詢盤報價後如何跟蹤

一、如何看待詢盤的價值

詢盤是一定要重視的，是最直接最有效的客戶資料。。。。。。每一個詢盤的內容分析一下，仔細研究，針對性回復。在我工作的最初，我每一個詢盤都是認真對待的。。。。。。還要研究一下客戶的信息， 一般Ali上的詢盤，即使你只是個註冊號，客戶信息也是很全的。。。最重要的是持續不斷的跟蹤。。。。。。。磨到他回復你。。。。。。之後還是要跟蹤。。。。。

有效的跟蹤比找再多的客戶都重要。。。 我善於傻傻的堅持。。。。。堅持到別人都倒下。。。。。是我最擅長的。。。

二、跟蹤客戶的時機：我有2個問題

1.是如何跟蹤客戶，有個客戶給你回一個郵件，說我現在沒需求。如何你再問他一般採購期是什麼時候，他都不回復了。有時候周末發個郵件過去祝福他，但是看了你的博文， ... 跟蹤時間問題： 這個就要自己把握了，也要根據實際情況判斷。我沒有具體的時間，有些是隔三四天跟進，有些是一周後跟進，也有些是一個月後再跟進~~ 很多時候不要逼得太緊，客人會厭煩的。適當的時候聯繫一下。如果客人表示現在沒需求，那沒關係，過一個月再問問看。如果還沒需求，那再隔兩個月再問問。祝福就不用了，一般我最多聖誕的時候祝福一下，平時不搞這些的。

不過只要你有新產品，或者說你的主要客人採購了什麼產品，都可以和這個客人溝通一下。比如說，我們***大客戶最近下了一個什麼產品的訂單，包裝怎樣，我覺得很漂亮，他當地市場銷量一直很好，不知道您又沒有興趣試一下？要不我先寄點樣品給您看看吧？ 諸如此類的話，吸引客人興趣。如果還是沒消息，改天再換個方式，接著聯繫。

三、面對各種不同回復 如何 跟蹤

1、價格跟進 的 帖子 標題 怎麼寫老師您好，煩請指出我這種跟進方式是否有問題。郵件標題：陳生，您好！你覺得我們的畫冊如何？距離上次報價已經三天了，可否告知你們對畫冊的意見嗎？如果你可以提供任何關於畫冊的信息十分感覺你，謝謝！

主題有問題，像是做廣告的或者推銷的。既然你前面報過價了，前一封的主題是什麼？如果客人的公司是ABC trading， 前一次報價主題是：Re: ABC Trading/booklet offer--***那你這次跟進只要前面多加個Re就行了，等下一次再跟進，就再加個Re，我都這麼干。

一般Re:Re:Re:Re:***的帖子，客人都會仔細看看的。你有沒有認真看第一樓講主題的部分哦？如果認真看了，這裡就不會這樣寫，也不會有這個問題了。所以我前面沒有回答你，是覺得主題的問題我說了很多很多遍了，也回答了N個朋友，如果你是一路看下來的，那我不用回答，你已經找到答案了，對吧？

2、報價後沒回復的情況跟蹤方法

QUOTE:實在慚愧，本人英語很差，郵件問進展都不知道寫些什麼好，打電話就跟不敢說了，面對面的話還比較容易表達一點。LZ能否指點一二？

看情況吧，如果你報了價格，客人沒回復，可以簡單問一下的：Dear ***,Any news?Regards,***（尊敬的先生，有任何消息嗎？） 如果還沒消息，那再問一下：Dear ***,Any update?Regards,***（尊敬的先生，有任何最新狀況嗎？） 如果還是沒消息，可以接著跟進：Dear ***,No news from you for a long time.Please kindly contact me if any questions. Thank you!Regards,***（尊敬的先生，已隔一段時間沒有音訊了，如果有任何消息請告知，謝謝！） 如果還是一點聲音都沒有，那就準備接著推別的新產品給他，如果還是沒消息，就打電話到前台，轉到採購經理那，跟他聊。呵呵，聊的內容，寫幾個參考：1）是否收到我的郵件？確認郵箱。2）談談他們對貨物的具體需求：質量、價格還有用途方面有沒有什麼特殊要求？3）談談自己對當地市場的看法，介紹自己有哪些產品可以在配合客戶的銷售，成為BESTSELLER（暢銷商品）?4）順便根客戶了解一下當地是市場情況，驗證自己之前的判斷是否準確？總之目的兩個，獲得直接聯繫人的聯繫方式，和讓客戶知道有自己這麼個人。

打電話後詢問後 切記要郵件確認：QUOTE:我感覺吧打電話跟進的有時候並不太好，關鍵問題還是用EMAIL等文本形式好，還可以確定更多信息而且做為以後萬一出問題的證 ... 兄弟，這是肯定的，所有的東西都需要文本的確認。

你可以這樣做，電話里說的東西，談的東西你先記下來，等電話打完後，馬上跟一封郵件過去：Hi ***,As we discussed on the phone, there were some details as below:1)*****2)*****3)*****Please confirm by return asap. We"ll do everything according to your request!Thank you!Kind regards,*** 這樣就可以了，只要他回復了郵件，要麼就是對其中的某些東西提出異議，要麼就只有ok，對吧？那就留下文本證據了，以免雙方將來扯皮。

我說的打電話，只是對於email的輔助，很多時候email發出去，客人一點消息都沒有，那就只有電話跟進，了解情況了。如果客人接到你電話，很不好意思地說，我儘快回儘快回，那他就不會不理你了。你就有進一步進展下去的可能。如果還是等不到消息，那就再打電話，

總之要堅持，堅持到得到你想要的答覆為止。即使客人是拒絕你的，也沒關係，但是要弄明白，拒絕你的真正理由

3、杳無音信的 跟蹤方法

QUOTE: 客人說質量perfect（客戶德國的）、主要問題是去年下半年那段時間價格波動反覆第二批給他報價的時候比第一批報價高了點、之後說要過來當面談、但是又遇上春節現在可能是那客戶當時找到供應商了、隨 ...

去年下半年原材料波動非常大，其實現在也是，從ABS, PP, PS，到各種有色金屬，就沒有不漲價的，其實主要的原因是美元貶值，導致期貨上漲。大家沒感到匯率變化，那是因為這段時間裡，人民幣兌美元也在往下微調。如果你拋開美元，查一下這半年多來人民幣對港幣、英鎊、歐元、澳元、加元這五種主要貨幣的走勢，就會發現問題了！

這個客人你是有合作過，還是以前一直談過，但沒有實際下單？不管怎麼說，只要客人不是新進這一行，肯定曾經有供應商的，這點不用避諱。你要做的，只是讓客人把你也當作備選供應商，一直給他服務，即使他暫時沒訂單給你，也一定要堅持。老外雖然重利益，也是講人情的，你一直幫他做事他也會不好意思地，說不定下次就下點訂單給你

言歸正傳，我認為你應該和客人好好談一下，可以先發郵件，再跟電話，了解真實的情況！這點至關重要，不管能不能合作，不管有沒有訂單，一定要弄明白為什麼沒有拿下訂單，為什麼客人不選擇和你合作，要把原因找出來，才能分析自己的弱點啊。我認識的大部分sales都是喜歡報價，來來回回幾次，客人沒消息了，就不管了。再給別的客人報價，再聯繫，幾次以後沒消息了，就又不管了。一定要想盡一切辦法撬開客人的嘴巴，讓他親口告訴你真正的原因！！！你才能知道自己的問題在哪裡！！！

比如春節時候客人不來，那你就要主動一點，可以問問客人，什麼時候會來中國？你希望和他見個面，希望他能抽一點點時間給你，不管他去中國的哪個城市，你都會飛去見他。 又或者，你們如果去科隆參展或者去歐洲其它國家，可以專門去拜訪他。或者參加廣交會或其它展會，也要告訴他攤位號，希望和他見面。 總之要和客人保持互動，可以不合作，但要明白原因。

4、展會上的客戶 跟蹤

QUOTE:我有個問題，想請樓主給點建議，我從二期的廣交會回來後，給詢價的客人發了郵件和報價表。有2種情況，1，回復郵件，說要和其他公司報價下價格或者說現在還暫時不需要我們的產品，要過段時間...

1）回復郵件的客人，重點跟進，要不斷跟客人互動，了解最新需求，還有別的供應商的產品是否和你有差異，價格如何，另外新產品也要保持推薦。主動提出給客人寄樣品，不要等客人來要了，你才寄。有的時候你主動一下，客人真的喜歡樣品，訂單就來了啊！你要去push他，而不是被動地等他反應，或者等他催你。

2）不回復郵件的客人，也需要跟進的。可以再接著追幾封email，問問情況，同時也推薦一些新產品，也要展示出自己的誠意，願意提供樣品，希望能找一個合作的機會。實在沒消息的，但是你又覺得有潛力的客人，那就打電話，進一步了解原因和進展

5、客人說 過段時間 再聯繫QUOTE:我該怎麼樣回復他？這是他寫給我的信？Thank You for offer. Prices are good, but we no plans to expand product range for now.Maybe in the second half of the year.希望得到前輩的指點！！ 如果是我，我會回一句話：Okay! Keep in touch!然後過一陣子推薦些新產品給他~

6、研究下再聯繫他是從B2B平台上詢價的，我發過報價之後兩天他沒有答覆，我接著又回復了一封，他的答覆如下：Hello Dear,yes, i ve got it. I need some time to study it.RegardsDear ***,Thank you. Pls call me if further questions.Rgds,***

7、有需要 再聯繫QUOTE:原帖由 vierling 於 2010-5-5 16:30 發表 帖子看完了 覺得自己錯過很多樓主 如果客戶說有需要的時候再聯繫 那我該做如何跟進呢？

需要時不時保持互動，比如說你們出了新產品，就主動給客人報價，同時願意給他免費樣品。如果你們去了展會，就主動告知客人攤位號。如果你們做了網站或B2B國際站，也告訴客人具體的網址，讓他瀏覽如果你們有電子樣本，那就盡量發給他看看。總之要不斷和客人互動。。。。。。不要局限在一兩款產品上，產品只是一個突破口，真正是要和客人在某些地方達成共識，才有機會合作。

8、客戶拒絕了老產品，可是對新產品有興趣，郵件怎麼寫樓主，你好。辛苦了。之前由於與客戶之間溝通出現問題。他一個月沒理我，自然沒有把單子下給我。五一我發了五一節郵件給他，他終於回我了。讓我看到了和他再次合作的希望。你之前說不下單要找出原因。那我應該怎麼發這封郵件呢？謝謝！

先跟進一下老產品，再推薦他新產品，記得兩封郵件分開發。看看客人反應看~

為什麼要分開發啊？ 是不是要看客人對哪種產品更感興趣一些？

如果老產品沒有什麼進展，他本來就不準備理你，但是你又推薦了新產品，儘管新產品他有一點點興趣，但一旦回了郵件，就不能假裝看不到你追問老產品的事，所以就只能不回了。因為老產品本來談的好好的，突然沒了訂單，客人臉上掛不住，不準備理你。那你新產品用同一封郵件發，就直接是自殺行為。 要是分開兩封發，客人就可以只回一封。嘿嘿，其實大家都有默契的，我也知道前面那封郵件他有看到，但是不回沒關係，我們可以把它忘了，大家在另外一封郵件里單獨談別的事情。

9、客戶說暫時不考慮我有個問題 就是客人發來詢盤了 我給他報價 好幾天沒回復 我又跟了個郵件過去 但是他卻這樣回復我了 resp sir its very difficult for me to say that i m no longer interested in this project as it is out of my investing capacity. 這是什麼狀況啊？接下去我還有合作機會可開發嗎？

簡單回一句：That"s ok! Thank you for your kind notice. Pls email me if any other needs in future.

10、客人拒絕你後 該做什麼？QUOTE:今天收到客人回復說決定選擇其他PRODUCER，唉！我還要跟進嗎？

要跟進，必須很誠懇地問問客人，究竟是你們什麼地方做得不好，希望他給你點建議。如果客人不回，就打電話去問，必須弄清楚原因。 客人沒選擇你沒關係，但是如果你不知道客人為什麼不選你，那談下一個客人的時候，你心裡還是沒底，不知道自己哪裡做得不好，或者是公司哪裡有問題。

11、客人說 可能跟別的廠家合作了。

怎麼回這位客人的郵件？客人詢價後，提供一個圖稿讓我們給他打樣，我根據客人的圖稿，給了客人很多較好的意見，客人都採納了，但是今天客人回我一封郵件，內容是：That is great! The only problem is that my client has already made a decision to use a different factory for prototypes. I would LOVE to work with you though. You have been amazing. I will let you know if I can change my client"s mind.我該怎麼會給客人呢？讓客人可以幫我們爭取到這次合作的機會？LZ幫忙再幫忙，我正一籌莫展著，還沒給客人回過去 啊

可以這麼回：----------Hi ***,Thank you soooooo much for your kind mail! I appreciate!We sincerely hope to find a way to cooperate with you!If your customer would like to place the order to another vendor, that"s ok! But if you have another chance in the near future, pls keep me posted! It"s my pleasure to be on service of you!By the way, will you plan to visit China soon? I really hope to have a face-to-face meeting with you!Take care! Hope everything goes well!Thanks and best regards,*** 既然客人都這麼坦白了，自然要謝謝他。但不要表現的緊盯著訂單不放，眼光放長遠一點，讓客人感覺你很大度，即使這次不下單給你，你也不會不高興，只要他有任何需要，為他服務是你的榮幸！ 只要客人有點感動，以後有合適的機會，還是會想到你的。這時候就大打人情牌好了，郵件稍微長一點也無所謂。呵呵~

12、客人徹底拒絕你之後怎麼做

QUOTE: 求救：樓主，我也是做傢具的，那天還發了個人簡訊到給你，把國外的一個傢具雜誌的網址發給你了，你也沒有理我，上次我請教你的郵件，你也沒有回復。今天你應該抽出一點時間回我了吧。I"m respectfully asking that you cease sending the multiple generalemails to us. We are not interested in working with your company atthis time. Your materials, terms and designs are not something we canwork with. We are also not interested in sourcing our current productwith another vendor. Thank you and regards我的目標客人，我很想拿下它，但是他今天回了這封郵件給我，我不知道怎麼回他，能幫忙指點一下嗎。謝謝。

客人的郵件很決絕啊，說你的材料、設計、付款方式等等他都無法接受，而且現有產品不想換供應商，這對老外來講，其實已經是很嚴厲的拒絕的哦，就差沒直接跟你說，不要來騷擾我了…… 我覺得既然客人主觀上都不願意跟你有進一步接觸，想找突破口變得十分困難。可不可以考慮迂迴策略，主動聯繫他的同行和競爭對手，找機會跟他們合作，讓這個老外回過頭來主動找你？

13、PI 發送後沒有消息的跟蹤 郵件怎麼寫？

最近一個科威特的老客人，在3月中旬時就知道他轉單，後來聯繫，客人告知是因為我們達不到目標價。然後在4月20日，客人又來詢價，當時就把我們的價格與客人的目標價對比，折中報了一個價。客人接受了，並把PI發給他了.但是後面就沒有消息. 我當中隔兩天就發過郵件給他,其間還打過一個電話.客人說發郵件給他,他會回復...但是第二天後仍然沒有回復..現在已經到5月份.我猜這個訂單肯定黃了.想請問樓主有沒有好的建議要如何跟蹤,即使他不下單,只要保持聯絡. 也行.再此謝過了~

我覺得要接著跟下去，可以再發一封郵件問問情況，如果還是不回，那就要打電話了，必須弄清楚原因。沒有訂單沒關係，但是要明白真正原因是什麼！ 可以這樣試著回一下： Hi ***,Sorry to trouble you again!Regarding the PI dated on ***, could you pls sign and confirm by return asap? Because we need plenty of time for arranging mass production!It"s a long time since I have got your reply last time. How is everything going on? If anything changed, pls keep me posted! Thanks and best regards,*** 先追一份郵件過去，不要多問，就簡單地要求他確認PI，並回簽就可以了。後面稍微點一下，如果有變化請隨時通知我。客人都是明白人，很多話不用說得太透，如果他真的不確認訂單，自然會找個理由來回復你的。 總之先盡量去催他回簽，除非客人鐵板釘釘告訴你，這個訂單他確定不下了。那個時候再接著去了解原因

14、PI之後怎麼做QUOTE: 我現在做了一個客戶把PI 發過去了，他沒有迴音，我是不是應該過幾天跟封郵件過去問問產品標籤設計等等的細節，跟他保持下互動啊？ 既然PI確認了，那就可以談談別的了，設計稿，外箱嘜頭之類的東西。

15、客戶說手頭 有點事情 等處理完手頭的事情之後 聯繫你

以下是一個美國客戶的郵件，因為之前給他寫了一封郵件沒有回復 我後來又追加一封。請樓主幫我看下覺得這客戶 跟下去 希望大嗎？？謝謝、、、請樓主幫我看下 以你的經驗覺得這客戶會有希望嗎？？另外我看到樓主做Lowes sears 這些客戶 我之前在的公廠 也是這兩個客戶的 OEM 另外還有其他的 例如Stanley ATD Northen 這些。。期待回復啦！！！謝謝。Cathy, sorry for not sending a reply. I have been very busy working on some projects with some customers with our computer system.I think you do very good job. It is my fault for not replying as I have not taken the time to respond since I have busy.In near future when I have time, we can discuss some business opportunities. Please allow me some time to finish my current project and the I will call you to discuss business. 我覺得很有希望啊。畢竟你有強大的經驗背景，跟sears，stanley等大買家做過，能讓很多美國客人很信任你的！同樣你開發別的市場照樣有幫助。時不時跟進一下就可以了，很多時候如果美國的潛在客戶多了，但是都沒有進一步進展，那個時候就有必要去一趟美國，一個一個去拜訪，很多時候不僅能了解更多信息，了解客人的市場等等，還能贏得客人的信任，覺得你是serious的，非常認真。 美國人最讚賞的就是勤奮，因為在美國人的觀念里，美國是一個民族大熔爐，只要你有才幹，不管你講什麼口音的英語，不管你的國家背景和人種膚色，任何人在美國都能獲得成功！所以你要讓客人感覺到，你的做事方式完全美國化，美國人絕對會對你印象極好。 既然你做stanley，難道你以前的工廠是做手工具的？

四、其他問題

1、大公司的詢盤迴復為什麼很簡略

QUOTE:最後幾句意味著大公司的詢盤總是很籠統嗎？~~~~迷茫中，這樣的詢盤一般當做沒有誠意的來看呢~~~~疑問Ing 大公司其實都很忙很忙的，每天沒有什麼過多的時間來仔細看或回復email，一般都是簡單1-2句話，甚至沒有抬頭，沒有結尾，沒有稱呼，讓人覺得很不禮貌。其實他們忙也是一個原因！我們做的一個客人，一年給我們2億美元左右的訂單，其中一個planner就要管很多個team的，每天郵件不下幾百封，怎麼有可能會每封仔細看，仔細回，根本不現實。 很多公司的高管也一樣，每天有幾個助理和秘書專門幫他收郵件，然後分門別類，哪些郵件今天要看，哪些必須處理，哪些可以暫時擱置，都有計劃的！

2、慎用的跟蹤 語句：er。。。22號的，今天resend會不會隔太久？還是我問have u got my mail?

Cindy，我想指出一點，"have u got my mail?"這句話最好不要說哦，會給人不太禮貌的印象。你讓客人怎麼回？如果他說yes，不是等於承認他工作失誤，沒有回復？如果他說no，他又不能睜著眼睛說瞎話。所以這樣寫的結果是，他很可能接著不回！而你既要得到你要的結果，要他答覆，又需要給他個台階下，顧全他的面子。你看看這樣寫會不會好一點？Dear ***,Sorry to trouble you again!Please find my mail below. Could you please kindly check by return today? Because we"ll be on holiday from May.1st to 3rd.Thank you in advance!Best regards,Cindy

或者可以再簡單一點：Hi sir,Sorry for re-troubling!Regarding our hot-selling DVR cards, attached the E-catalogue with offer for your review. Any questions, that will be much appreciated! Thanks.Kind regards,*** 先寫得委婉一點，把你上次寫給他的郵件放在下面。如果他還是沒回復，那就再重新發一遍，上面加上大寫的紅色的或者粗體的「RE-SEND！！！」如果還是沒消息，就打電話吧

QUOTE:LZ之前不是提到過不要用「did you receive my email dated on XXX」之類的句子嗎？

是的，我不建議大家用類似句子。因為很多朋友只是為了客人沒回復，想催一下，這類語句給人感覺不太好。 我的郵件里的確也用了這句話，但是主題在於推薦一個hot-selling item給他，而且告訴他，這款在chicago也賣得很好，問他有沒有興趣試一下。

很明顯，郵件的中心在於推薦這款產品給他，順便問一下有沒有收到哪天發的那封郵件，那這句話就變得弱化了，是不是？大家可以好好體會一下。客人只要回復我郵件里的內容就可以了，至於這句話他可以一句話帶過，也可以不回，這樣客人在心理上會比較容易接受，而不是讓他難堪，從而有抵觸情緒。 所以寫郵件，沒有哪句話絕對能用或絕對不能用，而是你寫的時候要考慮到具體的語境，設身處地為客人想想，假設你處在他的位置上，這郵件你會回么？如果會，你怎麼回？一定要經過沙盤推演，儘可能把回復率提高！！！

3、想爭取大客戶 需要 耐心--- 天天 在 報價 ，大客戶合作的基礎我們公司是做塑膠模具和塑膠產品的， 有個客戶從去年不停的詢價，到現在有半年多了。一直沒有下單。我們的價格很低的了，交期也是很短。 但是一直沒有下過訂單。現在搞得我很煩。 現在收到他發的RFQ，也不想理了。很想發個郵件告訴他：因為一直沒有訂單而是頻繁的報價、尋求我們技術支持和方案，你公司已經列入我們公司的黑名單，不再報價。只是理智告訴我不能這樣做。 但是現在感到很迷茫，不知道這個老外想搞什麼。 請樓主分析一下，指點迷津。非常謝謝。

目前國內大部分供應商都是急於求成型的，有了報價就希望得到訂單。我曾經給百安居報過400多次價格，幾乎每天都在報，報了將近兩年，才下了1300美金的小訂單給我，你有我報得多？如果沒有，那就多點耐心，接著報，別怕煩。你可以不報，但是中國供應商這麼多，別人還真希望少你一個競爭對手呢。呵呵~

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