做終端潤滑油的銷售技巧

做終端潤滑油的銷售技巧

拜訪的步驟零售店的拜訪技巧，潤滑油直銷市場中的零售店有：修理廠，汽配專營店，潤滑油專賣店，養護店，快保店，快修店，以及車隊，4S店等。拜訪這些門面總是有難度，經常被客戶拒絕在門外。這也難怪，潤滑油行業競爭那麼激烈，一個修理廠一天少說也有三五個品牌來找他們推銷，他們「皇帝女兒不愁嫁」，稍有不如意，推之門外也很正常。所以做拜訪工作之前得做足準備工作，也要注意一些技巧性，這樣才可以取得比較好的效果。將拜訪這些零售店的工作列為以下幾個步驟。1、電話預約（通過一些渠道了解他們老闆的信息，最好直接約到他們老闆，如果沒有直接決策人的信息，直接「殺」過去也行，但是往往會因為當家的不在而白跑一趟。2、通過其它渠道了解他們的經營情況，為自己需要推薦的產品做計劃。3、準備相關的產品資料或者是產品樣板，甚至是一個促銷品的樣板等。4、登門拜訪後，先環視了解他們的經營情況，當場找出他們的需求點或者是問題所在，提出幫助他們解決問題的觀點。5、針對與客戶溝通的效果來推薦相關的產品，突出對他們有吸引力的地方，如差價，促銷報酬，高利潤，店面裝修，服務等。6、如果能夠現場接受馬上當他們的面給公司打電話，表示送貨的意願，並且紀錄他們所訂的產品。7、如果沒有當場接受，回去後將客戶信息整理，再通過其他樣板店的口碑以及相關朋友的應用說服他們，準備二次拜訪做說服工作。到門面時不要一開口就直接告訴人家我們是某某公司，向你推薦某產品，人家會很反感，一般先坐下來，做朋友式的交流，等到交流的感情達到一定的層次，然後才提到產品的推薦事情。可以這樣說：「我這裡有一個產品，最近有大動作，對你們來說也許是個好消息……」二對於已經達成合作的店面，經常拜訪能夠保持感情，促進銷售，因此對這些店面的拜訪要做的工作有以下幾點：1、鋪面檢查，檢查產品陳列和銷售情況；2、展列助銷，當場協助客戶說服用戶購買；3：收集信息，了解其他競爭對手的動態，用戶使用後的情況，以及客戶需要解決的問題，包括抱怨等；4、登記庫存產品數據，了解銷售動態，協助客戶整理進貨配比，協調客戶的庫存等；5、回顧拜訪目的，將要轉達的信息以及需要解決的問題要素等轉告客戶；6、銷售介紹，將其他客戶優秀的經營方法和推銷形式介紹給客戶參考；7、完成拜訪記錄，回來後整理紀錄，及時發現問題，補充下次拜訪的內容。 拜訪零售店就是要達成以下目的：達成合作，銷售產品，回款，終端維護，零售店店員培訓，店老闆的感情溝通，競品情報搜集等工作。將以上工作總結起來，認為操作起來有以下步驟：步驟一：事前計劃事前計劃是要讓自己明確拜訪目的，這次拜訪是去推銷、收貨款、還是理貨；是終端POP的維護、是向老闆宣傳銷售政策還是加強感情，不同的拜訪目的直接影響了拜訪的成敗。其次在事先計劃的時候，要根據當地零售店分布和交通線路設計這次拜訪的路線，先拜訪哪家店，每家店停留的時間是多少。有一些公司規定，要把每次拜訪線路寫下來，作為工作記錄。即便公司不這樣規定，頭腦中也要有圖，心中要有數。要注意攜帶零售店的資料卡，市場客戶的分布表，競爭對手的情況分析，詳細市場動態記錄。客戶的基本資料和當地市場的一些基本的資料。這樣自己的準備工作才算完成。在拜訪客戶的時候要及時更新上面的資料，也便及時分析市場情況，豐富公司對市場的「了解度」。還要注意攜帶一些相關活動的POP、禮品等市場資源。做事前計劃時也要了解到店老闆的工作規律，店老闆的空閑時間可能是在9：00-10：30這個區間，或者是下午4：00-6：00的這個區間。其他的時間可能被進貨、內部管理、閑雜人、銷售等事情佔滿。如果業務員有重要事情和店老闆談，就要選擇合適的時間和場合。如果是一般性質的拜訪，這要求業務員在第一時間出現在店老闆面前，成為老闆遇到的第一個業務員。還有的店老闆比較忙，在拜訪前要電話預約。步驟二：掌握情報出門，前先了解公司的促銷政策，新的促銷活動用什麼方式，什麼時候開始。現在促銷活動進行到什麼階段，禮品什麼時候到，到多少，分配的原則是什麼。這樣才能和老闆溝通的時候吸引老闆的注意。另外還有一些信息，如公司主銷產品的庫存是多少，利潤高的產品是什麼？公司的銷售政策是什麼？回款政策如何？……了解這些才能和客戶洽談。步驟三觀察店面 有些業務員到零售店就一頭鑽到老闆那裡，和老闆進行所謂的「談業務」。沒有仔細觀察店面。觀察店面可以看到自己POP的擺放情況，可以看到競爭對手POP的情況，可以看到競爭對手促銷活動的情況。這樣就可以掌握第一手的市場情報。業務員的一個職責是零售店的顧問，老闆是希望業務員給自己提出一些專業的建議。業務員可以觀察店員的精神面貌，店內的人流量，這樣基本上就知道老闆的心理狀態和管理能力，為業務的溝通打下基礎。善於觀察的業務員往往能幫老闆發現問題，提出建議，解決問題，從而贏得老闆的信任。善於觀察的業務員，也可以在觀察中學習，在和老闆交流零售店管理經驗的時候，不斷提升自己的專業水平。業務員在零售店之間傳遞經驗的時候，就是該品牌當地銷量擴大的時候。如果僅僅和老闆交流，忽略老闆的員工感受，他們不推薦客戶購買你的產品還是無法順利銷售。光有老闆的熱心推薦是不夠的，畢竟和客戶打交道最多的是店內的員工。因此在拜訪時不妨給他們員工帶些小禮物（有時候時公司的促銷品），或者多與他們做業務以外的一些交流等。步驟四催促定貨拜訪終端的目標是：完成公司的渠道規劃目標；讓零售店主要銷售我們的產品；自己公司產品銷量不斷持續上升；零售店老闆和我們的理念達到共通；零售店店員主要推薦我們的產品。以上這些目標中，核心是讓零售店銷售我們的產品，所以業務員訪問零售店的最根本目的是出貨，只有在一定出貨量支持下的拜訪，才是有價值的。所以業務員要了解零售店的銷售情況和銷售結構，如果貨源不足就一定要要求進貨。一般來說「見面三分情」，業務員已經在那裡了，有時候也幫助他解決一些問題，店老闆抹不開情面，一般不會多進競爭對手的產品。步驟五解決問題零售店是業務員信息來源的主要方面，也只有通過對零售店的掌控才能更好地掌控經銷商。所以業務員要不斷地解決零售店的問題，為零售店做好服務。這些問題包括：零售店在促銷活動中遇到的問題，促銷的禮品是否能及時到位；售後服務的情況；銷售的壓力在什麼地方；需要什麼方面的培訓和支持；價格定位是否合理。調查了解了這些問題以後，業務員要和公司及厂部共同解決。步驟六：現場培訓老闆對你產品的了解，對你公司政策的了解不可能和你一樣多。因為他每天面對太多的公司的業務員，太多的品牌，每天有太多的信息。那麼老闆會主推誰的產品呢？除了銷量大，利潤豐厚的產品以外，就是自己最了解的產品。因此銷量的大小就是你在老闆頭腦中佔地方的大小，這個道理對於店員更是如此，店員更傾向於銷售自己最熟悉的產品，賣自己最喜歡最親近的業務員的產品。所以培訓老闆和店員就是業務員的一項核心任務。主要培訓的內容有潤滑油基礎知識（絕大多數人非常缺乏），產品知識，廠家的歷史和未來，廠家的經營理念，促銷活動的操作辦法，公司的銷售政策，介紹其他店的銷售技巧等。如果業務員能做好培訓工作，設想一下，哪裡有學生不買老師的帳？誰會不主推老師的產品？培訓要用他們能理解的話來闡述，不要講太多的技術名詞，銷售術語等。設想假如你購買彩電，店員卻給你講三極體、二極體、電子電路的知識，你大半會放棄購買。步驟七做好記錄 一般來說，業務員一天要拜訪8-15家店，不可能把每一次的談話和觀察到的東西，商業信息等都記在自己的腦子裡面，因此書面的記憶是有必要的。但是對於簡單的問題盡量現場解決，現場解決的問題越多，在零售店老闆心目中的威信就越高。在記錄問題的時候要記：什麼事情；什麼時候；和誰有關；在那裡發生的；為什麼這樣；零售店老闆建議怎樣解決。如果業務員對零售店的拜訪能堅持上面七個步驟，並且企業在各個環節用「客戶資料表格、銷售計劃、日工作計劃」等表格進行管理，那麼業務員對零售店的拜訪將是高效的，整個企業的基礎管理才是基礎堅實的，企業也必將長期受益。
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