銷售大招——SPIN顧問式銷售法

06-05

付老師點評：

自從Neil Rackham提出SPIN，使得銷售行業發生了巨大的改變，我們再不說自己是推銷員或者業務員了，變成了銷售顧問，比如房地產銷售成為置業顧問，賣保險變成了理財顧問。連做足底按摩師也學會戳痛點，按一下問，您最近是不是睡眠不好？您是不是腎不好？

要想用好SPIN，要對客戶和產品有深刻的洞悉，我們真的能夠像醫生那樣比病人更專業，所以，企業應該先梳理清楚，我們的產品和方案到底能夠解決客戶什麼痛點，這些痛點的癥狀和影響又是什麼，讓銷售人員按圖索驥，照方抓藥，還需要反覆訓練銷售人員，讓他們熟能生巧，應對不同的痛點和不同的客戶。

SPIN的確是非常有用的銷售技巧，我們應該更關心客戶，而非產品，我們應該善於提問，而非介紹，但是SPIN並非萬能，只適用於銷售的早期，如果客戶已經有了需求，正在貨比三家，我們仍然戳痛點，會讓客戶煩不勝煩。