"MAN"原則 遴選潛在客戶的標準

1、遴選潛在客戶的標準的依據：「MAN」原則——我們要找的是一個男人購買決定權、客戶的需求、客戶的購買力是有目的的尋找潛在客戶的標準M： MONEY，代表「金錢」。所選擇的對象必須有一定的購買能力。 A： AUTHORITY，代表購買「決定權」。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。 N： NEED，代表「需求」。該對象有這方面（產品、服務）的需求。 　根據「MAN」原則，我們再結合公司產品自身的定位、現階段客戶結構和公司認為可以拓展的新客戶類別，就可以建立一個「潛在客戶漏斗模型」，然後在把所有的銷售線索都從潛在客戶漏斗中過濾，最終獲得潛在客戶名單。具體：1）、客戶的組織結構圖---是否有培訓人事部2）、客戶的決策流程圖3）、客戶所面臨的問題和困難---經營狀況；4）、客戶組織的歷史、價值觀，目前和未來的目標5）、所面談對象的簡單個人狀況6）、對你的行業、產品或服務是否持肯定態度。7）、行業影響力；2、搜集客戶信息的方式（1）、訪問客戶網站（2）、瀏覽與客戶有關的新聞（3）、通過客戶組織內部的內線了解（辦公室人員、銷售人員）（4）、向銷售其他產品的銷售員了解（5）、瀏覽客戶的各種內部雜誌、期刊、板報、宣傳欄等；3、搜集客戶信息的原則（1）、關鍵信息要核實（2）、最忌諱想當然，凡事多問一個為什麼（3）、最好能在客戶組織內部找到你的一個內應（4）、對互相4、遴選潛在客戶的方法：「潛在客戶漏斗模型」，客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統。 你所選擇的客戶管理系統應該能夠很好地記錄你企業所需要跟進的客戶，不管是三年之後才跟進，還是明天就要跟進。把你寶貴的時間花在有價值的人身上！你的生命也就更有價值！模型圖的說明：1、從銷售漏斗看來，達成銷售目標的充分必要條件只有兩個：A、漏斗中要有足夠是銷售機會（潛在客戶也稱銷售預計），銷售預計＝銷售機會1X贏率1＋銷售機會2X贏率2+銷售機會3X贏率3+……B、漏斗中的機你覺得要如何才能有效地開發客戶呢？ 答案:在銷售活動開始之前,最重要的,是找到一個準客戶,准客戶必須具備的條件:有需求、有購買力、有購買決策權 A、我到底在賣什麼？ B、我的客戶必須具備哪些條件？ C、顧客為什麼會向我購買？ D、顧客為什麼不向我購買？ E、誰是我的客戶？ F、我的顧客會在哪裡出現？ G、他們什麼時候會買、什麼時候不買？ H、誰在跟我搶客戶？

記住：把你寶貴的時間花在有價值的人身上！你的生命也就更有價值。

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