我在恆隆廣場看日出，等風停，盼花開

忘了是誰說的，所謂故鄉，只不過是父輩漂泊的最後一站，所以不必太在意故鄉在哪裡。

但，不在意不代表不懷念，不在意不代表沒有回憶。

我在中國這個地標性的奢侈品商圈已經n多年了，隨著年齡越來越大，越老越貴（雖然每年加薪幅度越來越可以忽略不計），越來越謹小慎微，怕哪天突然被和諧了，又怕突然失憶，所以趁青山在，人未老，年底了，做個小盤點。

人無遠慮，必有近憂

我至今仍記得我第一次走在南京西路恆隆廣場附近時的感受——大樓很高，櫥窗很亮，法國梧桐很好看；穿著體面，走路很快，這個世界好遙遠。

我和媳婦兒是高中同學,我除了人長得還成，,能言善辯之外,沒啥能耐,她是遠近聞名的才女,每篇作文都被老師當範文,大學之前就寫了兩本網路小說,所以, 從老家來到上海, 我經老鄉介紹去了恆隆廣場一樓某國際大牌做銷售（俗稱站櫃檯），她進了奧美公關作文案。

十多年前的恆隆，一樓大牌的店員月收入過萬很容易，除了要拍拍店長馬屁， 看看客人臉色之外，最不愁的就是銷售，客人問買A還是買B，我們說倆一起唄，客人就說好的；月底業績還差一口氣，給客人打個電話，立馬黑卡拿到店裡刷個幾十萬訂金；客人問我買了這麼多有什麼送的嗎，我說我親自送你出門，客人也就嘿嘿一笑，所以我基本沒認真研究過什麼銷售技巧，也不知道什麼品牌故事，反正客人也不要聽，你就閉著眼睛使勁兒誇客人，見到女客人你就說身材顯瘦，皮膚顯白，見到男客人你就說樣子顯年輕，財運不可擋，靠嘴吃飯的嘛，還能怎樣。

媳婦兒很慘，一行字兒的廣告文案，得想幾十個不同版本供客戶嘲笑蹂躪，朝九晚五的日子硬是被她過成了比我還苦逼，基本上我店鋪十點下班剛好走到她公司樓下接她一起回家，這時候我會和媳婦彙報一下我的工作，但基本上都是些閑扯和八卦，比如哪個牌子的銷售又忽悠客人買了一個限量版皮包，哪個老闆又帶了新小三兒買鑽戒，誰家店經理又被員工給打小報告了，媳婦兒倒總是說，有時間多看看書，會有用的，你們不練點真本事，遲早會有難過得日子。

也許是因為媳婦兒在的公司也伺候很多大牌，她看似外行的話很快就成了事實——這個「遲早」，沒過多久就來了。

先是很多當年每周都來恆隆打卡的大戶們變得幾個月才來一次，有的打電話都不接，店鋪活動也不來捧場，把我捧上店鋪經理的幾個好姐姐有的出國，有的消失，熱鬧多年的恆隆廣場突然尷尬了。

就是從那個時候， 我開始反思，開始學習， 但可以學習的渠道實在太有限，上班時候即使沒事可以做，我也要裝做很忙的樣子，要麼聽姐姐們聊婆媳關係，家長里短，要麼和妹妹們講娛樂八卦，是非恩怨。不過，我發掘我現在還能滔滔不絕的聊各個品牌，大多都是那個時期積累的。因為只要你心裡想學，總是有辦法。

不瘋魔，不成角兒

因為媳婦兒在廣告公司，所以我可以比較方便的看到一些大牌的外國廣告，我把這些廣告辭都抄下來，上班路上拿出來看看，吃飯抽煙時候也捉摸念叨，第一步是先一字不差的把他們背下來，反覆誦讀，體會背後那種氣質和感覺，俗話說，第二步是忘記那些廣告詞，把他轉化為自己的語言，也就是說人話，這個階段的困難在於你總是試圖記起來那些「標準用詞」，最終使得你的語言變得不倫不類，但沒關係，堅持說，說多了就自然了，一段時期你會發現，你的語言雖然沒有廣告詞那麼精緻，但更流暢，更容易與客戶產生共鳴，同時你比不知道廣告詞瞎說胡扯時候的語言更高級，對，高級感，那個范兒你得在那！我舉一個栗子。

Hermes Terre dHermes Cologne for Men 愛馬仕大地男士香水

廣告詞：用大地香水的男人，腳下是堅實的大地，發間是閃爍的星辰。

銷售話術： 這是很多男人喜愛的香水，男人的魅力在於努力打拚時的專註，和與心愛之人在一起時的柔情浪漫。可惜這世間能把二者兼具的男人少之又少。那種雙腳堅實踩在大地上的踏實以及發間閃爍星辰的浪漫所組合成一種高品質的生活情調，是愛馬仕的主張，更是男士的追求。當大地香水的味道在您的耳後停留，從您的髮絲穿過，那種男性蓬勃的佔有慾，博大的胸懷和高大的形象，會顛倒眾生，令人神往。

念念不忘，必有迴響

在過去中國奢侈品最蓬勃的年代一個明顯特徵就是每個品牌都想大小通吃，恨不得把客人用自家的玩意兒武裝到牙齒，鍋碗瓢盆，沙發靠墊，麻將、撲克牌，安全套，只有你想不到的， 沒有她摻和不上的。你管我祖上是靠啥吃飯的， 反正我現在是靠你們土豪吃飯的！於是乎那些原本做木匠的，開始覬覦隔壁老王家的金銀鋪子生意，村口乾了一輩子裁縫的，翻山越嶺領帶回來一個遠房親戚，說是這親戚能造手錶。於是乎，可苦了我們這些負責臨門一腳的銷售了，大戶已經被我一個月4次電話的「熱情問候」搞得內分泌失調了，好不容易答應來添置幾件衣服，我哼哼唧唧半天，憋紅了臉，內心打鼓，表面鎮定地把一塊在客人來前10分鐘剛放回後倉的腕錶捧到他面前：親，這件作品， 我和你說哈，我是特意給你留的， 因為沒人能駕馭。我已經不記得我後來說了什麼，反正那個客人過了一陣子就把我拉黑了。

這是個有共性的問題，如何向客人推薦自家的跨界作品？我和可憐的小夥伴們經過無數的經驗教訓，排除那些捧我們場的大戶個案，發現真正起作用的還是我們平日的反覆練習和臨場對客戶的真情。當你把品牌的核心價值深刻領悟之後，當你真的把客戶當「人」看，你會關心她的過往，思考她的未來，看懂她的現在， 你那時候脫口而出的語言必定是令人髮指，灰飛煙滅。再來個栗子。

Louis Vuitton Tambour Watch for Men 路易威登Tambour男士腕錶

銷售話術：擁有一枚腕錶的意義是什麼？ 是用你的皮膚將冰冷的錶殼溫暖，然後讓脈搏去感受機芯的周而復始的「旅行」， 正如你一路的拼搏奮鬥，從無人問津到眾星捧月，你用熱血衝破了冷漠，讓世人感受你的溫度。生命是一場旅行，沒有終點，擁有腕錶的意義在於陪伴和記錄， 陪伴溫柔的漫長歲月，記錄驚艷的永恆時光。一定會有那麼一天，不需要手錶告訴你時間是如何消失的，也不需要手錶告訴周圍的人類你的品味、格調、富裕程度和牛逼等級。

不忘初心

這一行業有很多光環，有些是外界給的，有些是自己加上去的。只有身在其中，才能知道箇中滋味。有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有冷暖。中國有句古話叫女人能頂半邊天，這句話在這一行需要修正，絕不是半邊天，簡直就是一片天，我很希望有朝一日可以把我自己經歷的，聽朋友分享的，這個行業的各種可愛女人的可歌可泣的故事寫成小說，今天暫且只是從工作角度聊聊如何和女性客戶進行銷售性質的溝通。

人心總是渴望溫暖的，尤其是女人的心。所以在這一行你要讀懂女人心，即使這個心在海底五萬里。這絕對不是一時的功利，而是一世的修行。說點具體的，女性顧客首先是女性，女性首先是人， 是人就逃不掉人性的弱點——色慾、虛榮、貪婪、懶惰、窺探。這些在那本著名的《人性的弱點》里講解的非常清楚，建議每一個人都多讀幾遍，是對自己的審視，也是探究更事半功倍的」溝通之道「。那些我們經常聽但不經常用的警句其實就是最好的銷售聖經。比如：一個人炫耀什麼，說明內心缺少什麼。一個人越在意的地方，就是最令他自卑的地方。人越是自得的事情，越愛隱躲，越是痛苦的事情越愛小題大作。這個世界既不是有錢人的世界，也不是有權人的世界，它是有心人的世界。

所以如果你是有心人，就能發掘女性消費者內心的弱點，那些渴望，那些貪婪，那些想得得不到，想留留不住。比如青春，比如愛情，比如失去青春和愛情後退而求其次的報復和控制。這不是陰暗，也不是可憐，這是人之常情，最後舉兩個栗子。

Chanel蝴蝶結造型項鏈

銷售話術：蝴蝶結是每個小女孩的童年故事，一個發卡，一個鉛筆盒，一件生日禮物， 每一次打開禮物上的蝴蝶結，都是一段值得回味的動人時刻，所以她不只是一串項鏈，而是記錄了生命中每一個感動的瞬間，也是女性永留心底的純真年代。

Christian Louboutin高跟鞋

銷售話術：紅鞋底就像是給鞋子塗上的口紅，讓人不自覺想去親吻，再加上露出的腳趾，更是性感無比。女人為何要忍受一些生理上的不適穿上高跟鞋呢？要麼吸引男人痴迷的目光，要麼告訴那些輕視你的人：為了走出屬於我自己的一條獨立而充滿挑戰的人生道路，忍受一點點疼痛根本不算什麼。

文章到這裡差不多了， 因為都是老皇曆，不見得有人看，看了也不見得要學，學了也不一定管用，所以，開頭是一首詩，結尾就用一首歌吧。

花開在眼前/已經開了很多很多遍/每次我總是淚流滿面/像一個不解風情的少年;

花開在眼前/我們一起走過了從前/每次我總是寫下詩篇/讓大風唱出莫名的思念;

不知道愛你在哪一天/不知道愛你從哪一年/不知道愛你是誰的諾言/不知道愛你有沒有變/只知道花開在眼前/只知道年年歲歲歲歲年年/我痴戀著你被歲月追逐的容顏。

花開在眼前/已經等了很多很多年/生命中如果還有永遠/就是你綻放的那一瞬間;

花開在眼前/我們一起牽手向明天/每次我總是臨風輕哼/更好的季節在下個春天。

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