學會這四招，小白老師也能做80%轉化率的學科講座【CK47】

來自專欄 UncleW

各位校長好，我是校長運營圈專欄作者CK47。

講座會銷是很多機構非常熱衷的招生方式，尤其是學科規劃類講座，直接與升學掛鉤，非常容易促成報名。今天和大家聊聊我對於學科規劃類講座的一些看法。

全文共計4500字，建議閱讀時間12分鐘

目錄

一、學科規劃類講座的關鍵點是什麼？

二、關於壓力

三、信任四決

四、希望三要素

五、反商業

學科規劃類講座的關鍵點是什麼？

學科規劃類講座，是指在一個階段性學習開始，如小升初、新初三、初升高、新高三，科任老師以本學科內容為主體面向學生和家長的講座。在這要強調兩點，一是學科規劃不是學業規劃，內容一定要和學科有緊密聯繫，突出專業性；二是講座不是上課，不能太干搞成公開課，結果家長聽不進去中途跑路了。

大多數學科規劃類講座是怎麼做的呢？簡單介紹下本學科在接下來階段的學習特點，然後給點學習建議，然後打個廣告，完畢。其實這種誘餌（內容）+魚鉤（廣告）式的講座效果一般都不會太好，因為內容和廣告的脫節造成了家長對於廣告防禦性很強，從而再好的內容也很難刺激家長的購買意願產生。

真正優秀的學科規劃類講座，一定是把內容和廣告無縫結合起來的，讓家長和學生在不知不覺中認同老師的內容和水平，從而自發產生購買課程意願。講座是老師對家長內容輸出和情緒引導的綜合，後者甚至更重要一些，但很多老師往往只關注前者，對後者經常忽略。那麼，我們要通過怎樣的內容設計，傳達給家長和學生怎樣的情緒？

關於內容設計和情緒引導，有四個關鍵詞：壓力，信任，希望，反商業。

關於壓力

壓力是每個面臨升學的孩子和家長都有的，只是程度不同。如何讓家長和孩子更早意識到這個壓力的存在，從而儘早做好學習規劃呢？ 把家長孩子對未來模糊的印象和老師精確的數據及細節分析做對比，採用反問式鋪陳，遠比大段的空洞的陳述效果好得多。壓力不是給出來的，是比出來的。

拿之前我們做個一個小升初升學指南講座舉例。因為錦州沒有初中搞小升初考試，所以家長對小升初是很無感的，如何刺激家長產生小升初銜接需求呢？很多人會講「初一不分上下，初二兩極分化，初三天上地下」此類的理論。但是理論太干又離家長太遠，數字才是赤裸裸的。我上來問了不少孩子的學習情況，好多家長自豪的說，孩子數學沒下過90分，英語已經學到初二云云。我笑而不語，然後放了一張圖：

上圖是錦州市區各個年級段學生的數量分布。好大學我以錦州家長熟知的省內211東北大學舉例，最後寫中國科技大學是因為我後面的主講老師是中國科技大學畢業的，在這默默的吹了個牛。能來來聽講座的幾百個家長都是對孩子學習比較關心的，覺得自己孩子學習不錯，在他們眼中孩子考個211跟玩一樣。但是我把這個圖一放，開始還有點亂糟糟的家長立刻懵了：居然只有一半初中生能上高中？原來鄰居家孩子考個一本有這麼難？？連東北大學都這麼難考？？？這些數據給家長帶來了極大的認知衝突，會場氣氛就一下子比較緊張了。

再舉個例子。之前做過一個針對新高三的高考數學衝刺講座。一上來，我問大家，覺得高考數學考得最多的是什麼？果不其然，有人答萬惡的函數，畢竟大家都被它折磨的死去活來的。其實函數給大家留下不可磨滅的印象，是因為函數是高中數學的基礎，學的也非常深，但並不代表直接考函數考很多。於是我放了一張圖。

通過上圖也可能看到，直接對函數考核是很少的，2017年更是沒有。這是和同學們平常的認知是衝突的。然後我說，其實考的最多的是立體幾何，每年22分。大家很高興，立體幾何簡單啊！但是我又說，立體幾何球體問題和動點問題，非常容易出壓軸選擇填空，有誰對這兩類題有概念？大家沉默。我又問，立體幾何大題是解答題第三題，不是大家想的那樣「建個系不就得了？」，高考出題人不是傻子，不會白給大家送分，每年那麼多人的分丟在哪？大家更沉默了。這不光是和大家原來的認知有衝突，簡直是顛覆。

信任四決

壓力產生帶來需求。需求產生後，是不是直接給解決方案？不是的。在給家長和學生解決方案前，建立信任很重要。建立信任，只需四步：

一、考試規律分析

所有的學科規劃最終都是針對考試的規劃，所以，老師最應該呈現的形象就是「懂考試」。有的年輕老師覺得自己經驗少，講考試很難讓家長信服，這是錯誤的。年輕老師不必造假資歷背景騙家長，但一樣能通過詳實的數據分析和正確的話術讓家長信服自己的專業能力。我們要做到2點：

1、針對近幾年考試內容豐富的數據準備，一定要有細化到大家看不懂的內容。舉個例子：

上圖是針對圓錐曲線這個板塊做的一個近三年考試分析，圓錐曲線是大家都看得懂的，後面的具體的考點分析，是大家看不懂的。講座中涉及到具體學科知識，不用擔心大家看不懂，我們的目的不是教會大家而是展示自己的業務能力。你去看病大夫說一堆術語，也沒想讓你聽懂。

2、講座中，如果有必要的話，最新的中高考原題可以準備一兩道，不要放在ppt上，直接背寫，準確說出題目時間和位置，並且對題目做大致的分析後要準確說出近幾年同類題目的時間和位置（比如2017年北京卷第四題），顯示自己對考試題目的熟悉程度。

二、預測未來

我們做考試規律分析的目的是什麼？研究歷史是為了預測未來。家長肯定對來年考什麼更感興趣。我們的預測，一定要是基於對過來幾年的分析的，有理有據。

三、學員背書

如果現場有自己的在讀學員，那麼是非常好的自我營銷的點，一定要和自己的學員產生良好的互動。這種互動當然不是事前告訴學員「我說啥你都鼓掌」這麼簡單，而是通過讓學員回答自己提問的、別人回答不上來的比較有技術含量的問題來體現自己的教學成果。

在這，關於講座上的提問與回答設計，給大家三個點：（1）如果一個問題比較難，大家本來就不太會的，那你給出的答案一定是巧解，是讓人看完了感覺「居然還能這麼做？」；（2）如果一個問題是一般難度，大家有可能會有可能不會，重點不在於講題而在於方法總結與題目延伸，讓學生感覺雖然題目不太難，但很有收穫會了一類題；（3）如果一個問題是很簡單的大家估計都會，那麼一定要有坑，讓同學懊惱自己連這麼簡單的題目都做不對。

上面這三點，其實體現了老師區別於學生的三個基本能力：總結重難點、知識歸納與延伸、易錯提醒。

四、同儕壓力

人都是社會動物，天生有隨大流的傾向。所以，在講座中，用某些方式暗示「我是大多數人的選擇」很重要。比如，高頻的提幾個在座的學生名字，說一下機構上一屆的成績和學員數量，或者直接說「在座大部分都已經報過暑期課程」等等。我司臉皮最厚的老師甚至直接讓內部學員或者已經報名學員舉手示意，我相信沒有報名的家長的心理防線一定會被一下擊破。

希望三要素

通過考試分析建立了家長和學生對於老師的信任，下一步，是幫助備受打擊的家長和學員重拾希望。說三點：

1、我們好多人都聽過那種勵志演講，聽的時候熱血沸騰，完事別說三天，吃頓飯這種感覺可能就沒了。為什麼呢？因為勵志演講只挑撥我們情緒，沒有給我們問題解決方案。所以給希望就不能光靠忽悠或者給個模糊的方向，而是要給比較具體的建議，讓家長有收穫感。如果一個講座下來，學生和家長面前的筆記本是空的，那麼這個講座就算不上成功（想想上課是不是也是這個道理？滿滿的筆記本會暗示學生今天學了很多，沒白來，從而刺激學生產生收穫感）。

讓學生家長有記筆記的慾望，一個是建議要細化落地，比如，說考前多吃水果就不如說多吃菠蘿，說每天睡前運動半小時就不如說每天睡前打羽毛群半小時，說要記錯題就不如說每天必須整理五道題。上面三個例子中，一定是說後者家長更有記錄慾望的。二是，和上課一樣，重要的話說三遍啊，說一遍家長不記，就再強調一遍，再一遍，讓家長感覺老師在給大家記筆記的時間。

當然在提建議的時候，很多內容，要結合著機構的功能說。比如，鼓勵孩子做試卷分析，但是要補一句，大部分孩子開始是沒有這個能力的，都需要老師幫忙；再比如，專題強化訓練比套卷訓練更重要，專題強化訓練最好是讓老師給單獨出等等。

2、老師的宏觀規劃能力，也是家長孩子產生希望的一個重要點，尤其對於差生，你給完壓力之後還要給目標和希望。這方面給希望的方式和馬拉松選手跑步有點像，就是把大目標化解為一個個小目標。如果告訴一個人他離一本線80分，那他基本絕望了，但是，如果告訴他，每科要提高12分呢？如果告訴他，每科每個月提高一分呢？雖然分數總量不變，但感覺是越來越容易的。而且，在這部分，老師應該告訴家長和孩子每個學生都應該根據自己的能力有不同的學習規劃，不同程度的孩子的目標盡量細化，這樣能減輕他們面對整座考試大山的壓力，讓他們感覺「除掉自己現在已經會的，除掉自己肯定不會的，原來需要學習的也就那麼點」。

3、多說自己經歷或者機構經歷的例子。有一句話說得好，不成熟的人說教總是從理論出發，成熟的人說教總是你從自己的經歷出發的。你張嘴一句「著名教育學家托洛夫斯基曾說過」，和一句「我當年教的XXX的時候也有這個問題」給人的感覺差的太多。通過不斷的秀出自己的成功案例，告訴家長自己就是解決問題的核心。值得一提的是，與正面例子同等重要的是反面例子，適當的反面例子，因為不聽你的話，而造成了什麼樣的嚴重後果，這樣的例子和正面例子對比給家長造成的衝擊是巨大的。

反商業

終於結束了！可以說廣告了「XX教育暑期班，僅售9塊9！」XX教育，卒。如果你前面的表現足夠好，那麼說不說廣告的結果是一樣的。如果你前面的表現不夠好，雖然有家長被打動但是還不徹底，最後來個打廣告的效果，反而會使結果變壞。你想啊，中間你推了那麼多次都沒有打動某個家長，最後家長會因為你的廣告報名嗎？不會的，反而家長有可能想，你剛才說這麼多，就是想讓我報課啊，你太壞了。更有搞笑的是，前面的內容不好好做，後面的廣告倒是準備了一大堆，上面打廣告的看著下面的人流呼呼的走，說也不是不說也不是，台上尷尬癌都犯了吧。

恰恰相反，我每次講座結束，都要反商業。我會和家長講，如何理性的看待課外輔導，盲目報課報多科沒有意義，盲目找名師沒有意義，家長花錢事小，孩子時間事大。家長不要總想用錢解決問題，多在孩子身上花點時間花點精力更重要。家長聽完了，頓時很內疚，更想給孩子花錢了…

當然，硬廣是肯定要做的啊，尤其是有些機構的入口班優惠非常之大。什麼時候做呢？開場前做。開場前，務必要讓家長接觸到足夠的課程信息，展架，橫幅，傳單搞起來，如果有課程介紹視頻放起來，和先來的家長聊起來。家長敢來，當然知道你幹嘛，所以不會對你的廣告反感，反而他看完了廣告，帶著廣告信息去聽你的講座，會不由自主的把你的產品信息和你的講座邏輯銜接起來，這樣效果其實是更好的。

CK47 說

學科規劃類講座本質是一場大型營銷，對老師的能力要求和上課是完全不同的，能上好課的老師不一定能講座好，反之亦然。要做到從兩個場景中自如切換並不容易，我早期講座很容易崩場，就是平常上課太逗，直接把這種節奏帶到了講座上，結果就是講完了家長同學都笑尿了，然後高興離去，只剩我一人在滿地的傳單中凌亂…

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