《只此一期，立刻報名成為軟培訓師》
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當你要去接觸人的時候，你會面對幾個不同的反應：敵視、視而不見、害羞、友善、擁抱，我覺得前兩項，不是那麼常發生，最常發生的還是害羞。
因為我們是彼此的陌生人，我們無法立刻掏心掏肺地面對面交談。一方面來自禮貌，另一方面來自我們不了解對方，怎麼知道對方之於我們是不是有害的存在？我想這多少還是來自於遠古時代在荒野中對未知的恐懼。解決問題的方法，是拿出故事來。聖經里有段故事，耶穌到了一個撒瑪利亞的村落，他向一位來打水的撒瑪利亞婦人要一杯水喝，婦人很驚訝，因為尊貴的耶穌是不跟撒瑪利亞人打交道的，驚訝的同時，她還是給了耶穌一杯水，於是耶穌繼續和她交談，關心她的家人，甚至傳了福音。以前看這個故事並不覺得如何，直到聽到有人把這篇章特地拿出來談，才真的明白。為什麼要一杯水？因為，要創造關係。讓對方理解你對他是有需要的。這種方式從某種程度上講，有點像是動物界的示弱，就像狗翻身把肚子露出來給對方摸，因為動物的肚子是最脆弱沒有防備的，只要爪子一抓，就馬上肚破腸流，有生命危險，所以它願意把肚子給你摸，就表達了一種信任（難怪我家的狗都不願意）。當你跟對方要一杯水的同時，就瓦解了彼此間的隔閡。當然就耶穌的例子，更是能夠扭轉卑的既定關係，除了創造信任外，更讓彼此處在一個平起平坐的起跑點。恰當的示弱，讓你更有人性。那，為什麼是一杯水？要一大筆錢，要一棟房子，不是更能呈現你的弱，更能表現你和對方的差距，讓對方為你敞開胸懷？因為，一杯水，對方給得起。當你要一杯水時，當然比要一份昂貴財產來得容易許多，對方給得起，而且會願意給；同時，要一杯水，不會創造出一個過度嚴肅的借貸關係，我們不會要求對方下次要還一杯水，也因此，就不會擔心借對方無法歸還。而要一杯水，對方不會因為水產生負責，反而有一種給予的滿足，因為你可以給予而感到開心，而這，讓彼此間的距離被拉近。要了一杯水，你可能就可以要一個人生，一個刻骨銘心的故事。你也可以把水變成酒。有的客戶喜歡喝酒談生意，甚至是不談生意只喝酒，我對這種生意形態不是那麼適應，年輕時還會覺得，這種倚靠酒精濃度來評估專業程度的模式，是不專業的。說起來我也小酌，但我比較願意跟朋友一起聊些故事。我也喜歡酩酊大醉，我們以前還會有所謂的奧美「輔導員"。你想喝醉，我們「輔導"你喝醉，當你醉倒了，我們還扶你回去休息，所以我們是「輔導員"也是「扶倒員"，但前提是，我們彼此是朋友，才能有這麼親密的關係，讓自己的醜態被別人看見。我不想用喝酒來贏得對專業能力的認同。但我最近有個觀察，也許，這樣的客戶，其實在心理上是有信任依賴的。也許，他們要喝酒，是為了看對方喝醉出糗。但那可不是什麼變態的嗜好，而是覺得對方既然願意在我面前糗態百出，表示對我沒有防衛心。那麼，彼此間，相對於陌生人，是多了點信任的關係。用一句開玩笑的話說，酒場上重點是喝醉，而不是印象中的喝多。不過，由此可見，信任關係對很多人來說是很重要的。反過來說，假如你夠清楚真正的目的是什麼，如果你能夠敞開胸懷，真心的和對方交朋友，把心和肺都掏出來，哪怕要一杯水，或許比猛喝一桶酒，更能有故事。如果你願意，那你就不只是喝一杯水，你讓對方和你消去了隔閡，那創造的效果，那隨之而來可能的故事，不單是把一杯水變成一桶酒，而且更香醇。當你身上有故事，誰都會對你感興趣。
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