銷售

有什麼樣的信念就會有什麼樣的行為，有什麼樣的行為就會產生什麼樣的結果。知識，不是書本上的死知識，而是行銷，演講，管理，報紙雜誌上的社會知識。穩定的工作無非就是喝喝茶水，看看報紙，朝九晚五，沒有太多挑戰性的，工資也很穩定，不可能達到你期望的要求，既然你想要年輕大成功，而你又是屬於那種創造性的人才，需要挑戰性，需要壓力，需要激發潛能，所以，我建議你從銷售做起吧，幾乎所有的大老闆，所有年輕大成功的人都是從銷售做起的。一個人的推銷水平決定這他未來的人生品質。成功者之所以比別人成功，是他們有恆定的目標，並朝著這個目標採取大量的行動，只有目標，沒有障礙。你年輕時，有沒有錢，有多少錢都不重要，重要的是腦袋裡面有沒有長久持續不斷賺錢的能力。從今天開始，一定要用最短的時間去學習全世界最有效的方法，去做最對的事情，去結交最棒的朋友，去得到最對的結果。在成交的關鍵時刻，誰最先開口，誰就把產品帶回家你所擁有的一切，都是你自己的思想吸引而來的，你每天所思所想，就好像是你在向宇宙下訂單，想好的積極的，就吸引好的積極的事物，想壞的消極的，就吸引壞的消極的事物，想遠大的目標，就吸引這遠大目標的實現！成功者的習慣就是每一天都會問自己有沒有更新，更好的方法，可不可以再創新一下，可不可以再倍增業績，可不可以再倍增時間，可不可以再......當我們不斷地這樣問自己的時候，就會有很多好的方法跑出來。冒險就是最大的保險，而保險才是最大的冒險，人生最大的風險，就是不敢去冒險。有動機，有努力，還要用對方法選對顧客。服務大客戶最好最有效的方法就是買對方的產品，幫對方介紹生意，因為，只有真正能幫助到對方的服務才是最高明的服務。大舍才能大得，要先大得必先大舍用愛心做事業，用感恩之心做人有時候，態度真的比語言還重要得多冠軍的真正意義，不是為了證明自己有多厲害，而是通過他們的成績，為整個行業拉高標準每個人都是帶著不同的天賦來到這個世間，上天讓我們擁有天賦，只有一個理由，就是要我們去使用天賦，完成上天交給我們的使命，我們之所以存在這個世界上，都是有使命的，關鍵是你有沒有去思考和實現自己的使命，人生，只有把自己這一塊小拼圖加進世界的版圖上，才能與宇宙能量連接，才能創造更大的價值，才能變得更成功。成功總是格外眷顧那些有強烈企圖心又不懈努力的人。越是成功的人，越是虛懷若谷，越是大人物，越是注重每一個細節，大人物做小事情，格外讓人感動。懂的感恩，最有價值的，越成功的人越喜歡幫助別人，但成功的人永遠只做最有效率的事。銷售女神「神」在哪裡：在最對的時間，做最對的事執著堅持，八年只做一件事聽話，照做，立刻行動心裡素質好，永遠積極樂觀能講會賣，演繹真實的人生大愛，大格局用不滿足，永遠向高目標挑戰懂彎腰，會微笑，深之「老二」哲學頂尖人脈，徹底融入成功的環境怎麼開發空白網點堅定進店目的進店之前你要注意什麼（形象，禮貌禮節）進店之後要「眼觀六路，耳聽八方」①看證（老闆姓名，開業時間）②看老闆（看看老闆在幹嘛，心裡想想，有什麼共同愛好）③看競品（仔細觀察店內同價位，同檔次的競品，巡店之前要做好準備，它的價格，政策，市場支持，鋪貨情況等等，快速組織語言，比較我們與競品之間的優劣品牌，包裝，價格，利潤，置獎，政策等）④會沉默（老闆正與他人交談，不要打斷別人說話，可以從中了解一些有用的信息）⑤進店開口講重點（我是誰，我的產品與品牌優勢，價格，政策，投入與支持，老闆最在乎什麼：利潤，直接告訴他，我的政策能給你帶來什麼，幫你怎麼賺錢，並且有理有據，合理合法，他一定會認真聽。老闆經常問起的幾個問題：這個價位的產品店裡有了對應策略，價格相同比利潤，利潤相同比售價，售價相同比包裝，包裝相同比品牌產品賣不動，不賺錢對應策略，品牌的知名度，美譽度較高，消費者普遍認可，品質好，口碑好，在離這裡不遠的……地方，賣的不錯，有銷售支撐，品牌宣傳等政策能不能再大點介紹大政策，權利有限，需要向上級爭取，放大政策，薄利多銷，使用其他的贈品，禮品進行政策替代）⑥店內要處處體現自我價值（關係是慢慢積累的，情感是逐步建立的）成功一定有方法，失敗一定有原因，失敗的原因只有一個短時間成功的秘訣是「跟誰學」「百分之90的時間在想失敗，預先知道的失敗，再做出決策」成為世界首富的秘訣」終身學習「學習的步驟：1，初步了解。2，重複為學習之母。3，開始使用。4，融會貫通。5，再一次加強。成功=態度【願意做任何事情】+技巧成功=知識+人脈想成功必須掌握的3類知識：專業知識，廣泛性知識，成為富翁的知識【領導力（把對的人放在對的位置）說服力，行銷力（宣傳），公眾演說，打造團隊的能力每一個成功的人都是推銷員如何去找下一個能夠幫助你成功的方法學習最快速度的方式就是跟世界第一學習，讓他們的思想來引導我，調整我的錯誤行銷就是要求差異化，要求自己所做的事情比別人更好，更新，更快你必須為自己的什麼負責永不放棄，絕對堅持到底你不聯絡，不這樣繼續保持聯絡，不繼續主動聯絡，你是不會成功的必須做別人不願意去做的事，必須凡事主動出擊，主動聯絡，因為被動不會有收穫最大的不幸是你根本不可能突破自己思考的盲點，需要藉助別人來指導你，很多障礙事實上都是被自我思考的盲點所涉限的為什麼還是不動，關鍵就是因為他們的恐懼勝過了他們可以得到的成就感或快樂你現在不踏出那一步，不敢突破心理障礙，十年之後會有哪些負面的影響屬下的問題只有兩種：技巧和態度頂級銷售秘訣顧客買的不是產品，而是產品可能帶給他的好處銷售問答：我的產品是什麼我產品的五個最重要的特色是什麼我的產品帶給顧客的好處是什麼為什麼顧客要買我的產品，而不是我競爭對手的為什麼有些潛在客戶不買，他們有哪些共同點購買的顧客有哪些共同點不買的顧客有哪些共同點如何改善產品介紹的方式和行銷的方法你要給顧客一個什麼樣的印象當顧客在購買我的產品和服務的時候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感你必須了解誰對你的顧客有很大影響力當場沒有成交的話，事後成交的幾率非常小，所以務必確定所以的關鍵人物都在場必須至少了解顧客不跟你購買的3個理由誰是你的顧客，誰是你的理想顧客有哪些人適合你的產品有哪些人迫切需要你的商品你怎麼樣去找出這些人顧客購買你產品只有一項是最關鍵的一項，你要做的就是發掘顧客認為的關鍵點你要事先把你想要給顧客的印象設計出來，寫在一張紙上，每一天反覆看，並且問自己："我每一天可以做哪些事情來符合這樣的一個印象每一個星期天，一定要把下一個星期的計劃寫好一定要早睡早起一定要跟你行業最頂尖的頂尖推銷員在一起不想列出有哪些顧客對你有負面的意見或印象：不滿意顧客名單，最需要加強哪一點建立顧客信賴感的九個步驟第一，傾聽，問很好的問題第二，出自真誠地讚美顧客，表揚顧客第三，不斷地認同顧客第四，模仿顧客講話的速度第五，熟悉產品的專業知識第六，永遠為成功而穿著，為勝利而打扮第七，徹底了解顧客的背景第八，使用顧客的見證第九，要有一些大客戶的名單你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分百地相信你哪五個方法可以馬上增加銷售業績：1，提早跟顧客約會，增加每天拜訪的次數2，每天重複做目標暗示3，每周提早做拜訪計劃4，早睡早起5，跟你行業最頂尖的銷售員在一起馬上行動：1，我這樣引起注意2，我這樣證明有效3，我怎樣讓顧客產生購買慾望4，我怎樣表現產品所有的目標都要以服務顧客為主要的目標推銷員代表的是公司，代表的是最佳的產品，最佳的服務眼見為實、耳聽為虛，一點不假。在銷售實踐過程中，很多時候，如果你想說服客戶購買你的產品，與其把產品說得天花亂墜，還不如一個看得見、摸得著的銷售道具更有說服力。但是，你是否已經製作了你的獨門銷售道具了呢？其實每個人佩戴什麼星級的牌子都是有預謀、有針對性的，是與銷售人員的個人銷售風格相匹配的。每次和客戶談價格談到相持階段，客戶不相信銷售顧問所報的價格已經到了底價時，銷售員們就會一臉無奈地拿出一個文件給客戶看。一：明確定位與職責1，定位好你的角色2，明確你的服務對象：企業，顧客3，了解你的工作職責：企業文化，規章制度，產品專業知識，銷售技巧4，看看你能從中獲得什麼（站在銷售的最前線，對於零售流程相當熟悉，如果創業，可以以你豐富 的經驗以及你所擁有的客戶資源，你二，做生意至少會比別人降低百分之八十的風險）服務意識比技巧更重要1，為什麼要為顧客服務2，服務應該是自覺自愿的3，滿足顧客的需要最重要：顧客永遠是對的，學會幫助顧客 ，目的是為了滿足顧客的需要，其他的一切原因都是次要的，要站在不滿意顧客的立場上看待問題，把任何一位顧客都當作長期顧客來耐心熱情地對待三，精心塑造職業化形象1，儀容，打造完美的第一印象2，著裝：做一個端莊大方的導購員3，舉止：做一個有氣質的導購員四，伶牙俐齒不不等同於溝通1，尊重顧客，講求禮貌：禮貌用於迎賓，詢問，介紹，道歉，讚美，道別，道謝，注意稱呼2，說顧客愛聽的話與顧客的談話要領：使顧客覺得他們很重要，不與顧客抵觸，包容顧客的觀點，給顧客說話的機會，注意對方的禁忌，不要忽略顧客身邊的人，善用形容詞，適當停頓，使用重音，善於察言觀色，突出重點，言簡意賅3，話不在多而在精：顧客更在乎你怎麼說而不是說什麼，要避免的雷區：質問，直白，忽略客人，自己講自己的，冒充內行，目中無人，說長到短，說話沒有分寸，綽號相稱，低級笑話五：迎接顧客1，等待顧客上門：保持正確的待機姿勢，製造良好的銷售氣氛（整理，補齊，查看，記錄產品，陳列）2，歡迎顧客的到來：歡迎光臨，珍惜最初的六秒鐘3，適當地寒暄：尋找話題，對方的專長愛好優點，天氣，新聞4，適時地接近顧客1，當顧客花較長時間注視某件商品時，當顧客用手去觸摸商品或是找標籤和價格時，當顧客表現出一種尋找商品的狀態時，當顧客突然停下腳步時，當顧客抬起頭時，當顧客的目光與你相遇時，當先前來過的顧客再度進門時，當顧客主動提問時（表示需要幫助或介紹），當顧客看著商品有四處張望時，當顧客一進來就徑直向某一專櫃走去時2，接近顧客的方式：提問，介紹，讚美，示範3，接近顧客的注意事項：從前方或側方接近顧客，動作要輕柔，保持距離（1~1.5米為宜），面帶微笑，與顧客目光接觸，注意察言觀色5，記住顧客的名字6，注意顧客的情緒六：尋找需求1，望，找出顧客的秘密：（1）觀察的項目：表情，步態，目光，語態，手勢，笑容，著裝，化妝，皮膚，用具，配飾，動作（2）觀察的技巧：」三米「原則2，誘導顧客說話（1）提問的技巧：有目的地提問，用溫和和肯定的語氣提問，先問容易回答的問題，不要向顧客發出」最後通牒「，不要連續發問（2）七個不能問對方問題：年齡，婚姻，收入，地址，經歷，信仰，身體3，聞，拉近與顧客的關係（1）聞，積極地傾聽，保持注意力，與顧客保持穩定的目光接觸，站在對方的立場傾聽，保持正確的傾聽姿態，讓對方把話講完，維護對方自尊，抓住顧客真正的想法（2）抓住顧客真正的想法 ：顧客說的是什麼，代表什麼意思，說的是事實還是意見，為什麼要這麼說，能相信嗎，他的需求是什麼，能知道他的購買條件嗎？4，切，根據信息下判斷（1）思考：顧客說的是真話嗎，顧客想要的商品是否真的適合他們，我能滿足顧客的需求嗎？（2）核查（3）響應七：介紹商品1，特性：是什麼，優點：它能做什麼，利益：能為顧客帶來什麼利益 ：因為。。。所以。。。對您而言2，緊緊抓住顧客的喜好：在介紹商品時，你千萬不要嘗試去左右顧客的購買意願，而應當向顧客描述符合顧客需要的利益，以做到有針對性，有重點的說明，這樣顧客就會坦然接受導購員的解說，比如，對注重商品外觀的顧客，應該針對商品的外形美觀和款式新穎進行說明，對注重價格的顧客，應從商品的物美價廉或者商品的價值大於價格進行說明，對注重商品質量的顧客，則應把商品的優良品質作為講述重點3，有序推薦商品（從高到低）4，千萬不要欺騙顧客5，讓你的商品生動起來：演示，圖片解說，讓顧客接觸商品6，激發顧客的想像力（您有沒有感覺到。。。您可以想像一下。。。假如。。。）八，說服顧客1，辨別顧客的異議（真異議，假異議）2，處理價格異議：遲緩（先聊商品性能，優點）說理比較（通過其他類型產品的價格狀況說明不同品牌的價格不同）價格分攤，轉移，攻心（讓顧客感覺到我們的讓步確實是為他著想，爭取利益）3，建立顧客異議資料庫：把每天遇到的顧客異議寫下來九：成交1，沒有促成就沒有交易2，掃除成交的心裡障礙3，捕捉顧客的成交時機：語言信號:顧客的話題集中在某一商品，多次反覆詢問同一商品，徵求他人意見，詢問有無贈品，要求打折或開始討價還價，詢問售後服務，行為信號：顧客不斷點頭，突然沉默，開始關注導購員，仔細查看商品說明，再次回到某一商品前，對同類商品進行比較。關心商品的瑕疵，有準備付錢的準備4，隨時主動地建議成交：顧客第，一次出價，一定要加以拒絕5，別忘了連帶銷售6，終結銷售：讓顧客確認（商品。價格，包裝無破損，使用方法），快速收款，代客包裝，送客十：賣場管理1，營業前準備的工作：復點過夜商品，備足商品，檢查商品質量，價格，標籤，搞好商品的陳列擺布，做好賣場的衛生，廣告品整理，備好開票工具和零錢，檢查營業用品，準備包裝材料2，營業結束的維護工作：清點商品，做好工作日記，補充貨物，整理並清潔現場，留言，檢查安全設施五種銷售渠道技巧1，強調市場需求：介紹完符合市場需求後，再對產品，價格等內容進行介紹2，善於利用調查數據：拿出調查的數據證明3，善於抓住機會表達利益點：給顧客代來什麼好處，有什麼樣的售後服務4，善於利用銷售渠道：報刊，書刊，評論5，善於利用競爭對手做比較：拿出某商家的進貨數據證明花兒凋零，是敗給了時間。愛不零落，超越永恆。所以，我依舊是懷者幻夢，相信童話的，懵懂的人。 —— 蔡清冉
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