一頓午餐，鋪就你成功之路

過去四十年來，商業午餐已從權力高峰會演化成經常性的商業活動，曾任廣告客戶經理十八年，邀約逾三千次商業午餐的「商業午餐女皇」，將告訴你如何在一次飯局中鋪好成功之路。商業午餐為什麼會變成一門大學問？只準備三杯酒的政治高峰會餐宴已經是「過去式」，因為這是一種「權力午餐」。過去這四十年來，商業午餐已經演化成為一種經常性、廣被接受的商業活動。關係的有無與好壞，攸關金錢與工作的得失，因此是否具備建立關係的能力，也成為個人事業發展的重要一環。學會如何創造「優質的聚餐時間」，以及與顧客間的情感連結，將能改善生意上的往來關係──並為你帶來更多的業績。同時還會有一個額外的收穫，即發現你更樂在工作。藉由了解該說些什麼，以及如何幫助顧客放輕鬆——特別是在午餐時間——將能掌握建立關係的關鍵情緒。商業午餐之所以是一件大事，就是因為它能建立與顧客的關係。一次成功的午餐約會不只能開啟新的關係，也能成為友誼與關係的堅固基石，即使你們換了工作、轉換事業跑道，甚至是退休之後，仍能長久維持彼此的情誼。只要能學會這個建立關係的秘訣，就能邁上成功之路！有些行為很容易被誤解，特別是在商業場合中。包括性別差異問題、在客戶面前喝醉酒等，都可能會刺激對方敏感的神經。不過，有好幾種方式可使客戶感到自在並接受你的行為。飲酒：如果客戶、上司點酒　你就跟點一杯酒精最少的現在，讓我們談談用餐時該不該喝酒的問題吧。在社交場合中，人們通常不願在朋友面前露出喝醉酒、全身癱軟的醜態，而在商業用餐場合中，喝醉酒有可能帶來更大的災難！即便只是因為酒精作祟而有一點暈陶陶，也是件危險的事，特別是當你正面對生意上的往來對象時。表面上看起來，和客戶用餐時喝一點小酒，似乎無傷大雅，但請切記，酒精會讓人放鬆、意識模糊，甚至變笨。如果在座的每個人都喝了一點酒，你可能不會注意到這點！但如果你是在座唯一沒有喝酒的人，就會發現喝了酒的人總是認為自己一如常態，但實際上並非如此。只要喝了酒，根本就不知道何時可能會說溜了嘴，將不該說的話講給不該聽的人聽。因此，一般而言，如果你不曉得該不該喝，就請不要碰酒！基本上，我不認為偶爾和客戶小酌幾杯有什麼錯，但我堅持飲酒要適量且適可而止。商業午餐的最高指導原則就是「跟著顧客做」，換句話說，就是客戶做什麼、你就做什麼。如果你的客戶想喝一杯雞尾酒，你喝一杯也無妨。不過越淡的酒越好。如果客戶點了一杯酒，你最好點一杯大部分是蘇打水的調酒。共進商業午餐時，最好的做法就是跟著你的客戶或上司走。在美國，有一支山繆．亞當斯（SamuelAdams）啤酒的電視廣告，內容是一位上司帶著三位員工去用午餐，在上司面前，這三位員工都只點不含酒精的飲料——白開水與冰茶——直到上司點了一瓶啤酒時，這三位員工為了讓氣氛輕鬆一點，於是改點山繆．亞當斯啤酒。這個廣告讓那幾位員工看起來很可笑，但其中也有值得我們學習之處——在你點餐之前，先請你的客戶或上司點餐。攜伴：避免八卦流言擾人　不單獨和一位異性共餐俄夫?尼爾森（ErvNelson）是一位執業律師。我所聽過的最佳建言，就是來自於「俄夫守則」：「絕對不要單獨和一位異性共進商業午餐。」尼爾森對這類事情十分了解，而且知道這將如何讓一個人深陷於麻煩之中。雖然你必須花一點力氣或做一點事前的規劃，但最好還是請一位第三者與你一起共進午餐，這樣才能保護你與你的公司，避免遭到不合理的控告，或傳出不當的流言與八卦。不妨想像一下，如果你是一位已婚男性，單獨與一位女性吃飯且氣氛和樂，你們兩位只是在談公事，但此時若恰好妻子的某位朋友看見你們坐在那裡，她會直覺地認為你正與一位具有吸引力的女性共享午餐。你當然知道你只是在和客戶、業務代表，或同事吃飯，但對旁觀者來說，這個場景看起來難免令人起疑。因此，這位朋友一定會馬上打電話給你的妻子「打聽」你的行蹤。在我看來，這種事情根本就是浪費時間——但有人活著就是為了打探八卦。為什麼要提供八卦素材給這些人呢？如果你知道即將與某位異性會面，也許是與客戶第一次共進午餐、也許是一個輕鬆的餐會，或是與應徵者面談，都請盡量帶著一位同行者──與你同性別的人做為陪客。我知道這會損及一對一的親密性。不過，有些時候最好還是採取較安全的做法，特別是在第一次見面時，犧牲一點親密性以換取一個較專業的會面環境，是比較好的做法。最佳的選擇之一，是帶一位同樣樂於和你的客戶或對方會面的人。你可以先介紹一下彼此，讓雙方稍微認識一下。介紹雙方認識是一件好事，因為未來他們彼此可能會從此次的關係中獲益，並會記得最早為雙方引薦的人就是你。點餐：就算正在減肥　也要不動聲色點清淡食物如果你正在進行節食計劃，你可以點比較有健康概念的食物，但不要太過聲張，你可以將醬料或色拉醬放到餐盤旁邊，或是點蔬菜而不要點馬鈴薯，你可以依循類似的點餐原則，如法炮製。只要你不特別嚷嚷，沒有人會注意你點了什麼東西。由於我曾經歷兩種情境，因此可以「無入而不自得」，而且還知道如何讓客戶感到自在。你不需要讓客戶知道你正在減重，如此一來，就可以既不干擾客戶，又能享用一頓很棒的午餐。另外請記住，有許多借口可以讓你既能點清淡的食物、又不會影響到客戶的感受，包括：我昨晚吃了一頓大餐，到現在都還沒消化完。我的胃今天有一點不舒服，而且我不太餓。我剛喝了一碗湯，還配上一塊新鮮的麵包。我必須多攝取一點Omega-3脂肪酸，所以我應該點魚。上面這幾個借口都不會透露出你點的食物，比客戶點的食物要來得好、或來得正確的意涵。它們只是讓你保有自己的點餐決定權而已。你可以比較下面的幾種說法，雖然你的目的都是一樣的，但下面這些說法卻會讓你的客戶感到罪惡或不舒服：這件「S」尺寸的褲子我穿起來好緊哦！到下次開同學會前，我得再減五公斤。我的體能教練告訴我，每周如果有幾餐只吃蔬菜，我就可以再瘦一點。上述的每一種說法都可能被客戶解讀為：「我不想和你一樣胖」，不管你是否真的這麼想。如果你比旁邊的人胖一點、或甚至瘦很多，都會對自己的外表感到沒信心。過重的人其實都知道自己過重了。有些人活著是為了吃，有些人吃是為了活著。要選擇哪一種生活方式，決定權在個人手裡。不論如何，你都必須考量到客戶的狀況。如果客戶比較喜歡吃一頓大餐，而不喜歡在跑步機上走路，千萬不要讓客戶覺得他的選擇是錯的、或是誇耀你的選擇有多好。盡量讓這類事情船過水無痕，才能長久維持與客戶的關係。另一方面，如果你的客戶正在節食，你最不應該做的，就是拿一些「邪惡」的東西引誘他，例如，在他面前點飲料、油炸食物，或高熱量甜點。如果你想吃甜食或一些具有引誘性的食物，可以等獨自一人時再享用。或者如果你知道客戶正在減重，則可以在前往午餐約會的路上先吃一點點心。如果在與減重中的客戶共進了一頓清淡的午餐後，你還是覺得飢餓，相信到處都可以找到便利商店、快餐店，或冰淇淋店。聰明一點，要支持你的客戶，如果客戶說他正在減重，你應該回答：「這對你很好，我也正在減重！」並與客戶一起享用去皮、去骨的炭烤雞胸肉！至於你午餐後要去哪裡吃些什麼，大可自己決定。我曾經和一位印表機公司的業務代表出去用餐，我知道他想要爭取我的生意。這位名叫艾爾的業務代表已經有幾年的工作經驗，但我從來沒有直接和他做過生意。他傳真了一些價目表給我，我們也在電話中談過話。那一次他剛好要到我的公司附近，因此建議一起用個餐。付帳：預先將款項付清　能讓客戶留下好印象我們約在棕櫚樹餐廳碰面，也聊得很愉快。我們談到業務上的事與價格，以及針對我當時正在進行的項目，他可以做些什麼。最後服務生送來賬單，但賬單就一直擺在那裡，艾爾完全沒有拿起賬單的意思。但我是他的客戶，邀請我共進午餐的人是他，而他正試著向我推銷他的產品！最後我終於忍不住了，伸手去拿賬單並說：「嗯，讓我們看看賬單上寫些什麼。」此時艾爾伸手去拿他的皮夾，這個動作讓我感到好一點，但這種感覺並沒有維持太久。他從褲子後面的口袋掏出皮夾並說：「吶，小費讓我出吧！」我聽到後為之一愣，不敢相信這個邀我出來吃午飯、談生意的男人——想要把他的產品與服務推銷給我的男人──竟然會讓我付帳！我拿出我的美國運通卡放在賬單上，並說：「沒問題，我來付。」你覺得他能爭取到我的生意嗎？任何人在點餐時，都能從菜單上知道這頓飯到底吃了多少錢。你只需要優雅與有水平的結帳，而不需要有那麼多的小動作。如果賬單上只有總額而沒有明細、或是金額明顯有誤，你當然可以提出疑問，或是可以等送走客戶後，再回頭處理賬單的問題。換言之，最好不要當著客戶的面處理賬單問題。另一種結帳的技巧，是在用餐日期之前先到餐廳付清款項。我記得哈維?麥凱（HarveyMackay）在其所著的《攻心為上》（SwimWiththeSharksWithoutBeingEatenAlive），就建議讀者應該事先付帳。麥凱指出，當你對客戶說：「走吧，我已經都處理好了。」時，客戶一定會感到訝異，並為之一愣！成功的商場經理人已經採取這種做法多年，同時，任何一位曾經這樣做的人一定會告訴你，這種做法的好處多多。請選擇一家你常去且信賴的餐廳，並將你的想法告訴餐廳服務人員。你可以先將信用卡交給對方，以便在用餐結束時餐廳可以直接刷卡結帳。如果可能的話，請先和當天會服務你們這一桌的服務生見面，並告知你的想法。同時，告訴對方你會給二○％的小費（甚至更多），在午餐結束後，你再找時間回餐廳拿信用卡與簽單收據。與客戶用完午餐後，你只需開口問客戶是否準備走了。此時客戶通常會問怎麼沒看到賬單，你就可以如同麥凱所說的告訴客戶：「走吧，我已經都處理好了。」同時，在走出餐廳的路上，記得向你的服務生說聲謝謝。在用餐之前先付帳是一種非常細膩的手法，能令對方留下深刻難忘的印象。預約：營造熟客氛圍　讓客戶刮目相看如果細膩並不是你的風格，但你又希望讓客戶留下好印象，則可以採取比較誇張的做法。舉例來說，我的朋友馬提從事的工作，是娛樂住在洛杉磯的某些客人。有一次，馬提的客人選了一家餐廳，並請他到那裡和他們碰頭。馬提在約定時間的一個小時前，先到了那家餐廳，他用二十美元和餐廳里的所有人員（包括調酒師、他的服務生，以及餐廳經理）商量，請他們裝出一副他是那裡的常客，接著他租了一輛大禮車，並坐在車裡等待，一面看著餐廳的大門。當他的客人抵達時，馬提的禮車也開了過來，停在門口，司機還下車為馬提開車門。他的客人們全都看到了這一幕，或多或少都有些訝異。然後他們一起走進了餐廳。一走進餐廳，經理立刻迎上前來，並熱情地握住馬提的手說：「嘿，馬提！最近在忙些什麼啊？已經有一陣子沒看到你了！」服務生也立刻走來詢問馬提的漂亮妻子最近好不好。等到他們入座後，同樣的場景再度發生，一位小弟問馬提的狗狗最近如何（而且還說出狗狗的名字），接著調酒師送來了幾杯飲料。當餐廳里的所有客人都對馬提另眼相待、覺得他是個大人物時，馬提的客人卻滿肚子疑惑。他們問馬提是否是這家餐廳的常客，他說出實話，表示在此之前只來過一次。他的客人聽到馬提的話完全愣住了，他們本來想：「馬提一定和餐廳里的每個人都很熟！」但事實卻更讓他們訝異，因為馬提根本不住在洛杉磯，但卻能做出這樣的安排！當然，馬提也事先做好了結帳的安排。他的客人對他留下深刻的印象，並立刻與他商討新的項目（這些客戶本來覺得這個項目應該不在馬提的專業領域內）。直到現在，他仍和這些人合作。馬提熱愛做這些「超越顛峰」的事，因為他知道對客戶多用一點心，將能帶來更多的業績與更好的關係。只要你能發揮創意並善用各種技巧，一定也能贏得豐碩的收穫。作者：羅賓?潔經歷：拉斯維加斯女性傳播總經理、董事；曾任廣告客戶經理達18年以上。成就：曾締造百分之兩千的業績成長率，獲得年度電子媒體經理人獎的肯定，主動邀約超過3,000次的商業午餐，贏得「商業午餐女皇」稱號。現職：內華達大學教授。
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