【鏡鑒】你沒看錯，賣服裝的銷售能力蓋過賣家電的!

服裝與家電，前者是快消品，而後者是耐用品。前者的主流產品價格從幾十塊到幾千塊，後者的主流產品價格也是從幾百塊到上萬塊。雖然產品的品類屬性不同，但是賣服裝營業員的技巧，對於賣家電的營業員同樣存在有效的借鑒和幫助。

洱東||撰稿

田園風、淑女風、亦或韓流風，每一種風格的展示都離不開服裝的巧妙搭配。

換句話來說，每次出場人們都希望穿出個性，因而對服裝的需求無疑是永無止境，又無比挑剔。那麼賣服裝的營銷人員，是如何在競爭更加白熱化、品牌高達成千上萬個的市場環境下完成銷售任務的呢?

這些問題的解決，對於當前的眾多家電企業和經銷商的營銷人員來說，有著積極的作用和價值。

穩重與靈活的轉換

消費者進店是來自主選購喜歡的衣服，多數情況下並不希望店員一直在耳邊神神叨叨不停地念，所以有經驗的賣服裝的店員一般都不會太過於熱情，急於介紹，而是不露聲色的面帶微笑保持距離加以觀察。

當顧客有需要時再靠近，特別是當顧客拿起衣服有種想試穿的意向時，正是其走近搭話的好時機。

顧客問同伴：「這件怎樣，好看嗎?」同伴及時不喜歡也會委婉地說：「我不太喜歡，你喜歡的話可以試試」 這時店員可以回答：「我覺得很適合你的氣質和身材，喜歡的話可以試下，試衣間在這邊。」

當顧客試完衣服出來再問時，及時同伴表示不好看，但只要店員看到顧客自身喜歡的話，店員就可以順著顧客的意思說：「這條裙子的特色就在於它的下擺和它的收腰設計上，特別適合像你這樣身材的人穿，顯苗條。」

這時顧客也表示贊同，但基本上還是希望尋求同伴的認同，同伴如果回答：「再看看吧，反正我不怎麼喜歡!「這時店員不用理會同伴的話語，而是要直面顧客說「她可能不喜歡這種風格，你要買自己喜歡的，喜歡就買去吧，價格也不貴的。」

這個時候，服裝營業員就要變過當初的「穩重收斂」風格，為「主動進攻」風格，要充分抓住消費者的內心，以及解決同伴不認同、不喜歡的問題。關鍵就是要直擊用戶的需求，抓住用戶的內心。這樣就完成了對用戶的鎖定。

這對於家電營業員帶來的啟示就是，在家電銷售的過程中，對於消費者熟知的產品並不需要過多的介紹，反而是不能缺乏穩定，不能操之過急，要看準時機順著顧客的意思進行真誠的交流。同時只要說服顧客本人的就可以，遇到唱反調的同伴時不用刻意爭取與其達成共識，要掌握火候和分寸，切記不要抬杠。

通過在「穩重」與「靈活」之間的角色轉換，從而實現對顧客需求的準確把握。

不急不慌形成多次銷售

當顧客已經選購一件稱心如意的衣服之後，不要因為高興而失去了穩定，有經驗的店員可以先把客人確定要買的衣服放到收銀台，對她說：「我先把你挑好的放在一邊，以免等下弄混了!」目的就是不要影響到她再次選購。

緊接著根據經驗拿出一件符合顧客審美的衣服，說「美女，這件衣服也挺適合你的，要不試下，你穿應該會很好看。」如果顧客試完表示出喜歡，那機會又來了。

對眾多家電經營來說，店的家電品類是豐富而多種的，需要的是形成「一人多件」的銷售規模，才能實現和提升整個門店的經營能力和競爭優勢。當顧客買完一件家電後，要隨時關注其動態，及時推薦相關聯的產品和品類。

比如說賣廚電時的，那麼就可以推薦火鍋、炒鍋甚至是電飯煲、微波爐等小家電產品。買空調的消費者，其實還可以推薦一台電風扇，甚至是空氣凈化器。關鍵不取決於用戶的需求，而是取決於你對用戶的導購和介紹能力。

了解顧客的心理，保持自身穩定的頭腦，特別是在賣產品時不要以賺暴利為目標，而是以用戶的實際需求和個人喜愛，提供從一款產品到一整套產品的解決方案。那麼，這也就會形成整個門店銷售的業績穩定和業務持續。