讓客戶跑不掉的漏斗——銷售漏斗

【老閔說銷售】——NO.4

感謝大家在周末的晚上來聆聽【老閔說銷售】。最近由於公司的一些原因（我們的產品」威脈贏銷「進入內測階段，即將上線），停了3周的時間，其實很想跟大家分享。雖然現在是產品上線的衝刺階段，幾乎是7*12小時的加班，我們還是努力的調整時間來和大家聊一聊。今天同樣在微信群和映客直播平台（映客號：56491790）同步進行。

銷售漏斗

今天的選題是銷售漏斗。這個名詞或者說這個工具，我相信很多銷售都用到過。今天我從個人理解的角度，以及銷售實戰過程中得出的體驗，講一些自己的理解。

先看一個典型的銷售漏斗圖。

百度上是這麼描述銷售漏斗的：

銷售漏斗（也叫銷售管線）是科學反映機會狀態以及銷售效率的一個重要的銷售管理模型。通過對銷售管線要素的定義（如：階段劃分、階段升遷標誌，階段升遷率、平均階段耗時、階段任務等），形成銷售管線管理模型；當日常銷售信息進入系統後，系統可自動生成對應的銷售管線圖，通過對銷售管線的分析可以動態反映銷售機會的升遷狀態，預測銷售結果；通過對銷售升遷周期、機會階段轉化率、機會升遷耗時等指標的分析評估，可以準確評估銷售人員和銷售團隊的銷售能力，發現銷售過程的障礙和瓶頸；同時，通過對銷售管線的分析可以及時發現銷售機會的異常。

這是一個通用的銷售漏斗，是以業務人員可以把控進程的角度來設計的。但在實際銷售過程中能做完全把控進度的銷售是極少的。

我本人在外企十幾年的銷售經驗，當時公司使用的是全世界功能最強大的CRM工具：SalesForce。借鑒這套工具的核心點，結合自己銷售管理和銷售實戰總結了一套更簡單有效的「銷售漏斗」。

上圖這個「銷售漏斗」對銷售過程中絕大多數不能把控銷售節奏的業務員來說，會更有效一些。我們把整個銷售分成六個環節。這六個環節都是項目的必然進程，不以業務人員的個人意志為轉移，我們只要在這些環節中做好銷售工作，就可以使銷售結果有所不同。

一

起點，客戶名單

我們把銷售漏斗的第一階段看為客戶名單，也可以說是建立你的目標客戶。比如說我分配一個客戶名單，或者自己設定一個目標區域，這是你的客戶，而這個階段，我們在銷售漏斗里是用0%來表示。二

10%，建立聯繫

名單只是一個沒有生命力的表格。通過建立聯繫（見面或者打電話），了解到客戶信息和名單信息的匹配程度。至少你知道客戶的基本信息，客戶的門朝哪裡開，在哪條路上，他的負責人是男是女，年齡等基本信息，我們把它叫做建立聯繫，屬於10%的階段，說明你至少和客戶之間有一個直觀的了解。三

30%，確認需求

這個階段是通過跟客戶溝通，不管是你面對面的溝通還是電話拜訪，已經明確了客戶的採購需求，或者是你所賣的這個產品的需求。比如說，買房的、買車的，採購某個設備的需求。需求已經是明確了的，但是這個需求大概有多少預算，大概要在什麼時候買，還並不完全確定。所以我們把這個階段定義為30%，30%的意思是說，客戶已經有這個需求，只是需求的細節信息尚未明確。四

60%，項目立項

這個時候採購的需求已經非常明確，知道他的預算多少，知道要買什麼類型的產品，什麼時候買，以及買的方式全部確定。

從項目的角度來說，我買的是XX東西，預算是300萬，

在10月份購買，通過招標的方式。

從單一的個人消費者角度，譬如說：他們要結婚了，他們是肯定要買房的，計劃是拿出40萬做首付+裝修款，以長沙的房價來換算，他的需求可能是120平米的房子，並且一定要在結婚前買，並且他現在正在比價。

當這種信息全部被掌握的時候，我們就把他稱為項目立項。

已經達到了60%，用戶的需求十分明確。

包括時間、預算、內容、方式都明確。

五

90%，贏得訂單

這個訂單已經被你拿下來了。你所銷售的產品已經滿足客戶的需求，贏得了訂單。為什麼只是90%呢？90%的意思是客戶只是給你一個結果，告訴你：老閔你好，我已經確定購買你的東西了，然後給你一部分比例的訂金，告訴你這個訂單是屬於你的了。

但這個時候並不意味著這個訂單是十拿九穩了。他只是把現階段的成果告訴你，你是現階段的成交對象。可能還會有一些意外，所以作為一個銷售，最重要的是確保100%的回款。

只有全部的錢進了自己的口袋或是公司的賬戶，這個單子才算結束。

六

100%，全款付清

這個銷售漏斗的模型就是從

0→ 10%（建立聯繫）→30%（確定需求）→60%（項目立項）→90%（贏得訂單）→100%（全部回款）。

這是我們通過項目經驗得到的一個相對簡化的項目流程的漏斗模式，這個模式是通過客戶或銷售正常的進程來的，不跟隨銷售人員的意志而轉移。一個項目從發生到結束一定是經過了這六步。

六個層面，至於你介入的深淺、多少，跟你平時大量的銷售行為有關係的。銷售漏斗可以通過這個過程預判項目中的階段。以及這個階段中要注意的事項。不同的階段要注意的事項都不一樣。

銷售漏斗對於銷售團隊的管理和銷售結果的預判是非常重要的。比如說，當你有10個項目，你發現其中有2個項目已經到立項階段（60%）了，那你這個月的大部分時間就要花在這兩個項目上了。而其他的8個還在10%、30%的項目上，要花費的時間和精力就可以少一點。因為60%的項目已經進入立項階段了，很有可能這個月之內就會出現結果，要麼贏得訂單，要麼丟掉訂單。所以可以通過漏鬥合理的分配工作時間。

其實，當你能明白每個百分比代表的項目階段後，直接用百分比就可以代表所有的項目進度，這樣就可以很好的便於你把控銷售進程和節奏。

銷售漏斗這個邏輯看似很簡單，它的背後需要非常多的銷售工作做支撐。它的真實性、有效性、客觀性取決於數據採集的多少，必須要有儘可能多的數據，而且要是真實的數據。這些數據的多少以及真實性、持續性，跟銷售的大量的線下工作，比如說拜訪、客戶的溝通等方方面面的日常工作是分不開的。

漏斗在工作過程中能起到的作用是幫你把控項目，但不是起決定作用。決定性的結果一定是在我們實際的銷售過程當中。只有在一步一步用心，有計劃的，有目的性的推進銷售過程，漏斗作為工具的作用才會體現的更有價值。在實際應用銷售漏斗的過程中，它只是銷售環節把控的一個工具。

這是我們多年總結的一個非常好的把控銷售進程的小工具。把項目的關鍵聯繫人信息、金額、銷售策略做成一張推進時間表。只要把這些銷售信息匯總到一起，跟銷售漏斗一起配合使用，放進銷售跟進的過程當中，你就可以一目了然的知道：

所有的項目進程和每個訂單的成交率有多少

如何分配跟進的時間

在某些關鍵節點或是項目的盲區怎麼來做線下的工作彌補。

通過銷售漏斗以及剛才分享的這個表格，可以幫助到初入銷售行業的或者銷售管理者完整的把控所有項目。當你的項目越來越多，或你成為帶領團隊的銷售管理者時，工具的價值會更大。只需要把所有的百分比列出來逐一分析，你就可以知道你所有項目的狀況，以及你管理的每一個業務員的每一個項目狀況、這些項目能否支撐業務員完成他的業績目標、你會在這個月、季度或是銷售周期中完成多少銷售額。用好兩個小工具，這些一目了然。

當然，有人認為如果是更大的公司或是更複雜的業務，需要藉助更強大的工具。我個人認為，實際上不管項目的大小還是複雜程度多少，這個工具能滿足絕大部分需求。

老閔說銷售，不僅僅分享一些經驗，也希望能提供一些工具來幫助大家。

最後補充一點：任何銷售的工作，都是信息的採集和普及，只有當你把信息更加真實、全面、立體的掌握好，你才能藉助有效的工具去做一些模型來分析你項目的狀態。但是在信息的採集過程中，可能對業務人員的勤奮和用心，可能排在更高的位置。
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