賺錢一定有方法（2）

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第四篇 商業運營賺錢致富第1招 機不可失法賺錢語錄 勢之維繫處為機，事之轉變處為機，物之緊切處為機，時之湊合處為機。有目前即是機，轉瞬即非機者，有乘之即為機 。失之即無機者，謀之宜深，藏之宜密，定於識，利於決。實證分享 1983年4月，我國光大實業公司成立。不久，董事長王光英得知：智利一家銅礦倒閉，該礦在倒閉前訂購的美國「道奇」、前西德「賓士」等型號的工程車輛1500輛準備折價拍賣，以償還債務。王光英當機立斷，派人前去談判，一舉成功。使7號以上、30噸以下的載重車以原價38%的低價成交，節省外匯2500美元。 再如，1973年日本三菱公司總部收到了駐盧薩卡人員的彙報，說扎伊爾發生了叛亂，叛軍正向尚比亞的銅礦區移動。三菱公司預測，叛軍一定會切斷這一世界主要產銅地的交通，從而引起銅價上漲。於是，公司決定，趁機以現在的每噸860英鎊的銅價大量購銅。不久，叛軍果然切斷了交通，使得銅價迅速攀升至每噸921英鎊。三菱又趁機拋售，獲利豐厚。還有一例，值得玩味。1982年美國政府決定取消美國電話電報公司的電話機專有出租權，並且允許私人購買電話機，這樣，美國數千萬家庭和各種機構成了電話機的潛在買主。香港廠商得到這一消息後，立即將原來生產收音機、電子錶等廠家轉產，生產電話機。不久，成千上萬的香港產的電話機鋪向美國市場，大獲全勝。 1981年，英查爾斯王子和黛安娜要在倫敦舉行耗資10億英鎊、轟動全世界的婚禮。消息傳開，倫敦城內和英國各地很多廠商、老闆幾乎都同時瞄準了這一機會，絞盡腦汁想發一筆大財。糖果工廠在包裝盒上印上王子和王妃的照片。一些紡織、印染行業，都對產品裝潢進行了重新設計，標上了具有結婚紀念性的圖案。豪華的婚禮，給經營者帶來巨大的財運，但賺錢最多的卻是一家經營望遠鏡生意的商號。 盛典之時，從白金漢宮到聖保羅教堂，沿途擠滿了近百萬群眾，當站在後排的人們正在為無法看到前面的街道場景而焦慮萬分時，突然從背後傳來叫賣聲：「請用望遠鏡看盛典：一英鎊一個！」長長的街道兩旁，在同一時刻，數千名兒童手裡拿著用馬糞紙玻璃鏡片製作的簡易望遠鏡跑過來，片刻間，一大批望遠鏡被搶購一空，這家商號發了一大筆財。這家商號正是抓住了這次機會才發財的。由此可見，抓住機遇在賺錢中的作用確是十分巨大的。 因沒有掌握好時機而吃虧的例子俯拾即是。例如，1979年中秋節前，福建、廣東等地的糕點廠起制了一批月餅運抵香港，每個月餅一元人民幣，當地居民爭相購買。消息傳出，大陸的糕點廠樂開了花，紛紛將月餅運往香港，可是，所有的代理商都不接貨，一毛一個也沒人買，因為中秋節已過了。富者秘訣 機不可失法的核心是把握戰機。軍事家們十分重視對戰機的捕捉，認為戰爭的最高境界就是「爭機」。取得了時間，捕獲了戰機，才能夠取得勝利；反之，喪失了時間，錯過了戰機，則難逃失敗的命運。把握時間、捕捉戰機對於市場戰、貿易戰也具有重要的意義。 俗話說：「時間就是金錢。」時間對於捕捉許多偶然的機會，尤為重要。在瞬息萬變的商業社會裡，把握時機，當機立斷，比一天開幾次會議來得實際。雖然綜合眾人的意見，會給你帶來相當的安全感，但眾人參與的計劃，並不一定見得是成功的計劃。與其浪費時間在空談上，不如看準機會，發揮決斷能力，比諸其他崇尚空談的公司，你會快人一步，任何生意交易，如果過於慎重，反而會錯失良機。雖然慎重是做生意的重要條件，但絕不是成功的必要因素。進行計劃時，達到及格的標準就可著手進行。如果事事追求完善，反而造成畏縮，以致計劃心未能實行。 把握時機不等於草率行事即著手進行。後者是對市場一無所知，只是聞風而動，是一種冒險的行為。致富談1 時間就是金錢。在競爭激烈的市場經濟體制下，時間就是金錢是一句切切實實的經驗之談，誰在時間上獲得了優勢，誰就領先抓住了成功的稻草。2 要捕捉機遇，必須具備敏銳的觀察力。機遇是偶然的遭遇，是客觀存在的東西，是有形的東西，因此，每一個人都可以發現它。但是事實上並非如此，大多數人不能抓住機遇，而只有少數人才能做到。這是什麼道理呢？原來大部分人對意外出現的現象只是熟視無睹，並不加以注意。而那些少數人，見到意外出現的現象，就能抓住它不放，看出它所包含的重大的意義，這也就是說，這些人具備著敏銳的觀察力。正是由於這種敏銳的觀察力，使他們能抓住機遇，從而迸發出致富的火花。如果沒有敏銳的觀察力，那麼就會錯過機遇，不知不覺把機遇讓給了別人。3 機會總是格外眷顧有準備的人。在這個機會與挑戰並存的年代，在機會來臨之前做好充分的準備顯得尤為重要，只有具備了各種各樣的先決條件，才能夠保證在機會來臨的時候先下手為強。正如巴斯德所說：「在觀察的領域中，機遇只偏愛那種有準備的頭腦。」這也就是要你的頭腦做好準備，對客觀事件的進程和事件豐富多彩的現象時刻保持警覺，一旦機遇出現，就能認出它，從中找到解決問題、發財致富的線索。4 機會更意味著挑戰。把握住機會只是成功的第一步，而在得到機會之後如何正確地把握住，正確處理迎來的新的挑戰，使機會真正為自己帶來財富也是需要認真思索的問題。賺錢致富第2招 效率至上法賺錢語錄 企業的經營管理，最重要的是降低成本、提高效率。而大多數失敗的原因往往是用無效的方式做太多的事情，很少高效率去辦事。實證分享 總裁包玉剛曾在香港中環太子大廈辦公室里對記者介紹香港環球航運集團，他說：「企業的經營管理，最重要的是降低成本、提高效率。」在這次談話中，包玉剛先生向記者介紹了環球航運集團的結構。這個集團有一個管理機構--環球輪船代理公司。公司共有800多名工作人員，是一個效率很高、組織很嚴密的辦事機構。各業務部如財務部、會計部、技術部、船員部、修船部等負責人，均為非常出色的會計師、工程師、船長及大副等。 當然，提高效率也需要採取現代化的措施。在環球輪船代理有限公司的每間辦公室里，都有一種現代化顯示設備。如果要找某一個人，鈴聲一響，顯示屏立即出現被找人的姓名，而不像我們國內的機關，電話不是每間辦公室都有，所以一般找一個人得跑好幾間辦公室，或者要驅車行幾里路。另外，在公司內部，為了指揮業務或查找資料，使用最新的電腦裝置，大大減少了繁瑣的手續，使辦事效率成倍提高。 環球航運集團還同中國船舶工業公司、中國租船公司建立了合營公司。包玉剛先生生前對合營公司的業務發展非常關心。但他也坦率地同中國記者表示，國內機構臃腫，辦事效率太低，使他十分驚訝。他用濃重的寧波口音對記者說：「有時候，為了辦一件事打電報到北京，三五天也沒有答覆，我們急得火燒眉毛，再掛長途電話，一詢問才知道辦事的人出差去了。走了一個人，就辦不成事，這實在是一個大問題。」當時記者問包玉剛：「包先生，你們這裡遇到辦事的人出差和休假時怎麼辦？」他回答說：「我們這裡都有值班表，不管哪一個辦事員走了，別人都能接上頭，不會誤事。星期天、假期都有人值班。我們船隊大多是油輪，跑中東和海灣國家的很多。伊朗和伊拉克戰事一起，這幾天就接到不少船長拍來的電報，要求立即處理，我們馬上給予答覆。靠層層上報、無休止地研究，就會延誤時間。」記者繼續談到，國內經濟體制改革以後，這方面的問題是否解決了一些。包玉剛先生表示同意。他說，把經濟調整一下，搞得更加活潑，對於四個現代化具有重要單方。同時，他對改進我國民航和遠洋運輸工作也發表了個人的見解。他認為，目前國內不少機構由於獨家壟斷，官商作風很重，辦事效率自然就低。所以，應當多搞幾家公司，開展競爭，情況就會改變。 香港在70年代末註冊的船舶公司或船務代理公司就有250多家。其中定期航行於世界各地航線的班輪公司就有130多家。如此多的公司，為了生存，這些船舶公司競爭激烈，船舶設備不斷革新，互相比誰的船體大，比誰跑得更快，並以優良的服務爭取貸款。港口則採取企業化管理。包玉剛先生曾出任董事長的九龍倉有限公司，擁有香港最完善的碼頭和倉庫。但是，碼頭和倉庫的經營，也要同別的碼頭公司、倉庫公司爭個高下，這樣才能不斷提高效益水平。 在美國矽谷，生活著這樣一群工作狂，他們是真正的效率至上者。在那裡，你很難看到有人在外面閑逛，也很難看到有人在午夜之前就上床睡覺。這些編程人員、軟體開發人員、企業家及項目經理堅守「睡著了，你就會失敗」的信條，憑著遠大的理想，藉助大杯大杯的咖啡，他們會坐在發出融融光亮的顯示屏前一直工作到凌晨四、五點鐘，有時甚至到六點，而不是舒舒服服地躺在床上，這就是參與超越時區的國際市場的代價。每天都有新的起點，不斷狂熱地開發著「網際網路」技術。 安德列·拉莫思常常工作到五點鐘，六點開始睡覺，早晨八點左右被來自東海岸或歐洲的電話吵醒。如果晚上休息充足，他會在四點起床；或者當感到身體舒適時，他就在床上輾轉反側，也許一點也不睡。拉莫思今年28歲，家在米爾蒂珀斯，經營一家遊戲製作公司。他雖然感到身體比以前痛得更厲害，有好幾個早上都昏昏欲睡。但是，他依然艱難執行部分是由高科技工業決定的工作日程。這個時代工業發展如此之快以至於睡覺也成為一種奢侈。睡覺是無產出的時間耗費，是科技向未來高速發展過程中的一個令人厭煩的驛站。 對於越來越多的像拉莫思這樣的「凡人」來說，抵抗睡意是一種必要的生活方式，儘管這不是他們所希望的。他們繼承了20世紀80年代的工人為免遭解僱而日夜工作的方式，並把它發揮得淋漓盡致。但是，正是這樣的工作方式建立了今日的矽谷。富者秘訣 效率至上法關鍵就是強調辦事的效率，提高辦事效率意味著在具體做每一件事時，都要想著你的目標，要心中有數，「我這麼做是在向目標邁進。」這個道理不言而明的，你做事的效率越高，你就越有可能富裕起來。 從現在開始，如果你能高效地工作，你就會再一次看到，致富就像數學一樣可以歸納為一種精確的科學。 這是一種平均法則。想一想多數裁定原則。其實需要你做的只是把工作效率提高到51%，事情就會轉變為你的每一個行動是不是都成功。要做到這一點對你來說是沒有什麼問題的。你能成功地做好每一件事，因為大自然是不會忽略向你提供能給予你的幫助。要不遺餘力高效地做好每一件事。 要記住，成功是一次次行動的累積--是力量的不斷強大。 就像任何東西都渴望有久長的生命力一樣。當你走向更寬的生活領域，你就會有許許多多的獲得，你的渴望帶來的影響也就更大。 每一天都儘力把事情做好，都爭取做到高效率。無論做大事、小事，不要忘了自己的目標，這倒不是說隨時把自己想像中的一切，包括細技術末節都牢記在心。利用你工作之餘的時間，仔細考慮自己的設想，直到銘刻在心。 如果想要事情很快有個結果，那就需要把業餘時間也投入到你的實踐中去。要不斷思索，把自己的理想畫面描繪得更加仔細、更加清晰，銘刻心中，這樣在工作中有這幅畫的陪伴，有堅定的決心和信心，你就會用盡全力去奮鬥。致富談1 想像是思維的要素，它處於一種原始狀態，滲透、瀰漫、充滿宇宙空間。2 這種思維能幫你把想像變為現實。3 不斷思維、加深印象，想像的東西會變為現實。4 要做到這一點，必須把思想由競爭轉為創造，把自己想要的東西在腦海中想像出來形成清晰的畫面，時刻牢記這幅圖畫，要有固定、明確的目標，有堅定的信念和決心，堅信自己一定會實現理想。排除一切可能會動搖你的信念、決心和東西。5 當你需要的東西到來時，你就能接收它。現在你就必須去影響周圍的環境和人。6 要有信念，有決心，全力以赴去做每天的事情，做每一件事都要保證高效率。賺錢致富第3招 以變應變法賺錢語錄 一切都在變。每個人都可以感覺得到，這個社會正以驚人的速度在改變，這意味著，以不變應萬變的時代已經過去。如何在服從萬變的時代潮流中掌握先機，才是成功的關鍵。實證分享 一九八二年底，孟德煌被上級任命為代理廠長時，年僅三十二歲的他思想活躍，接受新事物快，信息觀念強。他認為，今天這個時代，不了解市場信息，就寸步難行。他一上任，就組織人員，分赴全國各地調查焊割工具的生產情況，同時了解到北京、天津、武漢等地是焊割工具較大的銷售市場。他了解了這些信息後提出在戰略上依靠優質，廣攬用戶；戰術上避實就虛，乘隙而入的經營方針，廣泛搜集和運用信息，掌握市場行情，打開產品的銷路。 有一次，在天津的業務員發現市場上大號焊割工具「斷檔」，就火速打回長途電話報告這一信息。孟德煌聽到後，異常興奮，覺得時來運轉，本廠產品打進天津的機會到了。他一方面告訴那位業務員，馬上去找天津有關商業部門洽談，看樣訂貨，一方面組織人員裝車運貨，第二天凌晨兩千套大號焊割工具就搶運到了天津。不到一個月的時間，就全部銷售完了。接著，他又派一位副廠長到經銷單位和用戶走訪，聽取到本廠產品的意見。他們利用產品進入天津的經驗，又相繼打入北京、武漢、濟南、西北、東北等地，在全國十七個省市建立了四十八個銷售網點，產品做到了隨產隨銷。 孟德煌認為，經營上的靈活性、多變性是以市場信息為基礎的。他對信息很敏感。有一次，他聽到解放牌汽車的發動機和剎車室要改型的消息，沉思起來，心想，我們廠也生產剎車室這種產品，產值佔全廠的百分之三十，改不改型，非同小可，這對本廠的經濟效益有很大的影響。為此，孟德煌召開了廠務會，討論剎車室改不改型的問題。會上，多數人贊成改型，但也有的說：「這個信息是否可靠？改了型，到時候有銷路嗎？改型的技術資料有沒有？」最後，他沒有做出改型的決定，讓大家再考慮考慮。會散了，他仍思索著。解放牌汽車生產已經幾十年，馬力小，耗油量大，是需要對落後的部件改型的。準確的信息才是領導下決心的依據。於是，他就派人到有關部門了解情況，最後驗證這個信息是可靠的，就決定生產剎車室改型產品。他派人搞來改型的樣品和技術資料，試產了新型剎車室兩個月銷出三萬多個。九個月的時間，僅這一項產品就贏利二十多萬元。 由於孟廠長重視市場行情的變化，在經營上以變應變，靠信息，搶時間，使全廠在經濟改革中得到很大的發展。富者秘訣 以變應變的關鍵就是要根據市場的變化而勇於創新。創新是人類進步和經濟發展的動力和源泉，人類歷史的每一個發展都是人類創新所推動的。在知識經濟時代，國家的創新能力，包括知識創新和技術創新能力是決定一個國家在國際競爭和世界格局中的地位的重要因素，正如江澤民所說「創新是一個民族進步的靈魂，是國家興旺發達的不竭動力」，「一個沒有創新能力的民族，難以屹立於世界先進民族之林。」 變革的力量充分證明了創新足以改變一個地區和國家的經濟實力與影響力，而一個重大的產業革命可能改變整個世界經濟格局。創新是一個社會進步的靈魂，沒有創新，就沒有社會的發展，哪個民族在同時代的民族中，有革命性的創新，哪個民族就能走在其他民族的前列。 創新涉及人類的各種活動，包括制度創新、體制創新、管理創新、觀念創新、知識創新、技術創新等，一個現代化的知識社會，是一個崇尚創新的社會。國家當為高新技術產業發展創造良好的政策環境，集中財力、物力和相應的智力、信息等要素，高強度投入，迅速佔領陣地，從而帶動一批高新技術產業的發展，實現跨越式發展的目的。 要提高創新能力關鍵是要為知識、技術的創新提供條件。要創新，就要有先進的技術，這就要求重視開發人力資源，要使產、學、研結合，努力使科技轉化為生產力。要創造一種讓創新得到優先發展的良好環境機制，創新的東西就有風險，這就需要有遠見，要建立讓創新思想脫穎而出的機制，因為創新是富有遠見的高風險投資。致富談1 審時度勢，以變制勝，在戰爭和政治的角逐中是一條普通的原則。同樣也適用於現代的經濟競爭。這是因為，現代企業是一個「適應的開放式大系統」。所謂「開放式大系統」，就是說企業要和整個社會環境進行信息對流和能量交換。它區別於機械的小系統或封閉式的「投入--輸出」的生產系統。它要受到內部各種經營資源和從屬系統的影響。所謂「適應」，就是說企業必須保持「適應者」的地位，隨著特定的內外環境的變動而變動。否則，這個系統的運動就可能停頓或中斷，這個系統的結構就可能遭破壞和傾覆。2 企業的內外環境，是處在不斷變化之中的，因而「永遠變化」是現今企業面臨的一條永遠不變的規律。要使自己在多變的市場中立於不敗之地，就必須掌握不斷變化的需求動態。3 了解不同市場的不同特點，注意競爭對手的戰略招數，不斷採取正確對策變於人先。如果經營思想陳舊，產品面孔多年照舊，行銷方式消極呆板，銷售渠道狹小不變，就一定會被競爭的壓力所擠垮，被市場的波濤所淹沒。4 拘泥不變，安於守成，是競爭的大忌，審時度勢，先知先變，是制勝的法寶。當然，這就要求企業家須具備應變的遠見、先見和創見，以及對付令人猝不及防的突變事故的高超的隨機應變能力。賺錢致富第4招 巧用智囊法賺錢語錄 也許你必須獲得比你的能力更多的專業知識，如果真是這樣的話，你可以透過你的智囊團來協助你，彌補你的缺點。實證分享 在第一次世界大戰期間，一家芝加哥報紙刊登了一篇社論。其中有一篇社論稱呼亨利·福特是一個無知的和平主義者。福特先生不滿這種指責，於是向法院控告這家報紙誹謗他的名譽。當這個案子在法院審理時，這家報紙的律師要求福特先生坐上證人席，並企圖向陪審團證明，福特先生確實是很無知的。這位律師問了福特很多問題，這些問題都是想要證明：福特先生也許擁有很多有關於製造汽車的專業知識，但一般而言，他還是很無知的人。 福特先生被問到了像下面這樣的許多問題：班尼迪特·阿諾德是何許人？以及在1976年，英國派了多少士兵前往美洲鎮壓叛亂？對於後面這個問題，福特先生回答說：我不知道英國究竟派出多少名士兵，但我聽說，派出去的士兵比後來生還回國的士兵的人數多出很多。 後來，福特先生對這種問題感到很厭煩，在回答一個特別具有攻擊性的問題時，他傾身向前，用手指著向他提出問題的人：且讓我提醒你，在我辦公桌上有一排按鈕，只要我按下其中一個按鈕，就馬上有人前來回答我提出的任何問題。所以，能否請你告訴我，我身邊既然有那麼多專家能夠把我所需要的任何知識提供給我，那麼，我為什麼還要在我腦中塞進那麼多的一般知識？ 這種回答當然是很合乎邏輯的，這個答案也使律師啞口無言，法庭上的每個人也明白，這是一個有教養的人的答案，而不是一個無知者所能提出的答案。任何人只要知道他在需要某種知識時，可以從何處取得這種知識，他就可以稱為一個有教養的人。 亨利·福特在他的智囊團的協助下，掌握了他所需要的全部專業知識，使他得以成為美國最富有的人物之一。富者秘訣 巧用智囊法的奧妙之處，在於巧妙地運用別人的知識。知識是一種潛在的力量，惟有把它組織成明確的行動計劃，知識才能轉化為真正的力量。遵照計划去做，你就不必從基層開始奮鬥。 知識不會吸引金錢，除非把知識加以組織及智慧地運用，並通過實際的行動計劃，為積聚金錢的明確目標努力。知識只是一種潛在的力量，只有在它被組織成為明確的行動計劃，並引導向一個明確的目標時，知識才會成為真正的力量。 在你確定自己有能力把慾望轉變成為金錢之前，必須獲得你打算用來交換這筆財富的服務或商品的專業知識。也許你必須獲得比你的能力更多的專業知識，如果真是這樣的話，你可以透過你的智囊團來協助你，彌補你的缺點。 要想積聚大筆財富，必須要有力量，而力量必須通過高度組織及智慧指引的專業知識來獲得。但是，並不是一定要擁有大筆財富的人才能擁有知識。有些人在生活中曾受卑感的折磨，因為他們未受太多的教育。能夠把擁有各種有利於積聚錢財的人組成一個智囊團、並加以指揮的人，他本身就是一個極有學識教養的人，和他的智囊團中的每一分子同樣具有深厚的專業知識。致富談1 決定你需要哪種專業知識，以及需要這種專業知識的目標。從廣大的範圍來看，你生活中的主要目標也就是你所努力實現的目標，將可以協助你決定需要什麼知識。2 自身充電。堅持學習，不斷完善自我，參加培訓班或研討班，以提高自身的素養。3 招賢納士。要吸引有知識的人加入你的團隊。大專院校從事管理和技術的老師，多年生產經驗的老工人，卓越推銷能力的銷售人員等都可以成為你智囊團的一分子，並且可以幫助你培養你的員工。4 利用好圖書館、網路這個大型開放智囊團。可以定期到圖書館查閱資料，到網上尋找商業信息，讓更多的閑散知識聚集到你的身邊。賺錢致富第5招 逆向思維法賺錢語錄 人舍我取、人取我予。不看熱場、趕准冷場。實證分享 美國的馬克·歐·哈羅德森是一個商業奇才，並寫過幾本暢銷書，介紹他賺錢致富的手段和思考問題的方法。哈羅德森是從房地產起家的，4年中賺足100萬元，實現了他自己制定的目標。他在書中透露出快速致富的一個秘訣：逆向思維法。即當普通人們對某種經濟活動蜂湧而上之時，趕快撒手撤離，而當多數人認為某種經濟活動毫無利益可圖、避之惟恐不及之時，則應積極研究，可能正是機會到來了，需要大膽地從事之。哈羅德森思考判斷問題的方法，也正是中國古代富甲天下的陶朱公的致富之道。春秋時代的范蠡，幫助越王勾踐十年慘淡經營，打敗了吳王夫差，洗雪了會稽之恥。他看了勾踐只能同患難，而不能共安樂，必將「免死狗烹，鳥盡弓藏」，於是悄然離去。據說范蠡來到了北方齊魯之地，從販鹽開始經商。他就是後來的陶朱公。陶朱公經商的重要原則就是「人舍我取，人取我予」。 請看另一個例子：幾年前，全國各大飯店紛紛推出「最低消費」這一經營指數，這無形中拒絕了一部分消費者進飯店大門。一家廣州飯店反其道而行之，提出了「最高消費」的創意，即進這家飯店的顧客平均每人消費不得超過一百元。 該飯店老闆懂得，精彩的策劃絕不是隨波逐流，而是另闢新徑，做人無我有之事，顯示出自己獨特的經營個性。而且，當時由於激烈的競爭，使一些飯店都錯誤地擠向了豪華宴和黃金宴的小道上，但有錢的暴富者畢竟有限，繼續擺闊氣的風險性極大。再從社會輿論上看，新聞媒體也越來越多地譴責豪華消費，大有封殺之勢。所以該創意一出，技驚四座，效果非常好，飯店不僅收入大大增加，還樹立了良好的企業形象。富者秘訣 逆向思維法或人舍我取、人取我予的方法，之所以可以帶給人機會，之所以可以致富，就在於它符合事物發展中矜持轉化的規律。一種物品的供給，或者對一種物品的需求總不會是無限的。如果它看來供給似乎源源不絕，不能窮盡之時，往往預示它將要匱乏；如果供給充裕，價格低廉，人人急欲脫手，那麼當它來源耗盡，市場短缺，價格勢必暴漲了。如果需求強烈、人們急欲有而不可得到。那就有多數人或已得到或不再需要之時、價格也勢必由高峰而降至低谷了。所以在人們都追求時拋出去，人們都冷落時購進來，以一倍之本而獲數倍之利，是常常可以辦到的。從事商業經營活動，逆潮流而籌劃，常常是致富之道所必需的法門。當代的發達商品經濟中，一些善於從事股票生意或者期貨交易的人，運用的往往是這一種手法。 尤其是在商業談判中，人們往往為慣常的思維方式所限，重視正面的論證和順向思考，而反向求異和逆向思考則被大多數人所忽視。在錯綜複雜的談判較量中，談判者要出奇制勝，必須改變沿襲已久的常規陋習，勇於把對事物的「當然」的認識倒過來思考。談判中，事先試著推測對方願意在什麼地步結束談判，他將在哪一氣上達成這筆買賣而仍感到他離開時有所收穫。要找出一項談判的「魔點」最好方法是提問。比如，我們試圖獲得一個銷售估計數，可以問「如果把某東西和你的產品聯繫起來，你預計能推銷多少？」按慣例，他們將稍微誇大一些數字，使你對他們的專長有個深刻的印象。可是我們卻能利用那個數字來確定他們的真正實力，找出他們的處事邏輯。致富談1 分清形勢。逆向思維法首先要分清形勢，什麼是大眾不分青紅皂白、一擁而上的行業，什麼是在靜觀中穩步發展、出奇制勝的蹊徑。2 膽要大。逆向思維的運用必然要敢於冒天下之大不韙，敢於從與眾不同的角度入手，這就需要有獨特的魅力，即所謂膽大。3 心更要細。大膽的同時，還要心細，要抓住每一個細小的機會，把握清楚其中的奧妙，循序漸進，揚長避短，這樣才能最後取得成功。賺錢致富第6招 揚長避短法賺錢語錄 取己之長，避己之短，合理利用自身的優勢來發展，是亘古不變的生財之道。實證分享 英國，是工業革命的發源地，由於輕工業投資少，資本周轉快，獲得較易，工業革命先從輕工業開始。一七三三年，機械師凱伊發明了飛梭，加速了織布的過程，棉紗供不應求。一七六五年織工哈格里夫斯發明手搖紡紗機「珍妮機」，幾經改進，直到一七九九年，工人克隆普頓發明「繆爾」紡紗機，紗的質和量都有很大提高，又促進了織布的發展。而一七八四年發明的聯動蒸汽機，為紗織工業提供了動力，也對其他工業如冶鐵業起了推動作用，因而也促進了機器工業的發展。交通運輸的汽船、機車、鐵道運輸都是在十九世紀初逐步發明，運輸事業也不斷發展，由此英國取得了「世界工廠」之稱。 德國，工業發展較遲。德國在統一前，即1870年才開始資本主義工業化，起步已比英國晚一個世紀。但1870年煤產量三千四百萬噸，鐵七百五十萬噸。三十年趕英超法，鐵產量居世界第二位。她走的是從重工業著手，以煤化學、內燃機、發電機等的發明創造而起家的道路。德國有她的特殊條件，除了利用當時最新科技成就外，在「普法戰爭」後從法國割來的阿爾薩斯和洛林兩地蘊藏著豐富的鐵、銅礦，再與魯爾區的煤礦區連在一起構成重工業發展的重要基地；還有從法國索取的五十億法郎戰爭賠款用來發展工業。這是特殊的有利條件，使德國走出了一條發展重工業的強國之道。富者秘訣 揚長避短法主要是說要因地制宜，利用好地勢、資源、人口、風俗等有地方特色的、別人沒有的優勢，提高自己的競爭力。就我國來說，我們幅員遼闊，資源豐富，而且地區性差異較大，因此這一點更能得到充分的發揮。例如山西省，面積不大，只有十五萬六千平方公里。山區多，耕地只佔全省面積的四分之一。從發展農業看，並沒有優勢。其實山西是地上窮（山多、土貧、水奇缺），地下富（煤、鐵、銅、鋁樣樣有）。尤其煤的資源豐富，素有「煤炭之鄉」的稱號，據山西省煤田地質勘探公司提供的資料，已探明的煤炭儲量達二千億噸，含煤面積五萬八千多平方公里，佔全國面積的百分這二十七點二，而煤質、品種也為全國之冠。又如福建省，面積比山西還小，只有十二萬平方公里，耕地只有二千萬畝，佔全省總面積的九分之一。從地理環境看，地處北緯二十五度左右，與美國的加利福尼亞州、墨西哥、伊朗、埃及處同一緯度，但福建自然環境好，降雨量年達一千二百至二千毫米，而國外同一緯度地區只四、五百毫米。從福建地區的土質、氣溫、雨量、日照、霜期等自然條件看，特別適合於甘蔗生長，種植甘蔗當地也有二千多年歷史。有人對全國生產的蔗糖做了一番比較研究，認為如果產制六十萬噸蔗糖需要種植甘蔗的農田福建為一百萬畝，廣東為一百七十四萬畝，浙江為二百一十萬畝，江西為二百二十八萬畝，廣西為三百一十二萬畝，湖南更高達四百二十萬畝。我國人均食糖量為每年七公斤，每年的總蔗糖需求則十分可觀，對福建人來說甘蔗種植應該是個很具有成本領先優勢的行業。 趨利避害，是決策者優選方案時必須遵守的一條基本原則。在經濟競爭中，任何一個企業無論實力多強，都有自己的優勢和劣勢，都不可能佔領全部市場。企業要想在最短時間裡或以最小的代價，取得競爭的優勢，一條通往勝利的道路就是趨利避害。 在利害相雜的情況下，趨利避害、決策定計應該遵照「兩利相權從其重，兩害相衡趨其輕」的原則。比如商品的價格，價高則單位商品利大，但暴利逐客，廣大消費者可能望而卻步，不來問津，商品的銷售量會下降，銷售收入會受影響，甚至發生虧損；價廉則單位商品利薄，但卻能贏得顧客，賣得多，賣得快，撈大錢。所以，一般來講，定價應以薄利多銷為原則。但究竟薄到多少為宜，這就要隨行就市，針對具體情況權衡利弊得失。 趨利避害的最佳結構是「以己之長，出人之短」，即充分發揮了自己的優勢，利用了競爭對手的劣勢，打入市場的空隙。達到這種境界需要企業知彼知己，抓住戰機，正確決策。致富談1 充分利用地區優勢。尋找在自己身邊最方便利用的資源，比如優越的原材料產地、有廣大的銷售市場和客戶群體、有大量閑散的土地和勞動力等，池塘、森林、農場、草原甚至雪地也許都是你致富的絕好環境，關鍵看你是否能夠抓住這個優勢，並且利用好它。2 避開自己的薄弱環節。在求發展的過程中，要充分了解自身的特點，看準自己的弱勢和找到自己的優勢一樣至關重要。合理規避致富過程中的不利因素，與合理利用優勢有異曲同工之妙。賺錢致富第7招 捷足先登法賺錢語錄 速度是左右事業生死的強大勢力，在實現一切目標的過程中，做一個捷足先登者。實證分享 有一位倫敦工程師貝西默，在熔礦中，用冷風吹襲由礦石溶解的銑鐵，用以除去其中的碳、矽等雜質。在1856年，他發明了制鋼法。急於求功的貝西默，這時已完全忽略了鋼鐵中還殘留著磷這回事。他廣為散發小冊子，甚至在美國宣傳這種可用來製造刀子、剃刀及手術刀等材料的鋼鐵新產品。 1862年，南北戰爭爆發的第二年，經過多次改良後的貝西默鋼鐵傳入了美國，被用來製造鐵軌。湯姆·斯考特知道這回事，所以，當卡耐基從歐洲旅行歸國後，得意洋洋地報告貝西默將取代鑄鐵和銑鐵時代的時候，他只微笑著，沒有附和他。斯考特說：「我不僅知道貝西默的方法，而且，還請倫敦寄來新的韋伯法專利權，目前正在實驗中，現在為時尚早。打前鋒一定會虧的，你讓別人先走，然後再伺機趕過他。」 弟弟湯姆不僅不贊同斯考特的意見，而且反應更為消極：「哥，你這次從倫敦回來後，是不是瘋了？說要去牛津大學留學，還說35歲就要退休……你盡說些莫名其妙的話，這次又說什麼鋼鐵、鋼鐵。鋼鐵只是還在實驗階段嗎？那露西爐打算怎麼辦……」 「不，你太不了解了。現在正是鋼鐵的時代，捷足者先登，你該去倫敦參觀參觀，增加些見識。」「我要守著世界最大的露西熔鐵爐，守著製造銑鐵，哥哥要作黃金國之夢，可是什麼好夢的，儘管去做！」固執己見的湯姆把臉轉向一旁，不想接著談下去。 因為磷的關係，貝西默花了9年時間，最後才發明有效的除碳方法。而道茲兄弟也在磷的大障礙之前，進退維谷、半途而廢。但他們的專利權，並不是全然被排除於外。在這種情況下，對於磷的處理問題，如果卡耐基沒有從密西根州蘇必略湖畔的礦山中，發現無磷的鐵礦石，或者如果他聽從了弟弟湯姆和斯考物的忠告，沒有買下鋼鐵的專利權，並熱衷於研究先行投資的話，卡耐基會不會真的如他的宣言所說，在35歲時，從事業的顛峰退休呢？或在不久之後，成為美國大恐慌之下的犧牲者而宣告破產呢？若是這樣的話，那他的名字就不會留傳後世了。 鴻運是從五大湖的左岸飛來的。華盛頓聯邦政府的地質調查官巴特最初發現蘇必略湖畔的鐵礦山（1841年發掘）。而康乃狄格州的農民威禮特在發掘4年後，相信礦品中有金銀，所以買下採礦權。此處的礦石具有優質成分，最重要的是不含磷，這是製造鋼鐵的必備條件。當時，東部的銑鐵製造業者，購買的是康乃狄格州的農夫賣給他們的普通的鐵礦石。 有人認為，有好的機會，誰都不會放過，其實不然。第二次世界大戰中，當德軍裝甲部隊越過阿登山區，逼進英吉利海峽，眼看就能切斷30餘萬英國遠征軍的退路時，希特勒竟命令「地面部隊暫停進攻」，「改由空軍解決戰鬥」。英國當局抓住這個「天賜良機」，完成了具有戰略意義的敦刻爾克大撤退。德軍卻失去了千載難逢的絕好戰機。 當今世界為捷足先登者快速引進外資，發展贏利最大的項目，提供了良好時機，而有些人則左顧右盼，猶豫觀望，錯過機會，後悔莫及。 人生的旅途中，29歲是一個重要的階段，在卡耐基的29歲，戰爭造就了大量的機會，但稍有失誤就會喪失前途和生命。無疑地，他巧妙地運用了這一段青春年華。 卡耐基向賓夕法尼亞鐵路公司提出了辭呈。在這以後，他並沒在家閑居，為了思索在人生的這次轉變，他打算作一次旅行，與好友亨利·非浦斯和邦迪波特向返回鄧姑媽林。 在他臨行前，他敦促柯路曼兄弟與因吵架而同他們分手的湯姆合好，將兩家制鐵公司合併為一家，創立了聯合制鐵公司。同時，也讓弟弟湯姆創立匹茲堡火車頭製造公司。由於五大湖的蘇必略湖畔的鐵礦質地優良，卡耐基是所有人，所以也規定湯姆跑蘇必略礦山。從此，這裡成為卡耐基財富的寶庫。 鋼鐵大王卡耐基之所以躍為美國十大巨人之一，正是抓住了29歲這一空前絕後的良機。富者秘訣 捷足先登法就是要在任何時候保證自己的決策、執行速度。社會競爭活動中，強手如雲，人才濟濟。當機會到來時，很可能許多人同時發現機會，幾個競爭對手一同向一個目標進擊。這是力量的角逐，智慧的競爭，更是速度的較量。究竟鹿歸誰手，很大程度上取決於速度。因此，在方向、條件不變的前提下，速度與力量成正比，勢速則難御。流水之所以能漂石，在速度；飛鳥之所以能捕殺鼠兔，在速度。有速度就有優勢。 在激烈的社會競爭中，機會極其寶貴。一旦失去，難以復來。機會的存在，具有時間限制，並不會永遠不動地等在那裡。有些機會存在的時間很短，猶如白駒過隙，稍縱即逝。為此，必須及時抓住，即刻行動，不能耽擱，不能遲緩。弗蘭西斯·培根說過：「機會先把前額的頭髮給你捉而你不捉以後，就要把禿頭給你了，或者至少它先把瓶子的把兒給你拿，如果你不拿，它就要把瓶子滾圓的身子給你，而那是很難捉住的。在開端時善用時機，再沒有比這種智慧更大的了。」 在科學的發展過程中，也有許多類似的例子。社會實踐的發展，不斷提出需要解決的新課題，從而提供了科學工作者發明創造、成名成家的機運。在機會均等的誘使下，很可能有許多人一同研究一個題目，但究竟哪一個奪得桂冠，則要看彼此的速度。最先得出成果，最先獲得社會承認的人，就是勝利者。而那些慢慢騰騰，行動遲緩的人，只能望人項背，自嘆不如。 現代生活一反四平八穩、平安無事的古老格局，以快節奏、多變化為特點。每個人都在增加力量，提高速度。「時間就是金錢，效率就是生命」，已經成為時代的基調。為此，在競爭中要想立於不敗之地，就不能邁著方步，慢條斯理，而必須增加速度，快速出擊，使競爭對手防不勝防，難以應付。致富談1 速度帶來競爭優勢。如果你想賺更多的錢，速度便成為一個具有競爭力的優勢，簡言之，顧客會對重視他們時間的企業表示感激。因此，速度--交易的速度、修理的速度、對顧客數量和生活形態改變的反應速度，或迎合新需求的速度，就成為顧客決定是否光顧的重要因素。2 速度產生動力。速度可以激勵員工士氣、團體合作精神、個人成長和「一切準時」的榮譽。如果處理得當，做得快也意味做得更好，當然顧客滿意度也更高。顧客愈滿意，員工也愈滿意。3 提防速度帶來的壓力。快節奏的工作也許會給你帶來不小的壓力，但在這個過程中，保持一顆沉穩、忍耐和鍥而不捨的心，是成功運用捷足先登法的重要步驟。賺錢致富第8招 質量第一法賺錢語錄 速度是左右事業生死的強大勢力，在實現 一切目標的過程中，做一個捷足先登者。實證分享 一個小企業的產品怎麼能打入美國超級市場？錦州印染廠服裝廠的秘訣是：一針一線，一分一秒不誤。 有一次，一車成品已經裝完，有人忽然想起一件成品上有個小污點，記不清是否處理了。按規定，這種情況屬漏檢率內允許的。但職工們認為這關係產品質量，馬虎不得。大家用2個多小時把140個產品全部複檢，發現那件成品上的污點已經處理了，心裡才踏實。這個廠抓質量一絲不苟。幾年來，他們產品出口合格率一直達100%。 這個廠在供貨服務方面做到一分一秒不誤。有一次，他們與日商簽訂了一份生產4萬條出口被罩的合同，這相當於廠月產量的4倍，但日方要求一個半月交貨。他們起早貪晚高速運轉，終於用40天交出了優質貨。現在日商在東北洽談床上用品業務，都認定了這家工廠。 這個只有100多名職工的集體企業，沒有高、精、尖的設備，靠「質優、及時」將他們的產品--床上用品打入國際超級市場。國外用戶稱讚他們的產品質量超過日本同類廠家的產品。企業創匯額逐年增長。有人說該廠是一針一線「縫」出了質量，一分一秒爭得了效益。致富談1 抓質量要從「源頭」開始。2 把好質量關要從一點一滴做起，如果忽略了小的方面，那麼質量第一將會變成一句空話。賺錢致富第9招 引領市場法賺錢語錄 愛好某個行業並決心進入不能算生意的起點。尋找並瞅准行業內機會才是做生意的序曲，它直接決定了生意的前途如何。有位成功人士說：「任何時間在任何行業，都有可能產生一位億萬富翁。」實證分享 走在市場前面的哈默博士生於1898年的美國紐約。第一次世界大戰接近尾聲時，哈默一邊念著大學，一邊經營著他家祖傳的小藥廠。因為第一次世界大戰即將結束，政府和軍方取消了許多購葯合同。政府和軍方的行動對藥廠的生產經營帶來了很大的影響，許多藥廠老闆認為這一定會導致葯業的蕭條，於是紛紛減產或轉產。年輕的哈默沒有隨波逐流，對形勢的分析與眾不同。他認為戰爭結束，前線需要的藥品會急劇減少，但隨著藥品管制的解除，普通老百姓購買藥品的數量會急劇增加，葯業不會走向蕭條，藥品價格仍然會繼續堅挺。然而這一切他也不會向外人大肆宣傳。看見人家大量裁員，解僱化學師和藥劑師，哈默就反其道而行之，增加人員，擴大藥房，從國外大量進口藥材。戰後的藥品市場發展正像哈默所預料的那樣，他的藥品生意越來越紅火，他家祖傳的小藥廠在他的手上發展成為一家大藥廠。 1921年，哈默來到與美國對立的蘇聯（1922年12月前指俄國，下同），發現蘇聯糧食奇缺，而美國糧食豐收，價格暴跌。 他利用自己特殊的身份，在蘇美之間互通有無，做成了很多筆大生意。到30年代初，羅斯福參加總統競選，哈默知道自己的生意與政治有密切的聯繫。他研究了羅斯福的競選主張和當時美國政壇局勢，估計羅斯福很可能當選。他由此預測到：隨著羅斯福的當選，美國的禁酒令很可能被將被廢除，因此全美國對啤酒和威士忌酒的需求，以至對酒桶需求的數量將是很可觀的。看清了政壇局勢變化趨勢和酒類市場的前景，哈默立即準備能大量生產啤酒和威士忌的設備。同時，他知道隨著禁酒令的解除，酒的生產和銷售會走向繁榮，勢必會需要大量酒桶，而生產酒桶需要大量的白橡木板。據哈默所知，美國沒有這種白橡木板，而蘇聯卻很多。哈默立即與蘇聯聯繫，得知有一大批白橡木板被德國一家大公司定購了，但他們還在嫌這批貨價格貴了一點。哈默覺得機不可失，火速趕往蘇聯，出了比德國公司高的價，把這批貨搶了過來。接著哈默馬上把這批白橡木板用船運往美國。在紐約碼頭，他臨時設立了一個桶板加工廠，聘請了許多熟練工人，三班連軸轉，不分晝夜地把這批白橡木板加工成酒桶。當哈默的酒桶從生產線上滾滾而出時，恰好趕上廢除禁酒令，在幾乎沒有酒桶可售的美國市場上，哈默的這批酒桶成了搶手貨，為哈默好好地賺了一筆錢。 不久，第二次世界大戰爆發，由於穀物緊張，政府不允許釀酒廠用穀物釀酒，因此威士忌在市場上越來越少。哈默知道自己的機會又來了，當即以每股90美元, 的價格，買下了5500股美國釀酒廠的股票，得到5500桶烈性威士忌酒作為股息。兩個月後，股票的價格已經升到每股150美元，哈默從股票上的所得已經相當可觀。作為股息的威士忌，哈默把它改小為瓶裝，在市場上剛一露面，便被搶購去一半。哈默知道戰爭短時間內難以結束，威士忌緊俏的局面還會繼續很長時間，剩下的一半威士忌不可隨便賣掉。哈默從一位化學家那裡搞到一種方法，在純威士忌酒中摻上80%的廉價土豆酒精再分售，味道上沒有太大的區別。這樣一來，哈默原來剩下的2000多桶威士忌變成了1萬多桶，仍然很受消費者的青睞，購買都絡繹不絕。 後來，哈默又進軍石油市場，同樣取得了巨大成功，被人們譽為世界經營奇才，留下了200億美元的家產。富者秘訣 引領市場法就是要建立全新的市場觀念，走在市場的前列，要抓住諸多的市場機會。1 潛在市場機會和表面市場機會。 市場機會中那些明顯沒有被滿足的市場需求稱為表面市場機會，而那種隱藏在現有某種需求後面的未被滿足的市場需求稱為潛在市場機會。例如在20世紀80年代興起的呼啦圈熱就是一個明顯的表面市場機會，好多企業得發現並抓住了這個機會。但這也正是它致命的弱點，機會明顯，發現者多，進入者也就多。一旦超過一定限度就會造成供過於求，給企業帶來虧損。在市場機會不易被發現，但正是由於識別它的難度大，如果你找到並抓住了這種機會，你的競爭對手要比表面市場機會少，你成功的機會就大很多。80年代末，我國化妝品市場日益興旺，這是表面市場機會。但這一表面背後有許多未被發現的機會。2 行業市場機會與邊緣市場機會。 每個企業都有它特定的經營領域。對於出現在本企業經營領域內的市場機會，我們稱之為行業市場機會。對於在不同企業之間的交叉與結合部分出現的市場機會稱之為邊緣市場機會。 一般來說，企業對行業市場機會比較重視，因為它能充分利用自身的優勢和經驗，並且發現、尋找和識別的難度係數小。但是行業市場機會有遭到同行業間的激烈競爭而失去或降低成功的危險。由於各企業都比較重視行業的主要領域，因而，在行業與行業之間有時會出現「夾緣」，從而形成真空地帶，無人涉足。但它比較隱蔽，難於發現，要有豐富的想像力和大膽的開拓精神。例如，80年代我國由於航天技術的發展出現許多邊緣機會。傳統的殯葬業同新興的航天工業結合起來，產生了「太空殯葬業」，生意非常興隆。再如，「中能鐵畫」就是把兩個相距較遠的冶金和繪畫結合起來產生的；「葯膳食品」是把醫療和食品業結合起來產生的。3 目前市場機會與未來市場機會。 那些在目前環境變化中出現的市場機會被稱作目前市場機會；而那些在目前市場上並未表現為大量需求，而僅僅表現為一部分人的消費意向或極少需求，但通過市場研究和預測分析，它將在未來某一時期內實現的市場機會被稱作未來市場機會。二者並沒有明顯區別，只是在於時間先後順序和可能轉變為現實的客觀條件是否具備。 一般來說企業從發現有利的市場機會到推出產品進入市場，總是需要一定時間的。如果有企業提前預測到這種機會將在某一時間出現，從而早做準備的話，就縮短了這一時間過程，可以在這種市場機會到來時將自己準備好的產品推入市場，獲得領先優勢。4 全面市場機會與局部市場機會。 全面市場機會是在大範圍市場（如國際市場，本國市場）出現的未滿足的需求，而局部市場機會則是一個局部的市場（如某個省或某個特定地區）出現的未滿足的需求。 對於一個企業來說，區分這兩種市場機會會非常必要。一個企業所處的外部環境，既受著作用於需求市場的一般因素的影響，又受到只作用於該特殊區域的相關因素的影響。因此，這種區分可以使企業少犯教條主義或主觀主義的錯誤。在市場上，不同的消費者通常有不同的慾望和需要，因而不同的消費者有不同的購買習慣和購買行為。正因為如此，企業可以按照這些因素把整個市場細分為若干個不同的子市場。每一個子市場都是一個相似需要的消費者。事實上，任何一個市場只要有十個以上的購買者，都可以細分為若干子市場。致富談1 瞄準細分市場。所謂市場細分，就是企業按照影響市場上購買者的慾望和需要，購買習慣和行為的諸因素，把整個市場細分為若干對不同的產品產生需求的市場部分或亞市場。其中任何一個市場部分或亞市場都是一個相似的慾望和需要的購買者群，都可能被選為企業的目標市場。市場細分有利於企業特別是中小企業發現最好的市場機會，發展自己的產品，提高市場佔有率。因為企業通過市場營銷研究和市場細分，可以了解各個不同的購買者群的需要情況和目前滿足的程度，從而發現哪些顧客群的需要沒有得到滿足或者充分滿足。在滿足水平較低的市場部分，就可能存在著最好的市場機會。2 依據需求選定產品市場範圍。產品市場範圍應以市場的需求而不是產品特性來定。比如一家住宅出租公司，打算建築一幢簡樸的小公寓。從產品特性如房間大小、簡樸程度等等出發，它可能認為這幢小公寓是以低收入家庭為對象的，但從市場需求的角度來分析，便可看到許多並非低收入的家庭，也是潛在顧客。舉例來說，有的人收入並不低，市區已有寬敞舒適的居室，但又希望在寧靜的鄉間再有一套房間，作為周末生活的去處，所以，公司要把這幢簡樸的小公寓，看做整個住宅出租業的全部，而不應孤立看成只是提供給低收入家庭居住的房子。3 列舉潛在顧客的基本需求。選定產品市場範圍以後，大致估算一下潛在的顧客有哪些需求，這一步能掌握的情況可能不那麼全面，但卻為以後的深入分析提供了基本資料。比如，這家住宅出租公司可能會發現，人們希望小公寓住房滿足的基本要求，包括遮蔽風雨、停放車輛、安全、經濟、設計良好、方便工作、學習與生活，不受外來干擾，足夠的起居空間，滿意的內部裝修、公寓管理和維護等等。4 分析潛在顧客的不同需求。向不同的潛在顧客調查了解，上述哪些需求對他們更為重要？比如，在校外租房住的大學生，可能認為最重要的需求是遮風蔽雨、停放車輛、經濟、方便上課和學習等等；新婚夫婦的希望是遮風蔽雨、停放車輛、不受外界干擾、安全的公寓管理等等；較大的家庭則要求遮風蔽雨、停放車輛、經濟、足夠的兒童活動空間等等。賺錢致富第10招 屢敗屢戰法賺錢語錄 「干我們這一行，不勝則亡」，這是羅馬鬥士的一句至理名言。國際商戰中的鬥士，也要像古羅馬鬥士那樣，以「不勝則亡」的精神進行競爭。實證分享 1949年的一天，有個叫馮景禧的年輕人，湊了一筆薄資--2000元港幣，滿懷發家致富的希望，從廣州闖入香港。可是，他的財運不佳，屢遭挫折：從香港販運魚苗到台灣，魚苗死於途中；從台灣販運水果回香港，水果爛在倉庫里。一次來回，蝕光老本，淪落異鄉，何等凄慘！誰能想到，20年後，馮景禧登上香港「證券大王」的寶座，成為富甲一方的風雲人物。 如此奇變，聞者無不驚詫：馮景禧有什麼「秘密法術」？ 關於馮景禧之變，早為世人所矚目。日本《經濟新聞報》在談到海外華人的經商才幹時，曾不無推崇地說，在這些為數甚多的人中，「馮景禧便是個最典型的例子」。是的，在香港、東南亞以全歐美的海外華人，類似馮景禧之類的，不乏其人，如：霍英東--在40年代，動用母親的積蓄買了1隻小船，同渴望賺錢的漁民冒險到柏拉達斯島經營海草生意，苦鬥了半年，一無所獲，如今是香港的地產業巨子；陳家和--在60年代，與友人合資經營玻璃生意，幹了3個月，被人一腳踢開，如今是新加坡的「玻璃大王」；蔡志勇--在1968年，橫遭襲擊，苦心經營起來的蔡氏公司，幾乎毀於一旦，如今是美國金融界的大亨。所以，對這個問題的探索，不妨超越馮景禧這個「典型的例子」的局限，從「為數甚多的人」中，尋求一些對國際商戰具有普遍意義的東西--馮景禧等人所善用的、也可為他人應用的戰術。問題還得從馮景禧等人的變化談起。 人們都有這樣的生活經驗：孤立地看某一現象，很難看透，把類似的現象聯繫起來看，一目了然。綜觀馮景禧的魚死果爛，霍英東的勞而無獲，陳家和的矇騙受挫和蔡志勇的橫遭襲擊，可清晰地看到：他們有一個共同的起點--失敗。也就是說，他們都是昔日的失敗者，而且已經磨難，方變成今日的成功者。 失敗--令人痛苦、傷感的經歷，因此沉淪者甚多，馮景禧等人竟由此走向成功、難道他們真有什麼「秘密法術」？ 馮景禧等人的成功，確有他們的「法術」，但不是「秘密」，早已面世。如若不信，且聽各界有識之士的宏論，政治家諸葛亮說過，「善敗者不亡」的道理，軍事家陳毅自認為「最善於打敗仗」，科學家戴維以「我的最重要的發現是由失敗給我的啟發」與人共勉，詩人歌德唱出了「挫折是通向真理的橋樑」的心聲。總之，善於從失敗中奮起求成，是各界成功者共通的法術。富者秘訣 屢敗屢戰法，講究在失敗時堅持戰鬥，直到勝利！在現代商戰中，失敗是難免的，常勝將軍是沒有的。失敗並不可怕，怕的是在失敗中垂頭喪氣，一蹶不振。但如果不怕失敗，善於從失敗中吸取教訓，把失敗化為成功之母，就一定能轉敗為用，並不斷走向勝利。屢敗屢戰，從失敗中奮起，這是商戰取勝之道。 「干我們這一行，不勝則亡」，這是古羅馬鬥士的一句至理名言。國際商戰中的鬥士，也要象古羅馬鬥士那樣，以「不勝則亡」的精神進行競爭。 但是，當今國際市場上的爭鬥，畢竟有別於古羅馬角斗場上的格鬥。「不勝」，未必皆亡；勝利，總要歷盡「失敗」的磨礪。這是因為，市場比角斗場大得多，有更大的迴旋餘地，可供失敗者東山再起；市場風雲多變，誰也沒有「百戰百勝」的絕對把握，總有一些失誤，甚至失敗，關鍵在於如何從失敗中奮起，反敗為勝。所以，把古羅馬鬥士的「不勝則亡」的精神移植到國際商戰中，要給它注入百折不撓的韌性。 在西方生意場中，要是你沒有破產的經歷，就只能算個無足輕重的小人物。一旦你破產超過三次，就會有人站出來拍胸脯支持你再干。因此，跌倒了爬起來撣撣身上塵土再上場一拼的人，才會在充滿競爭的生意中獲得成功。 經營活動是充滿各種風險的活動，有時會陷入絕境，甚至破產、垮台。但是，創業者應具有百折不撓的精神，屢敗屢戰，不被眼前的困難所壓倒，在絕境中冷靜地捕捉新的生機，順應事物發展現律，適應市場的需要，確定新的發展策略。致富談1 成功並不是輕而易舉的。每一個成功的企業家後面，都隱藏著許許多多失敗，而正是由於這些失敗，才最終導致了成功。2 「失敗乃成功之母」。失敗並不可怕，只要我們能從失敗中吸取教訓、勇往直前，最終的結局也只能是成功。3 敢冒風險，不怕失敗。其實，成功者失敗的次數遠比失敗者要多得多。關鍵在於成功者們敢於冒風險，不怕失敗，百折不撓地艱苦創業。4 反對追求安穩，安於現狀，墨守成規。殊不知，「機會的代價就是冒險」，它是致富的前提。賺錢致富第11招 以退為進法賺錢語錄 有智謀貴在當退則退，賺大錢巧妙反守為攻。實證分享 日本的冷麵大王島村。原是一個窮人，他很會做生意，結果發了大財。開始，他把成本2元錢的冷麵按照兩元錢的價格賣出，來吃的人非常多，每天賣冷麵的人都排成長龍，而且他的服務態度非常的好，得到了很好的口碑。 完全無利潤反而賠本的生意做了！1年以後，「島村的冷麵好吃又便宜」的名聲傳揚四方，很多慕名前來吃冷麵的人像雪片紛飛般地源源而來。於是，島村又按部就班地採取了第二步行動，他仗著物價上漲的時機對顧客們說「到現在為止，我是1分錢也沒賺你們的，但現在連物價也有漲高了，如若長此下去，我只有關門這一條路了。」他的誠懇感動了吃客，而且很多人都已經吃慣了他家的冷麵，如果他真的關門了，反而沒有地方去吃了，人們心甘情願地把價格提高到了2元2角。 與此同時，他又與麵粉的供貨商說：「您賣給我一元錢一斤的麵粉，我在經過多種程序加工之後，是照原價賣出的，照此才有了這麼多的生意。這種無利而賠本的生意，我是不能再做下去了。」廠商看到他列出的各種費用清單，便大吃一驚，頭一次遇到甘願不賺錢的生意人。廠商也感動不已，而且他他不想失去他這個麵粉需求的大戶，於是一口答應以後每斤麵粉以9角供應。這樣兩頭一交涉，一碗冷麵就賺了3角錢。每天在他的店裡排隊吃冷麵的人簡直是一道景觀。幾年後島村從一個窮光蛋變成了日本冷麵大王。富者秘訣 以退為進法的特點是先退一步，然後再進，先退是為了在培養好有利於自己的時機後更順利的前進。因為是「退」獲得了人們的信任，「麻痹」了對方，「後進」是為了等待或創造等有利於自己進攻的時機和方式，然後再前進，就容易取得勝利了。以島村來說，如果他不是先不賺錢（退），獲得了大批定單，而且又巧妙地抓住供貨商和銷售商都對他表示同情的心理，那麼，他就不可能向買賣雙方討價還價了（進）。所以，退和讓是基本，而進是建築在退的基礎之上的。 在進行商業談判時，這也是一條制勝法寶。這是談判人施加壓力的技巧。當談判緊張，雙方差距很大時，某一方代表就可能施展這種技巧，以打破相持的局面，把談判進程向前推進，尤其是有經驗的首席代表。他自信自己的控制能力，既有姿態表現出來，又能抑制自己的情緒而且言語又不太過分。但在國際貿易洽談中要能自如地運用這一技巧也很難。如某公司商務經理在談判中，拍了桌子，拿起皮包要走，但是到了門口又回來。還有的公司商務經理猛地站起來甩袖而走，但這僅是姿態，因為他的助手、他的中間商還在談判，他們可以為他留有後眼。如果對方膽虛，這種技巧可以得到一些便宜。但是，退席等於拉破臉，等於向對手施加壓力，對方已無禮了，才可以用這種施加壓力的方法。致富談1 退，必須要退得使人相信，使人感動，這樣的退才有較大的作用，才能為進服務。2 「退」要講究誠懇、合理，善於抓住顧客和競爭對手的心理，退得恰到好處。而「進」更要講究策略，抓住能讓人信服的進的理由，使人容易接受。賺錢致富第12招 數量限購法賺錢語錄 經濟的第一要素是資源的稀缺性。 物以稀為貴！實證分享 美國亞圖中斯基的一家百貨商店，因積壓了一批襯衫，沒法推銷，而使老闆心事重重。一天老闆在街上看到一個水果攤前人群圍擠，攤主正吆喝大家嘗嘗味道，攤邊貼了一張紙上寫道：「每人限購一公斤！」這個老闆從中得到啟發，採用數量限購法來推銷這批襯衫。 第二天，他在百貨商店門口張貼了一幅布告：「本店出售時興襯衫，每人限購一件。」並囑咐營業員，凡有顧客要購買兩件以上的，必須找老闆批准，不久，過路人紛至沓來，櫃檯前人群重重擠得水泄不通，上辦公室找老闆特批超額的購買襯衫的接踵而至，積壓的襯衫很快就被搶購一空。 數量限購法是利用了消費者普遍存在的一種搶俏心理。多數商品的使用價值、質量優劣，人們是很難從價格和外形上判斷出來的。所以人們一般從三個方面去猜度：一是商品廣告和說明書；二是銷售冷熱情況；三是推銷人員的姿態。 再看一個實例：一次，一個美國畫商看中了印度人帶來的三幅畫，印度人說要賣250美元，畫商嫌貴不同意，因為當時一幅畫的價格都在100美元到150美元之間，畫商怎麼願意多出那麼多錢呢？印度人被惹火了，怒氣沖沖地跑出去，把其中一幅燒了。畫商見到這麼好的畫燒掉，甚感傷痛，問印度人剩下的兩幅畫賣多少錢？印度人還是要250美元，畫商又拒絕了，印度人又燒掉了其中的一幅。畫商只好乞求道：「可千萬別燒這最後一幅！」又問印度人願賣多少，印度人還要250美元。畫商出口道：「一幅畫與三幅畫能一樣價錢嗎？」印度人又把這幅畫的賣價提高到500美元，最後竟成交了。 事後，有人問印度人為什麼要燒掉兩幅畫，印度人說：「物以稀為貴」，再則，美國人喜歡收古董，珍藏字畫，只要他愛上這幅畫，是不肯輕易放掉的，寧肯出高價也要收買珍藏，所以我要燒掉兩幅，留下一幅賣高價。富者秘訣 數量限購法被人們稱為推銷絕招，可供借鑒使用，其經營思想是一種稀缺戰略，應用廣泛。 稀缺戰略一般能使產品聲譽倍增，價格上揚，愈稀缺，消費購買慾望愈被吊得高高的。如紀念郵票發行後立即銷毀印刷原版，上市數量有限，郵票被人們珍藏而升值，稀有郵票升值更快。 時裝設計師所設計的精美服裝，一般地說在一個國家都不超過10件，而且不能在同一個城市的商店裡出售。究竟為什麼這樣做呢？其實答案很簡單，那就是物以稀為貴。每件時裝差不多是10件衣服、甚至20件衣服那麼貴的價錢，穿在身上才會感到身份、地位充分地顯露出來。要是滿街人都穿上相同式樣的衣服，那麼就會覺得這種服裝極為普通，其價值就會大跌了。所以，人們都反映高檔時裝貴，人們承受不了，但知道了這一道理，就不會這樣想了。每件時裝的價值在於設計師的精心設計，其智慧的結晶需要高昂的代價。 文物、古玩的價格是高昂的，它的消費對象不是普通人，而是些大亨或有錢人。梵高的畫，價格驚人，一般的人能問津嗎？不能。越少的東西越貴，擁有它，就得到了心理上的滿足。商人們深諳此道，對時裝就不能成批生產，其他一些商品也儘可能限制生產，目的就是突出個「稀」字。 在市場上常看到商人們利用「稀」字行詐，「某商品不再進貨，抓緊購買，最後一次機會，失去可惜。」「某商品賣完為止，今後不再生產。」等等，像一警鐘，催人搶購，以刺激購買慾，每每都可得逞。致富談1 介紹商品的特點，特別是優點，和有限的庫存，讓消費者抓緊購買；2 當購買的顧客較多時，可請顧客成隊輪購，造成搶俏聲勢；3 推銷商品時，不要採取邁進要挾式的手段去勸售。因為，這種做法會適得其反，降低商品在消費者心目中的身價，使人感到賣主急於脫手而擔心質量低劣，反而沖淡了購買慾望。有效的方法是數量限購，引發消費者搶俏心理，而踴躍購買。第五篇 銷售妙招篇賺錢致富第1招 巧取品名法賺錢語錄 給您的商品取一個極富創意又琅琅上口的名字，您就已經把錢從顧客口袋裡掏出了一半。實證分享 在香港，英國和法國的洋酒商會展開了一場空前絕後、激烈無比的傾銷戰，經過一年的激戰之後，英國的「威士忌」賣了十七萬五千瓶，法國的「白蘭地」卻賣了三百五十萬瓶，白蘭地遙遙領先了二十倍。但是在日本，英國「威士忌」的銷售量大約是法國「白蘭地」的兩倍。在其他國家的情況也大致相同，而且「威士忌」在香港推銷的歷史也比「白蘭地」久得多，在別處好比佔上風的「威士忌」，在香港就不同了，被打得落花流水，叫苦連天！ 為什麼呢？這理由說來非常微妙。 英國的WHISKY譯成中文時，拼起來就變成「威士忌」三個字。法國的BRANDY譯成中文時，拼起來就是「拔蘭地」或是「白蘭地」三個字。對講究文字之學的中國人來說，蘭是中國傳統名花，要「拔蘭花」的地方，成有「白蘭」的地方，自是「好地方」！這項富有詩情畫意令人神往的譯名，使人聯想到酒的味道亦是醉美的、芬芳的，一喝就會陶然神往。 一方面「威士忌」好像比喻威風十足的紳士也「忌」它，會使人產生「喝了它不太適合」，或「一喝就會對身體產生不好的影響」的感覺。 因此，香港的幾百萬中國人就自然而然地疏遠「威士忌」了。這是「威士忌」大敗的主要原因。 日本啤酒公司的「朝日啤酒」，品名很討中國人的喜愛而廣受歡迎。它在世界有中國人居住的地方，銷路就好得不得了。 日本專場廳的輸出用HIGIIGHT，在五年前把它的中譯名改為「好來」之後，在東南亞的輸出量就比未改之前增加了近二倍。 這個時代，是個並不能光靠品質優良就能暢銷無阻的時代。商品名稱對於銷路有如此重大的關係，為此，對於商品名稱以及標誌就該多下功夫，才不會在傾銷大戰中被打得一敗塗地。富者秘訣 巧取品名法的意思就是說要根據商品的特點，經過認真推敲、深思熟慮，為商品取一個既能反映商品特點，又能為某一國家、某一時代或某種習慣所使用的商品，並不一定能為其他國家、其他時代或其他習慣的人所接受。要使商品具有國際性、時代性、習慣性，就必須打破舊有的觀念，從根本上求變求新。致富談1 商品的功能要名副其實。太過誇張的或者與商品功能極不符合的商品名稱反而會起到反作用。2 太固執的名字會讓人失去自由思考的機會。3 以實現手段和功效而非商品目的命名。比如美容護膚品代替化妝品，這樣換一種思維方式命名，也許會帶來意想不到的效果。賺錢致富第2招 巧用冠名法賺錢語錄 只有摸透買家心理才能讓他們高高興興掏口袋。因此摸透顧客心理，為店名、產品名花一番心思是絕對有必要的。實證分享 卡耐基是舉世聞名的鋼鐵大王，但他對鋼鐵製造卻懂得很少。他是怎樣成為鋼鐵大王的呢？這是因為他善於處理人際關係，懂得如何調動別人的積極性。 10歲的時候，卡耐基發現人們對自己的名字驚人地重視，他便利用這種發現獲得與他人的合作。他得到一隻母兔，這隻母兔很快就繁殖了一窩小兔。可是，沒有東西喂他們。卡耐基對附近的兒童說，如果他們願意出去採集充足的蒲公英與金花菜喂兔，就要用他們的名字命名兔子，紀念他們。這個計劃馬上獲得小夥伴們的擁護。卡耐基從此記住了這個經驗並在以後實踐中運用它。 卡耐基要把鋼軌賣給本雪文尼亞鐵路局。湯姆生是這個鐵路局的局長，卡耐基就在匹茲堡建造了大鋼鐵廠--湯姆生鋼鐵廠。這樣，本雪文尼亞就不斷買卡耐基的鋼軌。 有一次，卡耐基領導的中央運輸公司和普爾門經營的公司進行著空前激烈的競爭，雙方都要爭得聯合太平洋鐵路卧車的營業。兩家公司互相排擠、削價，損傷了所有的獲利機會。卡耐基和普爾門都到紐約去約見聯合太平洋的董事長。一天晚上，兩人在旅館中相遇。卡耐基和普爾門進行了會談，卡耐基闡述了雙方合作而不競爭的好處。普爾門靜聽著，沒有說話。最後，普爾門問：「這新公司將命名做什麼？」卡耐基當即回答：「當然叫普爾門皇宮卧車公司啦！」普爾門一聽，興高采烈，當即表示願意和卡耐基合作。富者秘訣 巧用冠名法是一種抓住人們心理來命名的方法。人的最大慾望是要受到眾人的尊崇。對自己名字的重視就是一種要獲得別人尊重的體現。人們總是認為自己的名字要比別的所有名字加在一起都重要，卡耐基就是利用這一點獲得成功的。賺錢致富第3招 讀懂女人法賺錢語錄 男人賺錢都是為了滿足女人，摸透女人的心理，迫其束手就擒。實證分享 日本人漢紀彥仔細考察了讓女人打開錢包的妙法，可以歸納如下。 1.擒賊擒王讓女人作義務宣傳。女人總是喜歡和朋友一起去買東西、看電影，甚至出去玩耍，也要約上兩三個朋友結伴而行，小團體間很少鬧彆扭，對問題的看法也一致。做生意要想成功，一定要設法利用女人的這種特性。 在招呼人時，要注意先抓住她們這一小集團的小頭目。邀請她們聚會，只要和小頭目說一聲，屆時她一定會帶兩三個人來。聰明的商場高手，就會向她們宣稱：「加入這個協會，能夠得到許多好處。」然後，就詳細向她們說可以得到什麼具體服務，得到哪些最流行的商品。 在她即將離席時，順便送給幾件小玩意兒（小禮物如桌布、圍裙，也能使女人久久不忘），讓她們覺得自己沒有白來，回去以後會替你宣傳。但不能送貴重禮物，這樣反而招數女人的貪心，不向別人宣傳和誇耀。 2.給小便宜。女人愛佔小便宜，所以生意人可以大搞「買一送一」、「買物搭禮品」的戰術，以贈送為誘餌，擴大銷路。常年混跡於商場中的生意人，他們就打出「沉痛大削價」、「免費贈送」、「有獎銷售」等高招。在女人的購買心理中，總是渴望撞到「順手牽羊」的機會，因此以「贈送」為誘餌，是擴大銷售的絕招。 3.用廣告誘惑。女人缺乏理智思維，她們往往是「因為喜歡而喜歡」、「因為討厭所以討厭」，購物時也是跟著感覺走，特別是抗拒不了廣告的引誘。所以，廣告中漂亮的時裝、英俊的演員、榮獲金獎的廣告詞常常能打動女人的心。1 設時限。設時限可以吸引女人，「限於本月」「僅限於庫存」能給人一種緊迫感，是意外有效的一招。 另外，辦展銷會也會催促女人前往購物，發一張免費入場券更能激起女人的購買慾望。2 慎用「便宜」等字眼。女人愛面子，虛榮心強，所以應以「經濟實惠」的字眼代替「便宜貨」的說法，如果以「優惠價」的辭彙，則效果更奇妙。優惠價暗含了高檔次之意，是滿足女人虛榮心的妙招。3 巧妙地定價。哪怕是一樣的物品，分別標出高中低三種價格，最暢銷的肯定是中等價格的一組。利用這種心理，可適當分開價格檔次。 女人一方面希望買高檔奢侈品，另一方面又希望在價格上占點便宜。所以98元的推銷術是奇妙的殺手鐧，定價在98元、99元肯定比定價在91元、92元、101元、102元更容易經銷。4 利用色彩的力量。女人對色彩十分敏感。巧用色彩，可以達到促銷的目的。 日本人喜歡紅色，所以包裝、廣告多用紅色。黃色給人溫暖，易於想起芭蕉菠蘿，所以糕點多用黃色。藍色是冷色，宜用於飲料，但不宜用於食品，小吃店不能用陰森可怖的藍色。如一對情人走進餐館，桌布、牆飾、燈光都是蘭色，那麼人臉必定也泛青光，陰險可怖極了。綠色近年來成為流行色，如富士膠捲即為此色。紫色為女人所垂青，黑色顯得豪華、幹練，黑色加上描金的字標，顯得高貴。5 搶在流行前兩周。女人對季節的變化相當敏感，她們總是搶在換季節前穿上新裝，這樣會感到心滿意足。「搶在流行前兩周先穿」，這是女人們的心愿。6 留下倩影。女人喜歡留下自己楚楚動人的身姿，特別是喜歡讓別人看到自己的照片。於是生意人可在她吃飯時、購物時、玩耍時、看戲時搶拍鏡頭，把照片送給她，她一定喜出望外，不是也提高了回頭率嗎？7 讓觸摸。商品沒親手撫摸，女人是不會掏錢包的。買一件東西前她們會翻來覆去觀察半天，不這樣，她們就以為會吃虧上當，不管你的商品包裝得多漂亮，千萬別忘了保留一個窗口以便讓女人選視裡面的商品。富者秘訣 讀懂女人法最重要的秘訣就是賺女人的錢要比賺男人的錢容易得多。「女人的錢最容易賺」更是生意場的共識，因為從服裝、化妝品、金銀珠寶、名車豪宅到旅遊、健康、瘦身幾乎所有的賺錢行業都是和女性分不開的，毫無疑問女性是消費的「主力軍」。 隨著國際互聯網在美國社會的影響越來越廣，如今，使用它的不止以前那些年輕有錢的白人小夥子。2005年1月1日公布的最新調查顯示，在假日里，使用國際互聯網購物的女性數量首次多於男性。 在IT消費走向大眾化消費之後，差異化營銷理念已是大行其道，成為各類企業躋身市場的制勝法寶。值得關注的一點是，在差異化道路上，大家不約而同都走向了女性市場細分這條道路。細究緣由，大概在於，如今的IT領域盛行的理念是「賺女人的錢容易」。致富談1 讀懂女人。做女人的生意首先要讀懂女人，什麼是她們喜歡的，崇尚的，要在心理戰術上下大功夫，多做市場調查，多接觸女性顧客群，做到知己知彼。2 巧做細分市場。在商品性別的細分市場上找出路，設計和開發專為女性量身定做的產品，尤其是時尚產品，不失為賺錢的上策。3 巧打群體戰略牌。女性一般愛成群結隊購物，又在都有自己的熟人小圈子，大家互相影響和攀比的特點，是擴大消費用戶數量的一大法寶，建立客戶圈，俱樂部，會員介紹制都是很值得考慮的良方。賺錢致富第4招 好奇促銷法賺錢語錄 讓顧客買單首先要讓他關注你的產品。實證分享 賣水果的占姆·路易士，每日推著那部兩輪車子，沿芝加哥住宅區叫賣，生意不算好，也不算壞。勉強掙夠一家七口的伙食。他的妻子是個勤懇而節儉的女人。但漸漸感到占姆掙來的錢不夠使用了，因為兩個大孩子已經進了小學三年級和四年級。衣服鞋子和文具用品的開銷，已經越來越需要更多的金錢，而占姆所掙的錢，卻不見得比以前多了多少。她預見了未來的一派可悲的現象：孩子們漸漸長大了，需要更多的開銷，占姆的年紀也漸漸的大了，再無法像現在這樣賣力的去掙錢，收入自然比現在更少，這樣子，她們以後的日子便比現在更加難過了。於是，她勸占姆想辦法去多賺一些錢。占姆也有著同樣的苦惱，他自己也想著過一天安樂的日子。他朝思夜想，卻想不出一個好的辦法來。 有一次，他出去採購貨物，偶然在一家書店的門前經過，看見四個直立牌子豎在書店四周，用鮮明的顏色寫著：「每月新書，今天發售」八個大字，牌子上還貼著這本新書封面和封底。 他給這四個廣告牌子吸引住了，駐足而觀。不由得想到這樣的推銷方法，究竟有沒有效果？想著想著，便走到書店去看看。他看見好多人在詢問這部新書，也有好些人只是隨便翻翻，就把那本書買了來。他上前去問那個賣書的姑娘，這本新書今天銷出了多少？回答是一百八十多本。因為那些顧客大都是為了愛好新奇，所以新出版的書往往是暢銷的，除非那本書的內容實在差，才會滯銷的。 那些顧客都是為了愛好新奇，物品才會暢銷這個概念，就在占姆的腦海中激蕩了。他要想個辦法滿足顧客愛好新奇心理。他走到水果發行公司，採購了好些貨物，突然看到在一個不大為人注目的角落裡，堆放二十多箱澳洲的青蘋果。因為普通人平日很少買青蘋果吃，所以它們就坐在「冷板凳」上了。占姆靈機一動，以低廉的價錢把那二十多箱蘋果全部買了，準備冒一次險。 回到家裡，他把那些青蘋果擦得非常光亮，越發顯出它的晶瑩可愛了。然後用白色軟紙仔細包好，在車子上擺放得很美觀。再用鮮明的顏色寫了幾個很大的廣告牌「竭誠推薦本月份最佳水果：澳洲青蘋果。」再在旁邊用紅筆加上兩行什麼「營養豐富」，「皮薄肉脆」，「水分特多」的宣傳詞句，就搬出去賣了。說也奇怪，他的宣傳果然收效，很快便賣了好幾箱了。占姆馬上加強了宣傳攻勢，把那些廣告牌寫得更多，放得更遠。不到大半天，居然把二十多箱青蘋果賣完，逼得他馬上去補貨了。在那個月，占姆就用這樣的方法賣出了二千六百多箱青蘋果，價格竟然比其他蘋果昂貴得多！ 現在，占姆已是十八家水果公司的所有人，他還是以投合顧客好奇心這一宗旨來做生意。富者秘訣 好奇促銷法講究一個「奇」字。兵法中非常強調「奇」，也就是用兵打仗要講究出奇制勝。其實，不論是兵戰還是商戰，「出奇制勝」都是一種非常重要的策略。在競爭異常激烈的商業世界裡，企業如果想引起消費者的注意，有時候如果能夠與競爭對手之間有所區別，就要顯得新奇一點、另類一些。 所以，如果零售企業能夠在滿足消費者的好奇心的前提下開展好奇促銷，就可以吸引那些具有類似心理的消費者。 所謂好奇促銷，其實就是通過某種新奇、刺激的形式作用於消費者的感官，從而達到促銷的目的。好奇是興趣的先導，是引起興趣和參與行為，從而達到促銷的目的。好奇是興趣的先導，是引起興趣的重要原因之一。在產生興趣的前提下，消費者才有可能進一步注意到更多的商品信息。 好奇促銷的關鍵在於企業在選擇促銷手段時要絞盡腦汁、挖空心思，力求使自己的促銷方式獨樹一幟，創造出與眾不同之處。由於其奇特之處，好奇促銷活動常常具有新聞價值，成為各新聞媒體報道的對象和人們茶餘飯後的熱門話題。於是，好奇促銷能夠比較容易地實現快速和大範圍的傳播，使人難以忘懷。 因此，好奇促銷就是通過「奇」來促使消費產生興趣，而後再形成消費行為。通常，好奇促銷在使消費者的好奇心得到滿足的同時，還能使消費者得到另外一些特殊的利益，即滿足某種特殊的需要。致富談1 刺激消費者的感覺器官。零售企業成功地進行好奇促銷並不簡單，有時候雖然「奇」的效果出來了，但是對促銷卻沒有多大的幫助，這種好奇促銷無疑是失敗的。為了吸引人們的注意，新奇刺激的形式主要是針對人體感官來設計的，通過視覺、聽覺、嗅覺以及觸覺等方面的奇特刺激，來滿足人們的好奇心。2 「奇」的形式要與目標消費者的特殊心理相吻合。如何「出奇」是好奇促銷的重點之一，必須確實能引起消費者的好奇心和興趣。同時，光「奇」還不行，這種「奇」還需要與商品本身的特點聯繫起來，產生良好的促銷效果，避免進入單純追求奇特的誤區。3 符合風俗習慣。人們當然喜歡奇特，但是這種「奇」如果違反了社會道德或者某種民族風俗習慣，將無法被消費者所接受。因此，企業在開展好奇促銷時，要力求表現健康向上的主題，雖然方法、手段比較奇特，但並不庸俗、恐怖，也不會對社會和消費者造成危害。 此外，為了達到促銷的目的，零售企業所採取的奇特的促銷方式需要與各種宣傳手段結合使用，使消費者能廣泛了解促銷活動的內容，認清商品的特點。4 注意把握尺度。在好奇促銷之中，設置好奇的誘餌十分重要。另一方面，由於「物極必反」，企業利用好奇促銷固然可取，但注意不要過頭，要掌握好「奇」的火候，不能以不正當或違反社會公德的方式來出奇。賺錢致富第5招 精美包裝法賺錢語錄 要獲得利潤，必須懂得推銷你的產品或服務。不僅是產品要能抓住顧客眼光，你的個人企業--甚至你自己--更得塑造良好的專業形象。 美國著名的包裝設計公司普里莫安吉利公司的座右銘是：「消費者一般都分不出產品與包裝。對很多產品來說，產品即包裝，包裝即產品。」實證分享 你的「馬克杯」及其他類似的產品如果以盒子包裝，通常會賣得好些。將你的杯子用盒子包裝起來，便可以從其他的「便宜貨」里脫穎而出。除非你自己是一位藝術家，不要自己設計包裝盒式，也不要交給印刷商或盒子製造商設計。找一點陣圖樣設計師並決定出適合的盒子大小。也許用一個方盒子，上面印上你自己個人企業的商標--但是記得要為把手預留空間，讓杯子把手能突出於盒子外。這也是一個不錯的小花樣。小花樣是頂重要的。 另外一個有關賣自製果醬時可用的包裝小主意，就是在瓶罐上系一條緞帶，這也是不錯的方式。再提醒一次，雖然只是個小花樣，但是它可以捉住顧客移動的眼光。 如果你是個攝影師，可以考慮使用標準化、整批買入的相簿來提供服務，當然要記得在上面印上你的姓名與地址。這些相簿由於它們本身包裝的緣故，會相當美觀。並且，因為很容易隨處帶著展示，你可以得到更多訂單。當然成品的沖印也要小心處理。何妨在包裝上附一小張你的作品？（再提醒一次，有創意的小花樣就是很好的賣色。） 如果你是個作家，那麼在包裝上能夠讓你發揮個人風格的空間不大。因為圖書或雜誌有其標準化的格式。作家可以注意到的一點是最後交出去的作品經過細心處理：在交出的列印稿上不應或只能有少許的修改，固定書帶應該是新的而不是褪色的，紙不應太簿，稿子也不要裝訂成冊--無論是編輯、出版商或印刷廠都得一頁一頁處理。就連電腦程式設計師也可嘗試按其內容仔細編寫（可以工業用途為先），並予以妥善包裝。 如果從事的是演講工作，你的講義千萬記得要美觀，因為學員都會帶它們回去，而他們對你的印象就靠講義。如果你提供的是經營管理方面的顧問服務，不論是哪一類型，記得要把報告書作得精美，除非你服務的項目很小，不然不要用信件方式來提出你的意見書。用正式的報告書格式，便能使你獲得重視。如果你的報告書包裝得精美，就容易得到更高的評價。不要草率地將幾頁紙用釘書機釘起來就算了事，加個封面吧！如果你常作這類工作，花點心思製作出一份標準式樣，光面印刷封面。記得在封面上留個空間以便填入個別顧客名號。另外可以考慮使用塑膠多孔夾製作報告書，加熱式固定夾也是不錯的選擇。富者秘訣 在我國商界就流傳著一句俗話，叫「貨賣三分相」，又有俗話稱「人要衣裝，佛要金裝」，這裡所說的其實正是一個商品包裝的問題。也就是說，企業在向消費者推銷商品時，千萬不可忽視商品的美觀問題。 在市場競爭中，各種琳琅滿目的商品生產廠家都使盡了自己的本領，極力在包裝上大做文章，競相招此消費者。在這裡，商品包裝起著一種獨特的藝術語言的作用，強有力的視覺衝擊征服了無數的消費者。 然而，在有些零售企業的經營管理者看來，商品營銷與美似乎是毫不相干的兩個問題。當他們提到市場營銷的時候，總是認為只要做大量的廣告就可以將商品銷售出去，根本就想不到美感的問題。 其實，只要我們走進那些頗為講究的商場仔細觀察，就可能會被眼前的事實所折服，徹底改變已有的成見。因為在這些地方，與人們心目中的「美」相關的東西實在太多了。例如商場高大壯觀的建築，各種醒目的標牌以及典雅的櫥窗設計，無不吸引著路人的目光。商場內部則秩序井然，琳琅滿目的商品巧妙自然地陳列在各種陳列架上，色彩柔和而協調，處處顯示著「美」的魅力。 這一切無不告訴我們，商品營銷與美具有密不可分的關係。精明的商家不但懂得美，而且非常善於運用美來創造一種氣氛，吸引顧客，從而為自己帶來可觀的經濟效益。對於零售企業來說，當然也要在商品的包裝上狠下功夫，善於運用「美」來為自己創造出良好的公眾形象。 讓我們來看看商品包裝的功能。 （1）保護商品不受污損 這也是商品包裝的最基本目的。在商品包裝的各種作用之中，保護商品的完好性是其最原始、最直接的作用。商品從生產領域最終到達消費者手中，要經過許多環節，自然需要用包裝來預防其中可能發生的意外情況，以保證商標的安全、清潔和衛生。 對於零售企業來說，在商品的運輸、裝卸和儲存過程中，商品包裝的保護功能顯得更為重要。據粗略統計，許多零售企業每年因為商品包裝不善而導致大量的商品損失。 （2）提供方便 商品包裝的第二個功能在於提供方便，這包括兩方面的含義： 首先，包裝應該使商品的運輸、裝卸以及儲存等過程更為方便。 其次，商品包裝要根據消費者的消費習慣來進行設計，方便消費者選購和使用。例如，由於消費者不願意一次購買大包裝的餅乾，大包裝餅乾銷路不暢。於是，一些精明的商家看準了機會，將餅乾採用小包裝上市，並在包裝上印上兒童喜歡的動畫故事和卡通形象，得到了孩子們的青睞。 （3）激發購買興趣 包裝促銷之所以能夠取得成功，與人們的心理體驗有很密切的關係。據專家研究認為，商品包裝能夠對消費者的心理情緒產生直接的影響，進而影響到消費者對商品的評價和購買行為。商品包裝的這種功能對商品促銷具有直接的作用，因此，我們又把商品包裝激發人們購買商品的功能稱為包裝的促銷功能。 （4）提升商戰的檔次 構思獨特、造型美觀的商品包裝，還可以明顯地提升商品的檔次，使消費者購買商品後，獲得某種程度的心理享受。致富談 包裝設計的原則有以下幾個方面：1 創新性。就是要求商品包裝設計體現出一種創新的精神，設計者在設計商品包裝時，要深思熟慮，將商品的魅力直接體現在商品包裝上。這就要求設計者必須具有獨特的眼光和敏銳的思維，熟悉同類商品的包裝情況，體現出自己的特色。2 視覺衝擊力強烈。據法國市場的一項調查顯示，女性消費者在超級市場上購買的商品有45%是因為包裝精美而購買的。另一項統計資料表明，一個消費者在超級市場購買商品時，在每個貨架前平均只停留幾秒鐘。由於顧客在短時間內不可能將貨架上的全部商品都看完，要使顧客在短時間內對某一商品產生興趣，就必須設計出漂亮美觀、極易引人注目的包裝，讓顧客「一見鍾情」，愛不釋手。只有這樣，才能在眾多的競爭商品中脫穎而出，吸引顧客。3 符合顧客購買行為過程。顧客在購買某件商品時，一般會出現一系列心理反應，即：注意某種商品--對這件商品產生興趣--激起購買商品的慾望--幻想購買商品後的體驗--決定購買商品，而引起這一系列心理反應的前提，就是在商品包裝設計上盡量觸及顧客心理，用商品包裝來打動消費者，激發他們的購買興趣。4 傳遞商品信息。好的商品包裝能夠起到信息傳遞的作用。這就要求企業針對消費者的心理，在包裝上對商品的特點、用途、用法、生產日期以及保質期等儘可能詳細介紹和說明，以便向消費者傳達儘可能多的信息，強化消費者的購買慾望。5 美化商品。許多專家認為，商品的美學功能通常會對消費者的購買行業產生強烈的影響。其中原因也很簡單，消費者只有在使用商品後，才能體驗到其實用功能，而包裝的美感則是可以直接察覺到的，因而成為促使消費者做出購買決策的主導因素。有鑒於此，商家在進行商品包裝設計時，必須注意以美感為基礎，如果包裝沒有美感，就難以產生預期的促銷作用。相反，美觀新穎、富有生命力和藝術感的商品包裝，可以使商品穿上漂亮的「衣裳」，商品就可以在眾多的競爭者中脫穎而出，得到消費者的青睞。賺錢致富第6招 隔靴搔癢法賺錢語錄 顧客不僅購買產品本身的效用，更注重購買帶來的情感體驗和精神滿足。實證分享 當你初次到一家有孩子的家庭去推銷時，首先準備一些小朋友們特別喜歡的小動物。例如：蟋蟀，天竺鼠，籠中松鼠，小狗之類的小動物。只要是他們喜歡的就行。 第二天，你就可以帶上你的小動物，問： 「你喜不喜歡上次和你玩的那隻小狗？」 「嗯，好喜歡，叔叔哪裡有？」 「有啊，你看這個玩具小狗多可愛，喜歡不喜歡？」 「嗯！」 「那叫你爸爸媽媽給你買呀，其他小孩都有啦，他們玩得好開心喲！你爸買下這個，這就歸你啦！」 這時，你才和顧客說： 「我們這幾天一起商量購買這件事吧。」隨後，立即離開現場，讓顧客家中的小孩來幫助你「推銷」。 一般小孩，不會考慮到是否買與不買，他們只要看到是自己喜愛的東西，都想要。和他們的父母哭鬧和糾纏，而身為父母親的，又不忍心看到自家的小孩那麼傷心，總會千方百計地去滿足他們，安慰他們。富者秘訣 隔靴搔癢法，主要是要抓住顧客的心理。假如你是推銷玩具之類，與其你向他們父母說明，倒不如向小孩方面打主意。利用他們子女的無知與興奮。這種隔靴搔癢的作用效果非常明顯。不過，用這種方式推銷失敗的可能性很大。用法得當，你根本就無需花費過多的時間，就會使他們毫不猶豫地買下。 人是有感情的，而邏輯只是存在於人思維中的規律，更多時候，人們樂意聽從感情的調遣。 邏輯是推銷員可以在背後去推演出來的，但情感就必須有細緻入微的觀察。顧客的真正目的在於何處？他究竟是哪一個層次的消費者，這些都不是坐在屋子裡臆想的事情。 推銷員工作的熱情在於把顧客喜歡的任何產品提供給他們，不管顧客是誰。 克服習慣性的判斷，客觀地去判斷每一個客戶，拋棄偏見，有色鏡只會讓推銷錯失機遇。致富談1 顧客的需求。必須判斷出顧客需要的產品，推銷的任務是在於把顧客喜歡的產品推銷給他們，而不管他們是誰。如果顧客的需求得不到滿足，就會去尋找其他的產品供求，推銷員則失去了交易的機會，而難以挽回。注意傾聽，並收集所有的信息，以便知道客戶的購買慾望。如果只需要問幾個簡單的問題，而潛在客戶又誠實地給予回答，那問題就簡單多了。要能發現客戶所需並把這些信息融入推銷中，當然，這不是口頭上的一蹴而就，而是要在實踐中反覆練習，不斷地提高並改進自己的經驗與技巧。2 顧客自信的決策。在適當的場合提出適當的問題，讓顧客感覺到自己比實際中的更好、更重要或更聰明。不該讓顧客「束手無策」，用不同的方式去詢問同一個問題。如果他們對同一問題給出不同的答案，那麼便是在說謊或是有更多的潛在信息沒交待，須進一步弄清他們的真正需求所在。3 顧客利益第一位。作為一個推銷人員，有時不得不推銷自己不喜歡的產品。總是傾向於只推銷自己喜愛的產品給他所喜歡的客戶是遠遠不夠的，還要把顧客的利益放在第一位。賺錢致富第7招 電話推銷法賺錢語錄 大多數推銷是從電話開始的，在「請安」聲中送去良好的第一印象。實證分享 現在你正握著電話，等待那頭的接電話。你要做什麼，說什麼呢？ 步驟一：問候 很親切地招呼顧客，拉近你們之間的距離，同時傳達你的敬意。 步驟二：介紹 自我介紹並自報家門。如果公司名稱不能表明你做什麼，那麼你就必須簡明地提及公司的業務。 步驟三：感謝 要讓顧客知道你把他們當成重要的人物來對待。這對推銷員決沒有任何壞事，但也沒有必要過於客氣，只要表現出專業化、有誠意就可以。 步驟四：說出目的 這是打電話的最終目的。要讓顧客知道你為何要打電話。這個解答應由一個問題導出。 如果他們說「是的」，那麼請他們允許你再問一些簡單的問題。一旦你得到允許，就徑直報進。 步驟五：約見 如果客戶同意約見你，要提前告訴他需要多長時間，時間越短越好，或許20分鐘容易讓人接受，而30分鐘就可能讓人厭煩。 步驟六：電話敬謝 需要再次感謝顧客答應了約會，並給了你介紹的機會。應進一步強調約會的時間，問清他的辦公地點。 步驟七：書面致謝 如果約見是在電話預約的兩天之後，給客戶發一封感謝信，進一步確認電話中的談話並達到一致的細節。富者秘訣 生活內容日益豐富、生活質量不斷提高的我國當今社會，特別是在生活節奏不斷加快、生活水準率先提高的城市，人們的消費追求出現了一浪高過一浪的新潮。電話推銷，不能面對面地接觸客戶，那麼無論你用任何手段施展才能，努力都是沒有白費的。因為大多數的約會都是通過電話提前達成的。 當然，當一位未來的客戶打電話詢問信息或與你約見時，電話是令人快樂的事情，這時沒有任何被拒絕的威脅。但同樣地，這個小東西也會令人心煩意亂。當向一個從未見過面的人打電話時，冷冰冰的拒絕會令人心寒。 其實，電話是一種有價值的策略。推銷或說服顧客的最好方式是面對面，而有效地獲取這種機會是先通過電話聯繫。如何正確地使用電話，全憑推銷員的能力。 電話推銷需要什麼樣的戰術呢？我們歸結為以下幾點：1 提前發一封信介紹一下自己，告知顧客你不久將給他們打個電話，問些問題，並給出打電話的日期與具體時間。2 介紹自己及所在公司。3 說出打電話的目的。4 請他們允許自己問幾個問題。一得到允許便馬上提出問題。5 豎起你的耳朵傾聽，聽出言外之音。6 回應顧客的回答。7 請顧客允許自己提供更多的信息並保持聯繫，並安排約見時間，與你達成共識。8 記住要堅信推銷的產品、自己的能力和你為顧客服務的願望。9 初次見面，要熱情大方，過分的親近只會讓對方起戒心。致富談1 不要一味的躲在電話的另一頭，有時面對面的推銷才是最好的推銷方式。的確，在電話的另一頭就不用擔心被當面拒絕的難堪，但你也就永遠不可能成功。2 如果打20個電話其中只有一個人接受你的推銷，該怎麼辦呢？別無選擇，一定要堅持目標，不要讓一點點的受挫感擾亂心神而錯過真正的機會。3 為了讓客戶跟你走，就不能直接說你幹什麼事，否則就要指出你的推銷對他們有益。記住你推銷的是一幅明媚誘人的圖畫，但要簡潔明了。如果發現顧客不耐煩了，那麼表明你說的太多了。4 如果顧客接了電話，但對你有所懷疑，那就試著在他回答了上一個問題的基礎上問下一個問題，這也是幫助推銷員同生人繼續交談的一種好方法。你只需問一個小問題，在他們回答後，點點頭或說聲：「噢，是的。」再接著問下一個在此基礎上的問題。5 不要讓約見打擾顧客的生活。如果你和家庭聯繫，請不要用「約見」這個詞，建議你用「順訪」或「拜訪」來代替。詞句聽起來更顯親切、溫和，而且有家的味道。6 要選對時間，一般周末家人團聚，都不樂意被人打擾。如果這時打電話，你肯定是要遭到拒絕的。賺錢致富第8招 潛在顧客法賺錢語錄 知人者智。推銷中「關係」往往大於「市場」，多一個朋友就會多一次成交的機會。實證分享 某推銷員同一公司經理共進午餐，席間做成一筆計算機生意，那麼當與其他客戶在一起時，這位推銷員可炫耀一番： 「今早我做成了一項計算機買賣。這筆買賣我掙了25萬元，但將給公司賺來更多。」 「什麼型號的」？「最新1+2，它具有一些新性能」。「我們也正想購進一批電腦」。 信息來了，新的顧客來了。物以類聚，人以群分，從具有同樣社會地位、嗜好和需求的人群中，選擇自己的朋友。當喜歡某人的產品或服務時，推銷員可向朋友介紹。由於情趣相投的緣故，會引起客戶對該產品和服務的興趣。因為每個客戶未必都樣樣精通，他問經常會依靠熟悉的朋友取得多種信息，從而引導其購買決策。富者秘訣<, /DIV> 潛在顧客法主要是要建立廣泛的顧客群體網，發展更多的潛在客戶。促使關係戶成交，比促使非關係戶成交要快一倍。如果是一個新手，想給自己多一點信心，那麼，先向認識的人推銷，會避免吃「閉門羹」。 被介紹來的准顧客最容易達成交易，向未確定為推銷對象的准顧客推銷所花的時間，要比別人介紹來的已被確定為推銷對象多出一倍時間。 推銷員如果能夠同40%-60%的被確定為推銷對象的關係戶成交，那麼推銷至少成功一半。致富談1 搜集客戶資料。如果推銷商品需要售後訪問，以便交貨或給予服務，要詢問買主或朋友曾向哪些熟人介紹過推銷商品，透露過購買信息。如果不需要售後訪問，在成交時就可以委婉地向買主打聽他將向哪些人透露購買信息。認真準備搜集有關與關係戶的交流資料。在交談的時候，採取切實有效的方法，要根據顧客對推銷提問以及對提問的不同回答和要求來進行，每次搜集關係戶的交談資料不相同。2 用卡片建檔。需要一些卡片，建立客戶關係所需要的一切信息： （1）將卡片隔開，以便查閱。（2）在卡片上寫下關係戶的姓名。（3）詢問被確定為推銷對象的問題。（4）詢問地址。若地址不詳，查問電話簿。（5）要給顧客打電話及預定約會。（6）要是關係戶顯得不安或拒絕電話，推銷人員不妨可以提起對方的名字或者職位。3 尋求關係戶是尋求推銷對象的最佳方式。關係戶是那些已經接受自己的推銷並有過成交的客戶，推銷員需要長期和自己的關係戶處好關係，使之不斷購買你的產品或提供服務，只有上帝對產品或服務有需求與支配能力，也只有長期的關係戶才會服從信任推銷員對新商品的推介及服務4 有些時候，對顧客應對不夠熟練，缺乏經驗，如果是這樣的話，就得考慮推銷另一種有把握的產品。只有提高自信心與技能後，才能夠推銷新的商品。賺錢致富第9招 奉送樣品法賺錢語錄 送是為了更好的賣。實證分享 例1 海飛絲、潘婷、飄柔、玉蘭油、護舒寶、碧浪、汰漬、舒膚佳等，都已成為國內家喻戶曉的暢銷產品。保潔公司所以能取得如此驚人的成績，與其成功地運用樣品贈送是分不開的。當初飄柔洗髮液進入廣州市場時，向廣州市81萬市民贈送試用品，三個星期後，「飄柔」在廣州市民的知名度已達到94%，銷售量直線上升。 例2 「飄柔」商場派送活動：派樣員統一著裝，在商場門口，向每位進入商場的女性（18－45歲）派發「飄柔」洗髮水，並說「歡迎免費試用飄柔洗髮水」。 例3 采珍嘉年華店內促銷1 地點：超市、食品店內或門口2 時間：每周六、日3 活動方式： 現場沖調采珍飲品，並派送給消費方免費品，統一說詞「歡迎免費品嘗果珍新口味」，演示沖調新產品超濃縮裝采珍，說服消費者立即購買，並贈送禮品4 現場布置： 展示桌用於陳列產品及贈品，張貼pop海報，為了吸引人潮播放歡快的背景音樂5 促銷員要求： 統一著裝（鮮艷的T恤、牛仔褲），積極主動接觸消費者，熟練操作沖調、演示方法6 工作日報表 例4 雀巢辦公樓派送活動1 時間：周一至周五上午7：30－9：302 地點：辦公樓大堂內或門口3 活動方式：如下 前期收集辦公樓名單--與大樓物業部聯繫，確認可以執行--執行中，活動背板、展示桌放在大樓明顯地點--以進入大樓的方向，每位派送一包雀巢咖啡--派髮結束後填寫報表，整理現場 例5：（媒體派送）：美寶蓮隨雜誌贈送樣品，口紅一支。一般女性購買時尚、服飾雜誌的比率較大，因此，女性用品、服裝、化妝品等可針對此類雜誌派送富者秘訣 免費樣品派送是將產品直接送到消費者手中的一種促銷方式，主要是指針對潛在消費者。當一種新的產品或新開發、改良的產品推向市場時，為了鼓勵消費者試用，提高產品的知名度和美譽度，可以採取這種方法。許多企業通過採用這種促銷的方式使其產品迅速讓消費者接受，市場覆蓋率迅速提高。 首先，在什麼情況下適合使用奉送樣品法呢？1 通常當品牌差異性或特點凌駕競爭品牌之上時，運用樣品派頭效果最佳。2 當廣告難以詳盡表達產品的物質時，靠免費樣品來推廣。3 品牌最具有成效，因為一旦試用即可獲得消費者的認可。4 新產品上市、樣品派送活動與廣告應同時開展，或提前2－3周；5 提高原有產品的銷售業績，促進消費者購買。 其次，常用的派送方式，有以下幾種：直接樣品郵寄、逐戶派送、中心定點派送、學校派送、辦公樓派送、聯合派送、媒體派送。1 直接郵寄。指通過郵局發送樣品，工作流程：設計樣品包裝--產品說明--收集目標消費者詳細姓名、地址--樣品附表--郵寄。需要注意的是：（1）樣品試用包裝的規格在20g－40g之間，包裝設計新穎。（2）直接郵寄的應該數量大，範圍廣。（3）目標消費者的名單要正確、詳細。（4）資料庫應及時更新維護。（5）及時掌握各地郵政政策。2 逐戶派送。由促銷人員親自將樣品挨家挨戶送到目標消費者手中。派送過程中能夠直接面對目標消費者，並且試用後購買率較高。工作流程：（1）收集各住宅小區地址、樓群分布圖及住戶數量；招募及培訓派送員；準備派發樣品、派送所需樣品包、報表及制服。（2）派送員領取樣品、報表，劃分派發區域。（3）開始派發。（4）做好記錄。需要注意的是：派送員應按照要求將樣品派送到目標消費手中。監察人員必須對派發過程進行監督、控制，以減少失敗率，為企業節省成本。（5）監察人員及時對派髮結果進行核查，發現問題及時解決。逐戶派送在下午5點以後執行成功率較高。由於現代人的安全意識越來越強，逐戶派送經常會吃「閉門羹」。派送員及時、如實、正確填寫記錄。3 學校派送。根據不同產品特性，針對小學、中學、大專院樣進行派送。如潘婷、飄柔大專院校派送活動。因為大、中專高樣學生已具備獨立選擇品牌的能力，並且建立了品牌偏好度。4 中心定點派送。 執行方式： 選擇人潮湧動的商業區（街）、公共場所、超市、商場內等地；派送員服裝要求嚴格，派送員代表看企業形象；派達方向一致，以進入或出來的方向派送，減少重複和遺漏；統一產品廣告語。5 辦公樓派送。這種方式目標消費群集中且明確。6 媒體派送。通過媒體各種雜誌將樣品發送給購買者。促銷經理可以有選擇性地進行媒體派送。7 聯合派送。聯合派送為的是降低樣品派送成本。將各類非競爭產品的樣品或宣傳單放在一起，針對同一目標消費群體進行派發。比如，針對嬰兒的派發活動，嬰兒奶粉、嬰兒營養品、服裝、沐浴液、護膚品、尿布等組合在一起派送。致富談1 免費派送的缺點：費用昂貴；僅適合日用消費品；樣品分送過程難以控制；樣品容易丟失。2 樣品規格：樣品應體現產品特性，並能激起消費者購買慾望；樣品包裝應與實際產品包裝相同。3 派送時機：市場已經建立了足夠大的零售網路；產品達到50%以上的鋪貨。賺錢致富第10招 倉儲量販法賺錢語錄 廣積貨源、薄利多銷、匯點滴小利，領財富之先。實證分享 例1 廣州天河南方大廈廣客隆貿易有限公司於1993年8月開業，是以「倉場合一、批零合一」的我國首家貨倉式批發零售兼營的自選商場。其特點是：商場內把商品陳列與商品儲存兼於一身，零售和批發同時開架自選，既可以單件零售，又可以五件為最低單位作為批發起點給予批發價銷售，顧客直接在貨架上挑選，自行到付款機處付款，十分方便。他們的效益在廣州同類商場中一直名列前茅。 例2 鄭州商貿城在全國商業經營領域的影響力及對全國流通體制改革的衝擊力早已為國人所熟知。在鄭州商貿城建設的主要發展目標中，很重要的一條就是到本世紀末，要建成20家建築面積超萬平方米、營業額超過億元的大型零售商場。隨著世紀末的臨近，為實現這一目標，鄭州的大型零售商場近九年來一直在緊鑼密鼓地建設著，古老的商城裡，一座座現代化的商廈拔地而起：鄭州市百貨大樓、紫荊山百貨大樓、亞細亞商場、商業大廈、商城大廈、華聯商廈、天然商廈、亞細亞五彩購物廣場、正弘購物俱樂部、花園商廈、金博大購物中心……大型零售商場的建設，極大地刺激了投資者的熱情，鄭州火車站小商品城、黃河食品城、紡織大世界、鞋業批發市場、果品批發市場、花卉交易市場、婦女兒童用品批發市場等一大批專業批發市場和思達、家家樂、阿波羅、日馨、八方、福到等便民連鎖店應運而生。有限的消費能力，日益激烈的商業競爭，致使1996年以來，大型零售商場銷售額全面下降，普遍虧損，專業批發市場和便民連鎖店也利潤下降，慘淡經營。有些經營單位，如亞細亞五彩廣場、紫荊山百貨大樓、黃和平大廈等，已經倒閉或瀕臨倒閉。 正是在商業競爭愈演愈烈、商家經營越來越難的1998年，鄭州商貿城中出現了一道新景觀--量販。年初，人們在燕庄貿易貨棧驚奇地看到了「大眾量販」的巨幅招牌。年中，丹尼斯量販又成為人們的熱門話題。今年元月底，丹尼斯量販花園店的開業，更使「量販」一詞成為中原商場一股強大的衝擊波。人們不能不思考，因為從80年代末以來，鄭州市民已幾經商戰熏陶，也飽嘗商戰所帶來的喜悅與震撼。曾幾何時，一句「中原之行哪裡去--鄭州亞細亞」的廣告語，使亞細亞聞名天下，而中央電視台經濟半小時欄目的三集《商戰》的播出，更把鄭州推到了商業改革排頭兵的位置。一時間，鄭州商賈雲集，交易火爆。因為精明的商家深知：得中原者得天下，得鄭州者得中原。而在每次商業經營方式的變革及所伴隨的激烈競爭中，鄭州居民則得到了實實在在的好處：見識增長了，眼界開闊了，商品豐富了，價格更合理了，生活水平也逐步提高了。於是，鄭州人也更加關注市場了。因而，這次量販的出現，自然也引起了人們極高的興趣和熱情。富者秘訣 美國的商業經營方式經過創造超級市場之後，又推出了一種具有強大競爭力的新型商業經營方式：倉儲量販法，美國消費者新興的購物方式是到倉庫里去買東西。 倉庫量販售貨店以其特有魅力，吸引著大批消費者，目前美國全國加入「倉庫售貨店俱樂部」的人已達2100萬人之多，意味著在美國有2100萬個家庭採用了這種新穎的購物方式。據統計，1992年商品銷售額高達340億美元。發展速度之快，銷售額增長之多，令人刮目相看。 在1978年，最早創辦的「惠價」倉庫售貨店，原是「倉庫售貨店俱樂部」，凡參加者交付25美元的入會費後作為俱樂部成員可到倉庫售貨店內購物。關於倉庫售貨店俱樂部有以下特點，吸引了越來越多的消費者入會： （1）價格便宜。倉庫售貨店的商品價格要比超級市場上買商場的商品便宜20%左右。因為倉庫售貨店沒有超級市場的豪華裝修和大量廣告開支。同時，倉庫售貨店是俱樂部，奉行「薄利多銷」的宗旨，管理費用比超級市場少因而零售成本降低。倉庫售貨店降低成本讓利給會員而使顧客得到實惠，這是倉庫售貨店吸引大量消費者、發展速度飛快的一個根本原因。 （2）購物方便。一般美國的倉庫售貨店貨場都很大，有10萬平方英尺。倉內儲存種類繁多，各種商品可供顧客挑選，因此，顧客可不再去跑各種不同商店購物，大大方便了顧客的購物。 （3）感情融洽。倉庫售貨店是一個俱樂部，只有會員才能入內。加入俱樂部的顧客被視為自己人。感情上不同於商店購物，有「賓至如歸」的親情感受。新澤西州愛迪生城的密茲·弗得里斯是「惠價」倉庫售貨店俱樂部的成員，他在談到在惠價購物心情時說「我是俱樂部的成員已五年了，在這裡買東西充滿了輕鬆而又愉悅的感覺，都是自己人，沒有一點被誘惑而買了東西又怕被騙上當的不放心的心情」。 美國市場上的倉庫售貨店的崛起對我國商業企業有著啟迪和借鑒的意義，儘管國情不同，但市場經濟中商品經營以價廉、方便、親信、新潮來吸引顧客的召喚力同樣是不可缺少的重要因素。同時，我國商業企業的倉庫面積大容量多，而僅僅發揮其儲存、中轉作用經濟效益欠佳，是否也探索城市商業倉庫直接售貨的經營方式呢？我國廣東省已經出現了第一家倉庫直接售貨商店，開創了倉庫售貨的新紀元。致富談1 培養自己的品牌。目前的量販大都是「代銷商」，場內銷售的商品沒有自己的品牌。這在初級階段雖然有利於商家經營，比如節約資金、擴大銷售等，但從長期發展的角度考慮，這種傳統的「借雞下蛋」的策略是值得斟酌的。因為這種經營方式其主動權不完全掌握在商家手中，儘管你作出很大的努力，經營策略也對頭，但如果你所銷售的商品存在質量問題，或者某一商品在消費者心目中形象不佳，那麼你的努力就有可以付之東流。因此，從長計議，量販從開始就應該加強培養自己品牌的意識。事實上，國外的很多零售企業，如美國的沃爾瑪、西爾斯等，都是因為有了自己的品牌才日漸興隆的。2 創造自己的特色。在日趨激烈的競爭中，特色即是生命。亞細亞商場的興衰充分說明了這一點。量販的特色是什麼，或者說量販要辦出什麼特色，這是每一個經營者首先要考慮而且必須考慮的問題。遺憾的是，現在的量販並沒有充分展示自己的特色，甚至讓人感覺精通它是大型零售市場與專業批發市場的簡單綜合，或以多變的打折吸引消費者，難免有「邯鄲學步」之嫌。筆者認為量販的最大特點在於一個「量」字，經營者可以圍繞這個「量」字大做文章。3 培養「鐵杆」顧客。隨著消費水平的提高和消費心理的成熟，目前廣大消費者已經從感性消費轉向理性消費，而消費者對商品的質量、商家的服務、信譽等要求也越來越高。「現在的消費者不好侍候了。」這是許多經營者經常發出的感慨。但「不好侍候」不是「不要侍候」，購買挑剔也不是不購買。競爭越激烈，越容易吸引消費者。同時，在激烈的競爭中培養出來的「回頭客」才是商家的「鐵杆顧客」。量販如果能制定出切實可行的行銷策略，為廣大消費者提供更多更好、價格更低的商品和更好更全面的服務，一個穩定的消費群是能夠培養出來的。4 提高人員素質，尤其是管理人員的素質。目前，商家之間的競爭，實質上是科學技術和管理水平的競爭，歸根到底，是人才的競爭，尤其是管理人才的競爭。日本企業界普遍認為，沒有先進設備可以購買，沒有資金可以借貸，但沒有人才什麼也幹不成。而企業對人才，特別是管理人才素質的要求則是多方面的，它包括品質素質、知識素質、業務素質、能力素質、心理素質和身體素質。可現在的許多企業在選聘人才時，往往只注重業務素質、能力素質，忽視其他素質，這對企業的長遠發展是不利的。因此，為長久計，量販應培養、任用一大批德才兼備、全面發展的管理人才。賺錢致富第11招 直效行銷法賺錢語錄 生產已從利潤導向、消費者導向發展到今天的行銷通路導向，直銷就是行銷通路的革命，退出廣告戰。告別櫃檯爭奪，企業看到一條生路。實證分享 例1 有一純凈水公司為了在旺季來臨之前，為使更多的用戶飲用該公司的純凈水，而出台了一項主題為「不時敲開老顧客的門」的活動。活動內容是：只要老用戶每引薦一位新的用戶，就可以免費喝一桶水（5加倉）。 例2 針對嬰兒合品的直效行銷1 產品特徵：補充嬰兒成長所需的各種微量元素及維生素。2 目標對象：1歲以下嬰兒，家庭收入在中高等以上。3 活動方式：通過直效行銷進行一對一溝通。4 前期工作： （1）名單收集--1.從相關機構購買。2.直接面對對象索取資料。 （2）建立資料庫--1.懷孕媽媽姓名、地址、聯絡方式、懷孕期。2.爸爸媽媽姓名、寶寶姓名、體重、性別、出生年月日、地址、聯絡方式等。 （3）DM內容設計--關懷信函設計、產品資料（圖、文）設計，回函表設計。 （4）回函設備確定--通過免費800電話、傳真、郵寄回函。 （5）贈品設定、確定--1.贈品能立即吸引寶寶的爸爸、媽媽回應。2.獎品不一定每次都用到。5 執行：信函封裝。 （1）DM封裝。 （2）DM郵寄。6 回函信息收集。 （1）回函表的收集。 （2）統計、整理回函表。 （3）贈品郵寄。7 信息分析。 （1）消費者反饋信息的輸入。 （2）資料庫的更新、維護。8 直接與寶寶父母進行溝通。 （1）第二次DM郵寄（解答寶寶父母的疑問）。 （2）電話聯絡：詢問寶寶的狀況，每隔2－3周通一次。 例3 美國安利公司，被公認為世界上規模最大、經營最成功的直銷公司。美國安利公司創建於1959年，理查·狄維士和傑·溫安洛這兩個充滿勇氣和理想的年輕人，以家中的地下室作為辦公室和倉庫，在美國的密執安州走上了從零開始的創業旅程。 初時，他們只生產一種多用途濃縮清潔劑，辦事處的面積只有223平方米。他們採用直銷的經營方式，即產品由獨立的直銷員直接安到用戶家中，而不經由傳統的零售店銷售。他擬定獨特的直銷計劃，鼓勵直銷員辛勤耕耘，積極開拓業務，加之產品質優價廉，開業的第一手就獲得了成功，營業額達50萬美元。此後，狄維士和溫安洛不斷完善安利的直銷計劃，並致力向世界各地推廣業務。 70年代中期，美國直銷業曾經一度產生混亂現象。美國聯邦貿易委員會對多層次直銷公司進行偵辦訴。尤以控告安利公司採取的多層次傳銷後違法行為的案件最為轟動，官司打了5年之久，1979年才作出最後判決，安利勝訴，認定安利公司的多層次傳銷是一個地區，建立了40多家分公司。 作為一個成功的公司，安利公司始終不忘對社會的責任，特別是關心環境保護活動。安利公司很早就在產品研究中注入環保意識，在減少資源浪費和包裝回收利用上，取得了顯著的成就，榮獲聯合國頒贈的環保計劃成就獎等多項國際表彰。同時安利公司積極支持體育、文化、藝術等社會活動，足跡遍及許多國家。美國有它的奧蘭多籃球隊為狄維士家族所擁有，現任安利公司總裁狄克·狄維士擔任籃球隊領隊。富者秘訣 現代意義的直銷始於19世紀末，而其大規模發展則在20世紀40年代之後。近半個世紀以來，世界直銷業一直處於穩定的增長之中。 市場競爭愈加激烈的時候，一般的促銷工具不能更加直接、有效、準確地面對細分人群的時候，直效行銷作為一種新的工具發揮著其應有的優勢。 一、概念。 直效行銷是一種建立在公司與消費者之間系統化的被量化的直接溝通，是用一個或多個廣告媒體直接影響活動的市場體系。 因此，我們可以看出：1 直效行銷是一種與消費者溝通最直接、最有效的方式。2 通過郵寄、電話、傳真以及網路等各種媒體與消費者進行。3 是互動的、長期的方式，並且更加個人化，溝通達到一對一。4 直接行銷不同於其他促銷方式，不會產生立即購買，只是會影響將來的購買行為。 二、直效行銷執行的關鍵。1 目標：選樣正確的目標消費者，決定了企業對誰說？目標消費者名單的來源，一種是企業內部收集，另一種是行業機構提供。2 誘因：誘因的選擇是否得當直接決定了消費者的反應。3 設計：包括禮品設計、信封、產品信息，完美的創意可以提升消費者對產品的認知度。4 時間：指針對產品的季節性，及每次溝通的相隔時間。溝通過於頻繁容易使消費者產生逆反心理。5 回函設備：直效行銷的溝通方式是互動的。企業與消費者溝通的同時，也提供消費者回應的機會。如郵寄、電話、傳真、網路等。6 媒體：確定選擇哪些媒體進行溝通。 三、直接行銷的工具：直接郵寄；電話營銷；資料庫營銷；郵購；家庭購物；網路營銷；會員。 直銷又稱傳銷，是一種新型的營銷方式，海外已實行多年。自90年代初傳入我國後，到1995年10月，國內已有直銷企業100多家，參與直銷的人達數十萬之眾，分布在全國幾十個大中城市。由於在發展過程中，魚龍混雜，出現了一些損害消費者利益的現象，引發了一系列的社會問題，干擾了正常的經濟秩序。國人對傳銷印象不佳。為了進一步規範多層次直銷企業的行為，各地工商局對當地傳銷企業進行了半年多的嚴格審查處理。2005年9月，直銷法出台了。致富談 直接銷售是90年代出現的一種新型營銷方式，主要有以下三種：1 通過外勤售貨員在顧客家中「起居室」內售貨，兜攬生意。2 組織「聚」銷倉。企業的外勤管貨員邀請「熟人」來家作客，招攬「聚合」本人可通過電話，刊登「豆腐塊」廣告，或者當面「說服」，推銷酒類產品時的「品酒」即通常採用組織聚合的形式進行。3 多層銷售，亦可稱為委託銷售。生產廠家招來地區銷售商，向他們供應某一數量的批量商品；地區銷售商品招攬地區範圍更小一級的銷售商，並向其提供一定數量的商品；這些推銷商再招直銷員，並向其供應一定批量的商品；直銷員們尋找自己的買主。這一體制形成後即可成功運轉。美國安利公司是採用此種直銷形式的一家典型公司。但世界直銷商協會對直銷商的道德要求十分嚴格，保證顧客購買的，須是貨真價實的商品。第六篇 公關奇蹟篇賺錢致富第1招 廣義朋友法賺錢語錄 中國有句俗話：「在家靠父母，出門靠朋友。」還有一句俗話是：「多個朋友多條路，多個仇人多堵牆。」 愛默生說：「獲得朋友惟一的辦法是自己先做成別人的朋友。」這是個交友的秘訣，也是個交友的原則。實證分享 相信你們也許會聽到中國有這麼一個故事：在春秋時候，有兩個青年，一個叫管仲，一個叫鮑叔牙，他們兩人一同做生意，賺了錢，管仲多取了一倍。鮑叔牙的從人心中不服，鮑叔牙卻這麼說：「管仲不是貪，因為他家貧，我自願讓他多取一些的。」 有一次，他們隨軍出征，每遇到戰鬥，管仲必退至後面，讓鮑叔牙率兵出擊。到了凱旋時候，他卻領兵先行，像他打勝仗似的。鮑叔牙的從人又不服。鮑叔牙卻這樣說：「管仲不是怕死，因為他有個年老的母親，要他奉養呢！」後來，管仲因為跟隨了公子糾，而鮑叔牙去輔助了公子小白，兩人便在政治上成了死敵。等到公子糾失敗了，管仲被捕。他以前曾經射過公子小白一箭，公子小白要將他處死，鮑叔牙卻替他求情，並且勸小白錄用他。管仲與鮑叔牙的交往，在中國歷史上成了一段佳話。 他們的相處，完全是平等的，鮑叔牙招招退讓，因為他處處為管仲設想，並不是像旁人那樣，只看到自己本身的利益，而遣責了朋友。只有這樣的人，才能交上好朋友的。所以管仲曾經慨嘆地說道：「生我者父母，知我者鮑叔牙！」管仲和鮑叔牙的交往，還有一點值得我們學習的，就是他們公而忘私的精神。 後小白得到管仲的幫助，作了諸侯的霸主，那便是歷史上有名的齊桓公，那時候，管仲病危了，齊桓公便親自到他病榻前問候，請他推薦一個可以作宰相的人。因為他跟鮑叔牙是好朋友，齊桓公便問：「鮑叔牙可以為相嗎？」你道管仲怎麼說呢？他說：「鮑叔牙真是一個好人，一個稱得上君子的人。不過他不可以為相。原因是：他這個人善惡過於分明。鮑叔牙見一個人的好處，終身不忘，見一個人壞處，也是終身不忘的，這樣善惡過於分明的人，是不可以為相的！」 後來，有人把這番話告訴鮑叔牙。鮑叔牙卻坦然地說：「這就是我要向主公推薦管仲的原因。管仲能夠忠於國家，無私於朋友，這才是他的好處！」這一點正是我們應該學習的。富者秘訣 廣交朋友法就是要在企業公關中，實實在在的打「朋友」牌。君子之交，朋友之情，是十分珍貴的，知音難覓。馬克思和恩格斯的攜手，一百五十多年來，全世界流傳；桃園結義，世代傳唱。陶淵明說：「落地為兄弟，何必骨肉親？」魯迅說：「人生得一知己足矣，斯世當以同懷視之。」子曰：「士為知己者死。」這些都說明了朋友間的認同感是多麼重要。戰爭年代，戰友的稱呼情深意長；和平年代，同學的字句里相濡以沫……按照哈貝馬斯的說法，交往是社會進化的動力，是人類生存的目的之一。知識經濟時代，全方位廣交朋友顯得更為重要。 理想朋友的標準是什麼呢？選擇什麼人做朋友，很重要，孟母三遷，為的就是孩子有個好的人文環境。俗話說：「近朱者赤，近墨者黑。」理想朋友的標準，應主要從品德方面考慮，其次要考慮知識水平和能力。 （1）誠實。誠實是做人的起碼要求。但做到誠實，在中國是很難的事。目前社會，什麼都有假的，有時被迫說假話，加上欺詐事件不斷發生，每個人都不敢輕信於人，當然取信於人也很難。我們自己要誠實，不欺人、不自欺，交朋友也要把誠實作為首要標準。一個欺騙他人的人絕對是個不負責任的人，與這樣的人在一起是非常可怕的。沒有利益衝突還好，稍有利益差別，他就裝在心裡，伺機報復。 （2）進取。朋友應該是一個積極進取、有目標、肯努力的人，而不應該是個懶漢或頹廢主義者。交一個奮發向上的朋友，會給你以督促和動力；交一個懶散疲塌的醉鬼做朋友，你也會散漫起來，不知不覺浪費了許多時間，染上了好多壞毛病。消極的情緒會感染你，使你失去生活目標。 （3）公正。朋友應該是一個公正的人，而不應該是一個自私自利的人，或一個狹隘嫉妒的人。否則，你會遇到數不清的麻煩。公正是一個很高的標準，是衡量一個人文明程度的標誌。如果一個人總想占你的便宜，說明他或她是利己主義者，不能成為要好的朋友。與一個心地偏狹的人久處，會使你心情煩躁，變得心胸狹小。我們自己應公正寬厚，選擇的朋友也要心胸寬廣。致富談1 建立先進的擇友觀。人類即將進入二十一世紀，由於跨國、跨省、跨地區活動的增多和日益頻繁，機器代替馬匹拖著歷史迅跑，電子以光速傳遞信息，我們人類的視野從一家一地，擴大到了一國一洲，全球一體化，地球變成了「村」。在如今兩個世紀之交，面對知識經濟的狂潮，我們的擇友觀要隨之變化，以適應社會發展的需要。2 廣泛性。一個生活在信息聯繫十分緊密、社會化的人際環境中的人，應該與社會各界人士廣泛交往，三教九流、五行八作的人，只要素質不差，品德不壞，都在選擇之列。只有這樣，自己才能在社會中左右逢源，遊刃有餘。不能孤芳自賞，以清高自許。「水至清則無魚，人至察則無友。」誰要求沒有缺點的朋友，誰就沒有朋友。廣泛交友，這是信息社會的需要。對現代社會的適應能力，很大程度上是與人交往的能力，要看你朋友的多寡。3 層次性。現代擇友觀要求我們不僅交同一個層次、同一種知識水平的朋友，還要交不同層次的朋友。比自己知識水平高的，要想方設法去認識，認識他們，你會有收益；比自己社會地位低的，也要謙虛謹慎，放下架子，甘當小學生，因為智者千慮，必有一失，聞道有先後，術業有專攻。千萬要拋棄封建等級偏見，著力培養自己的民主意識。因為知識經濟社會是網路化社會，網路里需要的不是同一種人，而是不同類型的人。同一種才能的人往往坐而論道，不同才能的人的合理配置、優化組合才可以做大事。4 平等性。現代社會交友反對一方對另一方的效忠。朋友之間是平等互惠的關係，維持和改進這種關係的關鍵在於人際之間合作方式的合理程度。桃園結義、梁山弟兄的那一整套義理在當今是行不通的。我們要有「雙勝」的概念，即在一項有益於社會的活動中雙方都獲得了利益和提高。傳統中的損人利己、坑人肥己觀是最要不得的。現在許多假冒偽劣商品泛濫都是這種思想在作怪。在不好的環境中，人人自危，相互利用，哪裡會交上真朋友？5 為你提供智力支持和精神動力的朋友是最好的朋友。在知識經濟社會，知識是最寶貴的資源，智力是黃金。一句話、一條信息、一個手勢，常常使我們恍然大悟、豁然開朗、感奮不已。物質的支持必不可少，精神支持更加可貴。古人云「君子之交淡如水」，講的也是這個道理，精神高於物質。一個奮發向上的人，最需要關鍵時候的點撥和一籌莫展時的提醒。我們要感謝那些給我們送來話語和信息的人，爭取做好朋友。賺錢致富第2招 良好溝通法賺錢語錄 良好的溝通既可以與目標受眾建立起持久穩固的關係，又可以讓本已陷入困境的關係得到改善，還可以消除可能導致關係惡化的誤解。實證分享 有一個單位原考慮向一家汽車製造廠購買一輛4噸汽車，後來為了節省開支，又打消了這個主意，準備購買另一家的2噸小卡車。汽車製造廠得知這消息後，立刻派出有經驗的推銷員去走訪該單位的主管。 下面是他們的對話： 推銷員：「你需要運輸的貨物平均重量是多少？」 主管：「那很難說，2噸左右吧。」 推銷員：「有時多，有時少，對嗎？」 主管：「對！」 推銷員：「究竟需要哪種型號的卡車，一方面要根據貨物的數量，另一方面也要看在什麼公路上行駛，你說對嗎？」 主管：「對。不過……」 推銷員：「假如您在丘陵地區行駛，而且在冬天，這時汽車的機器和本身所承受的壓力是不是比平時的情況下要大一些？」 主管：「是的。」 推銷員：「據我所知，您單位在冬天出車比夏天多，是嗎？」 主管：「是的，我們夏天的生意不大興隆，而冬天則多得多。」 推銷員：「那麼，您的意思就是這樣：您單位的卡車一般情況下運載貨物為2噸，有時會超過2噸，冬天在丘陵地區行駛，汽車就會處於超負荷的狀態。」 主管：「是的。」 推銷員：「而這種情況也正是在您生意最忙的時候，對嗎？」 主管：「是的，正好是冬天。」 推銷員：「在您決定購買多大的馬力的汽車時，是否應該留有一定的餘地比較好呢？」 主管：「您的意思是……」 推銷員：「從長遠的觀點來說，是什麼因素決定一輛車值得不值得買呢？」 主管：「那當然要看它能正常使用多長時間。」 推銷員：「您說得完全正確。現在讓我們比較一下：有兩輛卡車，一輛馬力相當大，從不超載，另一輛總是滿負載甚至經常超負荷，您認為哪輛車子的壽命會長呢？」 主管：「當然是馬力大的那輛車了！」 推銷員：「您在決定購買什麼樣的卡車時，主要看卡車的使用壽命，對嗎？」 主管：「對，使用壽命和價格都要加以考慮。」 推銷員：「我這裡有些關於這兩種卡車的數據資料，通過這些數字您可以看出使用壽命和價格的比例關係。」 主管：「讓我看看。」 （主管看資料） 推銷員：「哎，怎麼樣，您有什麼想法？」 主管：「如果我多花5000元，我就可以買到一輛多使用三年的汽車。」 推銷員：「一部車每年可贏利多少？」 主管：「少說也有5－6萬吧。」 推銷員：「多花5000元，3年贏利10來萬，還是值得的，您說是嗎？」 主管：「是的。」 最後主管購買了4噸的汽車。 這個推銷員的溝通藝術是十分高明的。主要是他能在不知不覺中將對方進行引導，而且處處是站在對方立場上說話，所以對方終於被說服了。富者秘訣 良好的溝通是公關最重要的一環，你總有會見客戶的機會，這時，你需要的是信心，幫你克服緊張情緒，在產品品質不分高低的情況下，良好的個人印象或許是你制勝的關鍵。 不論你的業務信件多麼有效，很少大企業是單靠信件來運作的，你總是要出去會見你的客戶，換句話說，你得面對面推銷你自己和的產品。或許你對這部分的工作會比較緊張一點。事實上，這是每一個人在開始他的事業時都會碰到的問題。就連那些見識很廣、經過大風大浪的人都會經歷這個階段。他們剛開始時也像你一樣緊張，但是他們能夠克服這種恐懼，所以你也可以。相信你和一般的業務員一樣，都是很有能力的，難道不是嗎？ 你所需要的是信心，有了信心就可以確定你和客戶面對面交談時能把生意說好。信心會幫助你克服緊張--你可以如此告訴自己。信心來自三點：好的言談舉止、優良的產品、良好的表達能力。 如果要你在兩位供應商競爭者中選擇一位--他們所提供的產品品質完全一樣，你會選誰呢？（當然品質完全一樣是不可能的。）你最可能選給你好印象的供應商，也就是你看得順眼的那一個。在做生意中，有句格言是很恰當的：「你永遠都不會有第二個機會來給人第一印象。」所以你必須第一次就予人好印象。特別是在推銷產品的時候，你的服裝及整體給人的感覺都是你個人企業中重要的一部分。但是，有些場合你所需要的不單單是讓人看著順眼，有時你的穿著看起來讓人覺得太老或是太年輕，我可以告訴你，你的感覺是錯的，人們不會太在意年齡。推銷產品的時候，態度跟舉止是更重要的問題。但是如果你的年齡讓你覺得沒有信心，那麼就得想點辦法了。事實上，你的年齡是可以包裝的。1 穿更有格調的衣服，但是不要太追求時尚。2 髮式不要太老氣，如果你真的很擔心這個，不妨戴頂假髮。3 無論如何，最主要的是--要充滿朝氣。總而言之，要感覺自己很年輕。4 如果你覺得自己太年輕了，可以比你同年齡的人穿得更保守一點。5 頭髮梳理整齊，不要蓄長發，男女皆同。6 使用有質感的配件，譬如手提包等。這些東西可以吸引人讚美的眼神。 你笑的時候至少看起來很愉快，記得不要笑得太厲害。笑得太誇張是做不了什麼生意的。有這樣的說法，就是一個業務員愈老練就愈少笑。也許是年紀使然吧！比微笑更重要的，還有一件，就是要看起來很誠懇而且很, 機靈，這是大家都承認的事實。無論如何，不要看起來呆若木雞。 談到臉部的表情，就不得不談到肢體語言。例如你的坐姿如何，身體的每一個動作都可以你給人一種印象，記得讓這些印象成為好的印象！身體過度向前傾被視為侵犯性，像是你要侵犯別人的空間，當然，沒有人會說肢體語言是很容易做得好的！ 用手遮著嘴也不是一個好習慣，好像你不希望人家知道是你在說哪些話，或是似乎別人有什麼不對勁。致富談1 保證雙向溝通。切記溝通是個雙向的過程。一個組織不僅要傳播正確的信息，還要建立起能夠接收來自於員工、客戶、供應商以及公眾的反饋信息的機制。應創造有利於公眾與組織進行交流的各種條件，如發送問卷調查表，徵求反饋信息等，也可以使用建議卡和意見箱。在組織的網站上應設置電子郵件的回復功能。收到信息後，要及時回信，答覆那些不辭勞苦與你聯繫的人，以體現你對相互溝通的重視。2 傳播正確的信息。確定所傳播的信息都是經過精心策劃，而不是隨意發出的。粗魯的保安人員，詢單草率的音示牌，以及不友好的、冷漠的、或未經培訓的員工，所有這些信息都會令人印象深刻，但起的作用卻是負面的，因為這些表明了組織很不交好或者漠不關心的態度。不要忽視員工的行為、組織政策或者工作程序給組織形象可能帶來的不利影響。以一個初訪者的眼光仔細觀察所在組織，你的第一印象是什麼？收集新員工、新客戶或初次來訪的客人對組織的印象，傾聽他們的看法，採取行動以消除組織無意中所造成的負面影響。3 學會傾聽。傾聽是多數人已經失去的良好翅膀。現在，交談似乎變成兩個人輪流說話。很少人認真去聽別人說些什麼，多半只是忙於考慮自己接下來要說的話，因此無暇傾聽。其實，在我們的公私生活中，如何傾聽遠比如何說話來更重要。只要我們能靜聽對方的需求，我們將可做成更多筆生意，刺激更高的生產力。我們未必需要也未必能夠達到對方的要求，但為了維持關係，我們一定了解他們的需求。4 溝通良好意味經由言語或非言語的方式，明確表達你的意向。更重要的是，溝通良好還表示你了解對方想要的表達的意念。賺錢致富第3招 聯合媒體法賺錢語錄 與媒體有效溝通是一項核心的公關技巧。與新聞記者建立起穩固的關係，組織成功的新聞活動、監測新聞報道，保證信息的傳播。實證分享 美國推銷之父道格拉斯·愛德華茲曾經舉過這樣的例子： 有一位棒球職業運動員，得到了初次參加棒球俱樂部的最高薪水。俱樂部所在的那個城市的報紙以半版的篇幅刊載了這位棒球運動員將來該市並在那裡安家的消息。 那麼，這位高薪運動員在新城市裡需要些什麼呢？ 他需要一幢房子。如果是搞房地產的，這位就是能夠推銷的最好對象。 他還需要傢具和裝飾品。如果推銷室內設計服務，以及推銷傢具、地毯或其他家庭用品，這是一個極理想的准顧客。 庭院生意怎麼樣？他的新家庭需要各式各樣的產品和服務項目--網球場、游泳池、庭院、環境美化等。 他不可能沒有汽車。運動員們都想在電視里觀看自己的表演，還需要一台錄像機。 然而，在所有的當地報紙報道這一消息後的幾星期，他說到了那個新城市，並沒有推銷員在看了報紙後同他聯繫過，只好向認識的人請教，聽取意見，查問電話簿，自己開車到處採購，來滿足自己的需求。 當他來到這座城市的時候，我們的推銷員只是守在展銷廳里，恭候顧客的到來。富者秘訣 巧用媒體法的關鍵就是利用報紙等媒體進行產品的宣傳，而且報紙宣傳也是一種極為便宜的宣傳方式。 一般情況下，小店無力在報刊上做大版面的廣告。但是，在報刊中縫或是集合廣告中佔一席之地，是應當儘力爭取的。這樣花錢並不多。 上報紙，就要精心考慮廣告文的寫作，廣告文是印成文字的無聲推銷員，文字應當流暢易懂，內容真實可信，構思新穎巧妙。不要忘記，最好要安排幾個突出的文字，以便使你的廣告在「擠得滿滿的廣告海洋中跳出來」抓住顧客，重複出現是加深印象的有效方法。如果條件許可，盡量選一些本地讀者群較多的地區性報刊。經常登一些小店的信息，對提高小店知名度，無疑是非常必要的。 向報紙投稿是一種省力省錢的宣傳手段，新聞稿件往往比廣告還有影響。因為它是站在客觀的立場，有時是消費者的角度上作出評價的。因此，多數人相信報紙上的報道，而不太相信自吹自擂的廣告。一些小店精於此道，不時在報刊上報道點小文章，居然很見成效。如果你有點動筆的能力，不妨自己將經營中的體會，新鮮招數，分析提煉一下，寫成比較生動的短稿投給報社，許多報紙都安排有這方面的專門版面。因為讀者中的消費者群非常關心市場信息，各種店業經營情況等商情，只要你有文化，認真努力，並主動取得與報社的聯繫，報紙上見幾篇稿件決不是高不可攀的。如果能聯繫到報社的編輯或記者，請他們為你的小店寫一篇採訪，自然是求之不得的好事。能做到新聞稿件中引用社會上知名人士對本店作介紹或評價，當然更有份量了。 那麼怎樣選擇廣告媒介呢？ 為了取得最佳的廣告效果，面對種類繁多的廣告媒體，如何恰當地，有針對性地選擇，以達到廣告宣傳的目的，一般要掌握以下幾個原則：1 根據廣告所要宣傳的商品種類，商品的性能、特點、使用價值、商品養護等內容和要求進行選擇；2 根據廣告媒體的傳播數量和質量進行選擇；3 根據市場調查和預測進行選擇；4 根據廣告宣傳的費用進行選擇；5 根據不同地區、不同消費者的特點進行選擇。 選擇廣告媒介的最終目的是要使廣告宣傳恰到好處，取得最佳效果。致富談1 通常，機靈的推銷員就是從小型的當地出版物里獲得大量的准顧客。當瀏覽報紙時，不去看最近這個世界又發生了哪些大災難的報道，查找的是有關銷售區域的新聞。誰被報進來了？誰被晉陞？誰獲獎？誰正在開發一個新項目？2 一個郵遞員送來的，而卻被不屑一顧就扔掉的地方小報。有的這類小報載滿了地方新聞。3 還得查看刊登某些工商業的專業報刊，這些刊物可能提供大量准顧客的信息。4 學會閱讀報紙只需練習幾天時間，一旦開始了，將會驚訝地發現許多有價值的信息，並注意隨手勾畫。5 拿來今天的報紙，閱讀每條頭版新聞，記下對自己有一定商業價值的報道。優秀的銷售人員努力與有關的人聯繫，為自己留一份相應的複印件，接著寄出簡要的短函，恭賀他們的成功--善意的讚美沒有人拒絕。賺錢致富第4招 廣告開拓法賺錢語錄 男人賺錢都是為了滿足女人，摸透女人的心理，迫其束手就擒。實證分享 1990年7月，幾度陷入絕境的萊陽市無線電廠（也就是現在的廣通達公司）研製出一種廚房多用機，取「廣交天下朋友，產品五洲通達」之意，取名「廣通達」。 願望是好的，質量性能也沒說，但投放市場後「上帝」不認賬，有的商場擺了兩個月沒賣出一台。 這可急壞了「廣通達」的決策者，本來想投入地大幹一場，換來的卻是一瓢冷水。廠長宋述孝急紅了眼。他帶著十幾個人，一輛大篷車直奔濰坊。車上寫了個「廣通達」的大牌子，在街頭口乾舌燥地說上一場，到頭來晚上抹白灰--白說。這時，他想起了廣告。 那是一個星期六的晚上，「廣通達」的廣告上濰坊電視台，30秒鐘200元，結果第二天不少商場實現了廣通達廚房多用機「零的突破」，整個濰坊市賣了40多台。 行，有門，200塊沒白花。「廣通達」第一次認識了廣告的作用。 從這之後，他們採用農村包圍城市的戰略，煙台、泰安、德州、淄博，一路包抄迫近省城濟南。電視、報紙、電台，十八般兵器全部用上，齊魯大地掀起了一股頗有聲勢的「廣通達」旋風。實現利稅25萬元，廣告支出20萬元。 再看另外一則實例： 有一天，上海淮海路附近一小商店門前，熱鬧非凡，許多人圍在那裡，人們踮起雙腳，伸長脖子，往店裡看。原來一位2米多高的「巨人」正在店裡試穿一條又長又大的牛仔褲。相比之下，在他身旁的女售貨員簡直成了娃娃。 「穆鐵柱？」有人認出來了。 「對，就是他！巨人穆鐵柱！」人們興奮地叫著，笑著，店內外一片歡樂。 原來，這是一家特約經銷牛仔褲的個體和集體聯營的百貨服裝店--榜英商店。 當時，社會上服裝業呈現蕭條的趨勢，店主想出了別出心裁的一招：特意訂做了近2米長的牛仔褲掛在店堂，上面掛著一張大紙：「合適者贈送留念」。這一來，引來了不少高個子和大塊頭。儘管許多人躍躍欲試，但褲子實在太大，他們只能望褲興嘆了。可是小店的名氣卻因此大增，並引起新聞界的注意，《上海經濟透視》、《新民晚報》、《解放日報》紛紛作了報道。一時間，「榜英」這家毫不起眼的小店名聲大噪，幾乎家喻戶曉。 這家服裝店並不就此罷休，他們繼續在尋找大號牛仔褲的「合適者」。 不久，上海郊區的一退休工人陸阿照穿走了第一條超大號牛仔褲，於是，《解放日報》以「腰圍1.3的牛仔褲穿走了」標題，作了再一次報道。 國家女籃的巨人鄭海霞也趕來作了嘗試，但因褲子的腰圍太大而未能如願。商店為此特意到廣州重新為鄭海霞訂做了一條，趕到北京送給她，於是「榜英」的名氣傳到了北京。 穆換柱是慕名前來的第三位幸運者。穆鐵柱穿上這條大號牛仔褲非常高興，因為他要想穿上一條合適的褲子可不是件容易事。 「穆鐵柱穿上了牛仔褲」的消息不脛而走，各大小報紙紛紛報道。上海電視台、中央電視台也相繼播放了這條新聞。榜英服裝店沒出一分錢的廣告費，僅僅三條超大號牛仔褲，價值不過幾十元，卻輕而易舉地使它聞名全國，營業額翻了幾番。 這個廣告確是有創造性，不出錢卻效果好。它的好就在於請巨人做廣告，因為好奇是人的本能，所以引得大家都上門來了。富者秘訣 以上的實例說明了廣告的重要作用。為什麼廣告能有這樣大的作用呢？這是由於廣告登在報紙上、電視上，而報紙、電視這種新聞媒介看的人多，覆蓋面大。有些人看了報紙、電視，知道了某一產品，有些人本來想買這一產品，可能不知到何處去買。現在看了報紙、電視，買到了這產品。還有些產品，天天在電視里放，引起某些人的購物慾望，正是由於這些方面，報紙、電視的廣告，顯示了它的無比的威力。致富談1 靈活多樣，要有獨創性，這樣的廣告才更有征服性、吸引力。2 廣告一定要注意真實性、不能誇大其辭，不能虛假欺詐。這是職業道德的要求，也是廣告法的明文規定。3 現在社會，請名人做廣告，招募廣告歌曲和創意等，都不失是擴大產品影響的好辦法，而在招募過程中則無形中就給自己的產品做足了活廣告。賺錢致富第5招 聯結財路法賺錢語錄 事物是相互聯繫的，如果找到聯結事物的鏈條，就找到了打開財富之門的鑰匙。實證分享 , 中光山島是日本人，最初靠做一點小買賣糊口，雖然早出晚歸地經營，仍賺不到幾個錢，生活十分艱苦。一次，他到外地探親，在市集看見一位漁民賣一種小蝦，這種小蝦不是供人們吃用的，而是作觀賞用。 中光山島細看這些小蝦，覺得十分新奇。那一對寄養在石堆的小蝦，悠閑地生活在石縫中，十分好看。原來這些小蝦出產於日本的南方，自幼就習慣於成雙成對地在石縫裡生活，當它們長大後，卻無法從石縫中出來了，就這樣在那裡度過它們的一生。 漁民們根據這類蝦的特性，捕撈來後，把它們一對對地放在稍做加工的石縫中，注入清水，略加裝飾，便作為欣賞性的小動物出售。 聽了關於小蝦的故事，中光山島想，這種小蝦成雙成對地在石縫中生活一輩子，不是可作為愛情專一的象徵嗎？這對那些期望白頭偕老的情侶也許有特殊的吸引力。 中光山島顧不得探親了，急急趕回東京，經過一番籌劃後，在東京開辦了一間結婚禮品店，專賣這種小蝦。經過精心設計的對蝦紀念品，是使用一個小巧玲瓏的玻璃箱，將人工製作的假山石置於其中，成為小對蝦的「房子」，再裝飾一些水底植物，盛入清水，對蝦在「石房子」里生活得十分安逸。紀念品上附有簡短說明，把小對蝦從一而終、白頭到老的經歷描繪得真切動人，激起新婚夫婦的共同心愿，使大家覺得非買這種吉祥如意的紀念品不可。甚至許多老夫老妻，看見這種寓意深遠、美觀可愛的小寵物，也紛紛買一件回去作觀賞和紀念。中光山島旗開得勝，這一產品一下子成為東京最暢銷的紀念品。他根據市場需求情況，很快在東京各區及日本其他城市開設分店，生意十分興旺，沒幾年功夫，他已腰纏萬貫了。富者秘訣 在街上行走的一個陌生人跟我有什麼關係？我可以認為他跟我一點關係也沒有，也可以認為他跟我關係很大。比如，他可能需要某件或某些商品，那麼，我就可能跟他成交一筆生意；他可能知道一些信息，這些信息對我可能很有用。在這裡，我不是說應跟每一個人建立關係，只是想說明，每一個人，每一件商品都存在給自己帶來財富的可能性。如果自己能找到一個跟別人之間的合適的聯結點，就能得到財富。在上例中，中光山島將小蝦與情侶聯繫起來，終於找到了跟顧客之間的一個極好的聯結點。我們不妨開動腦筋，聯結財路，天下人很多，物也很多，存在著無數個尚未被人發現的聯結點，也許哪天我們靈感迸發，能找到一個，那麼，財富之門就向我們打開了。 聯結財路法的關鍵都是合作和協調、溝通。「旨在謀求更大發展的人，表現出熱切的尋求合作的慾望。」一個人或者一個集體，他們的能力往往是被限制在一定範圍內的，突破這種限制的惟一方式就是，與他人進行合作，使自己的能力範圍得到延伸。 合作既是索取，也是付出，是合作雙方彼此間的相互需要，那麼，就要首先確定自己所能為合作提供的條件或者是價值。即，需要你合作的程度有多強烈和迫切？滿足一個重要的需要時，你的合作是否缺之不可？從合作中對方得到的是什麼？ 上述問題的答案就是決定合作的價值，這些問題也許對提高合作的價值具有重要的指導作用。也就是如何在需要合作時增加自身的價值。道理顯而易見，對方需要合作的程度越是強烈、迫切，價值亦就越高。因為合作是建立在相互需要的基礎上的，是一種雙向行為，不是單一的奉獻。如果沒有需要，也就失去了合作的前提。 合作能否取得成功，不僅僅是能夠提供合作條件的問題，關鍵取決於在合作中如何去把握合作的契機，使合作的有利因素充分得到利用，其中有三個問題值得去注意：1 如何利用本身去影響別人；2 如何去感受別人的反映；3 如何去進行協調。 一個人的行為足以對他人產生某種程度的影響，或是積極的或是消極的。在合作中的地位越是重要，影響力也就越大。對別人作出的某些反映你是否能感覺到乃至採取怎樣的態度去對待，同樣對合作有著舉足重輕的影響。最具實質性的問題是如何把握協調的技巧。不論是雙方合作還是多方合作，合作之前相互間的關係變得複雜得多，各種關係都發生了新的變化。協調好各種關係就有可能使合作順利進行、發展下去，如果不懂得協調或是協調不利，合作就無法取得成功。致富談1 協調是一種高超的管理藝術，代表著領導者的管理才能，一個成功的領導者必然是位「協調專家」。2 人際關係是諸多關係中最為複雜的一種關係，複雜的成因即在於相互之間有著直接的、間接的、橫向、縱向等千絲萬縷的聯繫。3 協調好各種關係，尤其是合作夥伴以及企業和客戶之間的關係可以發揮出整體的力量，心往一處想，勁往一處使。協調好與顧客之間的關係，可以有效地縮短買賣雙方的感情距離，消除由於地位、利益的不同而引起的隔閡。內部關係與外部關係是相同意義上的兩種關係，但在實際中後者要比前者複雜、重要，直接關係到經營業績。協調處理好顧客之間的關係，是萬萬不可忽視的事情。賺錢致富第6招 周密計劃法賺錢語錄 經營事業的目的之一便是--賺錢。因此，要在事前作審慎評估，而非事後。作計劃時應儘可能要求真實、實際，加上工作進行時，要不斷監督自己的表現。實證分享 香港霍英東在進行房地生意時成功地採取了樓宇預售的辦法。你只要先付10%的現金，就可購得即破土動工興建的可供居住或出租的樓宇。也就是說，買一幢10萬港元的樓宇，只準備1萬元就可以買得權利，以後分期付款。這對房地商來說，以前你只能建造一座樓宇，現在用同樣的資金加預收的款項，你可以興建十座樓宇。 而對購屋者來說，更具宣傳價值：先付一小筆，待到樓宇建成時，地價上漲，轉手全賣，也是白花花的銀子。這就是香港盛行的「炒樓花」。 樓花的發明，使一般平民也有機會買樓住了。用霍英東自己的話說：「今天，一個傭人也可以擁有一層樓，她只需要先付一筆小錢。」不需住房者還可以炒樓花，若半年或一年成交，往往能賺個對本，但是，若是五年完成一項建築計劃，那就每年只賺5%了。 這種預售樓宇的方法，很像內地的「集資建房」，買賣雙方都有方便之處，因而獲得了巨大成功。可想而知，若不是霍英東大膽設想，周密計劃，斷不會有此創新，無怪乎其他地產商沒有多久都相繼仿效了。富者秘訣 只要你憧憬得出一個方法來實行你的計劃、你的夢想--不論多麼宏大--都可以美夢成真。你的計劃可以讓你變成百萬富翁，不論你的計劃如何制定都無所謂，重要的是要有一個計劃。如果你不曉得自己的前進方向，是很難到達任何地方的。然而，有相當大比例的人卻毫無計劃。我們不曉得自己要上哪兒去，也不知道要如何到達那兒。當我們胸中毫無計劃時，要看起來感覺很忙碌是十分容易的。其實，我們只是繞圈子，到處救火，或是追逐著自己的尾巴打轉。計劃就像一張道路圖。它告訴你身在何處，該往哪個方向去。它幫助你擬定一個策略，如何從A點到達B點。例如，如果你的目標是增加50%的生產量或銷售量，你的計劃就是日常提醒自己達成目標所必須採取的步驟。例如你計劃中的一部分可能是每天打電話給5位新的潛在客戶，不只是回現有的電話而已。計劃中的一部分也可能是在年底以前上三門新課程，增進你的知識基礎。要是沒有事先計劃好，你可能排不出時間去上任何課程。 當你事先做好計劃，奇蹟就會出現。你的計劃幫助你發揮潛力、創意和紀律。除非你知道你要什麼，否則你不會贏。大部分的人因為從來沒有清楚地確定他們的目標為何，所以沒辦法達成目標。一個想致富的人不懂規劃就太糟了。上一代人多半沒有什麼規劃，他們在成長過程中只要有一份工作，能有收入就滿足了，因為他們發展的空間有限。現在，就大不相同了，每個人都可考慮自己的興趣和能力，以及21世紀的市場大勢，好好地規划了。 致富規劃從其實質上應與一個人最基本的生涯規劃相結合。生涯規劃是由「生涯」和「規劃」兩個片語成的，包含一生、履歷、境遇、過程、經過、職業、出頭、發展、發跡、成功等意思。依原字的意義看，生涯代表一個人不只要在職業上出人頭地、有發展、能成功，更希望一生都是成功的。日本人將生涯譯為「永業」，就表示職業的長期性，希望職業是持續的。 「規劃」其原意有：籌劃、意圖、設計、繪圖等。生涯規劃表示對職業乃至一生的籌劃和設計。成功者人生有規劃，主要目的是：配合自己的智力和潛力來發展，有效突破個人內在和外在的障礙，更多地發揮潛能，更好地充分發展自我等。良好的生涯規劃有助於一個人更好地認識自己和工作世界，並設定目標和方向，對減少上班族時間和精神的浪費，有具體的幫助。致富談1 讓我們說明何謂工作計劃。所謂工作計劃是一份關係你所要經營的個人企業未來要做什麼、要怎麼做及如此做所得的利益之書面敘述。你需要在開始前先制定計劃，因此，未來所有可能會發生的問題，都必須能在工作計劃中事先預見。2 評估市場。市場評估也是工作計划過程中事先要考慮到的一部分，哪同工作計劃準備的一部分--有關你如何開拓市場。如果絕大多數的顧客是在城裡工作，那麼，在城外的平原中央開一家賣三明治的店是無意義的。3 與市場保持接觸。這是工作計劃中一項即使在創業後也要持續進行的工作。只在一開始的時候評估市場是不夠的，你必須不斷地更新計劃，適應市場變化的需求。如果你無法察覺變化跡象，寧可在市場萎縮能全身而退。你要賣的產品或服務，可能都是些不符需求的東西。當然，如果能走在市場的前端，賺大錢是很容易的。但是小心，一旦做了錯誤的決策，你可能因此破產。4 決定如何經營你的個人企業。工作計劃可以協助你確認新的個人企業將負責的不同層面的工作。它可以讓你了解有時間去推銷和生產，以及做任何必須完成之事的必要性。因為時間就是金錢。評估工作量。這是個推論。你必須對即將從事的一切大大小小工作做一個評估。如果一口氣吃下太多的訂單，你會因為消化不良而結束營業。如果沒有做到已承諾的出貨最後期限，你可能會面臨相當大的財務困難。買主可能因你未如期交貨而告你（甚至你將貨物較原訂日期提前送到都不是個好主意了）。同時不要忘了，做一個獨自經營貿易商的你，要負所有的財務責任。賺錢致富第7招 信息網路法賺錢語錄 投資必須先研判分析，建立廣闊的資訊信息網路，眼光要放得長遠。現在這個時代已經不能光憑運氣，盲目地投資，就會得不償失。培養綜觀全局、橫掃嚴環的國際性眼光是非常重要的。實證分享 姜元陳是山東牟平縣的青年農民。他辦的服裝廠，產品遠銷北京、上海等大中城市。一九八五年產值一百四十萬元，獲得十三萬元。可誰都想到，兩年前他承包這個隊辦小廠時，廠子實在小得可憐，只有六名學徒工。 姜元陳出奇制勝，震動了十鄉八鄰的農民。人們議論道：「神了！真是神了，兩年的時間，取得這麼大效益，姜元陳一定有什麼高招。」一些專業戶抱著試試看的想法，找到姜元陳，懇請他講一講出奇制勝的訣竅。姜元陳見來訪者誠心誠意，笑了笑說：「其實，我沒有什麼法寶。要說竅門，也悟出了一點，就是辦企業光有技術不行，還得捕捉和運用信息，就是要了解市場行情。有了技術，再加上信息准能成功。」 兩年前，姜元陳承包隊辦服裝廠時，廠里技術熟練的職工都退了出去，自己掛牌營業，他們不相信姜元陳能辦出名堂來。姜元陳接手後，廠里只剩下六名學徒工。他先是買來各種面料，教徒工技術。六名徒工掌握了技術後，廠里搞什麼好呢？姜元陳費了心機，搞時裝嗎？搞不過大中城市的服裝廠，不行，搞工服？牟平離城市遠，本縣又攬不到很多的活路，況且利也很薄，也不行。到底上什麼產品？姜元陳拿不定主意。那些天，他吃飯不香，睡覺不甜，走、坐都在想著這件事。 「對，走出去打聽打聽行情！」姜元陳想，行情行情，顧名思義，是這一行的買賣情況，不到市場上看看怎麼行？ 他先到了北京。他到處跑服裝商店，看服裝樣品，聽顧客議論。在王府井，他聽一位青年婦女抱怨說：「買件小孩的衣裳這麼難，跑了幾家商店也沒買著。」小孩衣服真的難買嗎？姜元陳開始了實地考察。他連續跑幾家大百貨商場和十幾家小服裝商店，跑得兩腿酸軟，嗓子冒煙，但是他心裡愜意極了。因為一天的奔波沒有白費，他捕捉到了一個極有價值的信息--市場上成人服裝多，童裝少。 姜元陳不辭辛苦，他跑了北京，又跑上海，跑濟南，跑青島……他眼看，耳聽，口問，終於摸到了服裝市場的脈搏是「四多四少」，即：成人服裝多，童裝少；女裝多，男裝少；上衣多，褲子少；傳統服裝多，新式服裝少。他回到牟平，根據這「四多四少」設計樣品，安排生產，很快打開了局面，服裝廠辦得很紅火。姜元陳捕捉市場信息想得更長，看得更遠。他想，親自出去跑，了解市場信息，是必要的。但是，一個人跑的地方畢竟有限。在生活節奏加快，服裝市場千變萬化的今天，單靠個人去看、去聽、去問，是遠遠不夠的。要是請各地懂行的服裝專家隨時提供服裝業的市場信息、技術信息，建立起自己的信息網路，就可以擴大信息渠道。從哪裡入手呢？經過調查了解，他發現在全國的服裝潮流中，是海派（上海）領導京派（北京），南方影響北方，而在南方，上海、杭州、廣州、深圳又是走在前頭的。在這幾個地方建立信息點，就能掌握全國服裝業的發展趨勢。主意拿定，就立即出發到這四個城市去，先後建起了四個信息點，請當地服裝行業的專家做他的兼職信息聯絡員，負責給他搜集、整理和快速提供最新市場情報和技術信息。這樣，姜元陳就有了千里眼、順風耳，不出廠，就能及時掌握服裝行業的重要信息。有一次，上海信息點給他捎來一件最新的「將軍服」樣品和設計圖紙。姜元陳立即與設計員一起進行商討和研究。他說：「這個式樣不錯，但我們不能用現成的。上海的服裝是一種式樣，一次投放市場，批量一定不少，我們要是跟後頭走，絕沒有什麼大的生意可做。」設計員們都同意他的看法。經過反覆比較、琢摸，他們設計出了一套款式新穎的服裝--「元帥服」。「元帥服」進入上海市場時，「將軍服」暢銷的勢頭已過，一下子成了熱門貨，很快銷售一空。富者秘訣 信息網路法就是要構築廣闊的信息聯繫網路。不論在任何領域裡，商人們最有效的商業法寶之一就是業務通訊，它會為你發掘財富的巨大寶藏。 在知識經濟時代，在市場經濟機制下，一切機遇最初都表現為信息，要獲得並抓住發展機遇，就要敏感地捕捉到發展信息，並善於把信息轉化為財富。 而要敏感地捕捉到發展信息，首先要開闢廣闊的信息渠道。比如從同事、同學、戰友、朋友那裡親眼所見，親耳所聞，從電視、廣播、報紙、雜誌挑選的信息，或者從自己的信息網路彙集來的信息，從網際網路上獲得信息等等。過去一些人奉行「兩耳不聞窗外事，一心只讀聖賢書」的行為準則，現在看來，這種準則在今天已經行不通了，如果執意要這樣做下去，勢必造成自己的封閉，喪失發展機會。 現在各國企業界紛紛設立CIO，迎接知識經濟時代的到來。CIO即「信息主管」，亦即「信息工作的第一把手」。CIO是那種既懂管理和業務，又懂信息技術，且身居高位的複合型人物，他的責任是從戰略高度考慮信息系統的規劃和實施，掌握髮展前景，並在組織內具有整體協調的能力和權力。CIO是權力僅次於首席執行官（CEO），至少是副總裁一級的高級行政管理職位。他參與高層決策，負責制定信息系統建設的總體思路和信息政策、信息流程，並對信息資源進行管理和控制。 CIO的出現緣於信息技術對企業經營管理的影響。信息技術在企業的應用經歷了兩大階段。初級階段的應用僅僅是技術性的，名之為「管理的信息化」，計算機僅被看作經營管理的輔助工具。高級階段的應用則是戰略性的，名之為「信息化的管理」。在這個階段上，由於信息技術已經從單機或簡單的網路進入功能強大的網路，許多過去想都不敢想的事情可以做起來了，甚至企業結構也可藉此重新組合。譬如可利用Internet/Intranet把寶塔型管理架構拉為扁平型--所有部門依託網路共對市場，快速反應。這就帶來了企業結構、管理制度乃至管理理論的大變化。於是信息管理系統不再只是個技術問題了，它變成了企業的神經系統，在它面前上演的是一場企業管理制度和經營思想的戰略性變革。美國DELL公司就是靠Internet建立的直銷模式實現了「零庫存」生產，成為PC領域一躍而起的黑馬。顯而易見，這一階段的信息系統建設和運行離不開高層決策人的直接介入與組織協調。致富談1 學會加工信息。市場如戰場，市場競爭是信息戰，現代社會是信息爆炸的取代，信息量大。信息真真假假，虛虛實實，魚龍混雜，魚目混珠，現代人不僅要能夠把信息收集起來，而且要會加工製作，去粗取精，去偽存真，經過梳理，要形成自己的主見，依據自己的情況，選擇最優的對策，緊緊抓住稍縱即逝的機遇。2 學會打信息戰。信息是知識，信息是財富，喪失信息就是喪失財富。孫子講知己知彼，百戰不殆，我們應有較強的信息意識，在同外界打交道時，有些信息希望知道的人越多越好，有些信息則有一個傳播的有效範圍，什麼時日，對什麼人，信息公布到什麼程度，都一定要設定個度。否則，自己花時間、財力收集整理加工的信息會轉眼變成他人的財富。賺錢致富第8招 溫情追蹤法賺錢語錄 「禮多人不怪」，話很俗，卻也很實在。實證分享 例1 曾經在樓下住著一個老婆婆，我每天上班的時候都會見到她在信箱旁邊等待。但是每一次她都是步履沉重地爬回樓梯。 有一天，我忍不住問她在做什麼。她說：「孩子們都在外地。我知道他們忙，我不希望他們浪費時間給我回信。可他們就算給我寫上幾個字：說他們都好著，我也不用這麼操心呀！哎！」在嘆息聲中，老婆婆慢慢地走了回去。 其實，一句簡單的話，是母親奢望的全部，但是做兒女的連這一點點簡單的心情流露都吝惜。 每個人都喜歡別人的感情關注。所以利用追蹤系統讓顧客知道你感謝與他們達成交易和他們推薦的主意，不要吝惜播撒你的正面激勵。 例2 「如何向顧客推銷你的商品」？這是工商界人士最為關心、一致重視的問題。 很多推銷員每當要推銷他的貨品時，首先的困難是覺得不得其門而入。費了一番工夫上門，臉上堆滿了笑容，恭恭敬敬向顧客們推銷，往往還是不受歡迎。會理睬的人並不多，以禮對待推銷員的人更少，真是吃力不討好。 在五花八門的百業中，推銷屬於最艱難的一行，需要技巧，還得忍氣吞聲。尤其是招攬保險最難，這是大家皆知的事實。但光抱怨推銷艱難是沒有用的，美國市蘭希保險公司為了衝破這道阻礙，它所採取的推銷法是這樣的： 該公司首先寄上各種保險說明書和簡單的調查表給顧客們，同時附上一張優待券說：「請您把調查表的幾欄空白填好，同時撕下優待券寄回給我們，我們便寄上二個羅馬、希臘、中國等世界各國古代的仿製硬幣。這是答謝您的協助，並不是請您加入我們的保險。」 這樣寄出了三萬多封信，結果，出人意料的反應甚至收到了二萬三千多封的回信。由此可見古代硬幣是如何的吸引人了。 對於這些回信者，該公司就仿製鋼質的百色交輝、古色古香的各國古代硬幣，讓業務員帶硬幣按址登門拜訪。 「我特地帶來了古代的稀奇而不多見的硬幣來給你們。」 這樣，業務員登門拜訪就顯得大方而自在多了，對方也沒有人會顯得不高興的表情了。 顧客們道一聲「謝謝你」之後，就會歡天喜地的從五光十色、討人喜愛的各式各樣硬幣任意挑選二枚他所喜愛的。這樣業務員和顧客們之間產生感情之後，不再有尷尬的場面。業務員就能輕鬆而笑嘻嘻地啟口了。推銷也格外順利的進行了。 該公司從二萬三千多人終於招攬保險成功的高達六千多人。該公司的這項超卓出眾的花招產生了驚人的效果，使該公司在企業界大放異彩，曾轟動一時。 這種措施花費不多，不僅能收到驚人的成績，一方面使業務蒸蒸日上，另一方面能為公司提高號召力，產生極佳的宣傳作用，真是一舉數得。富者秘訣 溫情追蹤法抓住了這個時代人情淡薄的人際關係本質，要求你在推銷的時候運用你的溫情，它會成為你攻關、推銷最好的催化劑。 什麼時候你為他人做事不計回報？在你準備說自己是一個多麼肯干，願意自我犧牲的人之前，對這個問題的答案仔細地想一會兒。 設想一下當你為別人做事而根本不計回報的時候--他人不說：「謝謝」，甚至不承諾你的善意行為某天一定會有回報--什麼都不圖，什麼都不要，這種時候是不是少之又少？ 或許你不會那麼容易去找這麼一次經歷。大多數人有意地為他人做事，而希望得到相應的回報，這種回報未必以價值的形式出現。或許這種回報只是一種非物質的感情形式：一個微笑也是一種回報。顧客追加溫情的產品和服務，總會渴望得到一些。 如何進行溫情追蹤呢？1 建立個關係網 建立關係網是銷售的全部，人的生存環境就是一個龐大的關係網。 採取貌似謙遜的致謝簡訊格式表達你的關心，以此作為溫情追蹤的格式。 設定一個目標：每天以10個以上的人會面並得到他們的名字。向有過一面之交的人、展示過商品的人以及潛在顧客郵寄感謝信。2 學會如何感謝 那麼究竟在何種情況下需要表達感謝，又該用哪些說詞呢？ A.對電話聯繫的感謝。 「謝謝你在繁忙的工作中抽出時間來與我通話。我非常感謝你投入寶貴的時間與我討論這個問題（這個項目等）。」 B.面對面聯繫的致謝。 「很高興和您交流，謝謝你花費寶貴的時間與我會面。為您服務是我的榮幸。如果您有什麼問題，請給我打電話。」 C.現場講解與示範之後的感謝。 「謝謝您提供一個讓我展示商品的機會。我們都相信質量和優質的服務是合作的基礎。」既給顧客感情上的慰藉，同時又巧妙地肯定了自己的產品和服務。 D.購買後的致謝。 「謝謝您給我向您提供服務的機會。您定會對這次投資感到滿意。我將提供優質的追蹤服務。如果您周圍的人有類似的需求請向我推薦好嗎？」 E.對推薦生意的感謝。 「謝謝您的推薦，您推薦的任何顧客都將獲得高水平的服務。」 F.對拒絕後的致謝。 「謝謝您投入時間考慮是否接受我的服務。很遺憾您的計劃中沒有包含我推銷的產品。但是，如果您需要看詳細的信息或其他的信息，請隨時給我打電話。我願繼續郵寄對您有益的產品以及新發展與新變化的資料。」致富談1 雖然並不是每次別人幫助你的時候你都要迅速地給對方郵寄感謝信，但是如果你知道對方為你投入了大量的時間、努力和精力，你必須致謝。你總不希望對方認為，這傢伙怎麼這樣不領情。2 你應該向那些對推銷產品感興趣，但由於條件的制約而無法使用你的產品的顧客致謝，讓他們記住你，知道你對他們的關心。在將來你會尋找到為他們服務的機會的。因為一旦時機成熟，他第一個求助的就是你。3 不要疑惑。你的確需要追蹤那些提出負面挑戰性問題的顧客，並告知他們你們產品或服務的新進展和變化。賺錢致富第9招 特色形象法賺錢語錄 產品的品牌形象不僅是供人們認知和了解的一個標誌，也是人們信賴和情感的標誌。實證分享 凱賓斯基飯店是德、中韓三國合資企業，它以新、奇、特作為經營主導思想，創造了良好的業績。所謂新，是指它的經營方式新，它將「啤酒作坊」搬進餐廳，在全國乃至亞洲也是第一家，這件新鮮事無疑會引起人們的關注；所謂奇，就是消費者沒見過，感到好奇；所謂特、就是特別，從形式上而言，作坊放到餐廳，增強了對顧客的吸引力；從內容上而言，德國的特點就是啤酒，青島啤酒最早也是由德國製造的。因此，通道引入啤酒坊，成功地體現了德國這一異域文化特徵。 啤酒坊的取名也頗負心機。德文中「啤酒坊」用Polanahouse來表示，若取名為啤酒工廠，又嫌大了一點，因此用「坊」，表示是一個小作坊。「啤酒坊」三個字一方面在名字上獨特，另一方面在內涵上意味著地道的德國風味啤酒。這種德國風味，使德國人感到到了這個餐廳就像到了自己的家。德國經濟部長農華時曾訪問這裡，覺得這是他在遠東的家。對其他客人而言，到這裡能感受和認識到異域的文化、風格、特點，不僅在這裡進餐，而且有談論的話題。這裡，不僅是一個啤酒作訪，還是一個小博物館：餐廳的四周掛著歷史上各階段啤酒發展過程的相片，說明證書等，使客人到這裡既能享受服務，又能體驗異域特點的風味，同時還能了解到了有關啤酒的知識。除此之外，凱賓斯基每年10月舉辦一次啤酒節，其間會在餐廳的外面搭上大棚子，裡面有從巴伐利亞來的樂隊和舞蹈家，他們伴著脖系牛鈴奏出的音樂，表演當地風格的舞蹈，讓人們不用出國就可以領略到異域文化。富者秘訣 特色形象法是指在企業公關過程中要特別注意樹立企業和產品的優良形象。企業與公眾環境之間存在著大量的信息交換行為。社會信息是企業賴以生存和發展的一種重要資源，從公關策劃的角度去處理信息資源。 公關策劃處理的信息是與企業的公眾形象有關的信息，即了解公眾對本企業的產品、政策、行為、人員等多方面的印象、看法、意見和態度，了解本企業在公眾心目中的位置，了解本企業在公眾中的形象。這種企業的公眾形象的信息又具體分為產品形象要素和企業其他形象要素兩個方面。 產品知名度信息是公關策劃工作要注意研究的信息。一個好的產品，如果得到消費者的喜愛，消費者就會相互介紹和推薦，眾口皆碑，在廣為流傳中逐漸形成產品的市場知名度。在傳播手段落後的情況下，產品獲取市場知名度的過程，是一個自然的、緩慢的形成過程。因為口頭傳播的速度和範圍有很大的局限性。 現代市場競爭很重要的就是時間和空間的競爭，一個產品如果不能儘快在儘可能大的範圍內形成一定的知名度，就會有後來者居上，被其他類似產品搶佔了市場的有利位置和有利時機，從而陷入被動局面。因而，從公關策劃的角度來看，產品在市場上競爭的一個重要方面，就是市場知名度的競爭。搜集和了解本企業產品的市場知名度的信息，是評價本企業社會形象的一個重要依據，是制定產品宣傳策略的前提之一。 知名度是被相關公眾認知與了解的程度。產品被人們認知與了解，這是企業市場傳播活動的「原點」，即出發點。產品知名度的信息包括：公眾對品牌商標的認知率，公眾對產品廣告的印象，公眾對產品廣告的記憶（包括產品廣告的主題詞、主題曲、廣告人物、廣告圖案等）。有了一定的認知和了解，公眾對產品才會有進一步的評價。 產品的美譽度信息，也是公關策劃要注意研究的信息。了解產品形象除了知名度方面的信息之外，還要了解產品的美譽度方面的信息。美譽度是被公眾喜愛、讚譽、信賴的程度，由這種美譽度進而產生的市場接納度，即被消費者接受和需要的程度。 美譽度是以知名度（即認知和了解）為前提的，如果不知道、不了解，就根本談不上喜歡還是不喜歡。但是知名度本身並不意味著美譽度，因為知道和了解以後並不一定喜愛和信賴，更不一定真正需要和接納（採取購買行為）。所以，了解產品的形象還要進一步了解產品在公眾中的美譽度，即產品的質量、性能、款式、包裝、今後服務等因素在公眾評價中的好壞，並分析美譽度與知名度的比率，看看「知曉公眾」中有多少「順意公眾」，「順意公眾」中有多少「行動公眾」。致富談 樹立組織形象應遵循的原則：1 整體性原則。即樹立一種全局觀念。對於一個組織來說，建立信譽和樹立形象是一項全方位的工作，它不是靠其一個部門去獨立完成的。因此，企業的公共關係部門要從全局出發，制訂統一的公共關係政策來協調企業的公共關係活動，使之統一化、整體化和科學化，使企業各個部門的公關工作能相互促進、相輔相成、協調一致。否則會出現相互重複，甚至自相矛盾的不良後果。2 長期性原則。建立信譽、樹立形象是一項持久性的戰略目標，絕非一朝一夕之事。另一方面，隨著社會的不斷進步，公眾的需求會在許多方面發生相應的變化。因此企業要不斷適應變化著的公眾對企業評價標準的改變，不斷改進和更新自己，使得本企業的形象總是處於適應社會潮流的比較高的層次上。3 競爭性原則。企業形象的樹立是競爭的結果，同時也是加強企業的競爭力的一個相當重要的手段。妥善的經營、優質的服務、得力的宣傳方法、真誠為社會交往和良好的職業道德，都是增強競爭力，提升組織形象的重要途徑。賺錢致富第10招 返璞歸真法賺錢語錄 聰明人往往被聰明誤，返璞歸真才是商海最簡單的制勝法寶。實證分享 把事物想得太複雜，行動會遲緩。一件事情，把它想成複雜，它就會變成很複雜。如果把事情想得太複雜，行動難免會遲鈍。 「那個女的長得那麼漂亮，可能不是天生而是去美容整形的。也許，她原來的面貌丑得不能看。」 「她對我那麼好，是不是在騙我？說不定她一點都不愛我？說不定她做了有愧於我的事情才對我那麼好？」, 有這麼多想法的男人，把一件事情想得很複雜，心存疑慮，結果不能及時採取行動，產生不敢同女人交往的毛病，「哎，那個女人不錯，我一定要試一下……」 想法如此單純，馬上就會採取行動，才有機會得到女人的芳心。賺錢也是如此，想得太複雜，根本就做不了事，賺不到錢。 這就是要將問題單純化，以幫助你的判斷。 曾任美國總統的胡佛往往能果斷地做出一切事情，就是運用這個準則。有次在討論大學教授薪金問題時，胡佛首先就問：「教授需要多少薪金才能安心工作，且與他們在社會上的地位相當呢？」當得到一個確切數字，他便說：「好，就用這個數字，作為他們最低底限的薪金標準。」 這件事告訴我們：難題當前，只要抓住問題中心，將它單純化，然後定出一個原則，就可及時解決。這是極容易的事，但通常有人忽略了它，硬要鑽牛角尖，以致把問題複雜化了。比如你一向把「誠實不欺」當作處世原則，但有一天你遇到「我要不要去搶銀行呢？」的問題的時候，你就可以當機立斷，下一個「不」字的決定。又如當兩種職業任你選擇時，你不必舉棋不定，猶豫不決。這是一個再單純不過的問題了，只要自問「哪個職業和我的目的比較接近？」然後選擇最能使你達到目的的工作。賺錢又何嘗不是如此。富者秘訣 返璞歸真法就是要回歸原始，堅持簡單原則，做個踏實的實幹家。賺錢並沒有什麼固定的理論。假如有固定的理論，那麼，人人都不必辛苦就可賺大錢。如果你愈想探求賺錢的理論，機會就愈離你遠去。單純、明了，才是行動有力的條件。 凡是經商做生意的人沒有不想獲得成功的，為名也好，為利也好，每個人都想賺個滿貫。生意做的是不是成功，惟一的衡量標準就是收益如何。大的收益代表著大的成功，小的收益代表著小的成功。沒有收益或是連本錢都賠的一乾二淨，就是沒有獲得成功，就是失敗。 通往成功的道路是坎坷的，崎嶇不平的，企圖找到一條不需花費氣力，輕而易舉就獲得成功的捷徑，無疑是一種夢想。 也許有人會說，既然沒有捷徑可走，為什麼有的人在很短的時間內就取得了令人矚目的成就，有的人則花費相當長的，甚至是畢生的時間，最終仍是一無所獲？ 如果是在前者與後者之間能力相當，其他條件也不相上下的前提下，來回答這一問題，那麼，惟一合理的解釋就是前者選擇的是一條直路，而後者走的卻是彎路。倘若一定要用捷徑這個詞去說明通往成功道路的問題，也未償不可。什麼是捷徑？少走或者不走彎路。就是這種開拓創新，頑強拼搏的精神值得讚揚，然而卻錯誤的領會了許多話的含義。「走別人沒有走過的路」並不是說讓你一切從零開始，所有的事情都不是從最原始的基點作起的，而是建立在成功經驗基礎之上的開拓創新。事實上根本不存在完全孤立的開拓、創新，只能是在借鑒、模仿他人成功經驗的同時，開闢出一條屬於自己的成功之路。所以說，具備了一定的條件，又付出了艱辛的努力，即遲遲不能成功，原因在於選擇了一條彎路。 與此相反，能夠在生意場上迅速獲得成功的人，深知借鑒和模仿的重要性，他們絕不會在嘗試階段去異想天開尋找什麼捷徑，而是從實際出發。哪種生意賺錢？哪種經營方式先進？一旦通過細心觀察得到了確切的答案，就會毫不猶豫的全盤「借鑒」過來，據為己用。不可否認，這種方式是在經驗不足，「不知其所以然」情況下的最直接、最有效的方式，也是最佳的「捷徑」。餘下的留待日後實踐的過程中去慢慢探索。 當實踐經驗不斷積累，不斷豐富達到了一定程度，已經奠定了堅實的基礎，這才具備了開拓、創新的條件。反過來再看成功的經驗中存在哪些不足，什麼地方應當改進？怎樣做才能更好的適應發展的需要？然後再按計劃，按步驟去進行實施。 這種面對現實、一切從實際出發、不走彎路的行為方式，可以稱之為通向成功的捷徑。致富談1 做生意是一項實踐性很強的經營活動，唯有經過在實踐中不斷探索、磨鍊，方能掌握入門之道。任何來自書本上的知識只能作為參考和借鑒。2 學識的深淺，受教育程度的高低，對判斷問題指導經營，固然有著重要的影響，但不是成功的必然因素。3 商情變化，市場動態，在許多情況下都是飄忽不定的。很難說在某一時間一定出現某種變化，有些變化甚至是常人所體察不到的，只有以不變應萬變、返璞歸真，才是掌握了成功的真諦。賺錢致富第11招 感情投資法賺錢語錄 攻以為上，以情感人。實證分享 過著枯燥無味、心煩意亂生活的這個時代，終於出現了夠羅曼蒂克、夠迷人的「替你找初戀時情人的」的生意了。給社會生色的這個生意，生意特佳，而使得到別的徵信社相形失色。 過著有如在沙漠里生活的都市人對於已經逝去的青春時代，都懷著一種依戀和淡淡的感傷。因此，這門生意一出現，立即就贏得眾人的喝彩，它平均一個月的營業額就高達六百多萬日元。 這門新生意是大阪的青年有本憲二做起的。他的公司名叫「II服務公司」。就是用CIA（美國中央情報局）的I和FBI（英國聯邦調查局）的I，表示「搜查和情報」的意思，發音也是「愛愛」，令人一聽就可聯想到戀愛和情愛。這樣的命名可激發人們的浪漫情操，又是妙不可言。 有本書談到他的動機：「有一次，偶然在電視節目里，我看到有個名人跟他初戀的情人，生離了三十多年，在一個偶然的機會裡重逢。其場面令我深深地受到感動」。 「初戀，以及年輕時的戀愛是甜蜜的、美好的、難以忘懷的。如果跟往昔的情人，因戰火分離而不知身在何處的情人，跟你擁抱而後惜別的情人，曾跟你追逐嬉笑捉弄的情人，常浮現在你腦海的情人能夠重逢，那是多麼美好，多麼令人興奮，多麼令人回味」。 「歲月匆匆，雖然人老了，青春不再，但是人們仍然會抱著希望與年輕時的情人再會一次而以便拾回青春時代的那個美麗影子」。這樣也就是等於找回自己甜美的當年，找回自己的青春。 「我看完那一場電視之後，就痛下決心，非設立一家替人找舊情人的公司不可。」這樣有本就在三年前設立了公司。辦理一件收費五千日元，並不算太昂貴。 他把「替你找初戀時情人」的廣告刊登於讀賣新聞和每日新聞上，頭一天就有一百多件生意，而後平均每天有七十件。 服務公司是不是只替人找初戀的情人呢？不是的，以前曾經照顧過你的恩人，學生時代的朋友、戰友、行蹤不明的人，都在辦理搜尋之內，但有本不說索然乏味的「替你找人」，而以十分響亮有趣的「替你找初戀時的情人」來號召，這是他高人一等，妙絕古今的地方。 用這個「迷人的文句」，使人一看就不再對徵信社抱持那種陰暗呆板的印象，又可讓人產生羅曼蒂克而情深意厚的感受。 活在這個枯燥而缺少生活情趣的時代里，有本只是加了一點羅曼蒂克的佐料，大家就能喜出望外，絡繹不絕地找上門來。在現實社會愈複雜，人情愈淡薄的時代，這種尋找人的生意就愈能長出翠綠枝葉，也更能向上開展。富者秘訣 感情投資法的制勝法寶是要學會討人喜歡，要給予別人我們的真情。同時獲得男性和女性喜歡的人才是真正有魅力的人，獲得男性和女性歡迎的人，才能賺大錢。一個沒有人生哲學觀念的人，也不可能是個具有優秀賺錢哲學的人。 有些人賺了錢，因而表現出倨高自傲，這種人實在膚淺得很。其實，自己所以成功，是因為有他人陪襯，紅花由綠葉托出，才能顯示出來。所以，自己能賺錢也是受他人的幫助。如此，就沒有資格對他人採取傲慢的態度了。 無論是基督教、佛教，都認為：感謝之心是非常重要的精神。以佛教的立場來說，有感謝之心，佛才保佑你。 我們儘管大量在給予他人以我們的親愛、同情，我們的鼓勵、扶助，然而那些東西，在我們本身，是不因「給予」而有所減少。反而，我們給予人愈多，那我們自己所得的也愈多。我們能把我們的善意多給予別人，那我們所能收回的善意也愈多。致富談1 把大眾看成是你的朋友，不要養成自高自傲的態度，成功的企業家，不是常把自己放在心中，而是將大眾的需要放在首位。2 能夠掌握當時大眾的需求，設計出的商品，便會暢銷，而沉迷於孤芳自賞，失敗率極高。3 或許你的理論甚具創新意味，可惜並非達到消費者的需要而設計，就得不到暢銷。4 最重要的還是字面意義對每個人都心存感謝之心。只要是和我們平日生活有關聯的人，我們都要衷心地感謝他們。賺錢致富第12招 設身處地法賺錢語錄 享利·福特說：「如果成功有任何秘訣的話，就是了解對方的觀點，並且從他的角度和你的角度來看事。」實證分享 讓我們先來看一個故事： 卡耐基一生致力於成人教育，有一段時間他向紐約某家飯店租用了一大舞廳來進行一系列的講課，每一季大概要用20多個晚上。 有一次，他突然接到經理的一張通知，告訴他必須付出幾乎高出原來三倍的租金，否則要收回他的使用權。卡耐基接到這個通知的時候，入場券等都已經印好，並且分發出去了，而且所有的通告都已經公布了。 當然，誰也不願意多給別人租金，即使你再怎麼有錢也會對這種無理增加租金的事感到憤怒，卡耐基同樣如此。可是他跟飯店的人交談又有什麼用？他們關心的是金錢，只對自己所要的感興趣。 幾天之後，他直接去見了飯店的經理。我們看他是怎樣很好地處理這件意外事件的。 「收到您的來信，我感到非常吃驚。」他說，「但是我理解你的做法，如果把你換成我，也許我也會發出一封類似的信函。每一個人都希望增加自己的收入，您作為飯店的經理，有責任儘可能地增加飯店的收入。現在，我們來做一件事：如果您堅持要增加租金，請您允許我在一張白紙上將你可以得到的利與弊寫出來。」 卡耐基拿出一張白紙，在中間劃一條線，一邊寫著「利」，另一邊寫著「弊」。 他在「利」這邊這樣寫：「將舞廳空下來，租給別人開舞會或開大會將有更大的好處。因為像這類的活動，比租給別人當課堂，收入會更多。如果把我佔用20個晚上的時間去租給別人開舞會這一類的事，當然比我付給你的租金多得多。租給我用，對你來說是一筆不小的損失。」 在「弊」的一邊他寫下如下的一段：不租給我，你有兩個壞處： 其一，你不但不能從我這兒增加收入，反而會使你的收入大大減少。事實上，你將一點收入也沒有，因為我無法支付你所要求的租金，而只好被迫到別的地方去開課。當然這個壞處，你可以將其租給別人來彌補而變成你的一個好處。 另外一個壞處就是這些課程吸引了不少受過教育，水準特高的群眾來您的飯店，這對你來說是一個很好的宣傳，您不這麼認為嗎？事實上，即使你花費幾千美元在報上登廣告，也無法像我的這些課程能吸引這麼多高層次的群眾來光顧您的飯店。這對一家飯店來說，不是一件很有意義的事嗎？你不讓我在您這兒講課，就使您飯店失去了那麼多的觀眾啊？做為一個經理，應該用長遠的眼光看問題，而不應只顧眼前！, 寫完之後，他把紙遞給飯店經理說： 「我希望你好好考慮這其中的利弊，然後再將您的最後決定告訴我。」 第二天，他就收到一信函，告訴他租金只漲50%，而不是原來的300%。兩者相距是何等之大！富者秘訣 卡耐基運用理論說明的方式使飯店經理減少了250%的租金。而對於推銷來說，運用同樣的方法，會使你推銷大獲成功。 有許多顧客購買產品時，太過於小心從事。對這種顧客運用理論說的方法只有效果。 其實，這種方法是美國一位叫富蘭克林的推銷家發明的，卡耐基只不過是在工作中運用了這種方法，就獲得了成功。富蘭克林的推銷法如下： 每當他要決定一件事情之前，總是拿出一張紙，兩邊分開，左邊寫表示肯定，右邊寫表示否定。也就是說將一切買之有利的因素寫在左邊，右邊寫出一切買之不利的理由，看哪邊理由充分而做決定，然後請顧客也寫出一張，權衡利弊，決定是否購買。 推銷員用此種方法進行推銷時，也可並用暗示法。如在肯定欄，當他填寫時，你可以多建議一些，在他填否定欄時，你不可多做「輔導」，最好是緘口不言。這樣一來，對你有利的肯定因素大大增加。因為一個人叫他突然之間想出那麼多的否定因素是很難的。讓顧客寫完之後，再讓顧客從左到右再看一遍，看看是有利還是不利的因素多，同時試探性地徵求：「您看怎麼樣？」致富談1 必須從潛在的買主的角度來看推銷的產品或服務的效用、特徵和局限。2 用買主的價值尺度來衡量，而不能用自己的價值尺度，必須在對買主有價值的效用上促成交易。3 必須散發出能滿足顧客需要的信心。發現他們的真正動機，確定誰為推銷對象，就必須開始散發出你知道如何滿足他們需要的能力。4 買主在真正地做出決策前，需要有自信的感情。
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