新開藥店應如何提高知名度

□ 胡品福藥店新張，其實是市場滲透的一個好機會。而滲透的目的，就是運用不同的方式與方法，主動進入消費者的生活，通過對消費者的物質需求、精神價值觀等領域的滲透，與目標客戶展開「溝通」，刺激與挖掘他們的購買潛力與對門店的認可度，使新開門店獲得開業較好的品牌影響力與開業銷售優勢，確立門店在商圈中的競爭地位，同時遏止與剝奪競爭對手的品牌佔有與銷售。筆者的一位藥店同行朋友說得非常好：「我們行業的開業滲透是低價需求、物質利益、精神領域的滿足，通過媒體與意見領袖推廣、行業同盟等多角度、多方位，呈現的持續、立體的行銷過程。」而新開門店，就是要在上述這些方面下工夫。開業送活雞案例：江蘇省南京市某新開藥店外牆和玻璃上全都貼滿了大張的促銷海報，非常醒目。門口的銷售員熱情地給每一位顧客分發促銷傳單，花花綠綠的傳單上列著各式各樣的促銷活動，「買葯可以優惠買洗衣粉、買多少藥品可以打折」等。不過最吸引人的廣告在藥店外的玻璃櫥窗上：開業當天，前200名會員在藥店內買葯滿8.8元的，可免費獲贈活雞一隻。另外開業後兩天之內，前200名會員可送一袋板藍根。此外，該藥店還賣雞蛋，每斤2.9元，一共1000斤，售完為止。長長的隊伍有數百人，其中老年人居多，排隊買雞蛋的比買藥品的人氣更旺。點評：如今，藥店越來越多地模仿商超的開業手段和行銷方法，送活雞、活魚、新鮮豬肉者有之，送雞蛋、大米、食用油者更是比比皆是，無非就是抓住中老年顧客貪圖便宜和小利的心理，吸引顧客眼球和短期引起轟動效應及製造藥店開業人氣旺盛的現象。不過，很多時候，顧客倒不是來買葯的，而是為了贈品，等開業結束後，藥店的宣傳效果是上去了，但卻發現並沒有多少回頭顧客。其實，如今的顧客更講究綠色、低碳、健康的生活方式，如果將贈品換為當地的土特產或者綠色健康食品，效果可能會更好。比如，天津某藥店開業期間免費贈送了5000斤紅棗，不僅吸引了大量的人氣，還贏得了顧客的口碑，效果極佳。開業送券案例：廣西壯族自治區南寧市一家藥店開業舉行了一系列的促銷活動，向前300名顧客派發會員卡和5元代金券，並推出特價商品，如一盒梧州龜苓膏和一包板藍根沖劑只需要0.1元(但需要拿到代金券方可享受特價)。點評：代金券這種促銷方式也越來越多地被藥店採用。但需要強調的，一是代金券需要注意使用規則，盡量不給顧客再次消費帶來過多限制門檻；二是信息系統要有記錄，對於持券再次來消費的顧客，信息系統要有其完整記錄，買了什麼商品、消費多少金額、是否是會員顧客等，以便後台做好分析，針對不同商圈、不同年齡、不同收入、不同消費習慣的會員顧客進行差異化營銷，這樣藥店才不會胡亂撒網，而是做到有的放矢；也不會為了開業而開業，而是為了留住後期的忠實會員顧客。開業義賣案例：上海市某藥店開業時在店門口舉行了奧妙洗衣粉、潔雲抽取式衛生紙、上海藥皂、老蔡醬油4個產品的公益義賣，4個產品一律售價1元，義賣所得全部捐獻給社區扶貧濟困互助中心，用於殘疾人等弱勢群體的幫扶工作。點評：藥店舉行開業義賣是公益之舉，一是可以利用居委會主任等意見領袖快速地提升藥店的口碑，另外也可以凸顯企業(特別是藥品零售等和健康相關的企業)反哺社會的公益形象。筆者認為，這種方式其他藥店可以學習和借鑒。不過，需要提醒藥店的是，義賣雖然是善事，但義賣所得善款一定要對公眾透明公開，整個捐獻過程一定要有監督和公證方，這樣好事才不會變壞事，也才能讓老百姓信服。同時，公益之舉不能有始無終，需要藥店持之以恆，需要堅持和堅守，畢竟藥店不是做一鎚子買賣的地方。開業義診案例：幾年前，黑龍江省佳木斯市某藥店開業時，從北京、瀋陽、哈爾濱等地聘請專家、名醫近40人，在藥店前的小廣場上圍成方陣，為當地百姓公益性免費義診3天。通過前期大量普投傳單宣傳，聚集了大量前來諮詢的群眾，在當地的醫藥圈裡一舉揚名，銷售額成倍增長，同時吸引了上游廠商的目光，不斷獲得上游的各種支持。點評：當年，這家藥店靠專家義診這樣的公益營銷方式迅速提升了知名度，但放在今天，藥店來操作類似的事情，一定要結合當地的實際情況，畢竟義診屬於醫療行為，如果當地衛生監督部門政策不允許，恐怕就不太容易操作了。筆者建議，藥店開業想做公益營銷，可以針對目標客戶的相關集體項目(如健康大課堂、健康座談、慢性病資助、健康俱樂部等)，或許可以規避政策風險，一炮而紅。會員才藝大賽案例：江西省南昌市某藥店兩家門店同時開業前，聯合平面媒體和社區居委會，在鄰近社區舉辦了為期1個月的「××大舞台，賽出健康來」會員才藝比賽，加上大版面、反覆的文章報道，吸引了大量市民參與，決賽的日子就定在開業的前一日，取得了順理成章的流傳效果。點評：這家企業切入市場的方式方法可圈可點。對於新企業在新區域的開辦，滲透周期約為60～70天，的確需要去吸引視覺疲勞的顧客。而這些群體在價格、物質方面的需求得到滿足的同時，也產生了「群體生活被重視、群體心理被關愛、群體價值被承認」的精神領域需求，而和他們共同舉辦該消費群體喜聞樂見的活動，就可以達到以點帶面的效果，得以成功打開一片市場天地。開業現場的操作，筆者認為首先應該保持大度、真誠以及為顧客服務的絕對心態，千萬不可用小伎倆或狹隘思維去算計、愚弄顧客，藥店全體人員必須用各種方法證明他們是可信賴的。其次是在滲透行銷與現場操作中保持對顧客的尊重，以顧客意見為主，認同顧客。總結來說，開業滲透只有滿足消費者、適應消費者購買變化，才能得到消費者、得到更多的銷售回報。
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