採購談判高手的術與道

酒店採購人員購買的產品是形形色色的，有的只是簡單的物料採購，有的卻是一個要經過長時間談判才能完成的大採購項目。採購談判的過程可以分為三個顯著的階段：談判開局、談判中場和談判終局，每個談判階段、每個談話細節都有可能影響到整場談判的最終結果。本期專題，小編按這三個基本階段結合案例簡要介紹一些酒店採購談判的技巧，希望有助於提升酒店採購人的談判智慧。

一、採購談判開局還價方法

1、開局的條件一定要（遠）高於你的期望值

美國前國務卿、談判大師亨利·基辛格（Henry Kissinger）博士曾經說過：「談判桌前的結果完全取決於你能在多大程度上抬高自己的要求。」看看以下幾個場景：

* 在面試時，你為什麼經常會提出高出自己心理預期的工資待遇？

* 總經理分配給你一項採購工作，你預計3天可以完成，但會和總經理說爭取5天完成。

* 去商店買一件衣服，你的期望值可能是180元，但你往往會第一次就還價到150元。

仔細對照以上幾個場景，再認真思考一下，為什麼會這麼做，相信你就會明白為什麼需要在談判開始時抬高自己的要求。

（1）它可以讓你有更大的談判空間

之所以這麼做，一個主要的原因就是：它可以讓你有更大的談判空間。道理非常簡單，如果你是酒店採購方，你隨時都可以提高價格，但卻很難降低價格；如果你是供應商，你也隨時可以降低價格，但卻很難增加報價。

（2）對方可能直接答應你的條件

當你開出一個自認為非常離譜的條件後，對方很有可能直接答應了你的條件，不費吹灰之力，就為酒店多省了一筆，何樂而不為呢？

（3）可以讓對方在談判結束時感覺到他贏得了談判

之所以要在談判開始階段就盡量抬高條件，還有一個重要原因：這可能是唯一可以讓對手在結束談判時感到他贏得談判的方式。

當然，抬高開局條件要講究彈性：一定要讓對方感覺你的條件是可以商量的。否則，如果你讓對方感覺你的條件非常苛刻，而且你的態度也非常堅決，那麼只會讓對方認為你毫無談判的誠意，最終的結果可能只有兩種：根本無法開始談判，或是一開始就使談判陷於僵局。對於採購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格；也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在「光天化日下搶劫」，而後者卻因失去彈性而處於被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的餘地。

【談判實例】

你和某酒店設備供應商談採購一批設備的事情，你的期望採購單價是2800元/台，供應商的期望銷售單價是3000元/台，但是，他卻這樣告訴你：「或許在更準確地了解貴酒店的需求之後，我們還能做一些調整，但就目前的情況而言，根據您的訂貨數量、付款條件、運輸要求等，我們能給予您的最優惠的報價是3500元/台。」

聽了這個價格，你或許會認為：「簡直是個瘋子，居然敢報出這個價格，不過感覺還有談的餘地，我不妨和這個傢伙談一談，看看能把價格壓低到多少。」但當你這麼想的時候，實際上你已經被對方的虛高開價忽悠了。

2、如何開出（遠）高於預期的開局條件

在下定決心開出高於自己預期的條件之後，到底如何確定自己的條件呢？

（1）界定自己的目標範圍

經過統計，絕大多數最終成交的條件，都是雙方開出的條件的折中值，也就是說，你所開出的條件與對方開出的條件和雙方最終成交的條件是等距的。

【談判實例】

某品牌酒店電器廠家報價8萬元，你的期望值是7萬元，那麼，你第一次的還價就應該是6萬元（或者更低）。

但值得注意的是，並不是所有的談判，最終成交條件就是大家各讓步一半的。

（2）你對談判對手的情況了解得越少，你所開出的條件就應該越高

正如前面所講，只要你讓對手覺得你的條件是可以談的，就完全可以大膽地提出你自認為非常離譜的條件。

如果雙方是初次接觸，對方在聽到你的條件後可能會非常驚訝，但在接下來的談判過程中你可以作出比較大的讓步，從而可以讓對方感覺你初次合作很有誠意。

3、永遠不要立即答應對方的第一次報價

先看這樣一個生活場景：

【談判實例】

你打算買輛二手車，經過考察，看中了一輛，對手開價6萬元，你覺得價格也比較合適了，但還是有點不甘心，於是決定報價5.5萬元。你本以為賣家會非常生氣，誰知道，賣家只是稍微遲疑了一下，說：「好吧，5.5萬賣給你了現在我們就去辦過戶手續吧！」

你會怎麼想呢？相信絕大多數的人都會認為：「天哪，我真傻，這一定是哪裡出了問題，我如果開價5萬，或許賣家也會答應的，就這樣，我多花了5000元。」

所以說，如果你立即答應供應商的第一次報價，賣家通常會有兩種反應：

（1）我本來可以做得更好，可以賣出更高的價格；

（2）太不可思議了，一定是哪裡出了問題。

但是，如果賣家提出的條件實在是太具誘惑性，如果不立即答應，機會可能就錯過了，我們又該如何應對呢？

（1）保持鎮靜

無論對手的條件多麼誘人，你都必須保持鎮靜，不能流露出非常興奮、迫不及待的表情。

（2）運用「更高權威法」

在採購談判過程中，你可以通過虛構一個根本不存在的更高權威，這樣你就可以緩解時間壓力，從而讓自己有足夠的時間來徹底研究對方的報價了。更高權威是一種非常有效的談判方式，它既給對方製造一定的壓力，又不會導致任何對抗情緒。

當你的談判對手試圖訴諸更高權威時，一定要想盡辦法讓對方無法得逞。

◆ 不要讓對方知道你有權作出最終決定。

◆ 你的更高權威一定要是一個模糊的實體，而不是某個具體的人。

◆ 即便你是公司的採購最高決策人，你也可以告訴對方你需要徵求某個部門的意見。

◆ 談判時一定要放下自我。千萬不要讓對方誘使你說出真相。

◆想辦法讓對方承認他擁有最終的決定權。如果這種方法不奏效，你可以使用3 種策略來阻止對方訴諸更高權威：訴諸他的自我意識，讓對方承諾他會在自己的上司面前積極推薦你，以及採用「取決於」策略。

◆在你還沒有做好準備的情況下，如果對方強迫你做出最終的決定，不妨告訴他你只好放棄這筆交易。如果對方使用升級更高權威的做法，你也可以升級自己的更高權威。記住，每次叫停時，一定要把價格壓到最初談判的報價水平。

4、知道對方的條件後立即大膽地表示意外

先看下面這個案例：

【談判實例】

你到一家供應商去採購一批東西，同款式同品牌的產品，你已經看過好幾個賣家的了，價格也了解清楚了。該公司銷售經理開價5000元。「天啦，我不會聽錯了吧，其它店鋪的開價至少都是5200元。」如果你沒有表示意外，該經理就會接著說：「如果需要我送貨上門的話，加收送貨費100元。」（原本很可能是免費送貨的）

最後談判的結果會怎樣？多半是5000元，免送貨上門費。而如果你在聽到5000元的價格的時候，立即就表示出很意外，「不會吧，同樣的東西，其它公司標價也是5000，但我還價到4800元，他們都同意了，而且是免費送貨上門。」結果會怎樣？你自己想吧。

所以說，在知道對方的條件後，一定要立即表示意外。切記：傻子才會指望你立即接受他們的第一次報價；但如果你沒有表示出意外，對方就會認為你是有可能接受他提出的遠超過他預期的條件的。

如果你表示出很意外，對方通常會作出一些讓步。但如果沒有任何表示，只會讓對方變得更加強硬和自信。即使不是與對方在當面談判，仍然需要讓他感覺到你的震驚（電話、E-mail、QQ、微信或MSN等）。

5、誘使對方先出價

在談判開局階段，一定要誘使對方先出價，當然，也就是要避免被對手誘惑而先出價。理由有三：

（1）對方的出價或許會遠超自己的預期；

（2）對方先亮出條件，可以幫你界定你的談判目標範圍，而界定目標範圍之後，你就能很清楚地知道自己在談判中的讓步空間有多大；

（3）讓對方先出價，是使自己佔據主動地位的唯一方式。

掌握了這些技巧和知識，就能營造非常有利的談判氛圍，有助於爭取到最大的利益。

二、採購談判中場殺價技巧

中場是談判的核心環節，也是最能展現談判技巧的環節。以下簡單介紹三個技巧：

1、如何應對對手的影子談判策略

【談判實例】

某酒店管理公司採購經理A和某酒店服飾公司銷售經理B洽談1000件酒店制服的訂單，B最初開價150元/件，A還價120元，雙方經過近1周時間的討價還價，同意按135元/件執行，A拿出購銷合同，此時，B突然提出，根據他們公司的相關規定，簽訂合同前，尚需公司總經理審批一下。

次日， B致電給A，「我們總經理否決了這個價格，根據預算計劃，他能接受的最低價格是137元/件。」

假定你是A，該如何選擇：

①、辛苦了一周，擔心完成不了採購計劃；加之公司實際採購的預算底價是135.5元，感覺差距不大，遂很無奈地接受B的新價格。

②、不同意B的價格，取消合作。

③、重新開始艱苦的談判，最終的價格一定是介於135和137之間，很可能是136元/件

在談判過程中令人最為沮喪的或許就是，在談判正在進行或者你感覺即將順利結束的時候，你突然發現你的談判對手居然沒有最終決定權：或許他的確沒有決定權，最終的決定權在他的直接上司；這只是對方的一個談判技巧——影子談判策略（更高權威策略）；

那麼，如何應對談判對手的「影子」策略呢？

◆在談判開始之前，設法讓對手承認，只要條件合適，他即可作出最終決定，而不需要請示其他人；

◆以毒攻毒。同樣使用「影子」策略，讓對方明白你的用意，一般對方會立即使用此策略；切記；對手每次叫停這種策略時，你都應該把報價的水平恢復到第一次的水平。

需要說明的是，「影子」策略，有時又稱為「更高權威」策略。值得注意的是，你所使用的「更高權威」，一定要是個模糊的實體，而避免使用明確的個人，否則，很容易帶來被動。（對手很容易提出直接和你的更高權威談判）

2、絕對不要首先提出折中的方案

前面已經提過，很多人的潛意識裡面總有一種折中的思維定勢，即最終成交條件是雙方條件的平均值。正因為如此，採購人千萬要記住，不要主動提出與對方的條件進行折中，而要鼓勵對方首先提出折中。舉例說明：

【談判實例】

你想採購一批客房電器，經銷商的報價是15萬元，你的開價是14萬元，你運用了「立即表示意外」的開局策略，經銷商把價格降低到14.8萬元，而你同意14.2萬元……接下來怎麼辦呢？看起來很簡單，如果你提出折中的價格14.5萬元，對方一定會接受。

但如果你提出：「既然是這樣，我們一人讓一步吧，14.5萬元，如何？」

如果你遇到的是個談判高手，對方的回答很有可能會出乎你的意外：「的確是這樣，我們也談了很長時間了，其實我們的差距也不大的，我開價14.8萬元，你還價14.5萬元，也就3000元的差距，我很有誠意的，就14.65萬吧！」

看看結果。對方轉眼間就將談判的空間從14.2～14.8縮小到14.5～14.8。因此，千萬不要主動提出折中，而是誘使對方先提出折中：

◆千萬不要進入認識的誤區：只有價格折中才是對雙方都公平的做法；

◆當雙方的價格或條件出現差距時，不一定要取中間值，因為你通常會有若干次討價還價的機會；

◆千萬不要主動提出價格或條件的折中，而要誘使對方首先提出來，這樣可以將談判空間向有利於自己的方向縮小；

◆讓對方先提出價格或條件折中，實際上是在鼓勵對方作出妥協，即使最終無法再次進行折中，你也可以裝出非常不情願的樣子接受他的條件，讓對方感覺到他贏得了這場談判的勝利；

3、讓步之後要及時索取回報

讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的談判技巧，也許一個小小的讓步會涉及到整個戰略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

採購人員應知的讓步技巧具體如下：

◆謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方比充滿期待；並且每次讓步的幅度不能過大；

◆盡量迫使對方在關鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步；

◆不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換；

◆了解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地；

◆事先做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的。並將具有實際價值和沒有實際價值的條件區另別開來，在不同的階段和條件下使用。

及時索取回報的技巧及注意事項：

◆及時索取回報，可以讓你所作出的讓步更有價值；

◆及時索取回報，可以幫你避免很多麻煩（如果對手知道每次讓你讓步都要他付出代價的話，他就不會無休止地一直讓你讓步）；

◆一定要及時，在對手要求你讓步的同時，當即提出，事後再提出，對手一般不會同意；

◆注意表達方式：「如果我們能夠為你做這個，你會為我們做什麼呢？」，千萬不要索取具體的報酬，避免在雙方之間造成一種對抗的情緒。

三、採購談判終局議價策略

雙方經過一定時間的討價還價，談判看似即將結束，但往往是在這個時候，一些富有經驗的談判人容易使用一些談判技巧，從而很輕易地獲取更多的利益。

例如有些精明的供應商會採用「黑臉－白臉」的抬價策略。

【談判實例】

A酒店採購部李經理與B公司洽談500套浴袍的訂單，雙方經過多次的電話溝通，基本確定了價格是120元/件。約定好時間，李經理來到B 公司，和B公司業務部的王主管在會議室進行洽談，突然，B公司的副總經理推開會議室的門，看了看，王主管說：「林總，我正在和李經理討論浴袍的事情，您有空嗎？要不一起聽聽！」很自然，林總坐下來了。

幾分鐘過後，林總突然站起來，臉色陰沉地說：「小王，我感覺你們談的這個價格很有問題，你看著辦，我還有事情處理，先走了！」

王主管很尷尬地說：「很抱歉，李經理，我們林總就是這個脾氣，你不要介意。其實我個人還是很想和貴酒店達成合作的，我們繼續談。」

「如果你能在採購價格上更加靈活一點，我想我還可以在林總那裡去爭取爭取的，也很有希望。」

假定你是李經理，該如何選擇：

這就是我們經常所說的「黑臉－白臉策略」。那麼，如何識別和應對談判對手的黑臉—白臉策略呢？

◆黑臉—白臉策略是一種非常有效的談判策略，可在不導致任何對抗情緒的情況下成功地給對手施加壓力。人們使用黑臉—白臉策略的頻率遠比你想像的高。每當你同時面對兩個談判對手時，就一定要當心；

◆應對黑臉—白臉策略的最好的方式就是識破它，一旦被識破，對方通常會選擇放棄，但要注意識破的方式，以免引起對手的尷尬。

注意到對方是兩個人，並在使用黑臉—白臉策略，可以微笑著說：「王主管，你們不是在玩黑臉—白臉策略吧，呵呵，我們還是回到正題上吧！」

四、其他採購談判壓價常用技巧

採購價格談判是採購人員與供應商業務人員討價還價的過程。對於採購人員來說，是想辦法壓價的過程；而對於業務員來說，是固守報價的過程。而採購員在壓價時還應掌握如下幾種常見技巧。

1、直搗黃龍

有些單一來源的總代理商，對採購人員的議價要求置之不理，一副「姜太公釣魚，願者上鉤」的姿態，使採購人員有被侮辱的感覺。此時，若能擺脫總代理商，尋求原製造商的報價將是良策。

【談判實例】

某酒店擬購一批健身器材，經總代理商報價後，雖然三番兩次應邀前來議價，但總代理商卻總是推三阻四，不切主題。後來，採購人員查閱產品目錄時，隨即發送要求降價12 ％的傳真給原廠。原本只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價，使採購人員雀躍不已、欣喜若狂。

從上述的事例中，可以看出採購人員對所謂的總代理應在議價的過程中辨認其虛實。因為有些供應商自稱為總代理，事實上並未與國外原廠簽訂任何合約或協議，只想借總代理的名義自抬身價，獲取超額利潤。因此，當採購人員向國外原廠詢價時，多半會獲得迴音。但是，在產、銷分離制度相當嚴謹的國家，如日本，則遷回戰術就不得其門而入。因為原廠通常會把詢價單轉交當地的代理商，不會自行報價。

2、化零為整

採購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將「公斤」改為「噸」；「兩」改為「公斤」；「月」改為「年」；「日」改為「月」；「小時」改為「天」；「秒」改為「小時」等。

3、 敲山震虎

在採購談判過程中中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。

通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處於被動，有利於自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須「點到為止」，而且要給人一種「雪中送炭」的感覺，讓供應商覺得並非幸災樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利於雙方的幫助，那麼還價也就天經地義了。

【編輯後記】

採購人員在協商過程中，應仔細地傾聽對方說明，在爭取權益時，可利用所獲得的對方資料或法規章程，進行合理的談判。即「說之以理，動之以情，繩之以法」。最後，需要強調的是：談判結束之後，一定要記得祝賀對方，一定要讓對方感覺自己贏得了勝利！