7 步絕殺，搞定展會客戶 ！

1.開放的肢體語言

買家走過一個個展位，如果沒有人跟他們互動，他們很可能就徑直走過。一個小小的互動，會對獲得對方關注帶來多大的作用。

首先，no sitting。坐在那裡，對路過的潛在客戶而言，意味著一個大大的「No!」它傳遞給對方的信息是：我才懶得起身跟你打交道。一天下來，相信作為參展者，你的腳一定又酸又痛。參觀者一天硬地板逛下來，他的腳不比你的好到哪裡去。

面對著通道，放鬆，打開肩膀。這樣的姿勢會讓你看起來更有親和力，也不容易錯過任何一個走過的買家。肢體語言應該傳遞開放和積極。不要抱臂，對方會錯誤理解為你很煩或者在生氣。錯誤的肢體語言會給參展者和參觀者造成無聲的溝通障礙。另外，永遠保持微笑！

2.打招呼

常用的兩種打招呼方式：一種是當參觀者正走進你的攤位時，跟他們打招呼；另一種是跟通道里的參觀者打招呼。

對於那些走進攤位的，他們能走進來，說明他們想了解你的攤位，你需要密切關注他們的需求。參展人員需要把你的攤位當成自己家，自己是家裡的主人，要熟悉攤位的一切情況，跟攤位門口的人打招呼，詢問他們有什麼需求。

有些參展者喜歡上下掃描走進攤位的客戶，搜尋對方是同行還是潛在客戶的蛛絲馬跡。這種人我們叫他們「Badge Shark」（形象的比喻：一隻威猛的大鯊魚，根據獵物身上佩戴的徽章顏色判斷獵物身份）。這種做法讓來訪者有被冒犯的感覺。

你應該大大方方地跟所有的參觀者打招呼，用大方自然的眼神與他們交流，不要區別對待。打過招呼，做過自我介紹後，自然可以再通過細節來判斷對方的身份。雙方友好寒暄過後，方可以通過一些提問來更多了解對方。這個前後順序千萬不要弄反了。

3.讓通道上的人駐足

有些參觀者會在經過你的攤位時慢下腳步，有些人則只是跟你有眼神交流，這些都暗示對方對你有興趣。這種情況下，你就有了 4 秒鐘的窗口機會。不是每一個經過你攤位的人都會徑直走進你的展台。

這個時候你就要採取行動，你會驚奇地發現，一個友好的「hello」作用如此之大。最大化地利用你們的派發資料，參觀者常常會因為遞上的禮物或獎品贈送而放慢自己的腳步，饒有興趣地想了解你的展位里有些什麼。需要注意的是，這個時候你的目標不是銷售，而是讓對方停下來跟你談話。切忌操之過急喧賓奪主把對方嚇跑了。可以嘗試用不同的方法接近參觀者，觀察效果並不斷完善。

4.快速識別

在展會上，你跟參觀者交流的時間是非常有限的，參觀者也是良莠不齊。所以你需要在有限的時間內，高效辨別出哪些是你的目標客戶。同時還要注意與對方建立和維持友好的關係。對待展會上的參觀者，不要把他們都當成一個個生意號碼，你應該讓他們感覺跟你交流很棒。

從談話開始，你的目標就是想要更多了解他們的需求。你需要通過問開放式問題來獲得信息。這些開放問題就是 5W：What, When, Why, Where 以及 How。

5W 問題可以幫助你從潛在客戶那裡獲取更多的訊息，從而更好地回應他們的訴求。不要問：「Can I help you?」這類封閉性問題。（所謂封閉性問題就是對方只需要回答「Yes」或「No」的問題，這種問題對方簡單的一個回答就可以輕易結束你們的對話，對話結束你依然對對方一無所知。）你可以問：「What brings you into our exhibit today?」

註：我們常常在展台上一見到對方就問：「Hello, can I help you? 」往往對方說：「No, thanks. I just look around」然後我們就很尷尬的不知道怎麼接下去了。所以，趕緊收回「Can I help you」吧，最簡單的：「Good morning afternoon, Sir/Madam. How do you like our booth? /How"s your day? 」背到滾瓜爛熟，發音到位，語氣歡快些，對方不管是出於客氣還是因為你的魅力，都不得不多說幾句。接下來，該記的記下，該跟上補問題的補上更多問題，話題一打開就很容易聊天了，你懂的。

5.交叉銷售

基於攤位大小、參展人員數量以及你在展會上的角色，你可能會碰到客人需要跟你們公司其他人交流。在這種情況下，你應該親自把客人帶過去並正式地介紹你的同事，同時告訴你同事客人的需求是什麼，這樣客人就不用再把問題說一遍，客人也能感覺到你很認真地傾聽了他的需求。不可用手指著你的同事，然後讓客人自己過去找他（她）。

6.獲取信息

不同的展會拿到客戶信息的途徑不同，名片或銷售卡片是最基本的方法。還有一些方法，比如用掃描器掃描對方胸卡可以快速獲得對方信息。如果預算有限，那麼你只能選擇用銷售卡片或者收集名片的方法。每種方法各有利弊：

名片：這是最簡單最基本的選擇，這個方法有個硬傷。在潛在客戶的名片背面備註，這種做法直截了當。但是展會第三天，大家的名片都發光了，怎麼辦？

登記本(Lead Card)：在登記本上，客戶可以填寫他的名字和公司信息，有一些勾選欄他可以勾選他感興趣的產品或服務。這些信息可以由客人自己填寫，也可以由銷售人員填寫。用登記本最大的好處是方便後期客戶跟蹤。一隻筆和一張紙有的時候有那些高科技不能比擬的優點。因為夠簡便，歐洲人和一些比較老牌的企業喜歡這種做法。缺點則是後期信息輸入客戶管理系統會很耗時。

掃描儀：常用的掃描儀有四種類型：磁條掃描儀、電子標籤閱讀器、條形碼掃描和二維碼掃描。用掃描儀最大的好處就是即刻捕獲對方的信息，這樣你有更多的時間來與攤位訪客交談，展會後資料庫輸入也非常快捷方便。

7.結束交流

在展會上，時間是有限的，你不可能在展會上跟每個人都像朋友那樣輕鬆愉快地聊天。即使對方是優質潛在客戶，當關鍵問題都談完了，你就要主動結束談話，去處理其他客人。如果你的攤位上工作人員不多，及時結束更為重要。

一旦確定雙方的談話不再對公司有用，你就應該禮貌地向對方解釋：「不好意思，談話到此結束。」結束談話的一個好辦法是感謝對方的來訪並送上小禮物。表示感謝永遠不會出錯，給對方你的名片和一份不太昂貴的免費樣品，這樣的做法結束雙方交流也不會讓對方有不好的感覺。

本文來源：環球資源外貿