買家希望供應商上網

設在香港的Markant貿易集團遠東有限公司（MTO），是Markant AG集團的一個分支機構，為集團內的成員提供個性化的採購和服務，其成員是以大中型超市和五金店為主。

該公司每年從亞洲採購約7,000萬美元。在中國的採購為2,000萬美元，主要是兩大類產品：一是家庭用品，如五金工具、廚房用具和日用品等；另一類是嬰兒用品，如服裝、內衣、家庭紡織品。隨著中國加入WTO，出口紡織品配額的逐步取消，該公司在中國的採購額將逐步增長。

出於提高工作效率和降低成本考慮，該公司越來越倚重利用互聯網進行採購，已經在這方面進行了3年的嘗試。在網上的業務部分主要包括尋找新的供應商，或是在某些情況下，為客戶找尋特定的某一產品。至今，他們已經通過互聯網與很多供應商建立了聯繫。

為什麼希望越來越多的供應商上網？

我們上網採購已經有3年時間了，成效還是不錯的，我們現在已經有了不少固定的供應商。在網上的業務部分主要包括尋找新的供應商，或是在某些情況下，為客戶找尋特定的某一產品。

對採購者而言，最理想的莫過於能夠在網上迅速找到供應商和他們的產品。我們發出查詢，然後收到一份詳細的報價和產品規格描述，這樣，我們能夠直接將這些信息轉給我們的客戶。

通過網路，我們可以馬上接觸到大量的關於供應商和產品的信息，並且通過電子郵件可以進行充分的溝通。如此，雙方的工作效率和準確性都能得到較大的提高。

中國供應商這方面做得如何？

很多的供應商已經有了不錯的網站和網上目錄。所缺少的只是深度和讓人信服的事實內容。這些信息可以向買家表明供應商有什麼特點、有什麼樣的能力。現今產品種類越來越豐富，處在同一價格水平的同類產品信息可以從很多渠道得到。對買家來說，最能打動他們的莫過於產品質量和供應商的生產能力。因此，供應商應當儘力提供詳盡的信息以使自己顯得與眾不同。

要提供怎樣有深度的信息呢？

生產型企業的生產設施及內部生產過程的詳細情況介紹。包括研發能力、質量控制系統、國際標準執行情況等。很多情況下，作為一個進口商，客戶會越來越傾向於安全，因此說，生產設施、標準執行情況會成為買家越來越重視的考量因素。

供應商可以更為嚴肅認真的態度參與網上目錄的準備。各條目分列很清楚，同時對查詢的反應要迅速、專業。

最好莫過於供應商能夠很清楚地說明他們能夠供應什麼樣的產品，這樣，我們可以就產品的材質和規格問題進行詳盡的討論。

如果供應商是生產企業，那麼工廠方面的相關詳細信息是買家很感興趣的。如果供應商是貿易公司的話，那麼應該簡要介紹一下其主要的業務範圍以及能夠給客戶提供怎樣的服務和價值。貿易公司如果只是買和賣的話，對買家來說，那就沒有什麼價值可言了。

網上採購中國產品的主要困難是什麼？

說實在的，現在的網上採購狀況離我們的期望還有距離。有些情況下，供應商網上提供的信息太模糊、不確定或是不充分。產品規格的細節往往會遺漏。一些情況下，需要詳細說明產品材料情況，但這方面的介紹太少。包裝介紹也往往被忽略，在很多情況下，報來的裝箱總體積與實際集裝箱體積不符。

我們也看到一些供應商針對查詢的回復不是我們想要的。特別是，我們希望找到生產企業，但是遇到的大多是貿易公司或是出口商。

您曾經建議供應商利用平台，爭取與買家共享信息，可否說明詳盡一下？

說實話，我們嘗試了許多網上的業務，但結果並不如我所願。我們曾經把電腦報價單簡化和標準化。供應商通常很配合，會按我們的要求提供報價。但是，買家則不然，他們的要求經常有變化，因此，我們的運作流程就要相應進行改變。不同的客戶有不同的需求，想用一種格式來滿足各方面需求簡直不可能，這也對我們一直期望的網上業務的改進、效率的提高是一種打擊。有時候，我們會通過電子郵件給供應商發去訂單和其他信息，供應商也反映說有時候會文件太大，信息太多，下載困難。

也許我們對網上業務抱有太良好的願望，希望有一個完美的結果，雖然結果不如意，但是我仍然對網上採購充滿信心。我相信供應商和客戶之間的信息分享將會變得越來越普遍，也越來越重要。我要說的是，現在我們處在實現這個目標的過程之中。

如何與供應商分享信息？

作為一個採購代表，我們有條件將我們客戶的相關情況透露給供應商。通過可以分享的資料庫，我們可以讓關鍵的供應商直接接觸客戶的一些資料，甚至包括一些客戶要求的其他的產品資料，這樣供應商可以較輕易地了解，什麼樣的產品買家會感興趣。在更長期的供應鏈管理信息系統中甚至允許中國的供應商去了解他們自己的產品售出的情況，這樣他們會了解什麼貨賣得好，什麼貨賣得不好。

在當今乃至長遠來看，我希望能有新的軟體產品出現，以保證買賣雙方在網上共享信息和數據。同時，數據共享應當是能夠以客戶需求為基礎進行的。客戶將提出需要什麼樣的信息、要求供應商依據其系統要求予以確認。這樣，就要求供應商有能力面對不同的客戶、不同的系統。

一個功能強大的平台會有很大幫助嗎？

我相信買家和供應商終究能夠在平台上實現溝通和信息共享，這個平台是很明確地為滿足買賣雙方需求而開發的，而這種理想的採購和跟蹤平台仍然需要進行開發。

環球資源在這方面為買家提供了一個非常實用和有力的工具，但我們仍然希望能夠繼續得到進一步改進。我確信早一些參與到這些系統中去，以免落伍是非常重要的。這樣的話，我們同供應商就可以利用這樣的系統和工具共同成長、共同發展。

傳統採購方式對你們依然很重要嗎？

是的，傳統採購方式依然是很重要的。特別是參加交易會或是產品推介會，傳統採購方式仍然能起到重要的作用。當然這一類的方式有其局限性，但是能與供應商見面卻是重要的。

網上貿易的發展趨勢如何？對中國供應商有什麼好的建議嗎？

我認為現今網上B2C和B2B業務是在穩步發展。在某種程度上，這已經改變了採購表現和做生意的方式。選擇、確定某種產品的工作內容是沒有變的，但是雙方的溝通和以往的案頭工作正在被電子數據傳輸所取代。結果，數據不僅用於傳輸，同時也在被綜合利用。我的建議是，隨時了解最新的發展動向，樂於與客戶嘗試不同的電子交易方式。

我已講過了，這一類的趨勢是以滿足客戶需要為目的。與客戶交往過程中，要保持一定的靈活性以滿足他們的需求。最後，也是基本的是，要保證自己的員工能夠與客戶進行有效的交流，這裡需要對他們進行不間斷的培訓以提高他們的技巧。

一個公司轉向開展網上業務，在管理理念和運作方面需要做哪些調整？

當今經理人遇到的挑戰比以往任何時候都多。上網本身就是一種挑戰，但也是一個機會。建立一個網站是一個優勢，但是如果你在網站上的形象很差，則不如不要網站了。一旦上網，就應該做好準備，做到恰如其分地處理各種查詢。一個建議，上網的圖片要清晰，能夠襯托主題；產品規格說明要詳細，盡量列明買家感興趣的內容；格式要規範，能夠直接發給買家。

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