銷售工程師元能力之溝通能力3：切勿將溝通等同於說服

06-04

來自專欄銷售工程師

這是一個總是被掛在嘴邊的詞。總是被不同人的在不同的場合的提起。它的重要性，怎麼描述都不為過。就是這樣一個熟悉的不能再熟悉的概念，很多人卻有著理解上的誤區。這也是為什麼有很多人反饋說，溝通很難，難到有的人甚至封閉自己，不願和這個世界互動。

我們賦予了溝通太多的含義：探討，了解，對話，交流，灌輸，說服，傳遞…。當這些隱含在溝通這個概念的背後的意義，在你提到、想到、進行著溝通的時候，一股腦的衝到你的面前，不迷糊才怪了。

所以就有了對於溝通的恐懼，就有了那麼多的暢銷書和解決方案。我們賦予了溝通太多的含義，以至於在進行溝通的時候，我們自己都不知道所要完成的目的是什麼。

人，是群居性的動物。我們與其他的個體之間的互動，是通過溝通來完成的，我們與這個世界的連接幾乎是通過與他人的溝通實現的，只要周圍還有其他的人類，溝通，就是我們生活中最重要的組成部分。

與人見面聊天是溝通，打電話是溝通，發微信、發朋友圈是溝通；

寫文章、做演講，也是一種溝通；

在工作中，當你和上級彙報工作的時候，這是溝通；

當你在給下級安排工作任務、進行review的時候，這也是溝通；

在開會是溝通，做presentation是溝通，發郵件，還是溝通。

在現代的企業中，誇一個人溝通能力強，那簡直是要升職的前奏信號啊。現代經濟的前提是分工合作，如何分，需要溝通，如何合，更需要溝通，只要你不是一個人在戰鬥，你就需要溝通。

從某種意義上來講，工作其實就是一件事，溝通。

這麼來看，溝通這件事情，足夠重要了吧。

如果說溝通這件事情是如此的稀鬆平常，我們天天用時時用，按理來說，早就超過了一萬小時了吧，那，為什麼有的人，很多人，甚至是大多數人在溝通上，還是不得要領，每每不得其解，總是在被別人誤解，或者是誤解別人呢？

有人說，你這人，真沒法溝通；
有人說，唉，TA怎麼這麼不可理喻呢？

有人說，那誰誰誰，TA會聊天嗎？怎麼話題一到TA那裡，就被聊死了呢？
有人說，真拿那誰沒轍，和TA說個事情，費死勁了！

不知道因為溝通這件事情，我們抱怨了多少回，也不知道被別人抱怨了多少回。

很多人在不自知的情況下，當遇到不被接受的時候，總是想要和對方溝通溝通，似乎溝通可以解決一切問題。如果真是那樣，聯合國天天在開會，上面開正式的大會，下面開各種非正式的小會，各國相關人員總是在溝通，可是怎麼還有那麼多的爭議需要這個制裁那個譴責呢？

很多人都說，溝通很難，實際上，產生這種觀感的原因很多，其中有一個原因在於，TA混淆了「溝通」和「說服」。

先看一個場景。

小A：「老闆，我們的方案技術部不同意啊。」
老闆：「小A，再去找他們老大好好溝通溝通。」

在上述所描述的場景中，「老闆」主觀的將溝通定位在讓別人同意自己的觀點上，也就是，錯把說服當溝通！

當我們在說服別人的時候，自覺不自覺會發生以下的以下偏差：

在說服時，表面上，你的關注點是對方，實質上我們的關注點只是對方有沒有接受你的觀點或者建議。很多情況下，結果導向是好的，但是在溝通這件事情上，過度的堅持結果，很有可能是欲速而不達，心急吃不不了熱豆腐。

在說服時，我們的核心價值是為了得到讚許和認同，而不是了解問題找到解決方案；

在說服時，如果沒有達到我們預想的效果時，我們很容易走上另一個極端：性格溫和的人或許會迴避，性格強硬的也許會進行攻擊。

當我們的出發點錯誤的時候，一路都是扭曲錯誤且不自知的狀態。

為了達到說服的目的，在溝通的過程中，你會不斷地告知對方你給出的理由是多麼的充分，這件事情的完成對TA，對你，對其他人，對公司，甚至於對祖國，對人民，對全世界有著怎樣偉大而光輝的價值，可是，TA的反應居然很平淡，甚至還有些反對的意味，然後，你在心裡想，「這個傢伙腦子是不是壞掉了，怎麼這麼簡單的道理都不明白，真是欠罵，不行，不行，咱是文明人，不和TA一般見識。」

當完成了這番自我安慰之後，你又提起精神再表述了一遍你的價值觀，你的世界觀和你的人生觀，可是對面的那個傢伙還是不以為然，於是乎，你的腎上腺素開始分泌，聲音開始提高，語調有點走樣，面龐泛紅，耳根發熱，再往下就是我們很熟悉的場景了，效果呢，我們之前的為了說服對方的目的呢？

自然無法實現了嘛。

這一切的起因都是源自於我們錯誤的概念的理解：將說服混淆為溝通！

就像李笑來總是在說的：「相信我，你並不孤獨「。

產生這一結果的原因在於人們的不自知的認知偏差，這其中有2個隱含的我們很容易犯的直覺的錯誤：

1、推己及人

媽媽告訴孩子，應該多吃蔬菜，因為蔬菜中含有大量的維生素，而這些維生素對孩子的成長發育有幫助，所以你就該多吃蔬菜。孩子說：我不要！於是，媽媽大怒，我這麼為你好，辛辛苦苦做好了飯，給你講了這麼多的道理，你怎麼這麼不懂事，快點吃！

孩子說：我不要！

媽媽更加崩潰了，說：你吃不吃，不吃就別吃飯了！

。。。。。。

多麼熟悉的場景啊，可結果呢？往往是一個雙輸的結局。

我們從小都接受過一個原則的教導，那就是己所不欲勿施於人。

但是在應用的過程中，我們常常使用的是己之所欲就施於人。

我們認為對的，就希望給予別人，而更希望別人也能接受我們的「施於」，並且認知到我們的好，因為我們覺得這個是好的，給予了你，你也應該覺得這是好的，而且，應該領我們的情，知道我們對你好。

於是乎，在未被接受的情況下，我們就開始了說服。告訴TA我們知道的一些可以證明這些「好的」的道理。於是，簡單的溝通變成了說服，說服未遂就變成了爭吵和論戰，到最後，結局已經遠離了我們的預期。

2、通過改變別人來改變自己

當別人沒有按照我們的預期來行事的時候，我們總是寄希望於改變別人來實現自己的願望。

怎麼改變呢？和TA溝通唄。我們寄希望於溝通，能使得對方理解我們，知道我們有多難，知道我們有多麼的熱切的想對TA好。

此時，我們的基本出發點是，在這件事情上，如果對方變了，那麼一切都好了。

實際上，這是一種極為不負責任的思考方式。我們憑什麼要求對方改變？對方有什麼義務按照我們的要求改變？當存在信息不對等或者智力不對等的時候，這種所謂的說服術是可能起到一定的作用的，這種差異將會產生一種勢能，驅使著勢能低的物質趨向於勢能高的物質。

但是，當勢能差不多時怎麼辦？高手過招，不會在開始的時候擺出那麼多的花架子，最終比拼的還是實力。而不是期望著說，如果TA在某一環節出錯了，我們就能贏。

真正的說服源於自身的強大

真正的說服是吸引。

在天體物理學中，每一個有質量的物體都會引起時空的扭曲變形。

讓我們先做一個簡化，將時空維度降低為僅考慮三維空間範圍。

比如，空間中懸浮的一張柔軟的紙。

當我們放一個高爾夫球在上面的時候，這張懸浮的紙就變成了曲面，可以想像為一個碗狀。

如果此時，我們再往紙上放一個乒乓球。由於乒乓球的質量沒有高爾夫球大，所以乒乓球只能在高爾夫球壓迫下形成的曲面上轉動。

此時，乒乓球的軌跡將會在碗的邊緣沿著一條曲線滑行直至墜落碗底。

但是如果紙面上有很多的球體，在共同的作用下，這個乒乓球表現出了一個平衡的狀態，就是沿著碗的邊緣轉動，一圈一圈，似乎永不停止。回到空間中，就像月球和地球，地球和太陽的關係。

我們再做一個類比。

我們總是在跟著一些領袖前進，相比而言，我們在這些領袖的身上看到了我們自己所缺失的東西。

這這些領域內，領袖的質量大於我們，所以外在的表徵就是我們聽從領袖的意見，在TA的指揮棒下行事，就好像我們圍繞著領袖在轉動。

說服的目的是為了讓別人按照我們所說的行事，對別人產生一種影響力，這種影響力的大小，在於我們自身質量的大小。

當我們的質量如同地球一般時，我們可以使得月球圍繞著我們旋轉；

當我們的質量如同太陽一般大小時，我們就可以吸引地球大小的天體圍繞我們旋轉。

就是這麼簡單。這就是為什麼我們總是願意跟隨著那些感動我們的領袖前進的原因！

增加說服力的最好辦法，就是提高我們的能力，能力愈強，就愈加能吸引更多的人相信我們，願意嘗試我們提出的觀點和實踐方法。

所以，放棄那些所謂的「話術」吧，那些奇技淫巧只能將我們引入歧途。

將真正的注意力集中在我們自身的能力的提高，增加我們的「質量」。

那時，你的影響力，將如同引力波一般，不斷向外發散，甚至抵達你的視界之外。

切勿將說服理解為溝通的全部，可能產生這個偏差的原因在於人們的認知偏差，真正的說服在於自身的強大。

以上。

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