餐飲行業如何做營銷？

本人在全球數一數二的某連鎖快餐巨頭工作十餘年，曾經是該品牌中國區管理組理論知識比賽冠軍，總的餐飲管理時間超過二十年。

跟大家分享一下餐飲該企業的營銷金字塔，並且深度剖析一下，希望能幫到大家。 當生意不如預期的時候，對照診斷一下，也許會豁然開朗。

一、品質服務清潔與物超所值。

1、品質。指你的店所有菜品都過關並且經常創新，一直保持高水準。

2、服務。指顧客進來用餐能享受到貼心的或個性化的服務，滿懷笑容的迎接、餐中服務和歡送。如果能力不夠，起碼你的服務員要做到第一時間關注顧客需求。

3、清潔。這個不言而喻。

4、物超所值。並不是說為了討好顧客就盲目少收錢。我們是生意人不是慈善家。物超所值的意思，在花了同樣價錢的前提下，你家的性價比更高。 以上餐飲的基礎，做好它後你的顧客都滿意而歸，回頭客越來越多，生意只是賺多賺少的問題，但是做好它沒有那麼容易。不妨經常想一下，我的顧客都滿意離開了嗎？

（很多朋友盲目促銷搞活動，在你沒足夠的能力接待好之前，或者你店的品質、服務不過關之前，吸引來的人越多，因為大家帶著怨氣離開，自己會越被動。說的直白一點，這是花錢請別人罵你。）

二、提高可見度與易接近度。

當你的門店有了好的基礎，接下來就要想辦法讓更多的人知道你門店的存在，並且容易到達你的門店。

（比如：二十四小時開啟的搶眼招牌，清除門口擋著招牌的大樹，障礙物等、為顧客解決停車難題，進行一些網路宣傳，幫社區建一些有餐廳標識的廉價的公共設施如太陽傘等。）

三、促銷的實施。

適當的時候，你應該進行一些吸引眼球的活動，用來喚醒你的舊顧客，吸引新顧客，擠壓你的競爭對手，煅煉自己的經營管理能力。

顧客會不斷流失，原因有幾點：

1、我們不可能做得到100％顧客滿意。少數一些顧客會因為某一次不滿意的經歷，不再來光顧。

2、顧客搬到別處了，不再屬於商圈人群。 3、別的競爭對手使用促銷手段搶走了。 4、顧客不可能每天吃我們的菜，漸漸忘了我們。

5、顧客不知道我會還有其他菜品。

（為什麼要促銷？就好像你的女朋友變成老婆之後，不要以為到手了就萬事大吉，適當時侯製造一些浪漫和驚喜。）

四、商圈分析。

明白你商圈人流消費規律。明白你門店顧客的年齡組成，他們來光顧的時間他們喜愛的食品。明白你的產品售賣比例及時間比例。了解你競爭對手的地理位置與產品組成以及他們的優缺點，這樣就不是盲目上戰場。

以餐廳為中心，從四個方向出發步行7-10分鐘，或開車2-5分鐘。這就你的商圈。 先計算一下商圏有多少人，可能會吃你的菜品的人有多少。就大致知道這個商圈的市場份額。 再把商圈和你做相同類菜品的其他商家數一下。計算出他們各自的佔有份額，大致就知道了自己的在商圈的地位。從而作出行動。

（有一個比較實用的方法是，到這間店之後數一下他有多少個桌子和座位。再拿出他的菜單看一下，或者自己吃頓飯，再不行就看大眾點評他的人均消費。在繁忙期的時候，看一下入座率，很容易計算出來該店營業額，如果還是不行，站在門口數一下一共出來多少人，乘以其人均。）

商圈分析每季度最少一次。很辛苦但很實用。

五、社區關係。

做生意就是做人。很多我們以為無關緊要的，不一定可以幫助我們飛黃騰達，但是在我們有事的時候起碼不要被落井下石。當你周圍朋友越來越多的時候，你的生意將越來越好，反之亦然。

社區關係大致可分為以下幾類。

1、管理我們的人。 比如工商、食品葯監、公安消防，我們的管理處。

（明白一個基本的道理，他們也是一份工作而已，你讓他工作順利，你的工作就順利。舉個例子，當有個廣告位大家都想要的時候，你們之間關係最好，有可能你不只搶到，還享受到折扣。還有一次，我的另一個門店被人投訴到葯監所，說看見蟑螂。我帶表公司去跟所長接洽，承認錯誤之後我主動提出限期整改，並且提出製作一套食品安全課，由葯監部門召集社區同行一起學習。雖然後來沒給大家上課，但所長很讚賞我的態度，後來大家一直保持良好的管理和被管理系。）

2、我們的領居、同行。

中國有句話叫同行是冤家，我認為同行是親家。一個商圈原本市場份額是穩定的，突然多了個競爭對手，是不是大家都分的少了？不一定，我們可以相互幫助把這個蛋糕做大，大家都多分。

（最為理想化的是一個商圈的商家成為聯盟，這樣能免去惡性競爭，假設某家的員工出現道德問題，他在這個商圈難再立足，因為聯合釆購，在供應市上有足夠的購買量從而壓低價格節約成本。還有其他一些好處，不再熬述。雖然太理想化，但不是完全不可能。）

3、我們的潛在顧客

我在人力資源招募這一塊，特別要求面試官在面試之前一定要宣傳我們的品牌、我們的菜品、和良好的工作氛圍。不管他們會成為我們的夥伴，都是潛在顧客。

（關於這塊以後會分享如何做好連鎖餐飲的人力資源工作）

下雨天，可以讓員工邀請避雨的路人進來坐坐，遞上一杯溫水。類似的便民服務，會帶意想不到的回報。 讓大家覺得你的餐廳是有愛心的。你的員工穿著工裝在社區走動的時候，大家會抱以好感。

6、提高營業額。

好了，做到以上幾點，你的餐廳已經人山人海。

提高營業額的前提，必須明白一個簡單的公式。營業額=平均交易額*交易次數。儘可能的提高這兩個數字。

還要明白一個名詞，叫坪效。就是你的門店每平方米所創造的營業額。 儘可能在不影響顧客舒適度的前提下，讓門店多點座位，把硬體設施用到大化。

利用非繁忙期創收。

合理的建議銷售。

提高廚房出菜速度。

提高前廳收台速度。

盡量讓砍去那些吃起來耗時的菜品。比如拿上桌還要煮的。

今天先到這裡吧。
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