劉海：做好前台推銷的5個關鍵

　　優秀的前台能夠把進店客人都留下來；能力差的，10個客人留不住一半，無形中讓酒店損失了一半客戶，而這些客戶很可能是你辛苦拉來的。

　　前台推銷能力，決定到店客戶的成交率，是酒店營銷的重要環節之一。

　　優秀的前台人員，能夠把進店的客人都留下來，能力差的，10個客人留不住一半，無形中，酒店損失了一半的客戶，而這些客戶，很可能是你辛辛苦苦才拉過來的。

　　如何提高前台推銷能力，讓前台能留住客人呢?不妨從以下5點去試試：

　　1、保持良好的儀容儀錶

　　良好的形象能夠讓客人賞心悅目，心情愉悅能夠大大提高前台的推銷成功率。

　　對比以上兩位前台，右邊的明顯比左邊看起來更加舒服，客人心情也會更好，也會更容易買單。

　　酒店前台要求化淡妝，盤發並著工裝(具體要求見《員工手冊》)。

　　許多中小酒店不配備工裝，這樣的做法是不對的。工裝是酒店員工與客戶間的區別，客人看到穿工裝的人，便知道這是酒店的員工。

　　同時，工裝也是信任的表現，客人在酒店消費時，看到著裝整齊的員工，會更加有安全感。

　　2、注意禮貌禮節

　　人與人的想法差別非常大，不同的想法碰撞，容易產生誤會，為了避免這些誤會，我們的老祖宗制定了「禮法」，說明白了，就是「禮貌禮節」。酒店的客人遠道而來，在酒店住宿，對酒店的員工本來就不熟悉，如果沒有良好的禮貌禮節，容易讓客人感覺到「危險」，沒有親切感，自然也不會願意住在酒店。

　　同時，禮貌禮節也是酒店專業性的表現，酒店人區別於其它行業的從業人員，禮貌禮節是主要的衡量指標，那些在酒店工作多年的人，從他的言行舉止就能看出，他是從事於酒店的人。

　　禮貌禮節還能夠減少投訴。經驗告訴我們，60%以上的前台投訴，都起源於禮貌禮節：一句話沒說好、一個態度沒擺正、一件事情沒處理到位，造成了客戶投訴。中國古語「伸手不打笑臉人」，注意禮貌禮節，能夠減少客戶的投訴，即使客戶有意見，看你彬彬有禮，也不好意思投訴了。

　　3、多聽少說，推銷從了解顧問開始。

　　銷售的精髓也在這句話：多聽客戶的意思，聽明白了之後，再給建議。

　　酒店前台，特別是中小酒店的前台，特別容易出現「強制推銷」的做法：不管客人要不要，就是要推銷給客人。

　　這種做法不可取，當下同質競爭如此激烈，你的產品和競爭對手相比，並沒有太大的差別，你越是強銷給客人，客人越是反感。

　　正確的做法是：多聽客人的意思，弄清楚客人需求的重點在哪裡，然後依據重點，給客人推薦他適合的產品，將產品和客戶需求結合起來，這樣能事半功倍。

　　當你沒有聽明白客戶所說的內容時，禮貌地再次詢問客人，進行確認後再推薦產品，這樣更容易獲得客戶的認可。

　　4、為客戶做選擇，成交概率提高20%。

　　超過40%的成交，都死在選擇上。

　　客人因為選擇太多，無從下手，於是沒有在你家酒店入住，甚至有不知道如何選擇，最後不做選擇而放棄的。

　　當你的客戶在猶豫的時候，前台工作人員應當幫助客戶做選擇：「我看您商務出差要求比較高，建議您選擇行政房，您與客戶洽談時，能有更好的空間。」

　　多說一句這樣的話，能夠讓酒店的成交概率提高20%，甚至更多。

　　5、熟悉你的產品

　　熟悉產品是銷售人員的基本功，要能夠把酒店房型、會議室和餐廳等產品情況，倒背如流。

　　從客房的面積、床的大小、床上用品的品質、空調的類型、洗浴系統的品牌到會議室的音響設備品牌、投影儀流明，餐廳菜系、當下主打菜，都能用簡短的話術介紹給客人，每一位前台人員，都應當如此熟悉你酒店的產品。

　　如何讓前台人員熟悉這些產品，就需要制定良好的營銷工具，進行系統的培訓和考核了。做好以上5點，你前台推銷能力將大幅上升。不要停留在文字上，看完本文的朋友，請你行動起來，把以上5點工作做好，落實到實處，當你取得效果的時候，來告訴我們，這才是海鴿團隊最想看到的。

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