說服何必用力

說服一個人就像一場小小的戰役。說服工作開始前，首先應對說服對象做個比較全面的了解。

第一步，了解說服對象的基本情況

這些基本信息包括：性別、年齡、身份、職業、背景。好比戰役開始前，了解對方的實力、部署、防線，以及對方所處的地形，等等。不同的背景造就了形形色色的人群，與不同的人對話，說話的方式也必然有所區別。在說服別人的時候，是需要迎合對方，還是要和對方正面交鋒？在迎合和交鋒當中，又應該從哪個地方下手？這種判斷只能來自知己知彼的基本了解。這些基本的內容可以通過對方的履歷、一些公開的資料，以及一些公共場合中獲得。只要稍微留心，認真調查，得到這方面的素材並非難事。

第二步，對說話對象的深入了解

好比戰役開始之前，對對方的火力偵察和進攻防守套路的了解。這些信息包括：對方的性格、興趣、思維方式、生活習慣和對方的一些特殊癖好。這些內容可以通過私人談話，以及從一些公共場合中直接或間接地獲得。根據對方的性格、興趣、思維方式，很容易找到對方感興趣的題材，能夠準確地把握對方的心理特徵，找到說服對方的契機。在不違背道德良知和社會習俗的前提下，如果碰巧獲得一些關於對方的私密資料，如對方的嗜好、私人生活、隱秘不為人知的方面，那麼在和對方交鋒之前，這些內容將會產生非常重要的作用。

第三步，應該儘可能多地了解對方情況

就好像一場戰役開始前，偵察對手的戰場布置和戰鬥實力，獲得的情報越多，越容易找到對方防線的漏洞和缺陷。第二次世界大戰期間，丘吉爾和羅斯福在大西洋上會晤，商討兩國在共同對付納粹的戰爭中各自應擔負的責任，以及歐洲和大西洋各島嶼的利益瓜分問題。會談非常熱情友好，但是涉及各自利益的敏感問題時，卻出現了分歧。丘吉爾希望美國能更多援助英國，而羅斯福認為丘吉爾在某些問題上不夠坦誠，有所保留。雙方相持不下，會談進展緩慢，兩人都試圖說服對方讓步，雙方對彼此的性格都非常了解。丘吉爾性格倔強，但是很有氣魄，不拘小節；羅斯福非常嚴謹，但是也有美國牛仔輕鬆自在和幽默的一面。

有一天晚上，丘吉爾正在房中準備洗澡，羅斯福忽然進來，看到丘吉爾一絲不掛，場面非常尷尬。睿智的丘吉爾乘勢說：「總統閣下，你看見了，大英帝國對美利堅合眾國沒有任何保留。」丘吉爾的幽默感使羅斯福會心一笑，在接下來的會談中，羅斯福終於做了讓步，同意丘吉爾提出的一系列要求。可以說，根據對羅斯福的了解，丘吉爾恰到好處地表達了自己的意志，迎合羅斯福美國式的自由性格和幽默感，因此獲得說服的成功。

實戰案例

在實際運用中，對說服對象的全面了解，能有對症下藥的具體作用。一名產品設計人員試圖說服上司批准他的設計方案，由於上司對這套方案不是很感興趣，這名設計人員一直沒有得到詳細闡述的機會。他得知上司是台南人，在閑談的時候，他和上司聊起了台南的名勝古迹和特色小吃，談興越來越濃，雙方聊得非常愉快。根據對上司進一步的了解，這名設計人員得知，上司還是個電影愛好者，私人收藏了很多歐美電影。於是，他們的話題漸漸轉移到電影上。不知不覺中，他們縮短了由於工作關係而形成的距離感，上下級之間的威嚴和冷漠也逐漸淡化。上司說：「電影的魅力就在於擁有非常出色的創造力和想像力。」這名設計人員乘機說：「我的那套設計方案兼有這兩方面的優點，您有沒有興趣聽我仔細介紹一下。」上司知道他的用意，這時也只能微微一笑，等著下屬把他的想法說完。經過仔細解說，上司認為他的方案確實很有想像力和創造力，最終批准了他的設計。

客套話是必不可少的。恰到好處的客套能打破尷尬的氣氛，消除敵意，使我們和對方的關係迅速拉近。因為客套話的幫助，我們的說服對象會放下戒備心，冷漠的表情會逐漸緩和，凝固沉重的空氣也變得輕鬆起來。在武俠故事中，客套話往往是江湖人士拉近關係，處理爭端，化解兇險的緊張局面，解決棘手問題的最好方式。

通常老江湖都是說客套話的高手，《書劍恩仇錄》當中，維揚鏢局的老鏢師王維揚身份很高，但客套話也說得非常周到得體，遇到知名人物，必然稱對方「英雄蓋世」；遇到年輕晚輩，也要說一聲「後生可畏，青出於藍」；遇到陌生的武林人物，不管有沒有聽過對方的名字，必然聲稱「久仰大名，如雷貫耳」。有客套話的周旋，對方充滿敵意的態度必然有所好轉。靠說客套話的本事，王維揚度過各種風險和難關，把自己在刀口上舔血的事業維持了幾十年。在說服當中，客套話的意義有3點：① 表達必要的禮貌；② 讓我們看起來是熱情、誠懇、值得信賴的；③ 客套話是說服語言的潤滑劑，在說服這個目的明確、絕對功利的過程當中，客套話具有平衡和掩飾的作用。

第一，客套絕不是言之無物

在說服當中，我們一定要找到實實在在的、確實值得我們客套一番的內容。如誇獎對方的美德，讚揚對方的優點，感謝對方的熱情和誠意，表示我們的虛心和謙讓。除此之外，還可以通過曲折迂迴的方式向對方表示客套。例如，在一個說服的場合，恰好對方的子女在場，我們可以把相應的客套語言運用在對方的子女身上，可以誇他們的形象氣質，也可以誇他們聰明好學，這種間接的客套話往往更有效。既然客套是用來拉近距離、渲染氣氛的，那麼在說服當中，客套話也就不必過於吝嗇，多說幾句客套話，會顯得我們的態度謙虛而誠懇。但是，客套話務必說得恰到好處，客套話最忌諱內容空洞，夸夸其談。不著邊際、無中生有的客套話會使對方尷尬，甚至引起厭惡和反感。如果對方不具備這樣的品德，我們卻對對方這方面的德行表示仰慕，那麼只會引起對方的怒火。

第二，應當注意說客套話的時機

客套話僅僅起到調劑的作用就可以了，絕不要讓客套話佔據了對話的主要內容，而說服的主題卻被忽略。因此，說客套話的時機絕對不在那些正式莊重的場合，而是在這些場合的邊緣，這樣的機會主要有兩個：第一個機會是剛剛見面的時候，必要的客套話可以作為即將展開對話的踏腳石，和對方拉近感情，給對方留下比較好的印象，因此不妨多說幾句。第二個機會是正式的活動和儀式結束的時候，人們嚴肅緊繃的心理鬆懈下來，這時候是說客套話的好時機。因為身心剛剛鬆懈下來，人們的態度比較輕鬆，心理上也不會有過多防範，很容易和對方展開客套的閑聊，進行下一步的內容。

第三，需要注意的還有說客套話的態度和語氣

客套話本身帶有一定討好的意味，過分的客套會引起對方反感，在說服當中，如果我們的態度過於謙卑，語氣過於諂媚，說服也就相應變了味道。晚清名臣張之洞介紹自己的相人術時說：客套話說得很多很重，甚至有些阿諛奉承的那些人，第一種是小人，第二種是有求於你的人，這兩類人都需要提防。可見過於親密的客套話多麼讓人反感。說客套話的時候，我們的態度應該誠懇、熱情、不卑不亢，讓對方既不覺得虛偽，也不覺得我們的態度過於卑微和諂媚。

實戰案例

談判專家甲代表公司進行一場非常艱難的談判。對手是一家競爭力強勁、實力雄厚的公司，它們派出的談判代表素以強硬著稱，號稱鷹派人物，在很多次談判中風格強悍，寸步不讓，使許多對手望而生畏。雙方談判代表會面時，甲和這位鷹派人物握手，向對方說：「久仰久仰，早就聽說過你，談判專家、作風硬朗、敢于堅持，我得向你學習呢。」這幾句恭維話恰好點出了對方的談判風格，對方一直以此自矜，聽到對手這樣誇他，覺得非常滿意。在開始的談判中，雙方進行得非常順利。客套歸客套，但是在關鍵問題上，雙方非常認真，甲的態度不卑不亢，既表示了對對方的敬意，又不失自己的驕傲和尊嚴。對手最終被甲的風度所折服，談判圓滿成功。

笑是一種表達情感的方式，更是一種意味深長的語言，法國哲學家柏格森在他的《笑》一書中，詳細闡述了笑作為表達情感，以及作為戲劇化因素的種種功用。柏格森認為，笑是一種潤滑劑和催化劑，能改變人和人交流當中的很多內容，笑有強大的創造力，也有相當嚴重的破壞力。恰到好處的笑能使對方愉悅，使對方感動，讓對方獲得信心和得到安慰；氣氛不佳的笑，能在對話中形成寒冷的空氣，能打擊對方、傷害對方，也能摧毀對方。在說服當中，笑是非常方便的武器，笑能傳遞的信息要大於語言帶來的信息。在說服當中，始終保持笑容並不難，難的是我們的笑容不僅要讓對方愉悅，還要對我們的說服有所幫助。因此，我們需要注意以下一些方面。

第一，不是任何時候都可以笑，要恰到好處地笑

說服是一種心理較量，我們不可能在每個時刻都面帶微笑，生硬虛偽的笑讓人不快，不嚴肅的笑會破壞對話的氣氛，而不合時宜的笑會讓對方覺得古怪而尷尬。因此，我們只能在應該笑的時候笑，不應該露出笑容的時候就要保持嚴肅和沉靜。應該笑的場合，通常包括：初次見面、寒暄、問好致意、說開場白、告辭、邀請和請求對方，以及詢問和徵求對方的意見等。而在下面這些時候，我們一定要收斂笑容：談及嚴重的話題、表示疑問、懇切地表達意見時，在這些時機收斂笑容，帶來的嚴肅氣氛會使對方的注意力高度集中，增強我們語言表達的力量。在說服當中，始終保持微笑的說服效果，遠遠不如時而微笑、時而嚴肅的表情能夠說服和打動對方。

第二，在說服當中，要學會用笑來表達豐富的內容

除了表示尋常的友好、熱情、肯定、贊同等內容之外，笑最適合用來表示一些含糊不清的內容。很多時候，一些複雜的情況、複雜的情緒和難以言說的情感，運用語言表達會顯得乏力蒼白，力不從心。在這種情況下，笑是一種最好的表達方式，既能表達我們的態度，也不會讓對方感到不快。例如，在不方便發表意見的情形下，我們可以用笑來表示無法言說的態度；在被逼迫的情形下，我們可以用笑來應付和抵擋對方。在說服當中，笑可以幫助我們化解很多緊張和複雜的場面。

第三，學會擁有坦白真誠的笑容

笑是一種禮貌、一種態度，更是一種卷標式的個人符號。著名演員格利高里?派克留給世人的是他溫和而坦白的笑容，奧黛麗?赫本留給人們的是她天真無邪、天使般的笑的形象。通過笑容，我們能感受到對方的內心世界，同時對方也能感受到我們的心理狀態。在說服，以及各種與人相處的場合中，我們都應該擁有坦白而真誠的笑，能夠打動別人的笑應該是認真、誠實、發自內心的，而不是虛假、偽裝、言不由衷的。誠實而坦白的笑能打動任何人，空乘人員經過訓練的工作笑容並不會讓人感到真正的親近。誠實坦白的笑容應該是在熱愛生活、誠實待人、對事認真的態度中養成的。

實戰案例

一家公司新聘了兩名公關人員，負責做公司的危機公關。兩個人的工作非常有挑戰性，他們需要處理公司一些棘手而複雜的問題，每天面對的是那些態度糟糕、滿懷抱怨的公司客戶和競爭對手，成功的公關能挽救那些即將崩盤的惡劣局面，如果稍有不慎，則可能會引發糟糕的後果，給公司帶來非常不利的影響。兩個人都能說會道，熟悉各種微妙的社會學和心理學，兩個人都善於保持笑著的臉部表情。不同的是，一個人的笑容是真誠而坦白的，在各種非常不利的情況下，他都在笑，他不但用笑容抵擋了各種進攻，而且用笑容表達了對他人的理解。那些態度惡劣的公司客戶和競爭對手，他們衝動的情緒被他的笑容輕易化解了。另外一位公關的笑容則有些勉強，不那麼坦誠和自然，缺乏一種打動人心的力量。因此，經過一段時間，兩個人的業績有了顯著的差異，擁有笑的技巧的公關人員獲得業界的良好口碑，而另外一位的工作狀態卻陷入讓他頭痛不已的困境。

在說服當中，為了表達我們的情緒，加強語氣，或者彌補語言的不足，我們往往會用到各種手勢。手勢是一種古老的交流方式，在語言匱乏的上古時代，穴居人為了彌補語言表達的欠缺，就依靠打手勢來補充，手勢成為他們最主要的溝通管道。心理學上認為，手勢能放大和強調我們表達的內容，手勢帶給人們的印象要遠遠大於單純的語言表達帶來的印象。

手勢運用最普遍的說服場合是演講，演講者運用手勢強調自己的觀點，彰顯自己的情感，往往能成功地打動台下的聽眾，激發聽眾的共鳴。此外，運用手勢是一種純精神式的交流，手勢能有一種心心相印、心領神會的溝通作用。在凱文?科斯特納主演的電影《與狼共舞》中，遠離塵世，生活在西部荒蠻之地的中尉遇到了語言不通的印第安人，他們完全依靠手勢和表情進行交流，這種交流比語言更深刻、更直接、更發自內心，因此，中尉和印第安人之間形成了惺惺相惜的友誼，這是語言的力量無法達到的。在說服當中，恰當運用手勢，既能增強我們的語言表達效果，也能使對方感受到我們的真誠態度。

在說服當中，要正確使用各種手勢。手勢不能濫用，更不能隨心所欲，手勢是一種符合大眾心理的表達方式，在相同的文化心理和文化背景下，一些手勢具有約定俗成的恆定模式，我們和對方說話時，只有嚴格按照這種模式的手勢運用才會引起雙方的共鳴。我們不能憑空捏造，甚至不能在一些手勢當中帶有自己的印記，不正確的手勢運用會使對方一頭霧水，甚至引發種種誤會。根據手掌方向的不同，常見的手勢主要可分為以下幾種。

1．掌心向上的手勢

主要有兩手攤開、單手邀請等動作。這是坦白、誠懇、謙遜和溫和的表示，具有相當的友好和熱情，不帶有任何壓迫感。適用於表白自己，表明自己的態度，邀請對方，請求對方理解等情形。

2．掌心向下的手勢

主要有手掌下壓、掌心向下平直伸出等動作。這是一種居高臨下的，表示命令、強制、要求、號召等內容的手勢。這種動作通常適用於上級對下級、長輩對晚輩之間。在說服當中，我們應根據自己的身份謹慎使用。

3．手掌直立的手勢

主要有手掌直立、上下揮動，還有手掌直立、左右揮動的動作等。這是一種表明態度的手勢，往往意味著堅定的意志，不可動搖的決心，以及用來表達自己的勇氣和信心。手掌直立、上下揮動的手勢，表示毋庸置疑的決心，以及明確的肯定態度；而左右揮動的手勢則往往表示否定和拒絕的決心。在需要明確地表明我們的態度的場合，可以運用這類手勢。

4．食指伸出的手勢

這是一種頤指氣使的手勢，也是一種趾高氣揚的手勢，帶有對對方的不滿、威脅和不尊重的意味，這種手勢是用來指責和侮辱的，而不是用來說服對方的。在說服當中，無論在任何情況下，我們都不能運用這種手勢。

需要注意的是，在說服當中，手勢的運用不能過多，動作幅度也不能過於誇張。過多的手勢會擾亂對方的注意力，我們在表達一段意思的時候，用3～５個輔助的手勢就可以了。幅度過大的手勢會顯得我們張揚、衝動、不夠沉著，還會給對方帶來心理壓迫感。因此，我們的手勢幅度應該有所克制，以保持在我們胸部的寬度範圍之內為好。

實戰案例

許總是一家分公司的負責人，他的公司所從事的行業正面臨著一系列的挑戰。許總在他的許可權範圍內做了一些大膽的改革和嘗試，試圖改變這種被動而尷尬的局面。然而，他的工作方式和總公司的上司發生了一些矛盾，總公司對他目前的行為非常不滿，認為他逾越了他的職權範圍，而且很可能給公司運營帶來危險的後果。許總則認為，他目前的嘗試是擺脫公司困境的有效嘗試，按照他的思路，再堅持一段時間，也許局面就會有所改觀。因此，他需要說服保守古板的上司，使他能夠放開手腳大幹一番。說服顯然非常艱難，許總耐心地向上司闡述他的想法，在感覺到語言表達有所局限時，情急之下，他努力運用手勢來做比方，表明自己的信念和態度。出人意料的是，這種比比劃劃的方式反而比激烈的爭執有用得多，上司看了他很久，終於沉吟著回答：「好吧，就按照你的辦法試一試好了。」許總覺得非常意外，手勢的運用幫助他取得了說服的成功。

在說服當中，我們可能會遇到咄咄逼人的強硬對手，溫和、誠懇的姿態反而會成為對方攻擊的標靶，我們的謙遜和忍耐會被看成是軟弱和妥協。因此，我們不能一味寬容、忍讓，必要的時候，應該給對方一定的壓力，在心理上壓制對方，削弱對方的心理優勢，成功說服對方。

《東周列國志》里有一段「張儀欺楚」，是給對方施加壓力，迫使對方就範，獲得說服成功的絕好例子。作為秦國使節，雖然張儀面對楚王時彬彬有禮，非常謙遜客套，但是弦外之音處處暗示秦國的強大、秦國吞滅六國的野心，以及楚國面臨的危機等。楚王無時無刻不感到壓力和陰影，精神處於緊張狀態，在張儀的壓力之下步步妥協。在外交場合，依靠施加壓力來說服對方也是經常使用的手段。

在說服當中，給對方施加壓力，迫使對方改變立場的方法有以下兩種。

方法一，以形勢、大局來壓迫對方

這個方法通常在涉及一些重大問題時使用，在說服當中，涉及一些重大內容，例如，公司的兼并合作，和競爭對手的商業談判等場合，我們可以運用形勢、大局、潮流這些內容來給對方施加壓力，在心理上壓制對方。通常的公式是：① 提出宏觀大局；② 指出對方和大局嚴重脫節或者和大局嚴重違背；③ 強調對方的孤立和無援；④ 強調自己的主流姿態；⑤ 誘使對方屈服。

這種方法在史書和舊小說中隨處可見，《楊家將平話中》中，宋太宗派大臣楊光美說服孤軍奮戰的北漢大將楊業。楊光美的一套說詞是：「將軍逆天而動，和大軍抗衡，既不能保護北漢，又不能實現成就一番事業的願望。」楊業聽了這番話，深感大局逼人，自己確實處在劣勢的一方，和時代大潮相違背，因此決定投降宋朝。在說服當中，我們可以用一些短語和俗語來強調對方的孤立無援，誘使對方改變立場，這些說法主要有：形勢逼人、人不能違背客觀規律、得道多助失道寡助、識時務者為俊傑、一個人的努力是有限的、獨木難支等。適當運用這些說法可以加強表達的效果。

方法二，以實際存在的危險來壓迫對方

在說服當中，我們也可以提出實際存在的危險，提醒對方注意和警惕，改變對方的想法。在說服當中，如果對方對尋常的話語無動於衷，我們就可以考慮運用這種方式：① 指出對方的迷思；② 指出前方的危險；③ 告訴對方解決問題的辦法是改變立場；④ 誘使對方屈服。這裡提出的危險最好是顯而易見的，也可以是比較隱蔽的，但是一定要觸動對方，使對方有所警覺，這樣說服的目的就達到了。這種說服方式的技巧在於簡白、直接、一針見血。

《明史》記載，萬曆年間，日本豐臣秀吉入侵朝鮮，明朝上下庭議要不要出兵的問題，爭論得非常熱烈。主戰的一方提出了帝國顯而易見的威脅：日本的志向在於「滅朝鮮，吞中國」。直接簡潔的「威脅說」迅速佔了上風，並且輕而易舉說服皇帝和對手。顯而易見，危險帶來的心理壓迫感要遠遠大於其他因素所形成的心理壓力。需要注意的是，在說服當中，我們向對方強調可能存在的危險時，可以誇大其詞，可以把危險放大，但一定要合乎事實和邏輯，這樣才能得到一針見血的說服效果。

實戰案例

一家名為東海電器行的電器商場老闆經營有方，在業界獲得不錯的成績。最初，這個城市有若干家專門經營電器的商場，經過嚴酷的市場淘汰，只剩下東海電器和華美電器兩家。東海和華美有過激烈、殘酷的競爭，誰也不甘心向對方低頭，雙方的關係勢同水火，非常僵化。不久，一家著名跨國電器公司進入這個城市，境外企業的龐大實力使本土企業受到極大壓力，屢屢面臨危機。這家境外電器公司已經橫掃幾個城市，眾多本土企業被它擊敗甚至兼并，經過反覆考慮，東海電器行覺得，只有東海和華美兩家聯合，才有可能應付境外大公司帶來的衝擊，為自己的企業留下一線生機。

曾經是對頭冤家的東海和華美的談判開始並不順暢，雙方的芥蒂和偏見一時無法消除。東海電氣行的談判代表說：「現在的形勢是強敵入侵，兩家公司的處境都很艱難，岌岌可危，聯合才是根本出路。孤軍奮戰的話，」這位談判代表頓了頓說：「我們可能會像其他小企業一樣，被這個巨無霸吞併。」這些話既有大局考慮，也有現實威脅的警告，給華美電器行的談判對手帶來了心理壓迫感。經過反覆衡量，華美終於答應摒棄前嫌，兩家企業攜手應對目前的危局。

在工作當中，頂頭上司是經常需要我們說服的對象之一。和上司發生爭論是很正常的事情，但是由於頂頭上司的特殊身份，說服就難以用直線式的簡潔方式進行。我們不得不顧及很多方面，上司的態度可能會影響到我們的工作狀態、工作方向，甚至還可能影響到我們的工作前景，如升遷和獎金等。古代士人把說服上級，尤其是說服皇帝，看做彰顯氣節，證明自己風骨和膽量的行為，甚至有了「逆龍鱗」的說法。即使到了當代，說服上司也並不是一件輕鬆的事情，和上司的衝突始終被看做職場當中最危險的事件。所以，說服上司需要用一些巧妙的方式，既要達到目的，又不會帶來讓人憂慮的後遺症。在說服當中，如果我們面對的是上司，那麼需要注意以下這些方面。

第一，強調相同立場

無論和上司發生多麼嚴重的衝突，我們應該始終強調一點，自己的立場，在本質上和他的立場是一致的，我們並不是一時意氣之爭，而是為了工作得更好，更多地爭取和維護公司的利益，同時，也是為了維護雙方的利益而形成雙方意見的對立。唐初大臣魏徵以諫臣聞名，說服上司唐太宗是他的拿手好戲。他和唐太宗發生過數不清的摩擦，雙方的關係很僵化，唐太宗一度惱怒地對長孫皇后說：「真想殺了這個鄉巴佬。」魏徵雖然看起來執拗，但在關鍵的地方很聰明，始終強調自己站在大唐社稷的根本立場。於是，雙方爭論得越激烈，他的出發點就強調得越有力，越能證明他的忠貞和坦誠。因此，無論他怎麼折騰，只要想到這條底線，唐太宗就沒有辦法怪罪他。在說服場合，尤其是雙方爭執不下的時候，由於情緒激動，可能會忘記雙方的立場。我們在說服上司時，也應該不時強調我們的立場，時刻提醒對方，我們雖然固執己見，但還是為大局著想的。

第二，要給對方足夠的尊重

因為雙方身份的差異，說服上司時，我們的態度應該謙虛而誠懇，要給對方足夠的尊敬，而不是大大咧咧，更不能咄咄逼人。再難說話的上司也不會對我們的尊重表示反感，在和上司的心理博弈當中，尊重應該是我們說服對方時所持的最基本態度；相反的，對上司的疏忽和無禮，會給對方留下惡劣的印象。美國將軍巴頓能征善戰，戰功赫赫，但是除非面臨惡戰，否則巴頓始終得不到上司的歡心，尤其是不討上級馬歇爾和艾森豪威爾喜歡，因為巴頓心高氣傲，性格魯莽，從來不把上級放在眼裡，在和上司相處當中，更談不到對上司的禮貌和尊重。因此，戰場之外，巴頓就成了不受歡迎的人；戰場之外，他的各種要求都會遇到一些麻煩，甚至遭到刁難和拒絕，由此可以想像不尊重上司所帶來的麻煩。所以我們在說服當中，面對上司時，要努力讓自己成為「受上司歡迎的人」。

第三，有理有節，不卑不亢

說服上司時，我們既要尊重對方，在某些方面稍稍迎合對方，但是態度又不能過於輕佻和諂媚，不夠莊重的態度會讓對方覺得不舒服，影響說服的效果。在說服當中，我們的態度應該落落大方，不卑不亢，在和上司意見相左，發生矛盾時，我們要敢于堅持自己的觀點，有理有節，據理力爭。在任何時候，敢于堅持、恪守原則的人才能得到對方的尊重。

實戰案例

一位報社的記者採訪到一條重大新聞，但是報社總編決定不採用這個稿子。這位記者認為，這篇稿子很有價值，如果追蹤報導，可能會產生非同小可的社會迴響。因此，他開始了對上司的說服。記者說：「何總編，請您再斟酌一下這篇稿子，我認為可以採用。根據您多年的新聞經驗，您肯定能判斷它的價值。」

下屬的話非常謙遜客氣，給了上司足夠的尊重，因此上司並不對他的固執感到反感，認真地想了想說：「這條新聞現在還看不出它的分量，我們還是不採用為好。」記者說：「我認為這條新聞值得追蹤下去，如果做個深入報導，我們就能爆出一個大頭條。」對於報社的業務，上司總是有足夠的耐心，這句站在工作立場上的話使上司有些心動，於是沉吟道：「哦，詳細說說你的想法。」記者仔細闡述了他的想法，思維清晰明朗，非常嚴謹有條理，上司終於拍板：「不錯，有見地，思路很好，這個報導值得做下去。」下屬的說服終於成功了。

說服固執的人是最讓人頭痛的，也是最讓人不舒服的，道理和邏輯在他們這裡不起作用，情感和理智也不會給他們帶來影響。說服固執的人，我們有必要了解固執者的心理狀態。固執的原因有很多種：① 出於自己強大的信心，認為自己掌握了全部或部分真理，因此不理會別人的意見；② 出於對一種思維模式的堅信不疑，類似於保守；③ 出於一種不理智的情緒；④ 天生執拗的性格。明白了這4點，我們就可以找到針對固執展開說服的方法。

第一，刺激對方，是說服固執者的有效方法

固執的人非常頑固，運用正常的語言、正常的技巧、正常的表達方式，可能都無法使他們的姿態扭轉。他們的固執往往來自不理智的情緒和衝動，其實內心非常脆弱，只要一碰壁，他們貌似強大的狀態就會被撞得粉碎；因此，對於固執者，改變他們固執頭腦最好的辦法，是運用已有的教訓來刺激對方，一個小小的教訓勝過千言萬語。

曾國藩和太平軍作戰，屢戰屢敗，想要後退，在面子上覺得無法接受，因此抱定決心，死守壁壘。當時的湘軍力量非常薄弱，這個固執的架式無疑把自己引入死路，湘軍另一位將領彭玉麟來勸，曾國藩還是不聽，並且說自己已經有了很好的打算，守才能勝，不守則敗。彭玉麟沒有辦法，只好說：「一守敗長江，二守敗安慶，這就是您的早有打算。」曾國藩面紅耳赤，原先的固執被掃去了一半，在彭玉麟苦苦勸說下，終於答應暫時迴避，先保存實力再來作戰。

在說服當中，對於固執的人，我們不得不說一些戳傷對方的話，對方曾經有過的失誤、遺漏、出過的問題，都可以作為說服對方的話題。說服固執的人時，大可不必講究禮貌、客套這些表面的形式，可以單刀直入，直接指出對方的弱點，告訴他們可能形成的危害和後果，同時提出具體佐證。對方原本虛幻的自信心受到挫傷時，也就是我們可以展開說服的時候。

第二，說服固執者同樣需要一定的技巧

說服固執的人時，雖然只能通過刺激對方的方式來達到說服的目的，但是我們提出問題的方法、指責對方的語氣、諷刺或打擊對方的態度，還是應該有一定的技巧。首先，對固執的人，我們應該試著理解對方，以明白對方真實的心理狀態，同時提出中肯的意見。接著，我們在不得不憑藉刺激對方、打壓對方，甚至諷刺對方來達到說服的目的時，我們的態度應該是善意的、理解的、站在對方立場上的，這樣我們才能得到對方的信任，即使對方遭受刺激，也不會對我們表示反感。最後，無論在什麼情況下，都不要說傷及對方尊嚴、刺痛對方內心的話，在說服當中，刺激應該把握分寸，點到為止，切不可使刺激轉化成侮辱，更不可使激將轉化成仇恨。

第三，入情入理是化解固執的基本技巧

固執的人並非蠻不講理，僅僅是出於情緒化和偏激化，因此形成固執的狀態。我們在設法打動、勸說、刺激、激勵對方時，所說的例證、表達的內容應該入情入理，符合邏輯，具有打動人心的力量。這才能達到說服的效果。

實戰案例

一家做服裝生意的廠商以設計、製作本土民族服裝為主，銷路不錯，生意興隆。但是老闆固執地認為，本土服裝市場正在萎縮，只有走向國際，設計生產時裝，才是企業的生存之道。經過幾次折騰，公司嘗試生產的時裝慘遭市場淘汰，賠了一大筆。老闆有好幾年偃旗息鼓，不再動生產洋裝的念頭。隨著服裝市場越來越豐富多元，老闆逐漸又見異思遷起來，認定了原先固執的想法。

一位朋友決定說服他放棄這個固執的決定。朋友說：「不經一事，不長一智，前幾年的賠本生意，你還沒吸取教訓。」老闆聽了這話，明顯受到刺激，不言不語。朋友又說：「原先做旗袍婚紗服裝的大華公司，改做禮服，目前經營不景氣，快要關門了，你是知道的。時裝這個行業競爭激烈，你要有心理準備。」這個例子很有說服力，老闆有些心動，欲言又止。朋友接著說：「服裝市場競爭激烈，小企業根本生存不下去，有特色的才有生存空間。你公司的本土服裝在市場上可說是獨一無二，丟了這個優勢，你拿什麼在市場上生存？」這番話一針見血，老闆覺得無可辯駁，終於醒悟，放棄了原先固執的冒險念頭。