告別關係管理 「小農思維」

「有人的地方就有江湖。」這句話背後的邏輯其實應該是「有人的地方就有關係」。在中國，「關係」被嚴重誤讀和誤用，常與走後門、腐 敗等相關聯。其實，關係是組織有效治理、有效領導的有力切入面。特別是在一個日益動蕩化的環境里，強調關係的管理模式能更有效地提升組織適應力。 　　如何圓融而不圓滑，守法而不教條，講原則而不固執，與人為善又不失底線，法情兼顧、法禮並治？這考驗著中國人的關係管理智慧。 　　國人對「關係」的心態是極其微妙的。僅僅把關係管理等同於行賄、走後門、開綠燈，只為短線目標的相互利用，是完全失敗的關係管理，是關係管理五重境界中的下下之選。管理者如果不能正確地理解關係管理，就會在領導力、組織能力和制度建設上陷入「小農思維陷阱」。 　　五級關係管理 　　社會和組織的善治是三種模式的有效組合。然而，關係管理也要仔細區分。好的關係管理帶來的是信任、合作、社群和諧與善治，而壞的搞關係帶來的卻是不信任、腐 敗、派系惡鬥以及原子化的個人。我把關係管理的水平分成五級。 　　第一級：搞關係 賄賂、後門、搞關係……只為了短線目標相互利用，是完全失敗的關係管理，敗壞人情、敗壞社會，害人，最後也一定害己。這正是我們今天社會危機重重的重大根源。 　　第二級：擺平 能將各方面的利益都安排妥當，讓相關各方均有得利。看起來，這符合中國人對均分的期待。但在擺平過程中，常常要對可能讓步的一方，權謀地承諾未來的利益以取得今天的讓步。挖東牆補西牆的行為多了，難免會失了公平。而且私下承諾多了，也有損誠實公開。這是很困難的操作，很容易就失去平衡。最糟糕的是，挖東牆有時挖出一個大窟窿，再也填不回去，造成關係的破裂，團隊的解散。 　　第三級：廣結長期善緣 中國人特彆強調施恩與報恩，聰明的人會在對方尚未發跡之時就建立起長期關係和信任。小說《羊的門》就描寫一個能人救了中央領導，等到領導復出後，這段關係就成了他日後經營企業最重要的資本。這樣「施恩不望報」地慢慢埋人脈，使得短期的資源均分不至於和人情交換髮生衝突，因為其人情交換都是長期的。 　　第四級：志同道合、雙贏 長期關係的營建主要基於共同的理念，人情交換輔之，共同創造出更大的餅，雙贏之下容易保持互惠忠誠。大家有了共同價值觀，對分配原則有一致的看法，容易維持公平一致與誠實公開的原則。 　　第五級：我無為而關係自來 中國人的最高境界是「大象無形，大音希聲」。當一個人常年執著於一件事，常年讓人感到可信賴，一直堅持自己的價值和建立良好的聲譽系統，這個時候，不用特意去建立關係，很多關係自然而然就會找上他。無需特意去經營人脈，也會得到很多信任和貴人相助。 　　關係領導力 　　在中國這個「關係社會」中，一個「沒有朋友」的人，不會有自己的圈子、團隊、親信，沒人幫他辦事。但若是圈子演變成派系鬥爭、密室協商，於組織亦是百害而無一益。如何做到圓融而不圓滑，守法而不教條，講原則而不固執，與人為善又不失底線，法情兼顧、法禮並治才真正考驗中國人關係管理智慧。 　　企業家當守住底線 對企業家而言，底線不是擺清高、憤世嫉俗、做「憤青」，而是在商言商，不與惡勢力同流合污，不因為經濟利益的誘惑而違反承諾，能夠視企業的信譽如同生命。企業家的精神與形象是企業的一面鏡子。正如德國著名的經濟學家科斯洛夫斯基所說的，企業家的道德行為「存在於放棄中，通過放棄道德上有問題的機會和放棄不道德行為(違反規則的行為)帶來的利益，來達到比競爭對手更有利的競爭優勢和區隔帶來的利益」。 　　企業家不管政商關係，那是高調，因為一般企業家一定需要和地方政府處理好關係，主要的目的在於尋求「保護」，避免無謂的小官「騷擾」，並在一定條件中尋求較自由的空間。但是如果想追求地方官員許可權之外，甚至是違反規範的利益，則非基業常青之道。 　　聰明的企業家不會去和不肖的官員同流合污，但也懂得搞好與政府的關係，比如可以通過捐款等方式做一些公益事業，幫助政府發展當地的關鍵產業，做一些社會管理創新的工作，如建設公益協會、基金等組織，幫忙尋找公共資源、搭建各方溝通橋樑，引介地方官員需要認識的人等等，幫助地方政府做出政績。 　　但是，務必懂得堅守底線，不參與一些有違政策乃至有違道德的事情。對於因制度漏洞等不太規範的操作，只接受法律允許的便利，不追求違法的利益。總之，就是有十分實力，只說八分能耐，僅拿七分利益，不忽悠、不浮誇，不追求超乎自己能力之外的非分之想，這樣才能堅持住底線。 　　誠而知天命 短視近利、短線行為是企業家關係管理的第一大忌。中國人自古以來的關係管理智慧就是長線布局。 　　一位企業大佬的人生心得，歸納成功者的布局要做的三件事：定方向、遇貴人、建團隊。遇貴人是指尋找機遇，進行戰略布局，找到願意幫你的人。良禽擇木而棲，就好像蜘蛛在好的枝頭上去織網，這將決定你更多地捕獲好的獵物。如何判斷誰是貴人？這跟自己定的方向有關。尋找一個好枝頭，過程中一定會犯錯，也有很多冥冥之中的因素不可控。最重要的，如《中庸》所說：「天下至誠」，就是定方向，了解自己，了解時勢，了解別人，找到可以努力的方向，而不是非達到不可的目標，誠實地與貴人相交。現在誠意太少，造假太甚，偏行己意，相互利用，所以關係不再是美事。最後，組建一支自己的團隊，與你意氣相投、方向一致，這樣再大的獵物也能一起去捕捉。 　　人生看遠看長，一年兩年的挫折不算什麼，不要求速成，更不要東攀西比。一個坑兢兢業業佔三十年，這個坑就是你的。挖不挖得出自己的坑，是自己可以控制的，要自己負責；但坑大還是坑小則是緣，是命，是時勢，不要強求。要有一些「純」的東西，純親情、純友情、純愛情，它們不一定會是你的貴人或團隊，但卻提供了最重要的情緒性支持，是你保持心理健康的關鍵基石。少了誠，隨著世俗的流行追逐「成功」，是一生關係管理失敗的開始。 　　對內平衡情感與工具 中國人想要志同道合、聚眾成事時，喜歡在長期的工具性 交換中，加入稱兄道弟的義氣，心理學家黃光國稱之為「混合性關係」。這類關係中，如何平衡情感性與工具性動機是一大難題：情感太過，大家沒原則、沒效率、和稀泥，難以成事；工具太過，都是相互利用，難以凝聚感情，不利於合作與團結。 　　一個領導者在呼朋引伴建立團隊，聚眾成事發展圈子時，需要經常審視圈內成員的動機。優秀的中心人物會讓能幹的成員建立自己的團隊，給予他們獨立的決策權。領導者明白圈內成員的工具性動機，包括人情交換、擴大人脈、自建圈子，所以會在他們積累自己的社會資本過程中伸出援助之手。一旦這個心照不宣的長期交換默契被破壞，相互依存和團體認同的親密感覺就會消失。如何平衡情感性與工具性 交換，是中國領導者第一個「陰陽兩難」的困境。 　　另外，學者翟學偉提出「均分」原則：領導者需要盡量對一個圈子內的成員平等地分享資源；另一方面，領導者也會有差序格局的關係網，要與一些成員保持「親人」般的關係，從事特殊的人情交換。「均分原則」與對親密成員的人情互惠，又形成中國領導者第二個「陰陽」兩難的困境。 　　圈內圈外兩相宜 領導者一定要平衡圈內、圈外人的利益。一個行動者會建立自己的小圈子（「小家庭」），成為中心人物；也會加入更大的圈子（「大家族」）。如何在「大家族」中識大體、講道理，又能爭取到資源，在「小家庭」中從事人情交換，這是一大挑戰。 　　如果一個圈子的中心人物同時也是更大社會網路（Larger network）的頭兒，他（或她）應扮演家長式領導的角色，因此均分原則也適用於更大的網路。這導致了角色衝突。對組織領導者來說，在他（或她）的圈子內的人情交換，和在更大網路中的均分共享之間如何保持平衡是一個巨大挑戰。好的關係管理要隨時動態平衡情感性與工具性動機，平衡人情法則與均分法則，平衡圈內與圈外利益，但絕不是固定的三七分、四六分，而是時而三七分，時而五五分，時而六四分，在底線要求之上動態調整，這正是中庸之道的智慧。 ※※※※※ 　　關係管理的真義是營造信任與和諧的環境，這有賴於可信賴行為的經營、長期的情感建立與人情交換。在人情困境中守住公平的底線、基於社會的一般道德標準建立小圈子內的良好規範，以及基於規範形成小圈子內輿論監督的環境，並動態地平衡好「陰陽」兩難的困境。做好關係管理而不是去關係化，才有利於合作雙贏。關係是個好東西，但要我們有關係管理的智慧。
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