一個你一定要掌握的能力——談判

06-05

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長江老師（learning-changjiang），如需轉載歡迎聯繫作者授權。

前言：已經2個多月沒有更新文章了，但寫作對我來說意義很重大，寫作是件可以拓寬生命的一件事，而且很多學過的知識只有通過寫作分享才能變成自己的，所以不能放棄。不為成為作家，沒有華麗辭藻，只是用簡單的語言去寫那對大家有用的文字。

一提到談判或許你會聯想到歷史上的那場談判或者現代社會兩家大型公司進行的商業談判。其實，生活中的方方面面都存在談判，比如：想買個自己喜歡的東西，可是你又沒有那個經濟實力，想讓父母買給自己，這個目標的達成過程是一種談判。你在一家公司工作，想讓老闆給你漲薪也是一種談判，所以談判貫穿我們生活中的方方面面。

談判是一種人與人之間最常見的交流方式，並且在這個時代，由上至下的命令模式開始瓦解，組織內部、機構之間一般來說是平等自由的關係，談判成了信息傳達與反饋最常用的模式。現在互聯網公司都施行扁平化管理，也是為了減少溝通成本，提高做事效率。所以，這種平等自由的關係模式會讓談判成為信息反饋的常用模式。

而且，未來計算機能代替人類大量的工作，只有「伴隨著談判的工作」能夠倖存下來，因為談判的過程是充滿變化的，是不斷創造的過程，所以學會談判非常重要，這項能力可以讓你免於被人工智慧所替代。

那具體應該如何談判？以及談判過程需要了解有哪些核心要領？

一：將對方的「利害」作為思考的焦點

談判和辯論，自我決定等是有區別的，談判是幾方共同決策，討論投入分配和利益分配的過程，所以，不能忽視，對方也同樣擁有決策權。

有這麼一個故事，一個富翁對手下的兩個人說，我有十萬分給你們倆，具體分多少你們其中一個人決定，但另外一個人需要同意才能分。那具體怎麼分？其中一種極端的方式是：其中一個分配的人拿9.99萬元，另外一個只拿1元，按照理論，那個拿一元的總比一分錢沒有拿到好，但現實中，如果你是那個只分到一元錢，我想你寧願不分到一元錢，也不想讓那個人拿到9.99萬元。所以大部分人會認為至少是6/4分，現實情況一般都是5/5分，畢竟他們可能下一次會繼續打交道。所以談判就是要將對方的利益作為思考的焦點，這樣談判成功的概率才會增加。我們只有避開一些談判的誤區才能更好的達成我們想要的談判結果。那談判到底有哪些誤區呢？

1：讓對方理解自己的立場很重要。這是錯誤的。你理解對方的利害關係更重要。不要表現出自己很可憐或者自己的立場有多正確，而應該著重向對方說明，你的提議對他很有利，這樣才更有可能說服對方。

2，談判意味著搶奪。這是錯誤的。當你重新衡量自己和對方的目標，就會發現事情並不一定是這樣的。這個有個很好的例子：

一位孩子的父親因為平時很少陪孩子，感覺比較愧疚，所以決定在孩子過生日的時候送輛孩子喜歡的自行車，那天去了一家自行車專賣店，看上了一款自行車，而此時另外一個女士也正好看上這輛自行車，她的孩子明天就要參加一個非常重要的自行車比賽，之前那輛壞了，兩人都勢在必得眼前這輛自行車。如果你是這位孩子的父親，你會怎麼解決？

這位孩子的父親最終和這位女士達成協議：讓這位女士先用這輛自行車讓她孩子參加明天的自行車比賽，比賽結束後再給他，那位女士也爽快答應了。而且那輛自行車參加第二天的比賽獲得了冠軍，給這輛自行車賦予了另外的一個意義。最終兩全其美。所以當你重新衡量自己和對方的目標，就會發現事情並不一定是那樣的。

3: 在談判中得到的越多越好。這是錯誤的。談判不是零和博弈，只是取幾方都滿意的中間值。所以一味貪多，可能反而會破壞談判，就像上面說的分那個10萬元錢，合理，大家都可以分到錢，不合理，誰都分不到。

我們繞開這些談判的誤區，可以讓談判能夠更好的進行，但決定談判是否能成功還有一個非常重要的因素：BATNA。

BATNA是Best Alternative to a Negotiated Agreement——「除討論的提案之外最好的備選項」。BATNA分析法是助你談判成功最重要的武器。擁有備選項之後再去談判，這是對自己最有利的。

比如，你想給老闆談加薪，你的理由很簡單，就是你每年為公司創造近100多萬利潤，公司給你的年薪差不多只有10萬，你想讓公司給你漲3萬。因為如果不同意你加薪，你就會辭職，也就意味著公司少賺幾十萬。但你也要思考到公司的那個BATNA，就是如果市場上有這麼一個人，能力和你差不多，而且比你要的薪資還少，那麼給你漲薪的可能性就會變小。如果你已經拿到其他公司的offer再去談加薪，那你談判的成功概率就會更大，因為你擁有備選項。了解這些之後，在談判的過程中可以暗示你的備選項無形之中會讓形式有利於你，所以，談判的勝負取決於你所收集到的信息量。談判，80%取決於事先的準備，大部分是對BATNA的準備。

說到這是不是覺得頓時感覺以後自己也可以成為談判高手，為了讓你早日成為談判高手，再給你分享兩個非常重要的談判技巧。

1：「錨定術」是必備的談判技術，「錨定術」指設立談判的起始條件。即便是談判高手，也難免會受錨定基點影響，所以在一開始盡量向對方提出一個苛刻的條件。比如，在沒有具體價格衡量的商品購買過程中，兩個人就會對價格進行談判，這個時候你第一次給對方的價格就相當於一個錨點。

2：「讓步」策略也是必備的談判技術，在進行各種談判的過程中，設立談判的起始條件很重要，接下來雙方就會在這個基礎上進行談判。這個過程中如果需要你做出讓步，你需要注意：「讓步」的策略是：

（1）絕不能做出無條件讓步

（2）做出讓步的條件必須是對自己價值很小，對對方價值很大的。

如果對方做出的讓步，不要急於接受，不動聲色是最好的回應。而且對談判過程中的主要爭論點進行梳理，避免讓思維陷入「二選一」的模式，按重要性的高、中、低定義自己和對方的關切點，看是否有讓步的可能。就像文章開始給大家講的那位父親給自己孩子買自行車的故事，需要了解彼此的關切點。

現在你對談判是不是有了一些認識？當然談判涉及的知識面很廣，而且需要自己不斷實踐，不斷總結才能熟練掌握。不過你只要想要掌握談判的技能，加以不斷的實踐，一定可以成為談判高手。後續還會對談判進行相關寫作，歡迎你點擊關注我，持續共同學習成長，慢慢變成一個厲害的人。