新手如何做好銷售業務？

新手如何做好銷售業務？來源： 作者： 2006-11-10 網友評論0篇 【字體：大 中 小】 出來工作也有些年頭了，再過幾年，不知不覺自己也就將到而立之年，想想自己從一個懵懂的校園男孩而慢慢磨練成一個所謂的職業經理人，回首歲月如風，往事似夢，不經意中又一年在指間輕輕地彈過，360多個日子裡卻沒能彈出一個美麗的音符，匆匆走過人生的一程，靜靜回首時，思緒萬千，斑斕的過往一如似水流年。有幾許感嘆，幾許滄桑，幾許無奈，交織在心中久久揮散不去…… 　　我是一名性格相對比較內向的人，不抽煙、不喝酒又不打牌，喜歡獨處，有著書生般的靜寂，雖然形影相弔，但是獨處亦可不受外界的干擾，思想可以天馬行空。或編織一份流浪的情懷，或冥想一幅漂泊的風景。這些性格也許朋友們會感覺得不太適合做市場做業務，記得當時父母就對我說，自己像一個書生，不太適合業務方面的鬧騰。因為在當時，人們對業務人員的看法就像阿Q老人家「凡尼姑必與和尚私通」的觀念一樣，認為凡是搞銷售業務的人必須會抽煙、喝酒、洗桑拿、打牌拉關係，否則趁早別干。而每個人都有自己的理想，青春年少愛追夢，一心只想朝前飛。在我個人的心目中，也許是性格所志，總是很嚮往高級研發工程師或營銷精英，而搞技術上的研發，自己完全是一個門外漢，沒有什麼功底。沒有辦法，首先得為了生存，得為了離開校園後不要在自己身上出現所謂：「畢業等於失業」，得為了不讓含辛茹苦的父母看著自己傷心，得為了不被鄰居們笑話，得為了年青人應該有的夢而奮鬥著，所以就義無反顧地或者說是走投無路中加入了市場營銷的行列。 　　記得剛剛走入市場時，精力充沛，熱血沸騰，激情高揚，可現實中總與自己的理想有著一段望而卻步的距離，感覺事情並沒有想想得那麼容易，特別是剛從學校里出來的時候，面對外面異彩紛呈的世界，面對從來就沒有做過的業務，一切都感到那麼的陌生和茫然。跑了許多天，一張訂單也沒有拿到，還受到了許多冷嘲熱諷，雖然公司領導沒有這麼說我們，可能是因為應屆畢業生僱傭費用低廉吧。但是我自己當時心中非常著急，有種欲哭無淚的感覺，因為自己得有所作為，自身得有點功夫，不能爛泥糊不上牆讓人看不起啊。 　　再想到自己剛剛插入了社會，身份也一下子由學生變成了一名普通的打工人。失去了父母的呵護與關愛；沒有了好友的和諧與祝福；沒有了熟悉的生活與環境。那些日子，回到宿舍，看著天花板，想想現實是多麼殘酷無情，競爭是何等激烈。在這支宏大的異鄉尋夢的隊伍中，沒有實力是無法入腳的。茫茫人海人無數，到處都是人生的競爭對手。在這南方的熱土中能尋找到一片能讓自己耕耘的生存的自由田地是何等的難，而要做一名出色的打工人，則難上加難！而自己是一個特別平凡的人，有著現在很多學生一樣的「不勤奮，好玩、城俯一般、辦事拖拉、性情懶惰」等不良成份的共性。當時的環境下，我確實對自己能否干好這一行沒有一點信心，因為我的同事們基本上都是「一根煙聊半天，三句話成兄弟」的「神氣人」，而我卻非常缺乏這種能耐！ 　　後來，是一位在IT行業的朋友，他見我天天精神低落，就天天給我鼓勵打氣，並與我分析每次在訪問客戶時，針對主要問題，找出失敗的原因出現在何處，而後教我如何去一步步給予解決。要我調整自己因為不抽煙、不喝酒又不打牌而怕見客戶的弱點，要慢慢培養自己成為一名非常「職業」的市場營銷人員。所謂的一個人「很職業」，不在於自己是否滿腹經綸，而在於自己認真、規範、高效率地做好一件件小事：如果自己出差在外，哪怕再遲，也要完成當天的出差報告；如果自己拜訪客戶，一定要認真地填寫每一個客戶資料；如果自己去做市場調查，一定要詳細地挖掘每一個市場數據；如果自己去組織客戶會議，自己也一定要精心準備每一頁的會議資料……。特別是像我那樣剛剛從學校里出來的業務新人，自己總是習慣於掌握理論後夸夸其談；習慣了在象牙塔里呆久了而眼高手低；自己喜歡做有「臉面」的「大」事，而不願意在「小事」上做實......結果自己變得幼稚，膽怯，市場管理不成熟，自己變得不「很職業」，自己得不到客戶的信任。 　　現在想想真得非常感謝我的那位朋友（他現在也是一家大型公司的銷售總監了），在以後工作中，我為了不暴露這一弱點，在銷售過程中自己從不在經銷商處吃飯聊天，整天在市場上走訪，雖然很大程度上是躲避溝通，但是我努力搜集市場信息，認認真真的做好該做的事情，點點滴滴把市場基礎相關工作做實。晚上有空時就多多看書或上營銷管理網站，《銷售與市場》當時是每期必讀，還按照書本上與自己相似的案例去模仿，運用到自己的工作中，這種看書的習慣我保持了5年，並在5年的時間看完了500多本關於銷售的書，因為聽過陳安之演講要多讀書，當時也看了很多其他的書，如哲學、政治、文學、經濟、自然、美學等等什麼都看。 　　抽空我還參加一些講座、聚會等，就像一個準備過冬口糧的老鼠，暗下決心，籌備實力，希望自己有朝一日能實現心中的夢。有空就是多看書，不管什麼書拿到手都可以看。有空就與人談話，不管什麼人在一起都可以聊聊。吸之精華，去之糟粕。也只有這樣才能拓展我的知識面，訓練我的口才。不過，現在想想雖然讀了500多本市場營銷方面的書，但也只有5本讓我真正的懂的了市場真諦，工作實戰中的「廣告戰役」、「價格戰役」「人海戰役」也只有人海戰役讓我懂的了市場，市場是靠人員做出來的，需要站在客戶的角度用心去思考去付出。就這樣，慢慢地隨著時間久了，我也與客戶結下了深厚的感情，得到了客戶的尊重，並於當年在客戶的全力配合下，年終結算時，我的市場綜合質態與銷售業績均在公司三十個位業務人員中名列前茅。 　　其實，自己當時不抽煙、不喝酒又不打牌，不擅長處理人事關係，溝通也不是很強時，自己也有著一個與別人不一樣的特徵，就是做得多說得少，不會與客戶達成過分的親密關係，因不喜歡應酬，也很少在客戶處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶真正解決了不少實際問題，雖然看起來沒有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關係融洽，但客戶心裡是非常尊重自己的。因為對於客戶來說，關鍵是我自己能否使他賺錢，而不是能說多少漂亮話。當然，我這麼講並不是說不要溝通技巧，而是作為一個優秀的銷售人員，必須懂得客戶的真正需求是什麼，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個世界上並沒有多少弱智，每個人的智商幾乎差不多，技巧的效用只是暫時的，而只有誠心幫助客戶才是長久的。 　　然而頭腦靈活，能說會道的那些業務人員因為心理上總覺得自己有溝通能力強的優勢，在進行銷售工作時往往容易忽視客戶的利益，總是站在自己有角度去強求客戶，遇到具體交涉時由於表達能力強，吹得天花亂墜，華麗詞燥道出來是源源不斷，轟得客戶頭昏腦脹，不得不認可其說法，一時衝動便達成了交易。但雖然交易達成了，客戶回去仔細一想，卻感覺吃了虧，結果可想而知，必然為日後的合作埋下陰影。當然，這裡並不是一棒子打死，說頭腦靈活、能說會道的業務員都這樣，只是普遍容易犯過分利用小聰明、只顧自己利益不顧客戶利益的錯誤，導致了許多合作隱患。 　　另外我心中也非常清楚，那些自認為溝通能力強的這類業務人員，最大的一個癖病就是善於發展與客戶的私人關係，他們常常一起吃飯一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客戶頻頻花錢，還自以為是自己能力強的一種體現，常常會吹噓「客戶與我關係多好啊！」。其實客戶請他吃飯喝酒並不是與他們的關係好，而是有所求或有所想，吃完了客戶是要算賬的。拿人家的手短，吃人家的嘴軟，由於關係過於密切，一旦遇到催款以及實施公司相關政策時就無法理直氣壯地進行，且客戶雖然表面上打哈哈，稱兄道弟，其實在心裡是非常鄙視這類業務人員的，這也就是為什麼這類業務人員一開始銷售質態較好，如能說會道，討客戶歡心等，但是時間久了往往容易出問題。 　　往事點點滴滴清晰如昨，在外出差飄泊的那一份迷茫如秋日的細雨，帶著幾許凄涼在心中描繪出深深淺淺的記憶，流浪的足跡踩不出印記，雖然經過5年的磨練自己現在依然是一個職業者的角色，但如水如酒的歲月，走在異地他鄉的人生路上總是風雨兼程，有多少的無奈和牽掛，有多少的委屈和辛酸，有多少次茫然失措，有多少個夢想和期望總是一次又一次地落空、失望，有多少次獨嘗失敗後痛苦的那份蒼涼，又有多少次感到世事的滄桑。 　　活著就要有自己的色彩或個性，自己也犯不著為了職業發展，生生的強迫自己來接受一些並不是很好的東西，甚至是扭曲自己的人性，只要自己心中的夢在，還在努力思考著去發展就行。因為在這個社會上，一個人不可能是把所有的事情都做好，做什麼事情也沒有就是只有那麼一條路才能到達，關鍵是要擁有屬於自己較為獨有的核心競爭力，並保持一定的再學習，來確保自己的核心競爭力得到不斷的強化和提升。性格相對內向而且不抽煙、不喝酒又不打牌的我，在長期工作生涯下來，已經習慣了不去用單一思維去考慮問題，A事也可B類解決辦法，B事也可用A類解決辦法，也學會去用超越性的思維來從多角度多方向來討論問題的解決思路。因為條條大路通羅馬，完成工作一定不止一種方法，只要相信自己就一定能行！
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