餐飲店開業前的整體策劃和營銷

對於一家新開的餐廳來說，開業當天的營銷策劃工作必須做好才行，是打響頭陣的關鍵一環，但是關於餐廳開業宣傳該做些什麼工作？如何吸引顧客，很多的餐廳管理者是茫然的，按照目前的餐飲企業一般做法來看，基本上都採取了打折的方式來吸引顧客光臨，但是對於這種做法，很多的人也提出了異議，那麼到底新店開張，如何策劃開業宣傳與慶典活動呢？ 餐廳開業打折要不要？ 對於這個問題，可謂是很多開餐廳老闆遇到過的問題，有的採取了打折，有的則採取了不打折，但究竟效果是什麼呢？公說公有理，婆說婆有理，讓很多的新開餐廳老闆迷茫了，到底該怎樣來做開業宣傳，讓自己的餐廳被消費者所知呢？那麼在這裡就必須理清以下幾點： 1、做開業宣傳的目的是什麼？一是為了吸引顧客光臨，二是能夠藉此機會宣傳自身餐廳，三是最好不要第一天就虧損嚴重，四是給顧客留個好印象等等。 2、打折有沒有可採納性，要結合自身的餐廳定位以及即便是打折，可以讓餐廳與消費者同時接受的打折範圍是多少？必須進行衡量。 3、如何造勢？打折有的時候並不能完全起到吸引顧客的作用，那麼如果發生這種情況，還可以從哪些方面來採取措施彌補，以及吸引顧客的眼球呢？都是需要考慮的問題。 開業營銷前的準備工作 接著上面來說，要想藉助開業這個由頭，吸引顧客，並且獲得良好反向，一炮而紅，那麼開業前期的準備工作是必須要做足的，試想一下，如果能夠吸引很多的顧客光顧，將會出現什麼樣的情況。 首先作為餐廳本身就必須在菜品的質量和特色上得到保證，並且能夠讓食客吃得開心的同時還覺得這個味道不錯 其次就是最直接與顧客接觸的服務問題，如何在人多的情況下忙而不亂，不至於導致顧客等太久產生抱怨的情況，如何來服務好我們的顧客。 另外就是前廳與後廚的協調配合適合很好，能夠保證上菜速度，同時不出現上錯菜的情況。作為管理者如何在全局上做好把握好協調。 這些都是開業前必須要做好的工作，也是給顧客留下第一印象的必要工作。 營銷時機的把握，最佳營銷時機的選擇 如果前面的沒有把握，那麼這裡就要提出一個疑問了，開業營銷到底該不該做？如何做好呢？ 雖然開業宣傳是個很好的營銷由頭，但是前期工作沒做好，勢必是砸了自己的招牌，因為第一印象對於顧客來講真的非常重要，因此必須考慮營銷的必要性和最佳時機選擇，而什麼是最佳時機呢？ 因在產品質量無法保障的情況，營銷活動的開展，會加速將該缺點擴大的速度。而在短時間內造成顧客對餐廳不良的印象，這將對餐廳後續經營產生很大的不良影響。您將用十倍與百倍的精力來挽因您不適時的營銷而造與的損失。 當前，您應摒棄那種一開業就必定做促銷的思想，而是將經營的重點放在產品質量的提升與內部管理的規範上面，當有一天，您可以保障您的菜品、服務都可以為您打造一批批的滿意及回頭客的時間，也是餐廳適合做營銷的時候。 1.微信營銷 新店開張微信吸粉方面有三大招：微信發布新店信息，微信印表機成吸粉神器，在微信上公布抽獎結果。 在呲咪呲咪開業一個多月前，總經理劉志斌和總廚韓吉力就開始在微信上做宣傳，保證開業前期有充足的客流提升人氣。從4月8日起，呲咪呲咪管理層就開始在私人 微信上發布新店開業的信息(吸引微信粉絲第一招)，顧客只需轉發到自己的朋友圈，得到工作人員的回復確認信息，就能享受一頓2～6人的免費火鍋大餐。 在開業前的微信營銷中有幾個需要注意的方面： 1.發布信息要用私人微信賬號，而非官方公眾平台。因為朋友圈裡基本都是熟人，開新店了大家自然會去捧場，而且點對點的營銷顧客回頭率比較高。 2.注意發微信的次數和頻率，開業1個月以前一周發兩三次即可，隨著越來越臨近開業日期，發微博的頻率也要越來越高，提高顧客的期待值。 3.通過轉發微信免費用餐的顧客數量其實並不多，因為朋友圈裡都是親戚朋友，大家既幫著大力宣傳吆喝，又自掏腰包來捧場，即便是免費用餐的顧客也會留下中肯的意見和建議。微信轉發免單活動的目的就是形成朋友帶朋友的口碑傳播。 2.地方論壇廣告宣傳 在開業前的兩三天，編寫軟文推廣新店。包括新店的開業活動。也可與本地微信賬號合作進行宣傳，合作費用需要事先談好，有人脈關係可節省開支。 3.水桶廣告 純凈水桶是一個全新媒介，具有進入家庭、單位、辦公室速度快，目的性強，準確高效，投放區域寬，重複頻率高等特點。同時，水桶對人們的生活也起到越來越重要的作用。電視可以不看，廣播可以不聽，報紙雜誌可以不買，但是水不能不喝，於是水桶也越來越多地進入到家庭，以及辦公單位。 把餐廳開業廣告做到水桶上，形式新穎、引人注目，而且留給潛在消費者的印象比較深刻，因停留的時間較長、觀看人數較多，效果極其突出。如果一萬桶水，每桶水有五個人去喝，那麼就是五萬次，何況公司、單位內並不局限於這幾個人。其效果比在電視媒體上做廣告還要好。 4.QQ群發布消息 在當地(小區)QQ群或聯繫QQ群主舉辦開業優惠活動 5.贈送地方特產 餐廳在外地開分店，或加盟店開業時，在贈送禮品上下點功夫。開業之初，凡是來餐廳消費到100元以上的，贈送地方特產，對當地的消費者有一定的吸引力。 6.紙巾代替傳單 餐廳開業肯定少不了傳單，但是傳單發出去，路人有時候連看也不看就直接丟掉。為了防止他們一拿到傳單就丟掉，甚至不拿，我們在傳單上設計了一個比較醒目的小角，內容有：憑單可以到餐廳領取小禮物或者飲料一瓶，用這種直觀的表達方式呈現在他們面前，吸引他們。 為了使宣傳更加有針對性，用紙巾代替傳單。這樣行人一般都會接受，而且不容易丟，比傳單好用。設計比較精美的紙巾，把餐廳開業的消息印刷在上面，安排一部分人到大型超市、繁華店面附近散發，行人比較願意接受，收到不錯的效果。 7.小區廣告實在 現在大部分高檔的小區住宅，都有一個小小的宣傳欄，對小區內的事情進行通告，於是我們就花上一小筆的廣告費，把餐廳開業的廣告做上去，每天上下班有很多的住戶經過，都會看到宣傳的內容。小區的廣告要做得顯眼，很有效果。 8.體驗營銷 咪呲咪」是一個擬聲詞，意思是心中的喜悅難以掩飾，忍不住捂著嘴直樂的樣子。為了打造「歡樂火鍋」的主題，呲咪呲咪設計了一系列有趣的顧客體驗項目。其口安裝了一台微信印表機，只要掃描二維碼就能拍張照片並通過微信傳到印表機上(吸引微信粉絲第二招)，列印出來的照片上印有呲咪呲咪的店名等信息。這台微信印表機迅速成為呲咪呲咪的吸粉神器，但凡到店用餐的女孩子們都會在此駐足。店家還特意把LOGO牆的燈光設計得明亮柔和，成為拍照的最佳位置，無形中又為照片增添了呲咪呲咪的元素。信息在女孩子之間的傳播速度特別快，等同於用很少的成本做了一次小範圍的宣傳廣告。 為了讓顧客主動提出建議，劉志斌把顧客意見卡和抽獎卡相結合，活動文案盡量使用通俗易懂的網路語言，讓顧客作為抽獎嘉賓在意見卡中隨機抽取，在微信上公布抽獎結果(吸引微信粉絲第三招)，分別獎勵面值100～300元不等的餐券，目的是吸引顧客再到店裡用餐。意見單上還印有「火鍋攻略」，介紹正宗四川火鍋應該怎樣吃才地道，就像小孩子打電動遊戲的攻略一樣生動有趣。 9.民俗表演 開業之時，在某個繁華地段，擺上一個大的拱門，把恭喜開業的話寫上。同時，搭建一個小舞台，請上一個小主持人，再請幾個人表演一下舞蹈秀、異地的民俗等，能吸引一大堆人。如果此時能送上一個小小的禮品或者消費券，更能讓人記住酒店的名字。 10.派發便簽本，讓餐廳知名度陡增 開業之初，設計了一冊便簽本，裡面有一百張空白頁，可用於記事及寫便條，有一頁是對魚戀蝦火鍋店的宣傳，另有四頁是試吃餐券。總經理徐莉說，發放便簽本的主要目的是派發餐券，而由於這個便簽本的實用功能，讓收到它的人都非常喜歡。 試吃餐券的目的是吸引顧客進店就餐，每桌限用一張。因為是免費贈送，所選菜品的成本不是太高，以小冷盤和小果盤為主。廚師長在選菜前，先要制定一個價格幅度。優惠券上的超值菜品定在9-12元，特價菜品為5-8元，然後根據這個標準選菜。之所以把菜價定在這個區間，主要是基於食客心理，5-8元的價格絕對能令人「眼饞」，而12元是一個價格臨界點，超出這個價位容易使客人產生價格負擔。隨著三千冊便簽本被相繼派發，火鍋店的知名度與日俱增，積攢大量的人氣 餐飲開業籌備知識 一、目標市場地理環境 1、 市場地理特點：區域的地貌，政治區域，城市的中心地帶。 2、市場氣候風土特點：氣候條件與消費者的飲食習慣有著極大潛在的關係。 二、行業環境分析 目標市場主要經濟指標： 1、 企業所在市場當年的國內生產總值，以及歷年的數據。 2、該市場的投資狀況。 3、對餐飲市場影響較大的旅遊方面的數據，特別是一年來接待的遊客數量，以及是呈發展趨勢還是衰退趨勢。 4、把當地城鎮居民人均可支配收入，全市職工平均工資，提供餐飲消費的收入比重，作為餐廳定價的參考依據。 5、全市人口統計數量，包括非農業人口及農業人口數量，用來預測餐廳的客流量的大小及該地居民的消費水平和消費能力。 6、消費者受教育程度。 7、消費者生活方式、飲食偏好習慣。 8、消費者人均收入。 產業環境： 1、商業繁盛情況。 2、商業化的趨勢與潛力。 3、地方政府優惠、扶持政策，包括消防、治安、文化、工商、防疫等政策情況。 社會環境： 1、當地風俗習慣。 2、歷史文化。 3、民族結構。 4、國際交往，主要食品原料生產流通。 三、市場分析 1、 經濟指標：當地餐飲企業經營狀況、實力排列；所有制形式及所佔的比重；營業網點數量；從業人員數量。 2、 分店所選市場的餐飲業經營現狀：企業數量與競爭能力（是否已形成規模競爭？）；經營管理水平高低；經營檔次高低；菜系地位。 3、 競爭對手分析： A、 傳統型競爭者現狀：數目、業績水平、營業額、利潤收入統計分析；成功原因：管理水平先進？服務優秀？社會環境條件優越？失敗原因：菜品出問題？運行機制故障等？ B、 傳統型競爭者優勢：傳統優勢；經營規模優勢；位置優勢；主打菜品優勢。 C、 新興高檔餐飲經營者：經營何種菜系？菜系取向？是否平民化、貴族化等。經營地段：哪一區，段，裝修的風格特點及選用裝飾物件。經營狀況：營業額、營業利潤、就餐人數、訂餐數等。經營規模：店的面積、可容納客人數量。廳內面積分布等。 4、 消費者分析： A、 該市場消費者飲食習慣、口味喜好、選擇飲食偏好等。 B、 該市場消費者的消費特點，包括消費者的消費意識，是否喜歡到餐廳就餐，個人或家庭的消費比例較之成都如何，消費水平的高低。 C、 目標市場消費者分類：政府、軍隊、企業、家庭消費（含婚宴）、遊客。 5、 在該地開店的優勢策略： 競爭策略：市場最佳切入點；營銷策略：宣傳與客戶認同；培育顧客偏愛；建立常客網路關係。 選址優化方案說明 A、 政府拆遷風險防範 1、注意建築物、街道拆遷與重建，避免盲目上馬建店。 2、確定酒樓位置務必向當地政府部門諮詢並獲得政府書面承諾。 3、避免在有產權爭議地段建店。 4、所有證照必須齊備並符合法律、政策手續。 B、 本地商業狀況：注意收集和評估酒樓周圍商業快速增長的相關數據，並做出客觀準確評估。 C、 競爭性質評估： 1、提供同類食品菜品服務的餐廳可能會導致直接的惡性競爭。 2、建店營業初期避免直接的競爭。 D、規模與外觀： 1、停車場與其他設施應給予足夠規模容量。 2、餐廳以正方形或長方形最好，其它除非空間大，與否不可取。 3、要考慮未來消費者的可接受能力。 E、 地價： 1、注意考慮潛在價值與現實價值之綜合評估。 2、不論市中心或城郊，關鍵看消費住戶、流動人數規模大小。 3、考慮地價上漲是否對營業投入、產出產生較大影響。 F、 能源供應： 1、所有選址必須具備「三通一平」標準，即水、電、氣三通。 2、水的質量。 3、注意作經濟核算。 G、街道與交通： 1、是否是居民社區街道？ 2、是否是商業街通道？ 3、街道是否便利車輛來回通過和泊車？ 4、是否吸引和便利旅遊者來就餐？ H、 旅遊資源：根據旅遊區域過往人多少，類型選擇適當的酒樓位置。 I、 商業與娛樂區關聯： 1、要考慮到購物中心、商業區、娛樂區的距離和方向。 2、距餐廳幾千米地方，能對餐廳推銷產生影響。 J、 交通狀況： 1、統計數據來源，從公路管理系統或政府機關。 2、自己統計方式：以中午（周末）、晚上和周日為最佳時間做現場統計。 3、注意考慮坐公共汽車的人進餐的因素。 4、注意行人與車輛流動數據比較分析。 K、 餐廳可見度： 1、餐廳酒樓位置可明顯看見程度，直接影響酒樓吸引力。 2、從每個角度都能通過眼睛獲得酒樓感性認識，視為最佳地址。 3、從駕車或徒步的方式來作客觀評估。 L、 公共服務： 1、評估保安、防火、垃圾廢物處理和其他所需的服務。 2、同樣要評估服務設施、費用及質量。 3、公共服務信息情況可從政府取得。 M、 營業面積： 1、面積標準800----5000平方米。你視自已的能力按我下面講的數字配比即可，可按具體營業情況作調整。 2、能充分滿足就餐服務需要，具備充分容納客人的吞吐能力。 3、既不能擁擠，又不能空位太大，避免資源浪費。 新開店區域面積規劃參考： A、 顧客使用區域： 1、每餐位約1.5----2.5平方米。 2、空間包括：通道、停車處、侯餐區、大廳、雅間。 B、 辦公前廳區域： 前廳1/2 廚房1/3 或0.6----0.8平方米每餐位 辦公室1/50 庫房2/25 員工更衣1/25等。 員工定額參考： 6、 餐飲前廳行政人員與服務人員比例為：10：1 服務人員大廳1人看2—4張台 包間1桌配1---3名服務員 傳菜生1人傳10桌，根據距離廚房遠近而定。 7、 廚房管理跨度為3—10人，一般13---15個餐位配1名烹飪生產人員，高檔的7—8個餐位配1名生產人員。冷盤廚師與白案廚師為1：1等。 月度成本預算表： 占營業費用% 工資19% 房租11% 水費1% 電費5% 燃料費6% 廣告宣傳費3% 洗滌費2% 員工宿舍8% 修理費2% 清潔衛生費2% 傢具費0.5% 物料損耗4% 餐具損耗0.5% 汽車費用1.5% 停車費0.5% 勞動保險3% 遞延資產攤銷30% 其它1% 備註（我的感觸）： 老闆通常有錢，但不懂行，懂行必竟很少。建議在自己的不懂的時候，先聘請一些專業人事來管理或者多聽聽別的人意見，這樣對自己以後和管理有好處，一個企業經不起長時間的探索，必須進快進入正常營業狀態中，服務員要求受到專業培訓才行，財務這一塊你不懂，你可以聘請財計人員或者勞動所介紹打短工的財會人員先制定公司財會制度，一個星期至一個月基本會進入正常狀態，你要搞清楚這個稅和那個稅到底是幹什麼的，我也不太清楚。前期裝修時一定注意成品的保護，清潔很重要，有些員工在清潔過程中，使用不正規的清潔方式來對門麵店作清理，結果如牆紙刮傷，柱子損壞，不鏽鋼劃痕，沙發損壞等，你看到都會心疼。還有注意裝潢順序，千萬不要相信現在人的裝修，都是包工包料，你推我，你推給他的活，鋪毛毯和牆紙前要先測試水管是否漏水，看空調是否已正常測試，因為水管一旦爆裂，空調裡面大量的灰塵都是讓你再掏錢買物料的原因。 實行走動式的管理，多和下屬關心，確定好廚房人員及各流程細節，還有營業前要試菜一星期左右，新買的鍋炒出來的菜有一個星期的鐵腥味，而且湯料會略黑，要大家都評評哪些菜可以作為招牌菜，哪些作特價菜。要很細心去做哦！ 新開的餐飲店，其實員工都是看注這裡面有奔頭，所以給大家一個公共的發展平台，要管理一碗水端平，有招聘人員為鞏固好自己的地位，會帶一批員工過來，有拉幫結派，那你要盯著，杜絕這種現象。其實挺煩的啦 出於策劃案行文的考慮，我們將餐廳的名字暫定為「紐藍坊」風味館，具體的餐廳名稱我們將在後面列出，供客戶選擇。 一、 客戶基本狀況 「紐藍坊」風味館位於杭州百貨大樓四樓。杭百四樓有2400平方米，其中1000平方米將用於電動遊戲，另外1400平方米為餐廳，餐廳的業務包括西餐、日式料理和巴西烤肉三大類，在價格上，日式料理要便宜一些。 二、杭州——消費環境分析 1、杭州自古以來就是一個休閑的城市。杭州人有重吃的傳統。杭州的餐飲業非常發達，難怪說「吃在杭州」，這也可以解釋杭州人的人均年收入雖然逐步提高，但是他們用於吃的費用佔總收入的比重卻一直維持在40%左右，人們樂於為改善自己的飲食花錢。大街上有形形色色的餐館，都有各自的生存空間。 2、杭州是一個移民城市，居民在口味的選擇上更加多樣，對吃的心態上也更加開放。這也就使具有異域風情的風味館有了立足生存的空間。隨著人們生活水平的提高，人們會更多地走向風味館，去嘗一嘗異域的風味。 3、消費者一般是抱著「嘗嘗新」的態度來到風味餐廳消費，多是一種體驗式的消費，不太可能是習慣性的。消費者來到風味餐廳更多的是感受那裡的氛圍和淺嘗外國風味的飲食，而不是求飽。 三、競爭環境分析 目前杭城還沒有其它集西餐、日式料理、巴西燒烤於一體的風味餐廳，這無疑是「紐藍坊」風味館的優勢，但同時優勢又是劣勢，因為無論是西餐、日式料理還是巴西燒烤在杭城都已經存在了較強的品牌，而每一個都是「紐藍坊」風味館所必須面對的，經過我們的市場調查得知，以下的幾家風味餐廳在杭州的消費者心目中有比較大的影響： 1、西餐廳 （1）SUADAY西餐咖啡廳 其廣告口號為「領略歐洲完美風情，檢驗都市現代生活，盡在『SUADAY』西餐咖啡廳」。 餐廳位於武林廣場杭州劇院正門三樓，面積達千餘平方米，餐廳內設雅座、包廂、露台座，有上網專用區域，可容納300人同時用餐。其典雅、舒適、亮麗堂皇的內部裝飾，浪漫、高雅的鋼琴、小提琴、薩克斯等樂器現場演奏。 餐廳經營流行經典西餐，推出了各式東南西北風味美食及精緻中式商務套餐，還有多款義大利麵條。口味純正的咖啡、異國情調的果荼和餐廳特別調製各式特飲，構成了「SUADAY」西餐咖啡廳另一道獨特的風景。另外還有餐廳特別調製的「星期天」招牌咖啡、各款雞尾酒以及為女士調製的果汁。 （２）唐人街西餐 位於杭州市平海路53號，友好飯店20樓，是杭州唯一一家旋轉餐廳。透過整幕落地玻璃窗可以把西湖美景盡收眼底，且在你用餐的同時餐廳會慢慢轉。可以同時容納200人。人均消費48元。營業時間為 10：00—02：00。 （３）望湖賓館沙利文西餐廳 地處下城區環城西路2號，位於四星級賓館——望湖賓館7樓，大幅的落地玻璃可以看見整個西湖，那裡的商務套餐首屈一指，廚師和原料全部來自俄羅斯，大廳琴聲悠揚，聆聽懷舊歌曲。望湖賓館七樓南區的沙利文西餐廳以經營歐陸式風味的菜肴為主：義大利蔬菜湯、各款色位、牛扒、羊扒等，還添加了一些東南亞風味的新菜式，如印尼炒飯、烏冬面等，適合不同口味需求的中外遊客。 餐廳設有150個餐位，經營時間從早上10：00到晚上10：00。人均消費為30元。可以同時容納200人左右。 ２、巴西烤肉 寶來納巴西烤肉 位於文暉路315號新宇城市酒店21F層，環境比較幽雅，自助為58元/位（不含酒水和飲料）。 ３、日本料理 福港日本料理 天水店位於體育場路267號3F，星都店位於文暉路448號星都賓館4F，其中天水店擁有杭城第一條迴轉流水線，並設有榻榻米包箱4個，另擁有風格不同的大廳兩個，可同時容納250人左右就餐，餐廳除單點外另為客人提供68元盡享88款精緻料理、及118元無限任食任飲的自助餐，同時也為時間較為急促的商務人員準備有28-48元的日式簡餐（便當）。福港日本料理除提供傳統正宗的日本關西味菜肴，另推出每日有新菜，天天有特價活動。 2、比較分析： （1） 不可否認，「紐藍坊」風味館眾多的競爭對手在經營上已經做出了一定的特色，在杭州消費者的心目中已經具有了一定的知名度，在這樣的情況下進入市場，有困難的一面。 （2） 對於競爭對手而言，「紐藍坊」風味館和它們的目標消費者是相同的，在現在風味餐廳還沒有形成強勢品牌的情況下，消費者往往會根據餐廳的特色來選擇自己的就餐場所，因此，儘管「紐藍坊」風味館做為市場的後來者，只要能做出自己的特色打動目標消費者，市場後來的影響並不是很大。 （3） 就目前而言，各個風味餐廳儘管都各有自己的特色，但是並不是很明顯，所以在消費者的心目中區別並不是很大，在這樣的情況下，「紐藍坊」風味館大有可為。 四、「紐藍坊」風味館SWOT分析 S（STRENGTH）——作為風味館的後來者，「紐藍坊」風味館可以充分地取長補短，使自己在硬體環境上做得比同類餐廳更好。對於風味館的經營而言，顧客注重的並不僅僅是能夠吃飽，更重要的是這裡的環境是否怡人，而「紐藍坊」風味館顯然可以在硬體環境上做的更加人性，更加讓顧客滿意。 同時「紐藍坊」風味館位於杭州百貨大樓的四樓，憑藉杭百的人氣可以獲得一些顧客，另外周圍有很多寫字樓，加上大樓內部的經營者，這些都是「紐藍坊」風味館潛在的消費者和人氣的保證。 還有，「紐藍坊」風味館位於杭州的市中心，地理位置十分優越，交通便利，南來北往的人群都可以是「紐藍坊」風味館潛在的消費對象。 W(WEAKNESS)——「紐藍坊」風味館位於杭州百貨大樓四樓。在杭州市民的心目中，杭州百貨大樓是一個消費比較便宜、中低檔的購物休閑場所，與「紐藍坊」風味館的中高檔定位是不相適應的，因此顧客在對「紐藍坊」風味館的接受上存在著一定的難度。 另外，一些具體的細節也不利於「紐藍坊」風味館的經營，比如在杭州百貨大樓樓下停車位較少，不方便泊車等。 O(OPPORTUNITY)——現在杭州雖然出現了一些風味餐廳，但是很少有做出自己特色來，市場絕對的領導者並沒有出現，各個餐廳之間的差距並不是很明顯，誰能做出自己不同於同類餐廳的特色來，誰就能在市場中立於不敗之地。因此必須找出自身的特色來切入市場。 另外，在杭州目前的餐飲環境下，正在流行的異域飲食有日本料理、巴西烤肉和西餐。「紐藍坊」風味館將這三種飲食都網羅到自己的餐廳里，具有集成的優勢，顧客顯然更喜歡到這裡來消費，因為這裡有更多的選擇，這個顯然可以作為市場的切入點來進行宣傳。 T(THREAT)——風味餐廳這個行業具有本身的劣勢，因為它畢竟不是中餐，不可能作為習慣性的消費，至少在現階段消費者知識抱著嘗試的態度來到風味餐廳的。 結論：通過以上的分析，結合我們的市場調查，必須為「紐藍坊」風味館制定長期的市場策略才有可能在風味餐廳這個行業立穩腳跟。 五、目標消費者分析： 1、消費人群 由於風味餐廳定位杭城「最有情調的餐廳」，因此我們將目標人群鎖定有一定消費能力，有一定文化涵養，有一定素質的中高檔消費人士。為此，我們分析了三部分我們能爭取的顧客。 A、周邊寫字樓的白領人士 風味餐廳有著優越的地理位置。地處延安路，是杭州最繁華的商業街，周邊寫字樓有很多。那麼寫字樓里眾多的白領就成了我們風味餐廳最主要的客戶群。 優：白領有足夠的消費能力，有一定的文化涵養，更重要一點是他們懂得享受，追求時尚。而現今，文化越來越成為時尚人士追求的首選，品位是他們的口頭禪。而風味餐廳集西方，巴西，日本三種文化於一身，尤其我們強調的是「最有情調的餐廳」。白領是最要追求情調，也最有能力追求情調的一族。而且工作壓力很大，他們很需要放鬆心情，減壓。風味餐廳為他們提供了一個很好的減壓場所。 劣：工作比較繁忙，因此中餐要長期吸引白領到風味餐廳就餐有一定的困難。他們不太可能每天都選擇這種方式解決中飯，而且中飯是求飽。更多的是選擇快餐。而日本料理和巴西烤肉費時相對較長，中午時段不允許他們有那麼多的時間在餐廳「享受」。 結論：中餐更多會選擇西餐廳中的商務套餐。而晚餐的發揮餘地較多。活動集中在晚上，生意也集中在晚上。 B、樓內經營業主 依託杭州百貨大樓本身的品牌知名度，風味餐廳可以從杭州百貨大樓這裡挖掘一定數量的客戶。許多品牌在百大設有專櫃。因此有許多品牌業主、管理者會在百大辦公或者是駐場，以及和百大的管理層進行業務上的來往交談。風味餐廳在這一點上有著地理優勢。我們可以爭取這一部分人士成為我們長期的顧客。所謂「進水樓台先得月」，我們應該爭取使這一部分人到風味餐廳成為一種習慣，即每次來百大都會去風味餐廳。風味餐廳是一個適宜那些在輕鬆環境下進行的商務談判的好場所。 C、百大購物休閑人群 杭州百貨大樓在時尚性上的定位應該說相對低於銀泰百貨，利星購物廣場等，因此杭州百貨大樓的購物者多為有一定年齡的中年人而非時尚的年輕人單身者。要爭取這部分顧客有一定的難度，但也並非完全不可能。購物完後作為一種休閑的延伸，到風味餐廳偶爾感受一下別樣風情是可以被這部分客戶接受的。 D、其他 不能僅僅靠地理優勢拉攏商圈內的消費者。應該將客戶延伸到延安路、武林廣場、西湖、武林路乃至更廣闊的範圍，在杭州造就一個知名品牌，讓風味餐廳成為杭州白領人士、時尚人士在餐飲休閑上的首選。 另外也可以考慮發展外地遊客。杭州是個聞名的旅遊城市，周邊縣市的一些有消費能力的人會在節假日考慮到杭州遊玩或者只是到延安路購物。他們既然來杭州購物，就會捨得花錢體驗城市的生活，因此，這部分人也屬於潛在消費者。 2、消費心態分析 （1） 追求時尚，體驗異國風情 杭州是個很休閑的城市，又離上海很近，受上海國際化大都市的影響，杭州人越來越懂得時尚，越來越追求時尚。平乏的上班生活使人們需要體驗不一樣的生活經歷。體驗異域風情無疑是一種感官上的刺激與享受。 （2） 約會 異國風情、異樣的情調，是情侶們約會的好場所。而情侶（尤其是正在追求女士的男士）是捨得花錢追求情調的。 （3） 同學/同事聚會 同學同事聚會需要一個熱鬧而又不嘈雜的環境，風味餐廳正提供了這樣一個場所。 （4）商務談判 商務談判需要一個良好的氛圍，給客戶留下良好的印象。而一般中餐的就餐環境都普遍嘈雜。在安靜幽雅有情調的地方進行輕鬆的談判事宜是商務人士所期待的。 六、定位： 1、價格定位： 由於鎖定的目標人群是20歲到40歲之間，有較高收入有較高文化素養且講究情調的人群，有較強的消費能力，他們看中的是消費的質量。相對較高的定價會使他們產生「因為『紐藍坊風味館』所提供的服務比其他店高檔，所以價格也更高」的心理認知，所以建議採取高價格策略，西餐、日式料理、巴西燒烤均比市場競爭者略高，與競爭者形成價格上的區隔。 值得提醒的是，一旦使用高價格策略而服務質量並沒有跟上的話，將會失去消費者。 2、特色定位： 目前，杭城風味餐廳市場日益擴大，競爭也日趨激烈，為了在競爭中脫穎而出，風味餐廳的特色化趨勢勢在必行。 由於目標消費群體最為關心的是消費質量，而判斷消費質量高低的標準就是菜肴是否地道，環境是否有特色。餐飲業發展到今天，產品的同質化程度已相當高，光憑菜肴上的優勢已經不能在消費者中確定差異化認識。所以，「紐藍坊風味館」應從就餐環境入手，把自己定位成為「杭州最具異域情調的高檔風味餐廳」，並通過廣告等營銷手段把這一概念深深烙入消費者心中。 七、特色詮釋 1、整體藝術氛圍： 從杭州高校藝術專業學生中以及社會上的藝術工作者中挑選素描和速寫工夫過硬的，每晚為其在「紐藍坊風味館」中提供一份晚餐，要求他們在各餐廳角落中隨意選擇顧客進行創作。由於來此就餐的人群有著相對較高的文化素養，所以採取這種方式可以大大增加餐廳的藝術氛圍，顯出餐廳的高雅，而這種氣氛也正是消費者所想要的。完成作品所有權歸「紐藍坊風味館」，如果顧客需要，則免費贈送。 2、西餐廳特色 在西餐廳內播放無聲電影。由於無聲電影距今已有數十年的歷史，無疑會給「紐藍坊風味館」西餐廳增添一種懷舊的氛圍，使人想起逝去的歲月和過去的點滴。而且由於無聲電影沒有聲音，所以不會破壞西餐廳應有的典雅安靜的氛圍。 3、日式料理特色 在日式料理廳中安排一名身著和服的日本藝伎進行插花表演。插花藝術可以說是日本國粹之一。消費者在品嘗日式料理的同時還可以觀賞日本國粹，彷彿真的身處東瀛。 4、巴西烤肉特色 在巴西烤肉廳中不定時安排熱辣的桑巴舞表演，熱力四射，體現濃厚的南美桑巴風情。 八、推廣策略 1、問卷宣傳 對周邊寫字樓里的白領商務人士進行較大規模的調查。問卷里必須有意透露我們要在百大四樓開風味餐廳的信息。因為這次調查不單是為收集數據，而更多的一點是我們希望通過前期調查給我們的主要消費群以信息，造成他們的一種期待心理。 2、百大內刊 在百大內部發行的貴賓雜誌上對風味餐廳進行宣傳式介紹。內容可包括餐廳本身，以及巴西烤肉的來源，日本料理的常識（做法、吃法、講究等），西餐介紹，甚至是各地的風情文化，激起百大的消費者對風味餐廳的興趣。 3、向寫字樓派發餐廳的定座卡 範圍要盡量廣，做到地毯式「搜捕」，不放過周邊的任何一座寫字樓。定座卡要製作精美，一是為了和餐廳本身的檔次定位相一致，二也是給人的第一印象要深要好，另外，派發的形式要注意，尤其是派發人員。否則會降低餐廳的檔次，而且要盡量避免上門推銷之嫌。 4、網路廣告 網路的覆蓋面廣傳播速度快，而且我們的定位的目標消費者一般都具有上網的能力與習慣。 5、報紙廣告 因為報紙信息容量大,允許較長的篇幅詳細介紹「紐藍坊風味館」;它時效性好,又可保存,同時對杭州人的針對性較強。所以選擇杭州讀者數量最多的《都市快報》和《錢江晚報》刊登平面廣告，擴大餐廳的知名度。 6、電視廣告 拍攝風味餐廳的電視廣告片播出，增加知名度。在電視廣告投放量上,根據以往的經驗,一個飲食新項目從推出到走紅,需要半個月到一個月。對於電視廣告來說,平均每7次受眾才會注意一次,而要使其記憶非數十次播出不可。因此風味餐廳必須選擇杭州輻射能力最強的電視台播出一個月,才能達到理想的傳播效果。 加勒比海，必勝客都有推齣電視廣告，他們以品牌為整體推廣對象。在廣告的製作上，我們要強調的仍是「情調」二字。 7、電梯廣告 由於餐廳的目標消費者很大一部分是辦公室的白領，所以寫字樓里的電梯廣告是一個不錯的選擇。電梯廣告在成本上比較便宜，並且直接面對餐廳的目標消費人群，宣傳的效果會比較明顯。 8、軟文、軟節目 現在是一個廣告泛濫的時代，人們往往對直接的廣告宣傳已經產生了戒備心理，所以一些隱性的廣告形式更容易打動人心。軟文、軟節目可以很好的解決這個問題。可以利用的媒體

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