銷售人員究竟應該修鍊哪些方面的能力

　　一、 思考力

　　1、 什麼是思考力?

　　我們大家是否考慮過這個問題呢?

　　思考力就是我們對事情的領悟能力!

　　思考力決定執行力!思考力乃萬力之源，思考一旦出現偏差，執行力越強，犯的錯誤就越大。

　　思考能力的強弱，決定我們的悟性高低。

　　一個故事：

　　秋天的公園裡，一對剛認識不久的戀人，他們坐在長椅子上談天，男孩的甜言蜜語很討女孩子的歡心。

　　這個時候秋風刮起來了，帶著絲絲寒意，樹葉嘩啦嘩啦落在地上，金黃色一片。女孩傷感道：「啊，時間真快，秋天又到了，風好涼啊!」一邊說著一邊用雙手抱著自己的雙肩。男孩覺得這是他獻殷勤的大好時機，連忙脫下外套：「披上我的衣服吧。」可是，當他把衣服披在女孩身上的時候，卻發現女孩子用眼睛斜了他一眼，接著又是一聲嘆息。這是怎麼回事?只有領悟能力強的人才會真正明白女孩的心意，她不是真的冷，她是想說我需要你溫暖的懷抱。這就是思考問題能力的偏差。

　　知識只能告訴你事情是什麼?思考卻告訴你事情該怎麼做?

　　所以說，一個人當動不動，當說不說，不該動而動，不該說而說，都是缺少悟性的表現!

　　悟性在銷售中地位重要嗎?當動不動，當說不說，就會失天時;不該動而動，不該說而說，就會失人和。

　　2、 客戶最不喜歡的兩類銷售人員。

　　 無悟性者

　　 無誠信者

　　我們通過，兩種銷售人員的比較，看看思考力在銷售中重要性!

　　工作中，我們常常碰到兩種人，一種「許三多」式的人物，無論你怎麼和他溝通，總是不來電，不容易找到一個共同的頻率，達成共鳴;

　　這類人與上司溝通，很難瞬間領悟上司的意圖;與客戶溝通很難發現客戶的需求。但是這種人有股倔勁，只要他認定的事情，只要他明白的事情，就會股牛勁，把事情做好!

　　我在做銷售與做諮詢的日子裡，碰到過不少這類的人，這類人都是很好辦事員與基層銷售人員，向上走，往往比較吃力!

　　為什麼呢?因為他們悟性不夠，思考問題，不能觸類旁通，不能舉一反三，不能很快領悟領導的究竟想讓自己做什麼?往往在關鍵時刻，反而會誤事，破壞大局。

　　另一類人，你和他溝通，感覺很愉快，你的一個眼神，一個舉手投足，他就能很快明白你的思想，了解你的需求，讓你非常滿意。這類人很聰明，很能得到領導的寵愛。但是這類人往往容易聰明反被聰明誤，為了利益，丟掉誠信，不求長遠，但求眼前。

　　想一想，你身邊是否存在著這樣的人呢?

　　一個缺少悟性的人，一個缺少誠信的人，給你一個項目，你會將項目做的萬劫不復，給你一個團隊，你會將團隊帶的禍國殃民。

　　這就是為什麼古代的將軍，都是思考力極強，同時說一不二，軍令如山倒!

　　3、每天思考一點點，我們也會佛法無邊

　　一個問題：和尚為什麼靜坐參禪呢?

　　和尚參禪，只有一個目的：修身、養性、成佛!

　　那麼，什麼是佛?

　　佛者：佛陀、浮屠者;

　　意譯覺者、悟者，有思想的人。

　　所以說，只要善於思考，懂得覺悟、勤於分析的人都是佛。

　　所以說，我們都是佛，人是未來佛嗎。

　　只要我們能夠每天靜心的思考一點點、靜心總結一點點，我們都會佛法無邊。

　　可是在現實生活中，又有多少人在做呢?

　　大家有誰能夠每天能抽出半個小時，或者睡覺前，對今天的工作進行思考、進行總結，對明天的工作做出計劃、進行動作分解!

　　4、怎麼提高我們的思考力呢?

　　牛頓在果園裡被蘋果一砸，萬有引力誕生了。

　　阿基米德去洗澡時，向水池裡一坐，水溢出來了，光著屁股就跑，浮力定律誕生了!

　　瓦特喝茶時，水把茶壺蓋頂起來，蒸汽機就出現了!

　　天才就是能把相干的事聯繫在一起，通過系統思考，把問題解決!

　　5、 提高思考力的四種途徑：

　　⑴ 盯住目標

　　⑵ 發現問題

　　⑶ 分析問題

　　⑷ 解決問題

　　成功的人很簡單，都是盯住目標、發現問題、分析問題、解決問題，建立行動力、執行力，達成目標!

　　失敗的人也很簡單，都是抓住問題，放棄目標，喪失機會!對於他們來說，問題就是借口，就是他們放棄目標的最大理由!

　　大家仔細想想，目前自己正處在一個什麼階段，如何調整自己的思考力呢?

　　其實，我們根本沒有必要被眼前所遇到問題所困惑，有問題總比沒有問題好!

　　哀莫大於心死，只要我們能夠發現問題，一切問題都不是問題，因為問題本身就是答案。

　　大家仔細想想，目前自己正處在一個什麼階段，如何調整自己的思考力呢?

　　案例分析：

　　小李手上有個客戶難纏的客戶，每月不停的向小李要政策、要促銷、要贈品。如果他提出的要求得不到滿意的答覆，他既不同你鬼叫爭辯，也不威嚇利誘，最喜歡不動聲色的以靜制動，無論你怎麼說服教育，訴苦哀求，他們都是說「馬上，馬上，一定辦，放心吧，小李!」，可就是不採取具體行動。小李從心裡也不喜歡他們，只是迫於他是公司的大客戶，才無可奈何的「寵」著他們。

　　由於產品價格的上漲，小李手頭上資源更無法滿足他的需求，眼看這個月的回款問題又要成問題了?

　　在幾次的拜訪中，得知自己的產品不斷漲價，造成他的利潤也不斷下滑，而競爭品牌不僅價格沒有上漲，還打算為他們配置促銷人員。

　　這時小李突然想起，當時該客戶曾經為他專門設置一個導購，負責產品的銷售問題。當時，由於企業沒有為三級市場配設導購條例，就給否決了，自己也沒把此事當成一回事。

　　仔細想想，自己每個給他們的提貨獎勵、促銷政策也不算少，為何就滿足不了他們呢?小李心想，何不拿出部分政策，作為導購工資，其餘部分，自己親自為他們搞活動，而不能讓他們自己支配，避免他們「得了好處還賣乖」，給自己製造難題。

　　二、 傾聽力

　　1、什麼是傾聽力

　　銷售人員真的是靠「鐵齒銅牙兩片嘴」嗎?

　　推銷天王喬吉拉德曾說:成功推銷秘笈：80%的使用耳朵，20%的使用嘴巴。

　　20%的嘴巴才是用來提問與陳述的!

　　大家記住：傾聽才能了解，了解才能交流，交流才能交心，交心才能交易

　　2、銷售員傾聽的目的

　　(1)、了解對方

　　--弄清對方的性格、愛好與興趣。了解對方到底在想什麼，對方的真正意圖是什麼，發現客戶的需求，發現問題背後的問題。

　　(2)、顯示尊重

　　--顯示很尊重對方，很重視他的想法，使他放開任何的包袱與顧慮。

　　(3)、讓客戶發泄

　　--可以使對方發泄，消除對方的怒氣。

　　(4)、給自己留有餘地

　　--有充分的時間思考如何策略性的回復對方。

　　3、 傾聽三大注意事項

　　傾聽客戶的：

　　(1_、口頭表述

　　2、肢體動作

　　3、語音語調

　　4、傾聽的四個關鍵動作

　　1、點頭(只有放開胸懷，認同別人，才能充滿察覺)不要小看這個點頭，點著點著，你胸懷就打開，你心境就提升，你身體就健康，點著別人就和你融為一體。

　　2、微笑(相由心生，一臉死相，別人怎能接納於你?你會笑嗎?)

　　3、提問(引導對方說，才能發現問題，才能發現需求，才能有效銷售!)

　　4、回應(溝通的效果，取決我對方的回應!如：異議解答)

　　案例：來自《輸贏》的故事：三個小販賣李子的故事

　　一個老太太在市場上買李子，她來到了第一個小販面前。

　　老太太：「這李子怎麼樣?」

　　第一個小販：「我的李子又大又甜，特別好吃」，小販回答。

　　結果呢，老太太搖了搖頭沒有買，走到另外一個小販。

　　第二個小販：

　　「我這裡是李子專賣，各種各樣的李子都有，您要什麼樣的李子?」

　　「我要買酸一點兒的」

　　「我這藍李子酸的咬一口就流口水，您要多少?」

　　「來一斤吧。」老太太買完李子繼續在市場里逛。

　　第三個小販：

　　「你的李子多少錢一斤」

　　「請問您要哪種李子?是您吃嗎?」

　　「不，我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。」

　　「老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。您要多少?」

　　「我再來一斤吧。」老太太被小販說得很高興，便又買 了一斤。

　　小販一邊稱李子一邊繼續問：「您知道孕婦最需要什麼營養嗎?」

　　「不知道。」

　　「孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎?」

　　「不清楚。」

　　「獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎。」

　　「是嗎?好啊，那我就再來一斤獼猴桃。」

　　「您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。」小 販開始給老太太稱獼猴桃，嘴裡也不閑著：「我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發市場找新鮮的批發來的，您媳婦要是吃好了，您再來。」

　　「行。」老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應承著。

　　為什麼三個小販，面對同一個客戶，結果不同呢?

　　給我們的思考和總結是：

　　1、客戶的真實需求，潛在需求和深層次需求是詢問出來的。

　　第一個小販沒有掌握客戶真正的需求，所以失敗了;

　　第二個小販了通過詢問解客戶的需求，所以銷售成功。

　　第三個小販不僅通過提問了解客戶的需求，而且更深層次的了解客戶的需求，將客戶需求層次提高，所以銷售了更多的產品。

　　2、詢問高手與解異專家：「您知道孕婦最需要什麼營養嗎?」「孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎?」

　　所以，銷售高手總喜歡通過提問，讓別人多講，自己僅僅不斷的回應與解異

　　許多銷售人員連客戶的需求、客戶的問題是什麼都不清楚，談何銷售，談何回款呢?

　　了解了客戶的需求、了解客戶的問題以後，我們就可以通過自己的口才，對客戶進行説服.

　　三、説服力

　　銷售之功，在於說服。不能成功，修鍊溝通。

　　什麼是銷售?

　　銷售就是把話說出去，把錢收回來!

　　1、如何溝通?

　　溝通是情緒的轉移,信息的轉移,感情的互動

　　(1)、溝通三大特徵：

　　行為的主動性

　　過程的互動性

　　對象的同步性

　　(2)六個同步：

　　情緒同步

　　語氣語調語速同步

　　肢體動作表情同步

　　語言文字同步

　　價值觀及價值規則同步

　　信念同步

　　(3)、溝通過程的三大弊病：

　　話太多，難入主題;

　　心太急，不明需求;

　　人太直，喜歡爭辯。

　　(4)、溝通的三大法則：

　　認同法則

　　(認同別人，等於肯定自己;先認同，後解異);

　　合一法則

　　(不要讓客戶感覺雙方是對立的，多使用我們)

　　讚美法則(讚美是人際溝通的潤滑劑)

　　讚美在溝通中的魅力

　　人活一世，都在追求一個字：利。

　　物質利益，就是金錢;

　　精神利益，就是虛榮心，滿足虛榮心。

　　奉承與讚美。

　　馬雲曾講：想提高自己的情商，就是放下架子，抬高別人，不失時機讚美他人。

　　會讚美別人的人，才會順利的銷售自己。

　　如何讚美呢?

　　用事實讚美

　　借用他人之語讚美

　　用清晰的語言把事實說出來

　　把握時機

　　讓客戶能夠回應

　　讚美相關人物

　　見好就收

　　記住：你看待別人的說法，會影響他後面的行為

　　四、培訓力

　　在這個世界，你影響不了別人，就會被別人影響!

　　思想這個陣地，你不佔領，別人就會佔領。

　　1、什麼是培訓力?

　　沒有影響力就沒有征服力，就沒有征服領導力，就沒有執行力!

　　培訓力來自你的：生命取向要高，生命體驗要深。

　　托不了缽，就布不了道。 沒有道行，沒有讓別人折服的地方，就無法影響別人。

　　為什麼優秀的銷售人員，不僅和客戶合作關係良好，而且能夠穩定的保持高績效的銷售業績呢?

　　其關鍵原因在於他能夠有效的整合資源，能夠將其所轄區域的客戶，客戶的員工，以及下游的網點，通過培訓或者指導的方式來提高經營水平和經營能力，使其跟上企業的發展節奏，理解企業經營思路和運作模式，達成夥伴式良性合作關係，形成很強的影響力，讓客戶對自己產生信任和依賴心理。

　　這樣一來，回款的問題根本不是問題，客戶會自覺主動為你做好服務的。

　　2、如何提高自己的培訓力呢?

　　如果大家想成為一個成功的銷售人員就一定要做到：

　　 與時消息

　　 與時偕行

　　 與時俱進

　　出自《易經》

　　㈠、與時消息

　　在這裡就是指我們銷售人員一定要「知己知彼知市場」

　　⑴、了解行業

　　⑵、了解客戶狀況：

　　⑶、市場特點：

　　⑷、自身狀況：

　　㈡、與時偕行

　　告訴我們根據市場情況，根據競爭對手營銷手段或者策略，根據客戶的情況(愛好、特徵、資金等)採取符合自己情況營銷手段。

　　㈢、與時俱進

　　競爭規則：不進則退!

　　市場在變化，競爭更激烈，客戶在成長，客戶需求增大，這對銷售人員的素質、能力、知識等要求越來越高，許多銷售人員還以老三式(陪吃、陪喝、陪玩)，來打天下。

　　論語：不患無位，患何以立。

　　子曰：「不患無位，患所以立。不患莫己知，求為可知也。」

　　3、培訓什麼內容呢?

　　⑴企業知識

　　讓客戶真正了解廠家產品的生產工藝流程，廠家產品的主要配方、原料、科技含量等，廠家產品的主要賣點，廠家產品與競品的區別，廠家產品的特性與功能，廠家產品的使用方法，廠家產品在市場中影響力，廠家的社會地位，廠家的先進事迹、廠家的企業文化、廠家經營思路等等。具體通過什麼方式方法向客戶培訓或傳達，就要看銷售人員培訓方法和培訓能力的修鍊了。

　　⑵經營管理

　　幫助客戶銷售人員進行市場規劃，如：教會客戶如何開發下游網點、如何管理下游網點、如何與下游網點建立良好的客情關係等等;

　　幫助客戶進行人力資源管理，如：讓客戶能在「用人，留人，發展人」方面多花那麼一點心思，多做一點細節，實現人才管理以控制為基礎，激勵為砝碼，發展為目標的用人機制，消除個體老闆的霸權主義，企業內部的個人英雄主義，管理的不平衡而造成人才流失。

　　幫助客戶重視財務管理，如：要求客戶一定要建立健全自己的財務管理制度，無論是每月銷售、損益、資產負債等都要有明細體現出來，這樣一來，經銷商才能知道自己賺了多少!虧了多少!需要從哪些方面降低經營成本和扭虧為盈，心中有本清楚的賬。

　　幫助客戶進行責權利管理，如：幫助客戶搞好員工的產品分配、區域分配、責任分配等，使各司其職，最大能力發揮員工的長處，最大能力使其做好各自本職工作。避免管理或銷售中扯皮現象發生。麻雀雖小，五臟俱全，無論企業的大小，都會面臨著企業經營管理方面的困惑，尤其是像經銷商這類客戶，如今面臨的最大困惑就是如何管理好自己的企業，所以廠家銷售人員能在這個方面多下點功夫，為客戶提供有價值培訓或指點。

⑶操作指導

　　不斷發現客戶及客戶銷售員在實際操作過程中存在的問題，包括鋪貨不到位、區域市場

　　開發緩慢、有效銷售時間效率低下、倉儲管理、產品組合、售後處理、下線客戶異議與投訴等，及時向客戶提出改善建議與意見，從而提高銷售執行力與執行的效果。

　　銷售人員通過不斷的培訓輸出，幫助客戶提高整體盈利水平，弱化客戶眼光只盯著廠家的資源費用，降低廠家資源費用投入，來獲取高效銷售和回款。

　　4、培訓的具體方法

　　(1)用做諮詢的方式

　　經銷商不喜歡也沒有時間接受系統性的培訓，培訓對他們來說不是預防問題發生，而是提供解決問題的辦法，所以對經銷商的培訓採取諮詢方式的培訓是最有效果的。

　　(2)當客戶的良師益友

　　經銷商喜歡能夠提升自己員工素質、提供管理思路的廠家業務，喜歡廠家能夠通過培訓或溝通提高他們工作效率和利益增值，喜歡通過培訓或溝通提高雙方合作關係。

　　(3)先認可，後幫助

　　銷售人員不要動輒就指出客戶的經營或者管理弊端，這樣在以後的合作中會遇到障礙。銷售人員必須先要被客戶認為這銷售人員不錯，在逐漸幫助起發現問題、解決問題，這樣雙方配合才會愉快，解決問題才會更加順利。

　　(4)做有見效的事情

　　銷售人員在對經銷的培訓要從要價值、有見效的實質性問題做起。例如：繪製區域銷售網點大地圖，懸掛客戶辦公室，顯示客戶的將帥風範;培訓客戶員工做好文件、檔案、資料管理，提高員工工作效率等。通過做些實效性的事情，提高自己在客戶心目中地位。

　　5、培訓效果

　　通過培訓客戶，讓自己客戶眼中爭取做到：

　　(1)一個得到認同的人：客戶都喜歡和自己欣賞的人打交道。

　　(2)一個發現問題的人：客戶都喜歡那些能夠幫助自己的人，幫助看到平時疏忽掉的問題，而這個問題有能夠為自己創造利益或減少損失。

　　(3)一個能帶來新東西的人：客戶喜歡那些能夠不斷為自己的生意提供新的管理手段或著促銷方法的銷售人員。

　　(4)一個可值得深交的人：通過自己人品、行為、知識、技能、風格，讓客戶信服，認為自己是個值得深交的朋友或者夥伴，而非僅僅處在貌合神離廠商合作關係。

　　(5)一個不可替代的人：培養客戶忠誠度的最高境界，就是讓自己在客戶心中成為一個別人無法替代的人，讓客戶對自己產生依賴情緒，就是最大程度的掌控了客戶。

　　(6)一個能帶來經營利潤的人：人都喜歡能夠為自己帶來利益的人，而非那些只知「會吃、會玩、會喝、能說會道」的空手道高手，卻不幹實事的銷售人員。

　　五、執行力

　　1、什麼是執行力?

　　思考力是在告訴做對的事情!

　　執行力告訴我們如何把事情做對!

　　執行力就是我們實現目標的能力!

　　執行力就是我們行動的能力!

　　知道不等於做到，知行合一，才是正道。

　　有道理不如有效率，有效率不如有效果。

　　2、影響執行力的兩個方面

　　1、狀態影響執行力

　　有的時候，我們不是需要更多的知識，而是需要更好的狀態。

　　天有三寶，日月星，地有三寶，水火風，人有三寶，精氣神。

　　一個好的銷售人員要做到什麼?

　　精滿、氣足、神旺。

　　2、心態影響執行力

　　當一個人心態好的時候，他的思考是正面的，他的表達是正面的，他的行為是精進的，

　　亞心為惡，只要你處於亞心狀態，就很難保持」積極「的行動力。心理影響生理，境由心生，困難都是自己創造的!心想事成，成功總喜歡積極的人!

　　我們多是因為失敗在心態上

　　知識、技能、心態是影響工作進行的三個重要因素，其中心態尤其扮演著帶動的角色

　　人的行為受兩種因素影響：逃離痛苦、接近快樂。

　　3、塑造執行力兩項法則

　　1、價值取向法則

　　價值取向不同，思考問題的角度就不同!思考問題的角度不同，行動力就不同，得到的結果就會不同!

　　⑵生命體驗法則：

　　A、養成一種習慣，成就一種命運!

　　B、學會計劃、執行、檢查，總結，每天都在成長中。

　　播種一種思想，收穫一種習行為，播種一種行為，收穫一種習慣，播種一種習慣，收穫一種性格。性格決定命運。

　　4、提高執行力的4個步驟

　　⑴設定目標

　　⑵確定步驟

　　⑶勤於檢查

　　⑷善於總結

　　許多不成功不是因為沒有行動前的計劃，而是缺少計劃前的行動。

　　六、管理力

　　1、什麼是管理力?

　　管理力就是領導力;

　　--就是領導別人與領導自己的能力!

　　--無論對與錯，都能讓別人心甘情願跟著你走下去!

　　管理的真諦就是：自度、度人，自覺、覺人!利人才能利己!

　　許多人根本不明白管理的真諦，拿個雞毛當令箭，動不動指責、處罰，根本不明白客戶、員工的真正需求。

　　還經常把「人心散了，隊伍難帶了」「客戶大了，越來越難管了」掛子嘴上。

　　2、管理客戶的三種法則

　　人道即商道，客戶是被管出來的!

　　但管理是需要方法，就是利他性，就是如何幫助別人解決問題。

　　看看我們銷售人員管理客戶和自己的手段吧?

　　每當聽到許多業務員抱怨現在客戶比鬼子還霸道、比鬼還精明，根本難以溝通，好歹都不聽，彷彿業務員都是在忽悠他們，迫害他們一般。還發現許多業務人員為了客戶處好關係，整天和客戶泡在一起吃喝嫖賭，就連褲子也能一起穿，那關係可謂真的夠鐵的，可結果呢?

　　當業務要這些兄弟哥們多搞些回款來完成任務時，得到答覆要就是陽奉陰違，或者是口頭答應但看不到行動，要麼就是向業務要贈品、要特價、要活動、要資源等條件來交換，讓人感覺還不如關係平平的客戶做起事來順當呢?

　　所以怎麼和客戶真正處好關係，如何真正管理好自己的客戶，是業務員最為頭疼的問題了

　　3、管理客戶的兩個有效手段

　　⑴、為客戶需求創造價值

　　客戶都是唯「利」是圖，但不同的客戶對於這個「利」字的需求也像馬斯洛需求一般，也分不同的層次。

　　有的客戶迫切需求的

　　 產品給他帶來的利潤，

　　 企業管理給其帶來的發展利潤

　　 員工的成長給其帶來的利潤

　　 經營的思路給其帶來生存轉機

　　所以，我們在客戶溝通時，在為客戶策劃時，在和客戶稱兄道弟時，一定要清楚客戶的最大需求是什麼? 我們能為客戶提供什麼?我們提供給客戶的意見或方法是否能為其帶來價值呢?。

　　案例：小王和小李的區別

　　小王和小李是不同家電廠家的業務人員，小王所在企業的產品知名度要比小李大得多，受到客戶喜愛，但是小王和小李在客戶面前得到待遇卻不同於自己的產品。

　　這是為什麼呢?

　　原因很簡單。小王每次帶給客戶的問題幾乎都是雷同的，要麼催款、要麼埋怨產品銷的不好，要麼指責老闆不配合廠家的思路，要麼數落終端形象不夠完美。對於客戶提出的問題，也不願及時解決。總之，要麼指責埋怨，要麼忽悠欺騙，要麼和客戶吹拉談唱，在客戶眼中該業務除了能為自己爭取一些政策、能為廠家索取一點回款外，簡直就是一個流氓。

　　而小李呢?

　　每次帶給客戶都是不同的問題，要麼提出一些賣場布置方案，要麼策劃一些活動方案，要麼主動給於一些政策支持，要麼提供一些員工管理方案或制度，要麼交流一些家電、競爭信息。在客戶的眼中，小李就是自己的朋友，自己的員工，絲毫沒有立場、身份的差別。

　　由於關係好，小李的產品自然得到客戶的主推，受到客戶歡迎，獲取回款當然不成問題

　　⑵、為其員工需求創造價值

　　俗話講的好：「閻王好鬥，小鬼難纏」。

　　作為一個銷售人員，雖說不要求他們做到八面玲瓏，能起碼在搞定老闆的同時也要得到其員工的支持，不然要麼你和老闆的方案無法執行到位，要麼得到員工的曲線反對，而作為老闆相信自己員工的成份還比相信你一個外撇銷售人員要多一些吧!

　　許多銷售人員感覺搞定老闆就萬事大吉。

　　其實，銷售人員應該清楚，老闆僅僅是規劃者、命令者、監督者等，細節工作還是他們的員工在執行，所以你的業務做得好不好，不能說與其員工對你工作的支持和配合，沒有絲毫關係阿。

　　我親眼看到許多銷售人員對其老闆的員工要麼不怎麼關心，不去發掘他們的需求，要麼也像老闆一樣指手劃腳，讓人看著不順眼。

　　有得員工喜歡一些小恩小惠， 有的需要自身成長或能力認可，有的員工需要的是尊重，業務人員面對這些不同層次人群，怎麼和他們處理好關係，在有心無意中都能為自己提供幫助，讓自己的業務工作的開展減少不必要的阻礙，讓自己的銷售與回款一帆風順。

　　案例：小杜就是這樣搞定客戶的

　　小杜從事銷售這個行當三載多，總結了個規律：和老闆談賺錢，和員工攀交情，想做好銷售，就先做好人。所以，在他所管轄的區域內，無論是賣場主管還是倉庫管理人員，甚至搬運工都和他有著不同尋常的關係。他建立關係好簡單，幾句問候，幾瓶水，或者幾頓飯或者一點小禮品什麼的，總在不知不覺中到處交到朋友。

　　對經銷商的一些銷售人員，他會讓公司組織一些培訓，然後發些證書，這對於經銷商的銷售人員來講，不僅提升了業務能力而且得到了證書，雖然這證書的含金量有限，但對於日後的跳槽還有些幫助的。所以，這些銷售人員都很感激小杜，在日常業務開展中給予極大支持。

　　有時竟發生這樣的問題，老闆感覺這個型號的產品不行或者這個促銷活動方案不理想時，但是他的員工會說些有利小杜的話，支持小杜的工作，刺激老闆打款進貨銷售。

　　4、管理好客戶拜訪工作

　　銷售人員管理好自己的工作，最直接就是體現在管理好自己對客戶拜訪或溝通時對客戶的服務，對客戶的問題解決等方面的兌現。銷售人員和客戶的相交相處的方式多是表現為客戶拜訪或電話拜訪。

　　所以，銷售人員在對客戶的拜訪、溝通時必須從以下三個方面嚴格要求自己。

　　⑴拜訪工作目的要明確

　　銷售人員的拜訪往往容易犯匆匆走過場的毛病，拜訪就是吹拉彈唱，吃吃喝喝，催催款項，壓壓貨物，對於自己拜訪工作的目的，稀里糊塗。所以，銷售人員每次出差必須目的明確，清楚自己這次出差能為客戶作出什麼樣服務，能為客戶帶來什麼樣的效益，能發現什麼樣的問題，能解決什麼樣的問題，能獲取多少回款。若這些東西，銷售人員心裡根本沒有個譜，出差僅僅應付公司，那不如不出差。

　　⑵拜訪工作要養成規律

　　許多銷售人員，對客戶的拜訪、溝通工作，要麼想起來一陣子，不停地出差，不停地打電話，要麼就把客戶遺忘在腦後，毫無規律可言，在客戶心中也是可有可無的地位，自然打款進貨的事情也是可有可無的。所以，銷售人員要想在客戶心中留下深刻的印象，不僅要能為客戶提供有價值的意見，還不能缺少有規律的勤奮拜訪。做到讓客戶產品銷售時想到的是本產品，打款進貨時想到是本公司，才是一個成功的銷售人員。

　　⑶拜訪工作準備要確保充分

　　許多銷售人員拜訪客戶，夾著一個小包，包里裝著香煙、名片等，就開始了客戶拜訪、溝通工作了，疏忽客戶的需求，疏忽了終端的需求。所以，銷售人員在出差拜訪之前一定準備充足自己此次出差所需要的東西。 例如：帳單、回款計劃表、終端物料、終端人員培訓資料、產品單頁、小禮品、客戶上次提出問題的解決辦法等。

　　案例：小竇為什麼回款做的如此輕鬆

　　小竇是RSD洗衣機GX區域的銷售人員，業務能力非常好，銷售做的相當不錯，每月都能超額完成回款任務，還非常受客戶的歡迎。但令其他銷售人員難以理解的是，每次月底召開銷售月例會的時候，別人都是電話打個不停，事情忙個不休，不停催客戶打款進貨，或者不停被客戶電話「騷擾」。可他呢?那兩天，下面好像沒有什麼事情發生一般，好像沒有這個銷售人員一般，他根本沒有多少電話打出去，也沒多少電話打來，可以說根本就沒有事情突發，給人感覺他除了在開業務會議上提出一些建議，要求一些資源，策劃一些活動外，好像沒有什麼別的事情可做。這就是業務能力強和差的銷售人員之間的主要區別。小竇在召開月例會之前，已經把該做的、該安排的都打點的非常妥當，所以才如此輕鬆。

　　業務做得非常輕鬆，也非常出色，讓其他業務羨慕，羨慕其管理的區域容易管理，卻不知小竇是在管理好業務和管理自己的基礎上，才出現這種「無事發生」的怪現象