10分鐘讀完《史玉柱自述：我的營銷心得》
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史玉柱，1962年出生，安徽懷遠人。中國營銷進程的親歷者和推動者，對中國消費者研究最深入的企業家，投資家兼骨灰級網路遊戲玩家。1988年，讀研究生期間就敏銳地意識到市場經濟將成為中國未來的主流。1989年研究生畢業後，棄政從商。先後創立了巨人集團，巨人網路等遊戲公司，旗下品牌，腦白金狂銷二十餘年；腦黃金，黃金搭檔，黃金酒等產品家喻戶曉。網路遊戲《征途》等創造了網路遊戲新玩法,公司凈資產數億計。2013年4月宣布退隱江湖，現專註於慈善和投資。
推薦理由：史玉柱口述了自己創業時的困難，機遇，挑戰。漢卡起家，從身家過億到一貧如洗，再到東山再起，一個有血有肉，有靈魂的創業者， 人生是一部活生生的奮鬥史。
書中講述了自己做營銷的方法與方法，對廣告，產品，公司，管理等問題的理解。
或許書中的方法已經不適合當下的營銷環境，但是思維方式非常值得借鑒和學習。市場調查營銷最核心的是：你要賣給誰？腦白金的目標是二三線城市的老頭、老太太，史玉柱開著車去公園裡跟老頭老太太聊天，發現他們並不是不想吃，而是自己捨不得買。是子女買就會吃，核心購買人群就變成了子女。
子女與父母的關係，最熟悉的場景就是孝道。定位為女子給父母：送禮、改善睡眠。渠道是電視、報紙、商場。當時，並沒有太多的錢投廣告。經過小範圍的測試，發現報紙軟文，即不太貴，效果非常不錯。自然就選擇了報紙進行軟文投放。除了這些之外，還調查消費喜歡看什麼台。三線城市，小城市和縣城，這一級市場，基本上都在看中央電視台，所以中央電視台就是主要渠道。廣州幾乎沒有人看中央電視台，自然就去投地方台。以中央電視台為主，富裕地區在市台和縣台做廣告，其他多數地區，就在社會上流動總額稍微偏大的省台給予補充。
製作內容開始製作軟文，並且有規劃的去寫軟文。從《人類可以「長生不老」？》《宇航員服用的「腦白金」》到《不睡覺,人只能活五天》一系列軟文都經過內部團隊的嚴格審核。電視廣告的內容與創意製作也是如此，從定位來看，「今年過節不收禮，收禮只收腦白金」是非常合適的。這個廣告語也經過了很多版本，改過兩三次，最終定稿進行大面積的全國推廣。史玉柱也承認，這是一個病句，但是只有病句，才更容易讓人記住。測試無論是營策略，還是廣告投放，都會先找一個地方進行試點，看消費者的反映。比如，腦白金的廣告最開始是用真人，放到蘇州某個二線城市去試點，發現很多人寫信給蘇州電視台，希望他們停播廣告。後來改成卡通版效果也還不錯，就一直不變。
除此之外，報紙軟文也是不斷的進行測試，比如，報紙廣告，要寫得非常的科普性，而不是硬廣 。先教育了消費者之後，再把產品打出來。報紙投放也經過了嚴格的測試，甚至要規定到文章旁邊不能有產品，不能和廣告放在一起等等細節。從一個城市進行測試，然後經過三個城市的測試之後，發現效果不錯，把這個編輯成手冊，發放給每個區域的經理負責人。從之前勾起大家的好奇到產品鋪天蓋地的打出，引爆了整個保健品市場。優化調整在不同的城市進行測試，取得反饋結果，然後進行改進。將地方性的策劃方案跟總部的策劃方案進行結合。根據每個地方不同的特色，進行營銷方案的調整。改廣告，先找到大城市下面的二線城市試點，選消費力高，成本低的地方試銷。
一般試銷選擇浙江，江蘇的縣級市，它的編製是一個縣，但是它的富裕程度跟全國其他地級市是平級的，廣告費用成本低。選擇3個不同的縣每天收集數據，3個月下來之後匯總。把消費者的反饋進行梳理總結，優化調整。而且公司內部就規定，所有廣告部的人，必須每周訪談50個消費者，分公司經理、總部部門負責人，每個月訪談30個消費者。這樣讓整個公司從上到下都是了解消費者，都會針對消費者進行優化調整。把事情的效果做到最大化。投放在測試了之後，有效的廣告就被篩選出來，最後在全國進行大面積的投放。非旺季的時候就不播，把錢省出來等到旺季時候集中打，給消費者留下很深刻的印象，這被後來很多營銷人稱為集中策略。這個策略堅持了一年，取得了非常不錯的效果。整年的播放模式也轉變成脈衝式播放，前3個月或者前6個月密集地播，後面可以隔月的播。隔天播的費用比每天播少50%，但是效果下降得遠遠不到50%。
海陸空，全國覆蓋。電視，中央，地方台是空軍；商場促銷人員是地面部隊；海報是海軍，甚至還有農村刷牆廣告，通過大面積的投放廣告，產品的銷量大增。管理廣告與銷售掛鉤，每賣一箱腦白金，都配套廣告費在當地打廣告。如果打不掉，就變成總部的利潤。如果老談不下來，第一年罰，第二年免。區域經理里評十佳和十差。評到十佳經理，上台領取豐厚的獎勵。評到十差經理，尤其是沖貨比較厲害的地區，沖多少，罰多少。
發黃旗掛在經理辦公桌背後的牆上，定期檢查。營銷型公司，每個人都應該了解消費者，只有這樣，公司的營銷方向才是正確的，少犯錯誤。訪談記錄的真實性，自己對消費者很了解，每個月抽查發現造假訪談記錄，把人拎出來在全國大會時，讓他上台講100遍。營銷驅動型公司如果企業是以營銷驅動型的公司，一把手就需要抓廣告。研發驅動型公司，一把手就需要抓研發。
一把手抓什麼，公司的資源就傾向於哪個部門，也越容易出成績。面向消費者的90%的公司都是營銷驅動性公司，其實都需要非常的了解消費者，而目前的現狀是90%的公司都不了解它的消費者。廣告創意不能完全交給廣告公司，因為沒有人比自己人更了解公司，產品以及消費者，這才是問題的根本。總結：史玉柱在傳統媒體時代，就把這種先進的互聯網營銷思維運用到公司的方方面面，使它可以東山再起。即使到了現在，市面上90%的公司也沒有照做，雖然現在的營銷環境改變了，但是有一些方法還是可以使用的。比如，讓全公司每個經理都與30個消費者聊天，這件事情90%的公司都做不到。他在那個年代，憑藉著自己的摸索找到了一條適合自己，並且非常科學的營銷方式，不得不說是個天才。喜愛營銷公眾號資料下載
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