詢盤迴復和處理技巧

06-05

買家會海量的發送詢盤從而進行供應商價格對比和篩選，詢盤的回復和客戶的跟進就成為您是否能成交的關鍵！下面整理了一些詢盤迴復的技巧和報價是應注意的問題供您參考，希望會對您後期的業務開展有幫助：詢盤處理技巧回復了買家，買家為什麼不理我？1、你發的郵件，買家郵箱收不到建議最好不要使用免費郵箱，第一，免費郵箱給買家印象不好，一個有實力的公司怎麼會連個郵箱都是免費的。第二，免費郵箱容易被國外的郵箱過濾掉2、確保系統安全，沒有攜帶病毒如果發給買家的郵件攜帶病毒，肯定在打開之前就被殺毒軟體擋在門外。保證系統安全，發出去的郵件安全是起碼的。3、發送時間差看準客戶上班時間發，最好是客戶工作時間通過即時聊天工具確認相關事宜。4、客戶休假5、郵件密度給客戶發的太多引起反感不行，發的太少，被客戶遺忘也不行，要把握好發送郵件的密度。6、回復詢盤的時候盡量做到詳細客戶要的產品信息整理詳細盡量替客戶想到他想要的資料而不是等他說出來你再去做這樣客戶會覺得你對他很認真我們每天通過各種B2B網站可以收到很多的詢盤，那麼這些詢盤有多少可以轉化為訂單？又是如何轉化的？首先要對詢盤進行篩選，確認哪些是有價值的詢盤，哪些無用的。根據我們對買家行為，我們將詢盤分為五類。A. 有真實的需求，這種客戶我們可以將這種客戶歸為重點客戶，2，3天回復一次，如果客戶的回複比較頻繁，可以每天回復。也可以給客戶打個電話。B. 準備入市型，客人一般對產品不是特別的了解，我們可以詢問客人的市場定位，然後給客人推薦合適的產品。C. 信息收集型，有固定的供應商，但是為了收集更多的信息。這類客戶是我們潛在的買家。D. 索要樣品型他們純粹是要樣品，沒有多少誠意，我們只要收取樣品費或者快遞費，對方就放棄了。E. 竊取情報型對方非常專業，對產品的各項指標都非常清楚，我們可以報一個比較高的價格，讓對方摸不著頭腦。篩選原則1．收件人的姓名對方是稱呼我們姓名還是Sir,Madam.如果稱呼姓名說明對方對我司有了一定的了解後發出的一對一詢盤。2．對產品的詢問，客人的詢盤對產品有一定的描述3．詢問我公司的具體情況，譬如說產能，認證等等4．對方公司的背景有的客人一般會先介紹自己公司的背景，產品等等5．客戶EMAIL的後綴大的公司一般有以其公司為後綴的公司郵箱6．落款有無其公司的網站和電話等等，美國客人比較懶惰，只寫我們對什麼產品感興趣，請報價。這時我們可以將我們的產品清單發過去，讓客人做選擇詢盤迴復When 及時，有效如果你沒有在第一時間給予答覆，很可能就喪失了一個成交的機會，把機會讓給了你的競爭對手了。我們跟國外有時差，那我們在回復時就要掌握技巧，亞洲的客戶，幾乎沒有什麼時差就要馬上回複印度的客戶，上午11點前回復

中東，下午1點之前回復歐洲，一般下午2-3點之前。客人上班之前就可以看到。美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回復就可以了。因為我們的回復可以在客人郵箱的前面How 回復的技巧重點報價報價時盡量信息全面，品名規格，包裝，價格，價格條款，有效期，最小訂單量，交貨期，付款條件，單證要求等，比較時可以附上圖片。當客人對產品不熟悉時，可以向客人推薦合適的產品，讓客人選擇。然後可以介紹一下公司的優勢，譬如出口年限，各項認證，一些知名的客戶等等。持續跟進。當有新價格，新產品時，要及時的讓客人知道。資料儲存同一個客戶不同時間的詢盤要整理儲存。當客人再問到同樣的產品時我們可以回復，他已經在何時問過了，當時我們報價多少，現在價格多少，如果價格有調整，說明調整理由，客人會感覺我們很細心。Why 客人不會在你回復後馬上下單，彼此需要熟悉一個詢盤並不一定是訂單，要多了解你的潛在客戶，多跟客戶聯繫，不要讓客戶忘記你，但又不能讓你的客人產生反感。要了解客人的節假日，在節日前發張賀卡過去問候一下是不錯的。怎樣寫開發信，回復詢盤和對付客戶壓價我的開發信分為兩種：e-mail發的和傳真發的，內容不太相同。1、e-mail發開發信：我以前經常用的一種。找到客戶資料之後。首先在網上看客戶的經營的產品，我以前說過怎樣操作的，不再重複。以前我會告訴客戶我是誰？哪個公司？做什麼產品的？一大堆介紹自己公司和產品範圍的文字，看著就頭疼，後來我的開發信進化了十幾個版本。看到一封廣告信，如果主題不吸引人，一般客戶會直接刪掉，看都不看。如果主題設置的還可以，那客戶會打開看看，如果5秒鐘之內抓不住客戶的眼球，那就沒機會了，我想他也會直接刪掉，除了他太需求你的產品，或者你的產品太金貴。所以我的開發信一般只有三句話：1）我是誰，什麼公司的，你是從中國進口。。。。產品么？（提問題通常更容易引起關注）2）我研究過你們的網站，知道你們經營什麼產品，我們可以提供這種產品而且說明我們在當地的bestseller是什麼，可以給你推薦，價格和參數見附件。3）歡迎瀏覽我們的網站。附件：我會做一個我強烈推薦符合當地市場風格的兩款產品的詳細參數和價格，一個是低價產品，一個是比較新穎的產品，做成jpg.格式的，不要附產品圖片。尤其不要列一大堆產品，只要針對性提供某一種產品就好了。2、傳真發開發信，我現在經常用：原因：很多時候可以輕易的找到客戶的傳真而不是email。前提：要知道傳真要給誰，具體名字。傳真的內容可以稍多一些，但一定要條理清楚。大致內容和email 的差不多，但是效果卻更好，因為知道給誰，而且收傳真的人一般都會幫助遞送到。尤其適用於世界買家的客戶。發過開發信，兩天不回，打個電話。（二）怎樣恢復詢盤？回復訊盤的原則：快、准。一般，我收到一個詢盤我會在半小時之內回給客戶，當然不含報價。很多人都說回了詢盤，報了價，客戶卻一直沒有迴音。我通常是這樣處理新詢盤的。１、接到詢盤：1）接到詢盤，如果內容是一個很空泛的內容，我一般會查一下客戶的公司，看一下網站，是經營什麼產品？然後給一個簡單的回復，說明我們可以提供它們經營的產品，而且對方的bestseller是什麼。然後要對方提供需要產品的詳細信息，並且跟客戶說大家都是經營這種產品的，那麼一定知道不同的規格價格一定是不一樣的，沒有規格是無法報價的。讓客戶看網站我們，網站上有很多產品可供參考。同時，還可以根據客戶網站的產品，給他一個大致的規格，讓客戶確認是不是涅？如果需要進一步信息再聯繫。２）如果我接到一個規格很詳細的詢盤。觀察對方資料同上。另外我會製作一個精美的excel表格，裡面涵蓋客戶所需產品的詳細規格，比客戶詢盤更詳細（沒有報價），而且我會把其中一項參數稍稍改動（一定不要是最重要的一項），與客戶所需稍有不同，並用有顏色的字體展示出來。我會在郵件中詢問客戶，我們可以提供的產品與你的要求稍有不同，如果認為可以，我會進一步提供詳細信息。這樣客戶就一定會給我回信，呵呵，而且事實也的確如此。２、跟蹤：一般上面第二種情況的客戶都很快會給我回信，確認是可以的，要報價。這時候，我會給客戶一份詳細的報價，包含客戶所需產品（與客戶的參數一模一樣的）。會說明這種產品不是我們常規產品（其實我們有這種產品的），但是我們可以做，所以核算了價格一同報過來供參考。３、要重點說一下報價。報價一定要中肯，要快。１）價格太高或太低都會直接被客戶踢出。等於自己忽悠自己玩。2）報價太慢，十天半個月後才報價，也等於自己涮自己。3）怎樣做到報價準確兩個方法：一是經常刺探同行的價格二是經常跟工廠技術人員接觸，知道自己產品生產的每一環節的成本，最好有一個關係很好的技術人員，可以每天和你討論價格。我通常使用第二種知道了成本，知道了各個環節的利潤空間，就不會報出太離譜的價格了。注意：不要太壓榨工廠，大家都有的賺才好，這樣才會有長期合作的工廠。（三）怎樣對付客戶的壓價？我幾乎每一次報價客戶都會說高，在最初我對我的產品不是很熟的時候，我只能被動的跟老闆講，老闆就馬上降價，雖然會說明理由，如，很期望跟您合作，我們很重視您並且願意跟大公司合作。。。每次我這樣輕易的降價之後，客戶依然認為我們的產品價格比別人的高，而且也因此失去了很多客戶。。。後來，我的原則-----決不降價。(此處是筆者個性化的方案，您可以根據貴公司具體情況做出合理的方案)一旦降價極容易失去客戶。決不降價的前提是逐漸熟悉自己的產品，熟悉每一個生產環節的成本組成。知道了這些，就知道了價格底線在哪裡，就不會盲目報出超高價格。價格一旦報出，決不降價。任何一個客戶都不會說「你報的價格好低哦」，既然他們永遠都會說價格高，那我們遇到客戶說價格高就不要灰心（如果我們的價格的確是高，那我想客戶沒必要寫封信告訴你，直接就把你踢了），慢慢應付就好了。1）首先，每一份價格都要經過仔細核算，不要報得太離譜；2）每一份報價單都要做的完整，有公司的抬頭等，這樣至少客戶會認為我們很認真，尤其不要直接在郵件里給一個價格，這樣客戶也不好保存，也不好查閱。3）每一給報價單都包含相關產品完整的規格。4）每一份報價單都要有期限，我的是一個月。5）把報價單做成PDF格式。客戶來信說價高，我通常這樣回他：1）我們給你的是針對這款產品的最好的價格2）我們針對這款產品的服務是持續的3）我們保證按時交貨4）我們的報價單的有效期是一個月，下個月的今日我們會準時漲價，原因：匯率的原因，國內原材料的上漲，現在各種東西都在上漲，全世界做生意的人都是有目共睹的。5）同時，可以在客戶需求的產品上面做文章，使客戶認為我們是專業的和可信賴的。在價格和產品差異不大的情況下，客戶會選擇什麼呢？我想業務員每一個小細節都很重要吧。把自己當作一個品牌經營，形成自己的做事風格