優勢談判

一、談判的目的：用談判策略來獲取最大的利潤，不用低價就能順利成交。二、談判中的雙贏：雙贏是一種心理的感覺，是主導談判的一方創造出來的。屬於分配式的談判：降低對方期望值。屬於協作式談判：提高對方期望值。三、談判中的個人屬性：1、誰的利益遭到侵害，誰就是責任人。2、誰感到不爽，誰就是責任人。爽，是一種心理感覺 談判是一種心理的博奕過程，誰準備更充分，誰控制局勢、承受壓力的能力更強，誰的方案更多、策劃更周密，誰在這場談判的博奕中就更有勝算。四、談判中人際風格的四類典型特徵：1、鷹派：強勢、精明、對數字敏感、有話語權，決策權。和鷹派的人談判，採用「聽——問——說」的順序，以利益為驅動，建立一個專業的氛圍，體現專業性，職業化，在談判過程中突顯與對方利益的相關性。2、羊派：極具親和力，善於做人際關係，愛做信息發布者。羊派的人通常注重談判的關係，而不是結果。和羊派的人談判：採用「說——問——聽」順序，以關係為驅動，語氣、語調緩和，側重於發展其做內線和嚮導。3、狐派：狡猾，善變、洞察力非常強，不放過任何可以利用的機會。對其不好判斷和估計，不容易弄清楚其真實的意圖和目的。和狐派的人談判：採用「問——聽——說的順序」，要嚴謹，不留任何紕漏。4、驢派：喜歡反對。挑戰慾望極強，總是試圖在談判中體現自己是優秀的、對的。和驢派的人談判，採用「聽——問——說」的順序，以假性成功為驅動，滿足其虛榮心。報一個天價，讓其砍掉一半，給他一個假性成功的幸福，讓其忽略價值的真實所在。五、談判策略：（一）、談判開局：1、開價高於實價，即：開價高於預期的條件。這樣你就有了和對方談判時作出讓步的空間，同時，你也讓對方有了贏的感覺——這是優勢談判最重要的一項核心秘訣。在談判的開局階段，應該把條件抬到最高限度，這是我們想達到的最理想的結局，但同時又會讓對方感覺是合情合理的。在談判剛開始時，說話一定要十分小心。即使我們完全不同意對方的說法，也千萬不要立刻反駁。反駁在通常的情況下只會強化對方的立場。所以，我們最好先表示同意，然後再慢慢地使用「感覺，發現」的方式來表達自己的意見。我們不妨告訴對方：「我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感覺。（這樣我們就可以成功的淡化對方的競爭心態，我們完全同意對方的觀點，並不是要進行反駁。）但在仔細研究這個問題之後，我發現······」（即YES——BUT原則，我們可以證明自己是對的，但沒有必要去反駁對方是錯的。）2、集中精力想問題，在談判過程當中，我們應當把全部精力集中到眼前的問題上，而不被談判對手的任何行為、情緒所影響。切記：關注問題的本身，而不要關注對方的情緒。（二）、談判中期：1、談判中不能承認自己有權力，一定要找一個更高權威。任何宣稱「自己有權作出最後決定」的談判者在一開始都把自己放在一個非常不利的位置。我們必須把我們的自我意識拋諸腦後，雖然可能讓我們感覺有些不舒服，但它的確是一種非常有效的談判方式。在使用更高權威時，一定要確定所使用的更高權威是一個模糊的實體，（比如：公司領導、公司管理層、董事會、相關部門負責人等）而不是某個具體的人，即使你是公司老闆，你也可以告訴對方你需要徵求某個相關部門的意見。更高權威策略不僅可以給我們的談判對手帶來更大壓力，而且不會導致任何對抗情緒。2、在談判過程中任何兩種相同的讓步都是不可取的，它會給對方形成一種慣性。逐漸減小讓步的幅度，讓對方感受到確實再無讓步空間，同時感受到你的真誠。3、永遠不要接受第一次的討價、還價。第一次就接受會激起對方兩種想法：產品質量有問題；還有還價餘地。4、一定要索取回報。無論在什麼情況下，只要我們按照對方的要求作出一些讓步，就一定要學會索取回報。「如果我們為你做了這個，你又會為我們做些什麼呢？」通過要求對方作出回報，你可以讓你所作出的讓步更有價值。既然是在談判，為什麼要免費讓步呢？一定也要讓對方作出同樣的讓步。同時這樣做還可以成功地避免不必要的糾紛。如果對方知道要我們讓步就要付出相應的代價的話，他們就不會無休止地讓我們一再讓步。記住：不要說成：「如果我們為你做了這個，你也必須為我們·····」也千萬不要提出任何具體的要求。因為那樣很可能會在雙方製造一種對抗關係。（三）、談判進入僵局。所謂僵局，就是指談判雙方就某一個問題產生巨大分歧，而且這種分歧已經影響到談判的進展。在這種情況下，我們可以使用「暫置策略」。我們可以先把這個問題放一放，討論其他問題。通過使用暫置策略，可以先解決談判中的許多小問題，並在最終討論真正的重要問題之前為談判積聚足夠的能量。千萬不要把談判的焦點集中到某一個問題上（那樣雙方就一定要分個輸贏）。通過解決一些小問題為談判創造契機，從而那些比較大的問題更容易得到解決。而有些缺乏經驗的談判人員總是相信自己首先必須解決那些比較重大的問題。他們可能會問：「如果我們不能在價格和付款方式等重要問題上達成共識，為什麼還要浪費時間討論那些微不足道的問題呢？」其實，雙方一但在那些看似微不足道的小問題上達成共識，對方就會變得更加容易說服。（四）、談判進入困境。所謂困境，就是指雙方仍然在進行談判，但卻似乎無法取得任何進展。這時，我們必須通過各種方法重新積聚動力，確定自己的優勢。除了調整具體價格之外，還可以運用以下幾種方式：1、調整小組成員：我下午必須去XXX地方或有XXX必須要辦的事情（一個離開的理由），所以XXX（某人）將代表我繼續談判。2、緩解緊張氣氛：雙方暫時休息，談一些雙方的愛好，有趣的事等。3、調走我們談判小組中某位惹怒對方的成員。一位經驗豐富的談判高手通常不會介意談判過程中被調離，因為他很可能只是在談判中扮演黑臉而已，通過調走我方談判小組中的某成員，我們可以調整對方在談判過程中所遭遇的壓力。4、高（展開/詳細）談一些細節問題，觀察我們的建議能否引起對方積極的反應。一但我們同意可以通過某種方式解決分歧，對方很可能會暫時忽略雙方眼前的分歧。應對困境的情形大致如此，只要我們有所行動，形勢就一定會有所變化。（五）、談判進入死胡同。所謂死胡同，就是指雙方在談判過程中產生了巨大分歧，以至於雙方都感覺似乎沒有必要再繼續談下去了。這種情況下，解決問題的唯一方法是：引入第三方——充當調節人或仲裁者。調節人只能使雙方達成解決方案，但仲裁者卻可以強制雙方接受裁決。缺乏經驗的談判人員總是不願意請調解人，因為他們通常會把這看成是一種無能的表現。比如：「我不想向我的銷售經理求助，因為那樣他會覺得我根本不懂談判。」可優勢談判高手知道，在很多情況下，第三方不僅本身也是一些經驗豐富的談判高手，而且他們進入也是解決問題的一種有效途徑。想讓第三方力量真正發揮作用，他首先必須是「中立」的。比如：即使經理已經清楚地知道事件的來龍去脈，他還是應該問：「我不清楚到底發生了什麼事，你們可以把情況說明一下嗎？」這樣做其實是在儘力確立一種毫無偏見的形象。接下來，他可以在談判剛開始時就向對方作出一些小讓步，千萬不要以為他是胳膊肘朝外拐，事實上，他只是在儘力讓對方相信自己是「中立者」罷了。最後，不要過於執著。只有當我們學會放棄，我們才能成為一名真正的優勢談判高手。否則，我們最終很可能會被迫放棄一些自己本來可以得到的東西。（六）、談判終局：黑臉——白臉策略。白臉——黑臉策略的使用頻率非常高。所以每當我們同時面對兩個談判對手時，一定要小心，這是一種非常有效的談判策略。它可以讓對方在不會導致任何對抗情緒的情況下成功地給我們施加壓力。當對方總經理與助理共同聽一份計劃方案時，我方代表剛講完，總經理就拍案而起：「我想你們並不是真的想給我們一份方案，我還有其他事情要做。」然後走出了會議室。我們可能會立刻失去信心，緊張起來。然而助理卻告訴我們：「嗯，他這人有時就這樣，但我真的喜歡你剛才的計劃方案，我想我們可以接著往下談。如果你能在價格上更加靈活一些，我想我們還是有希望的。」「為什麼不看看我到底能幫你做些什麼呢？」如果我們沒有意識到這只是對方的小把戲，我們很可能就會問：「你覺得公司的總經理能接受什麼樣的價格呢？」很快，我們就會把這位助理看成自己的談判代表——可問題是，他並沒有站在我們這一邊。因為那位助理是為誰工作？誰付他工資？不是我們，是他的公司。當他告訴我們他會努力為我們著想時，其實他只是在使用白臉——黑臉策略罷了。應對黑臉——白臉策略：直接告訴對方其內部意見不統一，讓其統一意見後再談或直接戳穿對方的遊戲，讓其不再演戲。每當遇到時間壓力時，人們會變得更加靈活，一切事情就有迴旋的餘地，對方在談判當中投入的時間越長、精力越多，他們就越容易接受我們的某些觀點，絕大部分的讓步是在談判的最後時間做出的。可選方案多，承受壓力的能力越強並且能夠堅持到最後的人，將獲得談判的勝利。最後，不妨在談判即將結束時作出一些小讓步，讓對方感覺良好，談判結束之後，無論我們感覺對方的表現有多差勁，都一定要恭喜對方：「你的談判水平真高！」記住：一定要讓對方感覺贏了這場談判。
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