嘴巴就是生產力——淺談銷售話語術（第1頁）

原始人最初靠揀拾和摘取植物的種籽、果實、根莖花葉，以及狩獵、捕獲而過活，因此雙手創造了人類的文明，手、腳、肢體等（體力勞動）是第一生產力。由於發明了工具、進而至機器，把人類從繁重的體力勞動中解放了出來，因而說腦力勞動是第二生產力。至現代科學技術、特別是電子信息技術的廣泛應用，使人類的生產效率突飛猛進，又被定義為第三生產力。第一生產力使人類緩慢地繁衍生存了數百萬年，第二生產力在短短數千年間就使人類得到了飛躍式的發展，而第三生產力不到一個世紀就讓人類文明從地球發展到了太空。

無論時代如何進步，從古至今，嘴巴都是人體的一個重要組成器官。從本質上講，人長嘴巴是為了攝取食物，為生命活體提供充足的熱量和營養素。但嘴巴還有另一個重要的附加功能，那就是說話。說話是人類與生俱來的本能，是為了交際和溝通的需要。因此，人類學家將語言定義為 思維的外在表述 ，是非常準確的。就算是天生的聾啞人，其最強烈的生存願望也無非是開口說話！

現代社會，語言新增加了 人際傳播工具 的職能，從而也就誕生了很多依靠嘴巴講話而吃飯的職業，如媒體主持人、外交家、律師、教師等等，而且這些都是高尚職業。在這個陣容中，有一支不太起眼、卻特別龐大的隊伍，那就是：遍布世界每一個角落的銷售人員。他們幫助企業出售產品和服務來贏利，是企業生存和發展的保證，是社會經濟繁榮的縮影。這個群體的工作極富有挑戰性、靈活性，臨場的口頭髮揮對達成銷售起著至關重要的作用。

搞過銷售工作的人，都能切身體會到語言的力量，說 嘴巴就是生產力 ，一點也不誇張。同樣的一個客戶，有的人三番五次地跑、談，就是久攻不下，而換了個業務人員，好象三下五除二就大功告成；有些產品基本上處於很難推的狀態，但也有人能把它賣得火暴起來；有些市場是公認的 爛攤子 ，客戶刁，信譽差，品牌亂，價格低，而經過幾個業務骨幹的調教、管理，也可以變得井然有序、貨如輪轉；還有很多成功的銷售員，不僅通過自己的銷售工作得到了超值回報，並建立了廣泛的人脈，為人生事業的成功奠定了堅實基礎。

但是，無論從業時間長短，都有很多銷售人員為自己的口才而煩惱，甚至為此而不自信，最後導致其離開銷售工作崗位。 能言善道 成為銷售人員職業生涯中追求成功的第一道門檻。

基於此，筆者根據實戰經驗粗淺總結了一些銷售話語術，與大家分享、探討。

一、what，即 說什麼 ？

任何天才演講家，如果言之無物，內容空洞，則味同嚼蠟，他再會煽情也不能長久吸引聽者的興趣。所以，業務人員首先要解決 說什麼 的問題。銷售無小事，無論溝通還是談判，成功開口之前，需要做足五個方面的 功課 ，準備充當五個不同的角色：

1、銷售人員要對自己所銷售的產品做全面、深入、細緻的了解，達到專業的程度。要知道，客戶是長期銷售此類產品的，他對這個產品應該有基本的認識，千萬別低估客戶的智力、知識和經驗，那樣很容易自討不趣。但是俗話說： 買家哪有賣家精 ，這就對業務人員的專業水準提出了更高要求，如果你的產品知識與客戶相近，那麼，你很難幫助和提升該客戶。如果你的產品知識甚至還不如他，那你最好趁早走人，沒有一個客戶會尊重一個不專業的業務員。除了從宏觀上了解自己產品的性能、結構、特點、優勢之外，最好還能從細節上多了解一些該產品易發生的問題點，以及各種可能或實用的解決辦法。這樣，你就能從細微處比客戶略勝一籌，客戶自然對你心服口服。（當產品專家）

2、營銷

員必須對自己企業的銷售政策有系統了解。現在流行團隊作戰，但是每個業務人員都應該徹底掌握公司的各項相關政策，以免各說各話，話不對板。這些包括：品牌、品種、規格、價格、區域規劃及保護、回款制度、鋪底政策、銷售累積獎勵政策、廣告費用分攤政策、物流、裝修、促銷、公關活動費用、各種配套物的提供與費用安排、投訴處理機制、退貨及理賠方式、合作終止或中止條件等等合同文本內容。 先說斷，後不亂 ，如果前面含糊其辭，後面必然剪不斷、理還亂。一個越是熟練的老業務，越是清晰了解這些項目和流程，跟客戶談起來自然有理有據，遊刃有餘。（當企業權威代表）

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