「ICBU優商新勢力」宏鹿：要讓中國的勞動力值錢

【編者按】2018年一月，阿里巴巴中小企業國際貿易事業部（ICBU）在全世界發起「追光計劃」，尋找在研發設計、電商服務、生產服務、交易履約等方面表現卓越的全球優質供應商代表。我們聘請了專業攝像團隊，走訪來自全世界9個城市9位企業家，用他們自己的目光來審視過去，放眼未來。

今天我們的鏡頭，帶你走進中國鞋都——溫州，帶你走進溫州宏鹿。宏鹿，曾經用線下的供應鏈優勢將鞋子賣到了牛津大街；今天，用互聯網+柔性生產，將鞋子賣到全世界，成為中國供應商生產服務能力的實力擔當。

「我覺得人這一輩子，一定要為自己奮鬥些什麼。」

——溫州宏鹿貿易有限公司 陳緒峰

↓↓↓點擊走進他的故事↓↓↓

從湖北省黃石的一個縣城小鎮走進溫州，從一名外貿業務員到業務經理，再到自己的創業公司，陳緒峰的經歷沒有波瀾壯闊，但每一步都很紮實。

1997年，陳緒峰剛剛大學畢業，被分配到電大教英語。學校需要5000元的押金，可是那個時候，家裡拿不出一分錢。父親對他說，你給我紙和筆，我給學校寫欠條「你給我3年的時間，我一定交上。」陳緒峰說，「爸爸，別寫了。我一定能找到更好的工作，賺更多的錢。」那一夜，父親輾轉反側失眠了。而陳緒峰下定決心，不能給父母提更多的要求，而要靠自己的能力，闖出一片天。

於是，陳緒峰離開了家，一個人，坐了30多個小時的車，來到了中國鞋都——溫州。最早進入的企業是一家大型的製鞋廠，當年非常大，全國的馳名商標，3、4千人。他當時是唯一的一個外貿業務員。上班第一天，老闆丟給他一部電話、一個電話號碼，對面響起hello，陳緒峰足足跟對面談了十來分鐘。老闆就看著他手舞足蹈的大笑，溫州那個時候，沒有太多人會說英語。陳緒峰在這家企業一呆就是6年，從業務員成長成了外貿經理。

「我覺得人這一輩子要為自己奮鬥一次。」2003年陳緒峰決定創業，十年鞋業商海沉浮把公司發展到高峰，13年陳緒峰意識到傳統外貿依賴某一個大客戶發展，危險係數很大，一定要發展更多的新客戶，於是他決定要進入跨境電商。

找准屬於自己的生產武功秘笈，方能練就一身武藝

柔性化生產，對傳統生產的企業來說是一個比較痛苦的過程。傳統的鞋廠、外貿公司習慣了接大單，甚至是利潤附加值不高的大單。網路上的小單，他們通常是不做的，因為備料環節涉及到面料、大底、內里、鞋扣、鞋眼還有鞋帶、包裝等會很痛苦。但是陳緒峰做了，他把B2B的業務當成一個小批發來做。

宏鹿有四個主力研發設計師，他們一方面依靠經驗，一方面結合新的市場需求，有快速設計的能力；有一隻自己的開發團隊，客戶的開發指令來了，從設計稿到打樣，一個禮拜，我們就能送到客戶手上。自主開發產品，解決了產品前期的楦頭、鞋底、樣板和材料的問題。

光有樣品還不夠，備料也是重要環節，尤其是一些小訂單和特殊備料。陳緒峰運用了他在傳統外貿多年的經驗，找到一些願意配合小訂單製作的原材料供應商。對於特殊材料，陳緒峰承諾按起訂量來備料，應允諾半年之內消耗掉特殊備料，消耗不掉的宏鹿買單。基本上，都能夠正常消耗掉，消耗有困難的陳緒峰會在設計環節應用到這些特殊材料，將這種材料應用到更多的款式。事實證明，這種方法是奏效的。基本上比較重要的材料像面料、內料和大底都是通過這種方式來解決的。

最後是生產工廠的選擇，陳緒峰採取大小工廠配合的方式，流水線的主力工廠固然效率高，但是小訂單還得適配小工廠。專門的小工廠雖然價格會比大批量生產的高20%，卻能按時按量完成生產。品質依然是宏鹿看重的，自己配備QC質檢員，每天在工廠里做驗貨，只有QC出具的驗貨報告才能出貨。

宏鹿貿易有限公司十年如一日精耕男鞋， 2015年遇到了阿里巴巴國際站，以客戶為中心做柔性生產，結合線下的供應商優勢和互聯網上的開拓，讓「快速的產品開發+供應鏈的快速響應」成為了公司的核心競爭力。

練就「武藝」必有瓶頸，無畏突破才顯真本事

從傳統B2B起家，初始傳統外貿欣欣向榮，通過高投入義大利、美國等地的參展，客戶就積累起來了。2006年公司致力男士真皮皮鞋，但是國外對中國的真皮皮鞋徵收反傾銷稅，對宏鹿來說是非常大的打擊，陳緒峰於是轉型開始做PU鞋，一路走到現在。

2014年下半年，勞動力攀升、匯率下跌，訂單萎縮，勞動密集型企業，人口紅利逐漸消失，陳緒峰意識到一定要走互聯網，在銷售渠道上走彎道超車的模式。

在鞋業浸漬多年，陳緒峰很心酸產業工人，「我還是外貿業務員的時候，每天早上，3000多號工人全部要上崗，早上7點有的時候要加班到晚上10點11點，能不能接到更多訂單能不能讓每個工人賺到錢，我就一種責任感。」

尤其在2008年金融危機的時候，大量的企業停產，流水線上蒙了厚厚的灰塵工人收不到工資。種種擔憂都在推動他思考企業和這個產業的未來。

跨境電商就是一個機會，要藉助互聯網的優勢，開拓更大的市場。鞋子作為日常消費品，在研發、設計創新、品質控制上有堅持，這個產業就淘汰不了，但一定要有創新能力的人，不止是產品創新、還要銷售模式創新、管理創新。

未來，宏鹿在OEM的這條路比重會下降，跨境電商的比重會持續加大。電商找銷路，和傳統供應鏈的快速響應，相輔相成。隨著越來越多的企業進入網路環境，陳緒峰認為要儘早在網路上建立自己的優勢品牌。現在宏鹿主打比較容易上量的產品，未來陳緒峰想開一條新的線，做高端的手工鞋，用品牌帶動整個鞋業供應鏈上的角色走到線上。

習得功夫勿忘思考，不忘初心方得始終

「每年都去英國拜訪客戶，英國有條大街叫Oxford大街，從街頭到街尾，很多鞋店，裡面有很多我的產品，每一個手工、每一個細節都出自我們，我內心真的充滿自豪，能從偏僻的一個小地方出來把產品賣到全世界，這種感覺我一輩子都不會忘記。」

曾經陳緒峰很享受中國製鞋業的發展，為中國製造而感到深深的驕傲。但是隨著國內成本優勢的逐漸消失，中國製鞋業的轉型迫在眉睫。2014年陳緒峰就開始思考這個問題，為此他還專門去東南亞國家跑了跑，包括孟加拉、印度、越南等，「我去考察了東南亞國家，我們確實不具備成本優勢了。」陳緒峰認為，總體來說，製鞋業未來大趨勢會往內地、往東南亞轉移，而中國沿海靠供應鏈配套+響應速度在5-10年內依然有優勢，未來還會成為中國鞋業的研發中心、業務中心、技術創新和營銷中心。

在面對這種產業升級的時候，陳緒峰說「我們有義務讓中國的勞動力值錢。通過品牌、通過通道，賺取我們該得的報酬。」