所獲益。

3.保守自己的秘密，漸露鋒芒。對於自己喜歡的東西，只要表明喜歡即可，不可流露出非獲取不可的傾向。否則你將為此付出代價。

4.把握向對方施壓的分寸。第一保持競爭勢頭，可替代方案越多越好。第二視對方為合伙人而不是敵人，在溫和中使對方和自己趨同。第三是對方感覺到如果不依你的條件，問題將十分嚴重。

5.讓副手與對方糾纏，提前確立談判截止時間，摸清對方底牌，最好讓對方打破僵局。

猶太人幾乎人人都是談判高手。信奉攻心為上，儘可能和有決策權的人坐在談判桌的兩旁；冷靜的激怒對方，以打探對方底細；站在對方的角度思考問題，給足對方面子。注重談判時的衣著，勤記筆記，形成的那個一套獨特的談判法則。他們再2000年的歲月里到處流浪，在劣勢中與上帝談判，與敵人談判，與商場上的對手談判。秘訣就是他們擁有高超的談判智慧，猶太人得理連神都不饒，難道還饒人嗎？

第六 使用乾淨的手段，做生意的時候要誠實

一雙手乾淨的程度，與這雙手能夠擁有的財富數量成正比。只有在金錢問題上可靠的人，才可以被看做是清白、誠實的。

猶太先知曾經預言未來世界的審判首先要問5個問題，其中第一個問題就是：你在做生意的時候誠實嗎？

其他四條依次是：

你騰出時間學習了嗎？

你儘力工作了嗎？

你渴望得到神的救贖嗎？

你參與過智慧的爭論嗎？

把做生意的誠實擺在學習、工作、信仰和智慧之前，可見猶太人對誠信經商的重視程度。

他們還規定：

不可有一大一小兩樣的砝碼和量器。

批發商每個月清洗一次量器，小生產商一年清洗一次。

店主每周清洗一次量器，每天清洗一次砝碼，每稱完一樣東西都擦拭一次天平。

誠信是猶太人商法的靈魂，是商業活動的最高技巧。這種誠信，不僅要讓商品的缺點讓顧客了解，他們甚至認為不說出商品的優點也是不誠信的表現。誠信，是真正成功商人的不秘之秘。現代商業社會，恪守信用已經構成了許多企業的市場競爭手段。而在商業史上第一個提出「不滿意可退貨」的，正是猶太商人。這人就是朱利葉斯.羅森沃爾德——美國希爾斯.羅馬可百貨公司的老闆，在上個世紀剛剛開始的時候提出的。

必須如實宣布我的貨是最好的，不宣布就是幫助那些奸詐的商人，以劣質品欺騙市場。

這部書中，還有許多有意思的警句，例如：假如有男女兩個孤兒，你應該先救助那個女孩，因為男孩可以去做乞丐，可是我們不允許女孩子如此；借錢給別人，就是給自己買回了一個敵人；有三種東西不能使用過多，那就是：做麵包的酵母、鹽、還有猶豫；如果沒有買的意圖，就不要問這個東西多少錢？如果沒有錢，就不要裝作有興趣要買東西；生意畢竟是生意，容不得溫情脈脈。否則第一次就沒有必要斤斤計較等等。

好了，《塔木德——猶太人的經商與做人聖經》的內容，今天就同大家分享到這兒，感謝您的收聽，咱們下周再見！

本期文案：丁曉峰

美 編： 劉 堯

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