錯誤百出的婚禮銷售方式||你占幾條？？

客戶的流失與否，通常取決於第一線人員與客戶的互動。

而第一線人員訓練中的關鍵是培養專業的團隊，與客戶做最有效的接觸。在競爭越來越大的情況下，如何維繫現有的客戶？畢竟，利潤來自於忠誠的顧客，在這顧客導向的市場競爭時期，顧客滿意將是企業生存之道！

一．錯誤百出的銷售方式

1、碰到客戶就沉不住氣，一副急於談單成功的樣子，最不可行。對方一問底價，就以為即將成交，甚至主動給予折扣，降價後還徵詢對方是否滿意，皆在笨到極點。

2、以低姿態打電話給客戶，問對方下次什麼時候可以來店，這是不戰先屈已之兵，亂之始也。

3、客戶口說『不錯』，就以為買賣將成交而樂不可支，以致言談鬆懈，戒心解除，敗之始也。

4、沒詳加明察細考，就認定對方必然會買，真是一廂情願！這種自以為是、自我陶醉的心態是基層銷售人員最常犯的錯誤。

5、客戶問什麼，才答什麼。這種由客戶操控的一問一答，最容易使自己陷入被動的劣勢。行銷應該積極、而且採取主動，最高明的銷售員主導買賣遊戲規則。

6、客戶一來，就請他寫調查表，最容易讓人產生戒心，徒增行銷、談判和議價的困擾。7、拚命解說優點，缺失反倒避而不談，通常客人發現未必會說破，但成交意識卻降到最底點。天下沒有十全十美的東西，你不妨直說，自動點破輕微得小瑕疵，能以誠相待，反而能取得客戶的信任。

8、對客戶的看法不理，甚至一概否決。應該設法婉轉破解，你可以不同意，但決不可以忽略客戶的觀點。

9、有「先入為主」的成見，客戶初次光臨就認定他不可能做決定而掉以輕心，這種做法就是趕潛在的財神爺出門。其實成交與否，因人而異，個人想法不同，行事準則各異，有人即使是第一次來也會下定，有人來了幾次你說破了嘴，他還是猶豫不決，所以不成交，決定於銷售的營銷技巧和客人第幾次來沒有多大的關係。

10、銷售自己都不了解自己公司的業務程序，客人肯定不會找你成交應求速戰速決，以免夜長夢多，日久生變。給客戶太多時間考慮反而容易出現變數，最好在收到定金後幾天就確定某些具體的內容。未獲得明確答覆就讓客人離去。客戶離去前至少先問一問以明白對方的動態，從客戶的回答，你才清楚自己的下一步該如何應對，業績不會自己跑來，坐以待「幣」就是坐以待斃。主控權應該操之在己。

二．合理的銷售方式

自信：自信源於自身業務熟練，價格清楚是前題，要知道面對所有的新人，我們都是老手，對方都是「新人」,不要怕被對方瞧不起，(即使對方參加過幾次婚禮)，只要你的做法合情合理，客人自然會尊重你。款款而談切記不要吞吞吐吐，眼神要自然，自信這種感覺就會傳遞給客戶，對方自然會覺得你是一位有經驗的婚禮人，接下來的事就好辦許多。

察言觀色：不要急於上來就直奔主題，幾句家常話即可拉近與客人的距離又可以緩和緊張的氣氛，交談過程中注意客人的情緒，有利於自己掌握談話的程度。

判斷：在和客人的交談中，經過初步的交流，要準確的判斷客戶真正需要的是什麼，心理價位是多少，願意在婚慶上消費多少，是否願意消費等等，這對於自己有針對性的報價或推薦物品有莫大的幫助，接下去談話的方向自然就明了了。

耐心的聽取客戶的意見及想法：一定記住客人都是有不同的想法的，在充分聽取了客人的想法後，在將現有的模式套上去，綜合客人的意見，相信得出的方案會令雙方都滿意。

抓重點：談客戶切記抓重點，客人談東你談西，相信沒人會繼續這樣的談話，抓住客人最想了解的，最想知道的，迅速準確的傳達信息給客戶對自己推薦的婚慶產品及服務，本身要深具信心，無論結果如何，必須先認同它，才好進行銷售。

要能要求高額定金，而且要儘快簽約！資深策劃師，不可有職業老化症，更不允許職業倦怠感，必須具備推銷東西的狂熱性格。要明白「賺錢為自己，做事則是為別人」的道理，為別人做事等於為自己賺錢，讓人感覺你確實為他著想，對方才容易接受你的意見；話到嘴邊留半句，在業務戰爭中話愈多愈直的人就是自暴弱點的人，你說的愈多，底牌就愈清楚，兵法說，知己知彼方能百戰百勝。如果即不懂機智的談吐，又不知適時保持沉默，是很大的不幸！

三、顧客分析

如何推薦商品，發掘客人的需要，並證明你的產品能滿足他們的需求，千萬別以為只要把產品秀出來就可以了。

1、接待準備：談話前應準備好介紹資料，放在自己身邊，應盡量減少接待時離開客戶取資料。

2、就座技巧：安排客人背向門口位置，主動為客人拉凳子，暗示客人請坐該凳。避免客人面向門口分散注意力，並隨時離開。（盡量挑選與其他客人離遠一些的桌子就座）。

3、定出談話的範圍：開始不能馬上推銷，先用普通話打開話匣。

4、提出策略性問題：要適當地陳述自己地專業觀點，給客戶以信賴感要熟記價目和專業知識，切記在推銷中詢問其他的人員。

5、找出符合客人需求的產品：站在客人的立場上幫助他們考慮，切記和客人爭論。

6、展示出產品價值，談價值不談價錢。

7、利用視覺性補助工具。

8、回應客戶的拒絕。

9、成交或進一步商談。

10、銷售時不能把話說死，要給自己一個迴旋的餘地。

四、拒絕是的應對

拒絕是正常的現象，顧客下單要具備三個條件！

1、購買慾望――客人是否想購買！

2、購買決定權――有決定購買的人！

3、購買力――顧客是否有錢!

顧客拒絕大部分是在這三個條件上做文章；

1、購買慾望方面的拒絕。對於這類的拒絕，要將現場充分展示給客人看，輔助解說，以證明服務的優良，以證明物有所值，要善於創造顧客的需要，談話過程中，注意客人的「需要」。

2、在銷售過程中，能否準確的掌握真正的購買權也是成功的一個關鍵。一個家庭中，必須注意新人周圍每個人都可能對新人產生影響。所以，最好對任何人都要客氣禮貌。

3、通常客戶會說他確實喜歡你家的產品和服務，只是價格太貴。你不可以隨意降價，原因有二：第一，你降價表示你對產品缺乏信心。連你都不相信，你要客戶如何信賴這項產品有它的價值呢？第二，客人會不滿足。

五．成交的時機與技巧

客戶在投資前，還是需要你推一把！

1、要有一定的成交的決心。你要強化自己的信心，認為自己會對客戶有幫助。這種信心會透過你的態度展現出來。尤其你應該用肯定的語氣展現你對成交的決心，比如：「當你下定金後，我們會……」不要說：「如果……」

2、利用過去的經驗與你這位客戶有類似經歷的客人，你不妨花點時間。列出他們的情況或講些我們的成功案例。

六．優秀婚禮銷售的十大特徵

！1、心目中沒有「好客」、「惡客」的區別，只有「客戶」

2、要有一般人3倍的腦力、體力、和意志力。

3、就是要在懸崖壁上練武功，必須明白功力不到就得隨時接受陣亡。

4、要有強大的利潤生產力，而且能主導消費動向。

5、對產品與客戶的市場區隔，須有明智的判斷。

6、要做到「攻守自如」，能進能退，因時、因人、因地而制宜。

7、必須具備超強的簽約能力，這一點非常重要，不能簽約，一切都白搭。

8、必須具備交涉能力，要能主動出擊，要能塔線引薦，也能突破重重關卡，最好直接抓到客戶的想法再交涉，則事半功倍。

9、必須懂得「一勤天下無難事」的道理。

10、要能適應各種環境變化，各種不同類型的客戶。

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