李嘉誠軍師袁天凡：我如何用18天幫李澤楷打贏四千億商戰|界面·JMedia

作者：華商名人堂 畢亞軍

1999年，互聯網浪潮席捲全球。

袁天凡和李澤楷乘勢而上，將盈動數碼借殼上市。上市首個交易日，公司的股價就上漲了15倍，此後一路飆升，公司市值很快從百億級摸高到2000億港幣之巨。

彷彿一夜間，袁天凡和李澤楷成了橫空出世的互聯網神話締造者和新世紀財富英雄。而且神話還在繼續，市場看多互聯網，看空傳統產業的情緒持續發酵且越演越烈。但置身其中的他們，看著公司股價的猛升，內心卻是深深的不安。

他們自己清楚自己的價值。盈動數碼有的只是未來藍圖，要將藍圖變成現實，不但需要漫長的時間，而且充滿不確性。他們還從內心認定瘋狂的互聯網熱會很快降溫，一個他們這樣的公司被做到2000億市值的泡沫很快就會破滅。

搶在潮水退去之前，利用他們的市值優勢和互聯網藍圖吸引力，把盈動數碼做實，成為他與李澤楷日思夜想的事。

眾里尋她之際，一個消息讓他們驚喜到不敢相信它是事實。2000年1月24日，英國大東電報局和新加坡電信同時宣布，將就兩家公司的合併進行洽商，但具體方案並未達成最後協議。

香港電訊是香港主要電訊供應商之一，在香港電訊服務市場的佔有率高達97%，1999年度的資產報告顯示，其資產凈值高達3800億港元，而且有充足現金流，沒有長期負債。現在，持有香港電訊54%股權的英國大東，要把它賣掉。

袁天凡馬上意識到這是天賜良機。如果將香港電訊裝入盈動數碼，他們做實盈動數碼的願望將一舉而成。和李澤楷簡單溝通之後，他決定，從新加坡電信手裡奪下香港電訊，讓對方「未能達成的最後協議」成為最後也未能達成協議。

但要贏得這個戰爭，是一件太不容易的事。袁天凡預估，這至少是一個350億美元的大交易，而他們除了股票市值，可以說是兩手空空。到哪裡去找那麼多錢，是很棘手的問題。除了錢，他們還面臨一個大問題：讓大東放棄一定是早就與他們預謀合作的新加坡電信，而這一定很不容易。

新加坡電信，不但是一個強大的對手，更是一個會為了贏得這個交易而拚命搏擊的對手。這家由李光耀小兒子李顯揚執掌的新加坡國有企業，曾是全世界最大行動電話服務商，新加坡本地市場的狹小以及電信市場的開放，逼迫原本就在衝出新加坡本土尋找未來的新加坡電信，更加拚命地往外走。

拿下香港電訊，不但可以一舉獲得香港市場，而且還可藉機眺望中國大陸市場。因此毫無疑問，新加坡電信會全力以赴。而袁天凡要贏得這場戰鬥，一定會經歷慘烈的搏擊。

袁天凡的方案還在密謀中，新加坡電信就又把事情推進了一步。1月26日，兩家拿出了初步性合作模式與方案。這令袁天凡提心弔膽，夜不能寐。

袁天凡擔心他們的方案還沒出來，香港電訊就已有了新主人。於是，他馬上改變密謀的策略：先趕緊在有限範圍把水攪渾，拖延對方的進程，以贏得扳盤的時間。他即時把風吹給了大東：盈動數碼也對香港電訊有興趣。「我相信他們是聰明人，在看到我們的籌碼前，將不會做出不可挽回的決定。」他回憶。

如袁天凡所料，大東和新加坡電信的交易進程很快出現變局。2月3日，雙方對合併後控股公司的估值、權益分配等問題上的分歧開始被媒體曝光。出於對香港電訊的感情，一些知悉交易的民眾和業內人士也開始發表不利新加坡電信的意見。在一系列不利於交易的情報和輿論下，香港電訊的股價持續下跌。

天平開始向袁天凡傾斜，他們決定向新加坡電信公開宣戰。2月11日，新加坡和大東的談判還在進行，李澤楷與袁天凡出乎市場意料地甩出第一張牌，公開表示有意提出收購香港電訊的獻議。然後，分頭展開了實質性行動。

一方面，他們從香港電訊入手，瓦解新加坡電信的交易。

「我告訴香港電訊管理層，新加坡電信和你們一樣面臨向新經濟轉型的問題，兩家傳統企業合在一起要找出新的增長點不是容易的事，一定是先從節流而不是開源方面整合業務。如果新加坡電信成為你們的老闆，必然會裁員和壓縮業務成本，進而觸及你們的利益。盈動數碼已經佔據新經濟的高點，自己也不會經營電訊業務，如果我們收購你們，不會在業務和人事上有什麼變化，大家的利益可以得到最大的保障。」袁天凡回憶。

在李澤楷與袁天凡的攻勢下，香港電訊管理層動搖了，從這些人眼中，袁天凡看到扭轉乾坤的希望。與此同時，袁天凡也抓緊制定出了完成收購的兩套方案。第一方案是純粹用股票完成交易；第二方案是用股票加現金完成交易。

雖然對外聲稱是兩套方案，但袁天凡內心非常清楚，這個交易最終能成，一定會採取第二而不是第一方案。因為大東出賣香港電訊的主要目的就是為了套現，所以他們決然不會接收純股票交易。知道是這樣的情況，袁天凡還是很認真地做了第一套方案，既是為了讓大東能以更好的眼光對待第二方案，也是為了給新加坡電信打一點馬虎眼。

「我相信，新加坡電信最終也會是股票加現金的方案。因此，我想用這個第一方案讓他們低估我們付出的現金規模，進而不要把現金給得那麼高。我認定，給大東更多現金，將是我們擊敗新加坡電信的關鍵。」袁天凡說。

李澤楷與袁天凡飛速地推動著第二套方案的落實。

袁天凡非常清楚，即使沒有新加坡電信，要完成這個交易，也必須以快制勝。因為，他們是絕對沒有能力也不會願意給300多億美金的現金去收購香港電訊的，只有大東肯收他們的股票，再加上一些現金，他們才能完成這個交易，這個交易也才會有意思。而大東，也只會在繼續對互聯網絕對樂觀，對傳統業務絕對悲觀，同時還對盈動數碼的股票價格持續看好的情況下，才會願意接受盈動數碼虛高的股票。

袁天凡心裡清楚，這種對互聯網絕對樂觀，對傳統業務絕對悲觀的時機，以及盈動股票持續走高的時間，一定是稍縱即逝。因此，那些天，他可以說是每天都提心弔膽，擔心市場突然從互聯網熱中清醒過來，也擔心有人看到他看到的這一層。

讓大東接收股票，這個進展比想像的還要難。

「和大東財務顧問談判時，對方一句就問我，你可以出多少錢？我回給他的第一句則是，你可以接受多少股票？他的第二句是，我們一股盈動數碼都不會要的。而我也直接告訴他，我絕對不會完全出現金來收購。」袁天凡說。

雙方就這樣僵持著，但除了努力向大東展現兩家公司合併後的美好未來，也就是讓大東相信盈動數碼的股票會持續走好之外，袁天凡也沒有別的辦法，只能聽天由命了。

「很多事情就是這樣，做足了準備功夫，剩下的就是等待幸運之神是否眷顧了。也這能是這樣。」他解釋道。

兩個多星期的焦急和忐忑後，大東終於傳來了好消息：可以考慮接受股票。這個最大的困難解決了，袁天凡大舒一口氣，並內心認定，這個事情已經成功80%了，但他也告訴自己，革命尚未成功，同志仍須小心小心再小心，努力努力再努力。

接下來，袁天凡要預估，自己拿多少現金、多少股票的方案給過去，才能最有勝算。算下來也是一身冷汗。他估計，盈動至少要拿上千億港幣，也就是不低於1/4的現金，才能比新加坡電信給得更高，並滿足大東套現的慾望。但他手上是沒有錢的，找老爺子（李嘉誠）想辦法也不是他和李澤楷的風格。

想來想去，只有一條路，找銀行借。

但如何讓銀行將上千億港幣借給沒有錢，也沒有資產的盈動數碼？到底能用什麼籌碼去和銀行溝通？袁天凡用盡了心思。

最終，他從一條香港法令看到希望。

按此法令，如果他們的收購能贏得香港電訊在大東之外75%其餘股東的贊成，他們就可以收購整個香港電訊；要是達不到這個贊成率，他們的收購也就作廢。

這意味著，一旦他們從大東收購了香港電訊，他們最終可擁有的將不只是大東手裡的54%股權，而是100%的香港電訊。想到這一層，他暗自驚喜：和銀行借錢的事情好辦了！

「如果我們不能擁有整個香港電訊，收購就不會發生，也就不會用銀行的錢，而銀行還可以收些手續費用。賺這樣的錢，他們會高興。如果我們成功，我們則會用從銀行借來的錢買下整個香港電訊。這樣，我就可以告訴銀行，你不要看我盈動數碼值多少錢，而要看香港電訊值多少錢。因為是我收購成功之後，香港電訊就是我的，將來還錢的對象也可以是香港電訊。」袁天凡相信，只要銀行明白這一點，一定可以放款給他。理由是：香港電訊有充足的現金流，有幾千億的凈資產，而且沒有長期負債，一定是銀行眼中值得放款的對象。

袁天凡馬上用此方案向自己長期打交道，也是李嘉誠緊密夥伴的滙豐銀行展開了遊說。不出所料，這個工作比讓大東接受他們的股票來得容易。因為有香港電訊的支撐，再加上畢竟有老爺子李嘉誠的招牌在那裡，滙豐銀行愉快而迅速地接受了袁天凡的建議。經過評估，以滙豐為首的銀團們認為香港電訊可以負擔130億美元的債務，因而輕鬆同意為盈動數碼提供130億美元的銀團貸款，當然條件是，僅限於用來收購香港電訊。

從萌生貸款方案到銀行承諾給一家沒有資產抵押的公司放款130億美元，整個過程，袁天凡只用了4天時間。在接受華商韜略（微信號：hstl8888）專訪時，他還自豪地說：我相信，這在全世界也應該是一個新紀錄。

銀行貸款130億美元給自己，但袁天凡卻不想將它全部給大東。「因為我們還想留點錢繼續發展，但我也知道不能給得少，否則就會失去對新加坡電信的競爭力。」一番權衡後，他們決定盡最大誠意，給大東120億美元現金。

一切都明朗並作出最終決定後，袁天凡告訴大東，「我的最終方案是給香港電訊估值4000億港幣，我能出120億美元現金，剩下的只能給股票，多餘的錢，我一分都沒有了。你們接受，這個生意就成了。不然，這個生意就到此為止了。」

隨即，爭奪進入了白熱化。被半路攪渾水的新加坡電信發起了反擊。2月26日，新加坡電信發布公告，擬起訴財務顧問滙豐銀行，原因是，滙豐在服務他們的同時，又腳踏兩隻船幫李澤楷競買香港電訊。此外，新加坡電信還提出了將現金加碼至50億美元的收購方案，並且發表聲明說傳媒大亨默多克旗下的新聞集團將入股新加坡電信，並全力支持其合併香港電訊的計劃，以動搖大東已經偏向李澤楷的軍心。

市場為袁天凡捏了一把汗。但袁天凡看到新加坡電信的新方案後，卻已有了穩操勝券的輕鬆感，同時也慶幸當初給出了超過百億美金現金的超級方案。

他相信，同新加坡人的50億美元現金比起來，能夠讓大東馬上拿到120億美金真金白銀的他們，才會最終贏得成功。

3天後，這個亞洲歷來最大規模的收購戰終告塵埃落定。香港時間2月29日凌晨3:30，袁天凡接到大東的通知：這個生意，我們做了。戰鬥到最後一刻的新加坡電信隨即宣布退場。

從11號公開宣戰到29號解決戰鬥，整個過程，不過18天。

華商韜略（微信號：hstl8888）採訪袁天凡時，我曾問他，這18天的經歷，你自己怎麼評價。他說：在他看來，這樁被世人稱為「世紀大交易」的併購，稱它為「世紀奇案」才更合適。

」我至今依然想不通：大東電報局為什麼願意做這樣的生意？難道他們就沒有看穿我的把戲？因為，你可以看出，實際上，我是用香港電訊作抵押去買了香港電訊。唯一的解釋是，他們的絕對樂觀（對互聯網）和絕對悲觀（對香港電訊）同時發生了，才給了我們一個機會。」袁天凡感慨。

「我買你的資產，借錢買你的資產，並且我是間接地用你的資產做抵押才借到錢，將來呢，我還要用你賣給我的資產裡面的錢來還我借的錢。這樣的生意，我到今天還是想不出，為什麼有人會做。我真的想不出。」平日說話四平八穩的袁天凡講到此處，忍不住哈哈大笑，甚至是狂笑，並感嘆：這種機會，恐怕是百年、兩百年難得一遇。

袁天凡一直認為，成功開展公司併購，最重要的因素是交易的雙方要對同一個事情有不同的看法。

「賣東西的不是最笨的人，買東西的也不是最聰明的人，為什麼還有人賣有人買呢？是因為買的人和賣的人對同一個事情的看法不一樣。好像是半杯茶，有人看到的是半滿，有人看到的半空，怎麼樣在半滿和半空間把買賣做成，是一個商人應該有的本領。」他說。

袁天凡認為，做買賣最重要的是要有敏銳的觀察力。「要尋找或創造大家對同一個事情有不同看法的時機，你才有機會。這就要求你有很好的洞察和分析能力。」他說，這也是做投資或交易最難的東西，「什麼事情到最後其實是一個藝術，不是一個技術化的東西。這就是為什麼同樣的事情在不同的人那裡，產生的作用很不一樣的原因。」

【人物簡介】

曾公開表示「如果不是李氏父子，我不會為香港任何一個家族財團做事」的袁天凡，被稱為是資本運作天才，也是李嘉誠最倚重的軍師級人物。

袁天凡畢業於美國芝加哥大學經濟系，36歲出任香港聯合交易所總裁，並將其發成世界級殿堂。1986年他作為關鍵人，協助李嘉誠的長和系完成轟動市場的百億超級集資行動。此後10年里，李嘉誠持續誠意邀請袁天凡加入其財團工作，並於1996年達成心愿。1996年至2006年，袁天凡擔任盈科集團副主席，並同時出任盈科保險集團有限公司主席。

在李氏家族工作期間，袁天凡成功協助李澤楷借殼新加坡著名投資家、華商名人堂榮譽總編輯黃鴻年的上市公司得信佳，將盈科數碼動力成功上市，並在之後帶領盈動數碼重組為電訊盈科，並協助創辦辦盈科保險，並將其發展成香港最大本土保險公司。

從李氏家族退出後，袁天凡淡出商界轉入投資領域，但依然出任包括農業銀行、中國太保等大型企業獨立非執行董事。

袁天凡熱衷支持教育事業，目前擔任上海復旦大學校董，其妻李慧敏現任恒生銀行副董事長兼行政總裁。