如何開發客戶

外貿企業如何開拓海外市場-----找客戶實踐操作 Poster：justvalve面對國際市場，希望集團劉永好的幾句話說的不錯：開發國際市場， 首先你必須在國內形成有競爭力的產品，核心競爭力首先有一個較好的機制，比如在菲律賓建工廠，我們就跟當地的一家企業合作，讓他占股權，因為他熟悉當地的情況。第二人才，海外拓展除了我們自身要派一些人去外，更重要的我們要培育一些人才，培育適合國際化的、會講當地的語言、熟悉當地的法律、有管理能力和經驗，還要有敬業精神的人才。我們菲律賓工廠請了一個台灣人做總經理，他是學飼料、畜牧的碩士生，在菲律賓工作6年，做總經理。而且他人也比較年輕，我們讓他佔了20％多的股權，有人說你放心嗎？我想什麼叫放心，什麼叫不放心？當他自己利益跟這個公司緊密結合時是放心的，因為他有20％多的股權，我相信他會努力做，這是機制的設計。第三還是技術，我們有沒有這種能在國際市場上能站穩腳跟能跟國外大公司競爭的技術，這很重要 。具體的怎樣打開國家市場，找到目標客戶呢？下面的供大家參考，歡迎批評指教！一、要成功打開國際市場，以下幾個方面是要考慮到得：（1）外貿從業人員（2）產品信息和一般性的市場了解（3）客戶和特定的市場開發下面具體分析以上三個方面：（1）外貿從業人員、開拓市場人員應具備什麼樣的素質--比較好的外語能力英語學習貴在長期的學習，外貿中口語的學習和書面語學習同樣重要。--容易與人接觸，願意開拓，其中最重要的是堅持不懈--很好的了解信息的需要性--了解有關的重要信息源 ，如對產品的了解、關鍵工藝、生產過程、成本計算、運輸行情、掌握網路的查詢功能的能力關於運輸，報價中特別是CFR和CIF中海運費的及時了解顯得尤為重要。--具有較強的分析能力--熟練掌握國際貿易的操作規程和國際慣例比如說要熟練掌握UCP600以及ISBP681，這些都是基本的東西，卻需要學習後在實踐中不斷積累！--了解一些商業禮儀和習俗（2）產品信息和一般性的市場了解--知道你的產品的成本構成、各個環節的費用和利潤空間，如果客人要求降價，可以降價的幅度和節省成本的環節--質量和價格是決定最終能否成交的前提--為你的產品選擇市場和特定買家（3）國際市場產品的價格定位--了解市場的批發/零售價差-----一般零售店的價格是進價成本的一倍--了解市場的進口/批發的價差----一般批發商賣給零售商時毛利通常在20%以上--一般而言百貨公司或大型連鎖店的售價是其進貨價的2.5倍以上二、如何開拓海外市場，尋找行業客源尋求客戶的渠道有很多種，從原來的參加海外展會，聯繫對外貿易推廣公司，發展到現今的電子商務和直接的網路搜索，以及各種形式和規模的國外買家採購配對會，直至尋求市場等。（一）、第一種方法：通過朋友找客戶（1）通過朋友介紹尋找客戶其優勢在哪裡？通過熟人朋友介紹認識，總會比對完全陌生一無所知的人多一些信任，對其背景也有一定的了解，可以有針對性地抓住重點，有利於進一步發展。而且朋友也必定是經過思考，在分析具有可能性的前提下，下會向當事人引薦或推介。對外貿人員來說，通過這種式很多時候可以很快達到正面拜訪或直接洽業務的階除段，從而避免將很多時間和精力浪費在盲目搜索，猜測和試探上面。那又如何著手，怎樣才通過過朋友找到客戶呢？關鍵點就是通過朋友達到對有價值信息的收集並應用。前提是要保證你的工作背景信息已提前為朋友所了解。（2）如何維持和朋友的聯繫首先，必須保證和朋友有經常性的真誠的溝通和交流。個人專業素質和態度同樣非常重要。在專業素質上，應有紮實的基礎和豐富的背景經驗作支撐。在心理上保持允許的自信去面對朋友（包括其公司專業人士）或者其引薦的潛在客戶，並且需要對潛在客戶有較強的專業判斷能力。而在個人態度上，則要表現出適度的謙虛。要保證對朋友的尊重和互利。不要總是對對方談論自己想要什麼 ，也一定要從對方角度出發，考慮到對方的心理需求和利益，不能讓朋友因為幫助你而使其在心理上或不是現實中遭遇困難或損失。更不能不合情理地強人所難。一是要讓朋友體會到你的「人情味」。不要讓朋友覺得你不替他考慮而是在利用他。避免將兩個人溝通的過程絕對商業化。否則雖然說是公私分明，朋友間感情上可能還是難以接受，龍其是第一次合作，萬一出現矛盾就會拋開朋友情面互相攻擊，形成工作和私下都不愉快的局面，所以一方面在工作中要避嫌，另外也要在合適的時候表示朋友間的慰問和關心。二是要尊重朋友意見。沒有人是喜歡受指使的。在我們有不同想法時，不要要求他非得怎麼做，而是以建議或提問的方式讓他自己去思考。同時自己也可以再次反思，因為朋友可能在這個方面比我們更了解，比如他的產品和有關問題的解訣方法，從而我們可以學習到更多的經驗，同時避免了爭論和得不償失的可能。最後要提醒的是，通過朋友找客戶，在友誼之外，需要反覆確認朋友介紹的客戶的可信度，信用保障等方面，因為朋友可能有時候也只是片面了解對方。要考察該客戶的專業背景，觀察其對產品質量，生產能力，價格，付款條件，交貨方式等要素的關注程度和具體要求。與其簽訂合同時一定要協商一致好，合同條款需明晰，然後嚴格按章辦事，以順利完成交易。孫子曰「不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利。」有關的提醒和注意提示只是針對大多數情況，還需外貿業務員在實踐中根據各行各業的具體情況具體分析。（3）如何使用海關數據開拓國際市場在北美搜索中的數據屬於提單數據，所以採購商的聯繫方式都沒有Email及網址，需要去各大搜索引擎搜索：1、首先您要確認是否採購你的商品，採購的型號、要求等和你的產品是否一致2、分析判斷採購商的大小、採購習慣、採購周期、3、分析判斷你的競爭對手情況，知己知彼4、確定之後搜索買家的網站了解具體情況。查找聯繫方式5、在詳細數據中點擊採購商鏈接GOOGLE查找。注意：如果你查不到，請你去掉幾個位元組，只要關鍵字。比如：STEMCOR USA, INC., 350 FIFTH AVENUE 這個採購商。STEMCOR USA, INC這個是採購商的名字。但由於我們數據處理中把地址的一部分350 FIFTH AVENUE也計算在內了。所以你搜索不到。或者把INC 去掉,盡量用關鍵詞那我們搜索STEMCOR USA, INC在GOOGLE第一個出現Stemcor - The Strength Behind Steel這個就是這個採購商網站了，下面還有很多關於這個採購商的信息。6、在查找採購商的過程中有的採購商在網路上留的痕迹很少，那我們要仔細的查看後面的文章，有很多被文章收錄、有的被其他B2B收錄等等，只要仔細一定可以查到的。7、如果搜索公司搜索不到，那麼你可以搜索公司地址，也就是門牌號8、如果GOOGLE中查不到，那麼你可以利用其他的方式查找，下面介紹幾個查找買家的網站供大家參考：http://tchinese.tyloon.com 美國中文黃頁搜索引擎http://www.yahoo.com 搜索引擎http://www.manta.com 美國公司的詳細資料www.kompass.com 查找買家聯繫方式http://www.maqguide.com 墨西哥企業搜索http://www.indiayellowpages.com 印度黃頁http://www.indiarubberdirectory.com 印度買家你可以通過商情北美、印度海關數據找到適合你的採購商。利用GOOGLE、YAHOO找到採購商的聯繫方式。如果這兩個找不到，那你可以用http://tchinese.tyloon.comhttp://www.manta.com這兩個找到採購商的聯繫方式．確認後在用商情數據了解他的採購量、採購周期等採購習慣等。最後確認開發計劃．http://www.tradesns.com/business_info.php（二）、通過搜索引擎尋找客戶方法1：Importers方法操作方法：在Google中輸入產品名稱+importers。例如：office paper+importers小技巧：可以用importer替代importers還可以在GOOGLE在不同的國家搜。例如:WWW.GOOGLE.COM.UKWWW.GOOGLE.COM.CA方法2 關鍵詞上加引號操作方法：搜索「產品名稱 importer」或者「產品名稱 importers」，在鍵入時將引號一起輸入。方法3 : 產品＋Price 方法操作方法：搜索Price+產品名稱輸入copy paper price, 通常能找到很多客戶在b2b網站上要求供應商報價的inquiry信息，順著這個信息能發現客戶的信息方法4 ：國家名稱限制方法操作方法：在前面3種方法的基礎上加入國家名稱限制,你就可以找到某個特定市場的特定客戶.方法5：關聯產品法操作方法：產品名稱+關聯產品名稱原則上每種產品都有銷售上的相關產品。比如你經營的產品英文名為carton/box，如果某個進口商進口carton, 那麼很大程度上還會進口art paper或者offset paper的話，我們稱lart paper和offset paper 為carton的緊密相關產品。那麼嘗試在搜索引擎中輸入art paper (實際輸入時，不用引號)， 這時的結果相關性網網大大增強，而且有時就能發現一些目標客戶。關於相關產品，還可以定位為紙箱的不同型號產品，同系列產品等；操作方法6：搜索產品名稱後，查看搜索結果右側廣告 ，可以發現一些有用的信息。可能點擊很多網站要求填寫一個Feedback，而見不到具體的聯繫方式這種情況可以通過7樓的方法查找到客戶的郵箱方法7 market research方法操作方法：產品名稱+market research另外可以發現一些產品glasses的市場行情，有時試試 paper market research 或者paper market change也有用處。方法8　輸入Product list + paper 或者Catalog + paper,結果的網頁通常就是某個glasses經營者的產品網頁，如果他們賣眼鏡的話，並且他們不是生產商的話，毫無疑問極有可能就是一個目標客戶方法9 :著名買家法操作方法：產品名稱+你的行業裡面著名買家的公司簡稱或者全稱（三）、以下推薦一些比較實用的B2B網站幾個查找買家的網站（1）幾個搜索引擎http://www.tradesns.com/business_info.php 免費搜索北美、印度等海關提單數據，買家名錄www.tchinese.tyloon美國中文黃頁搜索引擎、www.mant.com美國公司的詳細資料，包括聯繫信息,網址,公司的主要經營項目和員工人數,還有聯繫人姓名www.bigboo.com美國公司查詢www.maqguid.com墨西哥企業搜索、www.indiayellowpages.com印度黃頁、www.indiarubberdirectory.com印度買家（2）可以免費註冊發布商品信息的國外貿易網站，針對性較強http://www.advertisement.com（韓）http://www.algomtl.com（法國）http://www.thomasglobal.com（美）http://www.wtexpo.com（馬來西亞）http://www.indob2b.com（印度尼西亞）http://www.bombayharbor.com（印度）http://www.vietoffer.com（越南）http://www.tradeboss.com（英）http://www.e-netbuy.com（克羅埃西亞）www.learncurrencytrading.comhttp://forum.mrswing.comhttp://www.mwtf.org.uk/http://www.chandigarhcity.comhttp://www.indiabook.comhttp://www.tag-board.comhttp://www.ezboard.comhttp://www.mymessageboard.com（3）比較容易見效的網站收費的B2B網站，個人感覺阿里巴巴詢盤量不錯，但垃圾詢盤太多（同樣的詢盤系統會發多次）。每個網站都有專長的行業，大家可以先註冊一下免費的會員試用一下，對比後選擇適合本行業的B2B收費推廣服務。www.tradesns.comwww.ecplaza.comwww.EC21.comwww.made-in-china.comwww.fuzing.comwww.tradekey.comwww.ecvv.comwww.importers.comwww.alibaba.com（四）、尋找外貿客戶郵箱（1）www.google.com 英文界面，可以按照國家搜索 結合海關數據更有效果：http://www.tradesns.com/business_info.php（2）www.alltheweb.com可以按照地區搜索，對於不知道國家名稱的那些地區很好用，而且可以把格式定義為html格式，這樣就可以提高打開的效率了。但是對於亞洲就不太好了，因為搜索到太多的中國的B2B網站的，建議與google、yahoo配合使用（3）有的客戶網站，沒有郵箱地址，只有一個feedback表格讓你填，你可以用下面方法找到客戶的有效郵箱（以www.sinotf.com為例）在google中輸入「sinotf.com email」進行搜索，結果中就可以看到很多連接，不用打開，看有郵箱地址，粘貼過來可以了?（4） google圖片搜索方法：進入英文google，點擊image， 然後在地址欄中輸入產品名稱，就會出來很多圖片，如果圖片和自己的產品一樣，再判斷下面的網址是不是公司的網址，把公司網址粘貼到新的internet地址欄中打開，發信。（5）B2B使用方法找trade lead，找到客戶的公司名稱，然後放到google裡面搜索公司網址，再找郵箱 。（6）註冊易之家，可以免費搜索2004—2006年的海關提單數據，而且還可以做8張報表分析，詳細的了解買家大小、採購周期、競爭對手情況。http://www.tradesns.com/business_info.php另外，特別要說明一下，通過各種搜索引擎進行郵箱ID的搜集是，會發現發現很多以info@, contact@, sales@, service@開頭的郵箱地址。 根據經驗這些郵箱的回復率都是比較低的，大多情況下是採購部門為了調查市場行情而發出的詢盤，當然不能全盤否決。對於這樣的情況為了獲得好的回復率，最大限度的開發客戶，郵件的主題一定要鮮明，例如：To Mr. Smith---Paper Quotaion--From HB Paper Factory.因為這樣的郵箱一般都是企業採購部門或市場部門的，並不指定哪一個人專用。寫你搜的聯繫人，會提高郵件被轉發給相關負責人的概率，寫明推銷貨品以及來源可以使對方不會不看就加入垃圾郵件。以上這些,都需要外貿業務人員結合自己的實際，聯繫行業的特點有針對的進行。三、通過展會尋找客戶 ?美國大大小小的展覽會召開極為頻繁，在全國範圍內，每星期都有不同規模和不同行業展覽會。這些展覽會對於美國企業來說也相當重要。無論公司的大小，這是他們拓展銷售網，接觸平時人力所不能及的客戶，樹立品牌形象的最佳場合。展覽會有地區性的，全國性的，和國際性的。如每年在曼哈頓的國際玩具展和芝加哥的五金展和電子消費品展，都是相當有影響力的，也是以往中國企業參加最多的展覽會。參加這種國際性商展的參展商大多是生產廠家，相關設備及原材料供應商和大型出口商，買方，即大多數觀展者，來自於大的批發商，進口商，零售連鎖商和有關採購機構（一）、參展的關鍵（1）選定和選對展覽會對於中國廠家來說很重要。關鍵在於對展覽會組織者的了解和展會性質的了解。主辦者的業務歷史和能力在很大程度上決定著展覽會的成功與否，如參展人數的多寡，展館地點的選定，與展館擁有者的合作等都直接影響中國參展者的利益。由於美國各個行業都存在激烈的競爭，一般來說，存在了三年以上的展覽主辦者就算是成熟的業者了。主辦者的聲譽可向同行或其他諮詢組織打聽出來，最好是利用國內的產業進出口商會，一般他們提供的展會信譽比較好，對買家有一定的吸引力。（2） 展前準備和計劃知道這是個什麼樣的展覽會，去銷售高價產品還是低價產品？，是去推銷新產品還是關注現有庫存？要預先考慮如何吸引參觀者，如何應付場內活動競爭，如何應付同類產品競爭，如何應付顧客殺價突出展台形象，使其在整個展館中有吸引力。即從遠距離就抓住參觀者的視線，引起他們的興趣又突出了企業的標識預先確定重點突出哪種產品，或重點測試哪種產品。如何使它醒目，以達到促銷和測試市場反應的目的（3 ）具體的參展注意事項加入專業性的進出口商會和由商會組織的展會, 可以得到提供採購商信息的服務,還可以通過他們申請小企業參展會用補貼.樣品和小禮品準備。如果他們需要提前郵寄或運輸到場館，就要算好時間。詳細產品目錄。包括圖片，規格，技術指標，質量認證等具體信息。公司簡介對於中國公司來說更是必不可少。避免一些大而空的話，用實際數據和時間量有力地顯示出公司的發展歷史和產品優勢，及與海外打交道的經驗。另外還要準備一些簡單但信息明確的主打產品的小宣傳單，並要易於發放。一些可用於裝飾性的有意義的大照片或像框也是很好的宣傳武器。編製預算表。價格表，定單表，諮詢登記表等。制定銷售規則。如最低採購量，價格浮動和幅度，付款條件等。向已有客戶發出邀請。告訴他們你的攤位號，歡迎他們前來會面。確定是否舉行現場促銷活動。確定必要的主持人，產品介紹內容，哪種熒屏展示，其他相關用品如座椅的放置，小贈品贈送等都是細節之內的考慮（二）、廣交會的客戶資源。很多貿易公司尋找客戶可能都是通過在網上搜索然後不斷以郵件炮轟客戶的方式來爭取訂單的。但是，首先炮轟客戶的是上百上千的廠家，客戶早就厭煩了；其次，我們發出的郵件可能早被當成垃圾郵件過濾掉了；第三，就算跟到了客戶，也可能只是一個幻影，轉眼即逝。所以，我認為直接從廣交會展會上獲得的客戶資源是比較可靠的。想想看，如果不是真的很需要那類產品、不是真的很關注中國的東西，老外為什麼要花那麼多時間跟金錢跑到大老遠的中國來？因此，能否在展會上給客戶留下深刻印象，充分體現自己的優勢，應該決定了是否邁出了成功的一步。（1）溝通。有了客戶資源，不等於客戶就是我們的。展會上那麼多的競爭對手，客戶是大家共享的。所以，就要靠自己的溝通技巧與跟單能力了。首先要分清楚，哪些是主要客戶、哪些是潛在客戶、哪些是待開發的客戶，然後要及時補材料。一份簡單的感謝信附帶自己產品的介紹是展會後必須發給客戶的。通常，前1、2封郵件過去客戶沒有回，過1到2個星期後，再發第3封郵件禮貌的諮詢客戶為什麼沒有回復郵件，之後就不再發信過去，但是，每到公司有新產品、新活動、新價格或有新展會信息的時候，我都會發郵件過去通知客戶，因為這是客戶感興趣的諮詢。與客戶開始了首次合作之後，就堅持以「誠信」、「耐心」、「理解」的原則與客戶溝通。售後服務。對於客戶而言，這個太重要了。尤其是中國是劣質、仿冒產品的出口大國，很多客戶都擔心便宜買到賠錢貨，所以，在售後服務這塊，越是空白的廠家面臨的困難就越多。售後服務方面，除了要廠家的支持外，自己跟單也要做好。不管多忙，貨物發出後一定要定期跟蹤客戶的使用情況，遇到質量問題了，一定要正面面對並及時採取措施。這樣，一份定期的「顧客反饋調查表」就必不可少了,而且要持之以恆。要讓客戶買得開心，用得放心，與我們合作安心。（2）個人的魅力與能力。不知道對不對，只要會外語的都能做外貿，但是不是所有做外貿的都適合做外貿。因此，個人魅力與能力對自己能否成功有很大的影響。這涉及到自己與上司的關係，沒有上司的支持，工作很難發揮到理想狀態；自己與公司其他部門的關係，沒能與生產部在品質、交貨期、售後服務等方面充分協調好，自己就是有再強的業務能力，也會想悶葫蘆一樣，有氣無處出；自己與財務部門的關係，涉及到匯款、匯率、帳目、出貨明細等，如果跟財務溝通不理想，真的是很鬱悶的事情。（五）、直接開發國外客戶細節及注意事項（1）、 業務本身要對外貿及產品了解。（2）、 拍攝公司產品圖片及做好成本分析。（3）、 搜索專業網站上發布TRADELEADS， 圖片一併貼上去。 多多撒網。 這些專業網站前面已經提到過，可一一宣傳。 同時可以通過國外搜索網去查找最直接或批發商的網站，並與之聯絡告知您有利於提高他的競爭力並減低成本，如果他不懂進口您可以專業知識引導告訴他您願意協助 。（4）、 在網站上搜索買主，搜索的時候要看其公司的實力，最好看看他公司所發的其它OFFER， 如果確實有類似產品並有長期在線的話，抄下其電話傳真地址，等在筆記本上清楚註明此客戶所感興趣的產品。 同時通過網站系統發送詢盤。（5）、 隔天若無回應（很正常的），發送傳真然後隔半天再打電話過去， 問問其是否仍在做此產品，然後簡單介紹自己公司，等他有興趣在告訴他你已有發送OFFER 和傳真，如果沒有收到的話可以再發，並要求客戶告訴EMAIL 地址，電話就可結束然後再馬上發送郵件給客人，告知您就是剛打電話的供應商。 並最好多附一些產品圖片。（6）、 有客人要求報價的時候，當天報出。不能報出的都應告訴客人原因並說明明天或後天報出，最好要求寄原樣以便報得更準確也更有竟爭力。（7）、 報價的時候初次切記不要報天價，報最合理的價可探客人的底細。（8）、 任何時候都和客人說我們以品質和服務取勝尤其是報價的時候。當然這並不真是說說就行的。客人對一個業務員的誠信及準確及效率是相當看重的。並且要隨時提供建議或選擇給客人參考。 通常客人都會很喜歡，畢竟生產在我們技術在我們這裡，如果工廠有難度的話而不說明也不解決的話那接了單也做不下去。而解決要趁早。（9）、 在寄樣品的時候要同時寄不同規格、不同價格的樣品，最好高、中、低三種都有，附上價格以供客人選擇。 開發的時候隨時都有變所以多附上不同的東西以增加機會。 並提高您的專業也節省客人的快遞費。比如說做複印紙： 如果客人說我要想很便宜的，那在做一個樣品的時候我門可以找更便宜的原料，比如說再生漿並編號給客人附上，報價的時候以編號報就可以了。如果客人喜歡高檔的東西那我們可以在指定的情況下做樣品，可以用進口紙漿，同時找一個認為很有市場潛力的東西附上。（六）、寄樣問題關於寄樣的問題，有必要單獨說一下，因為寄樣問題也很關鍵Tips for sending samples:做外貿，親身的感覺到了在學校學的東西與實戰的差距。比如說，國際快件在學校里很少學到，就算提及也是一帶而過。我在學校里只是聽老師提到過DHL，其他的TNT啊，UPS啊，The FEDEX 啊，Aramex啊一概沒有說過。可以說外貿中的實戰經驗是靠失敗的教訓獲得的，跌倒過，才會印象深刻。下面是我做外貿中關於發樣品的一些見解，希望對經常需要給客戶寄樣 的朋友有所幫助吧。國際快遞的樣品，有的收費，有的不收費，這關鍵是看的樣品的貨值。比如說你是做五金重工的，打樣費肯定高，是一定不能及免費樣品的。但是其他的一些行業，特別是低值低利的產品，完全可以免費發樣。但是，不管收費樣還是免費樣，運費一定是要收件人支付的！（1）最優寄樣方法客戶安排快遞公司人員到工廠所在地取件。對發樣方來說，通過這種方式可以很好的避免日後的買家拒付樣品到付費用的情形。對於買方來說這樣可以避免自己的到付賬號泄露，避免發樣方頻繁寄送樣品（雖然他可以拒付，畢竟是令人頭疼的事情）我的案例：剛開始做外貿是還不知道可以這樣做的，有一個喬治亞的客戶說要讓快遞到我司取樣（他說pay the shipping fees）.當時因為給報的價是CIF，我以為他想讓我作FOB。原來他說的是寄樣的運費啊，呵呵。其實這樣再好不過了，我們只需要等快遞公司取件就OK了，兩方都省事，發完樣後只需告知一下收件人運單號讓他追蹤就好了。（2）較好寄樣方法讓客戶打運費款到我方外幣賬戶（我方現付發樣）這也是一種不錯的選擇，由於到付快遞公司要承擔一定的風險，所以一般情況到付費用差不多是現付的2倍。真正的買家都懂這個，你跟他講一下，應該會打款到我方賬戶，畢竟他降低了快遞的運費，我方也免除了被拒付的風險！我的案例：有一個衣索比亞的客戶當時沒有到付賬號，他說可以打款過來讓我們現付發樣。當時還不太清楚到付與先付費用的差別，不過打了Money之後，我們就佔了主動權嗎！ 而且現付的運費也要低很多，互惠互利的事情，何樂而不為呢？（3）一般的方法被告知對方的快遞到付賬號這種情況應該說是最有風險的一種。在發樣之前要致電快遞公司，查詢該賬號的情況，是否可以做到付，還有他在該快遞機構的信用記錄（快遞公司一般以收件人到付的付款情況考核信用等級，如果收件人拒付較多，就會被記為「信用受限」）。在確認買家提供的賬號可以到付，而且他的信譽不錯的時候才可以寄樣。當然順便也應該詢問一下糾紛的解決方法。我的案例：這是UAE的一個客戶，可以說這次我差點就陰溝裡翻船了。不過在我的 努力下已經解決了。具體的大家看這個鏈接吧：http://bbs.fobshanghai.com/thread-1768451-1-1.html4月25日我看到一個關於樣品的經典案例，大家看一下相信會受益匪淺。與UPS 官司大戰前奏紀實(直播更新到1月8日)http://bbs.fobshanghai.com/thread-341408-1-1.html以上簡要的介紹了一下相關的經驗與體會，概要總結一下。(一)、客戶是怎麼來的？1、客戶是找來的找客戶的方法有很多：1）從搜索引摯上找2）從B2B網站上找，例如：bosslink.com3）外貿論壇或博客上找，例如：bbs.icxo.com 或blog.icxo.com4）從展會上找5）從黃頁上找，網上黃頁和普通的黃頁6）綠頁上找7）從朋友介紹8）從各國的參贊處得來9）從海關的資料得來的2、客戶是請來的1）當有展會的時候，請客戶到展位上去參觀。2）平時則可以邀請客戶來看廠3、客戶是拉來的展會上，過往客戶有可能不會注意你，也可能走的急，從你的展位飄過，不會停留，這樣你可以主動跟他打招呼，請他進你們的展位參觀。這樣機會會多很多。4、客戶是撿來的在展會休息的廣場、餐廳等地，你可以帶上你的產品目錄和名片，簡單的打個招呼，遞上你的名片，和目錄。 可以多換回幾張名片，和撿到一些客戶。前提是不要讓人覺得你很煩。 還可以在你競爭對手不遠的地方，看到一些客戶主動打招呼，並給目錄和名片，換取客戶的名片。5、客戶是纏來的記住四點：1）客戶不會輕易的下單2）客戶有固定的供應商3）客戶是在考驗你4）客戶不熟悉你（不了解你的人，你的公司） 怎麼纏呢？一句話，就是永不放棄，不時的去打擾他。 他沒給你下單，那就不用怕他煩，而你覺得不好意思。 發節日祝福，發新的產品，新的報價等等, 可以找到理由有很多.6、客戶是搶來的1）客戶發的詢盤不是發給你一個人的，是同時發給了幾個做同類產品的公司。提供最好的報價及服務，把他給搶過來。舉個例子，一般的客戶會選10個供應商發同樣的詢盤, 得到這10個供應商的QUANTION後，他會選擇給其中的5個回信，5個裡面又選擇3個保持聯繫，到最後下單的時候他會選擇這3個裡面的一個，而你要做的就是，能夠一直在這3個裡面，並且到最後客戶下單的時候，你是客戶優先考慮的一個。2）從客戶的網站可以看出這個客戶是哪一個公司的客戶，然後去了解這家客戶和那個公司，找到各自的優點，然後與之聯繫，把客戶搶過來。7、客戶是換來的客戶是用自己的努力換來的客戶是用自己的誠心換來的客戶是用自己的細心換來的（二）、開發新客戶幾點技巧當您擁有了豐富產品知識和的客戶資料後，如何去開發呢？這裡結合我們的經驗和體會提供一些技巧方面的意見，僅供參考。結合自己的產品特點和優勢，仔細選擇資料中的客戶，挑選出可能適合你的客戶群。你的產品特點和優勢是你吸引新客戶的最大亮點。而新客戶願意與您接觸，無外乎幾種情況：一是你的產品是新開發的，客戶需要增加這樣的新產品，產品本身對客戶很有吸引力；二是客戶對原來的供應商不滿意，而您正好有同類產品可提供；三是客戶對產品的需求量增加，原來的供應商無法滿足客戶對量的需求，客戶本身需要尋求新的供應商；四是您的產品正好是客戶在進口的，而您的質量相同或更好，價格上具有明顯的競爭優勢。企業應該怎麼辦 ?自有品牌自主技術自有高素質的外貿業務人員自有開拓、多元市場自有銷售網路. 而不是利潤空間少的二手單、三手單的
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