金山員工：雷軍為何拋下金山，另立山頭？

去年小米剛發布的時候，有些媒體評論道雷軍在布局，猜測在雷軍的心中有一盤很大的棋。作為一個小米用戶和互聯網行業從業者，就從自己觀察的角度分析一下雷軍的這盤棋，看看雷軍的這盤棋到底是怎樣的。

動機論：雷軍為何拋下金山？

雷軍一直都希望打造一家世界一流的企業。金山這家中國最早期的軟體公司，由於大環境因素，面向個人消費的軟體公司終究難成大器。在一次公開講話中，雷軍也表達了對互聯網時代金山處居二流公司的遺憾和惋惜。

曆數一下金山以前的產品業務，整個集團中最大的收入點就是遊戲，在金山上季度的財報中，3.2億人民幣營收中有2.1億來自於娛樂軟體，顯然打造一家世界一流的遊戲公司不是雷軍想要的。

WPS與Office的戰役也是受傷慘重，現在的主要收入也是來自政府、企業和軍隊，而且現在個人版也已經完全免費了。

金山詞霸屬於一款學習工具，其受眾主要還是要學習英語的人，產品性質決定了受眾勢必會很窄，不可能成為人人都會用的產品。

最後就要說到金山毒霸了，毒霸當年也是國內殺毒領域響噹噹的品牌，但是被360以免費的這個殺手鐧迅速超越，用戶由最高時的8000萬一路殺到700萬。中國用戶更換軟體的成本很高，一旦安裝一款軟體就很難更換了，所以毒霸要再想趕超360，會相當不容易。

提及金山的眾多產品，雖然大家都耳熟能詳，知道但卻不會去用。

雷軍在選擇二次創業方向的標準中有一條就是產品所面向的市場一定要足夠大，用戶量足夠多，要達到這個目的的前提就是人人都有使用產品的可能。拿優酷和應用匯來說，應用匯只有Android手機用戶才有可能使用，而優酷卻不同，只要是網民都有到其網站看視頻的可能，受眾面顯然要比應用匯廣很多。

從這個角度來講，在金山的產品中最有希望的應該要屬安全產品金山毒霸，但可惜毒霸很難再超越360了。仔細分析你會發現金山的產品體系中除了遊戲，其他都可以算做是工具，對用戶有價值但覆蓋用戶數不夠。對雷軍而言依靠金山實現抱負難以登天，成本絕對高於自行創業。

這篇文章我只分析產品層面的問題，除此之外肯定還會有企業內部管理等方面的問題。既然金山不成，雷軍就只能另闢它路了，下面就說一下雷軍在小米手機上的算盤。

當手機販子？其實是搭渠道

手機有足夠多的用戶量，基本可以覆蓋中國主流的消費人群，它其實是一個最基礎的載體，這個載體上面可以放很多東西，大有文章可做。

有的人說小米的做工差，我也這麼認為，但是雷軍他懂得中國的用戶，對於普通用戶而言，他們對手機做工其實並沒有太多苛刻的要求，他們更看重的是這個手機能否玩他們喜歡的遊戲，所以也就能夠理解為什麼雷軍一直在強調小米的配置，而對做工卻幾乎未提及，揚長而避短。

何況在2000元的價位，做工在這個程度，大家也是理解的。看一下小米手機預裝的軟體，米聊、凡客、樂淘、瓦力資費通、金山快盤、逛淘寶、YY語音，再看一下雷軍的身份和他所投的企業，會發現小米預裝的那些軟體跟雷軍都有很大關係，即便不是親兒子也是親戚關係，這也已經成為行業里眾所周知的事情了。

雷軍利用小米手機搭建了渠道，預裝了自家的軟體(打造雷軍系)，給這些產品帶來了用戶。不過雷軍是很開明的，他沒有將預裝軟體鎖死，這些軟體都是可以卸載的。如果他將這麼多軟體都鎖死的話，引起了用戶的反感，就會得不償失。

渠道的建立不僅體現在雷軍兄弟公司的身上，也體現在小米自家的產品上，細心的朋友可以發現小米手機上已經內置了小米自己的應用超市，除此之外小米還有自己的MIUI天氣、小米司機、小米讀書等產品，相信未來小米還會推出更多的產品。

小米手機的用戶群中有玩機的，但其實占絕大多數比例的還是小白用戶。我在上一篇文章《你真的了解用戶嗎》也表達過這樣的觀點，對於小白用戶而言是你給他什麼他就用什麼。

賺錢也賺口碑，借力合作

智能手機的一大優勢就是功能多，這也意味著可在手機提供服務就更多，給很多公司帶來了商業機會。在小米手機中存在著兩種合作方式，一種是像上文所說的凡客、樂淘這樣的，非常明顯的內置軟體。還有一種是更為深入的合作，你會發現小米手機中的音樂是跟百度音樂合作的，語音助手是跟科大訊飛合作的，小米網盤其實也是由金山快盤提供的服務，內置的網路助手是由瓦力提供技術支持，而病毒掃描技術提供方就毫無疑問是金山衛士了。

QQ和搜狗輸入法也都推出了小米版本，雷軍的這種做法既有商業上的合作，拉攏了同行的夥伴，從用戶層面的角度講也給予了小米用戶一種特權、專屬感，擴大了小米的品牌效應。你知道的，無論是口水戰還是戰線聯盟，百度和騰訊都是站在金山這一邊。

雷軍在對於小米的渠道利用上，分了兩個策略：一個是單純的內置第三方的應用；第二個是更加深入的接入了第三方的服務，而在外表卻偽裝成了手機的基礎服務。而且我們可以發現，採取第二種合作的軟體都是屬於用戶最底層的需求，例如殺毒、查手機流量。所以即便從用戶需求的角度講，雷軍的這種做法也會被稱道，或許很多用戶還會感激雷軍，因為他們需要的一些軟體雷軍已經給他們裝好了。

雷軍系威力初現，幫派內互助

雷軍系的產品彼此之間也會互做宣傳，仔細觀察你會發現在miui的壁紙中就會有金山遊戲的產品，例如月影傳說的桌面主題。兄弟產品之間都彼此做宣傳，凡客的網站也有銷售小米手機，陳年也是非常看好這種合作，他認為小米的用戶和凡客的用戶重合度並不高，這種合作會給凡客帶來更多的新用戶。小米1S青春版的發售頁面上也是有凡客的廣告，而且小米手機在微博上的轉發活動也是由凡客提供的獎品。獵豹瀏覽器新標籤頁面默認推薦的導航中，金山旗下的遊戲也佔據了非常重要的位置。金山遊戲和多玩遊戲在遊戲資源方面也有共享。

雷軍很好地把手裡的金山、小米、凡客、多玩YY、多看等關係戶，緊緊用收入、流量、安裝量捆綁在雷系幫眾，毫無疑問無論這些公司未來如何走，雷軍的個人色彩無法抹去。

這種互幫互助不僅體現在宣傳營銷上面，還體現在產品的銷售上。如果你是金山遊戲的玩家會發現，金山所有遊戲中的大獎都是小米手機，公開資料顯示金山採購了800萬元的小米手機以及配件。除了帶動小米手機銷量這層意義外，金山遊戲的活動宣傳也擴大了小米手機的知名度。這一招也是用的恰到好處，遊戲中本來就需要用獎品，而手機又屬於大眾消費品，兩者搭配非常合適，自家竟然有何樂而不為呢。

小配件賣大錢，跟蘋果學周邊經濟

如果你有一部手機，或許你也買一些手機周邊的產品，例如外殼、掛件、手機貼膜等，這屬於中國用戶的典型消費特徵。手機周邊的消費需求特彆強，市場也非常大，用戶不僅會購買一個配件，而且還會購買樣式不同的多款外殼，重複購買率特別高。

雷軍利用用戶的消費習性順水推舟，做起了手機配件的銷售。中國人有從眾心理，也有品牌意識，非常信賴專業、品牌，甚至有些迷信權威。對於手機配件來說，官方的產品總是更受信賴，所以即便官方銷售的配件價格有點高，銷量依然很好。遊戲周邊，雷軍並不僅限於做一些手機的配件產品，除了用手機之外，雷軍還延伸到了玩手機的角度，小米也推出了賽車、音箱等產品，這樣一來圍繞小米手機的周邊就會有更大的發展空間。

雷軍不僅會玩手機，更會玩商業，在遊戲周邊這個方向上，小米總是有各種招數吸引用戶，例如讓用戶上傳頭像為用戶製作專屬的手機彩殼，製作品牌卡通形象米兔的玩偶，印有小米logo或米兔形象的服裝、帽子等，明眼人都看得出來，手機周邊也是雷軍的一塊肥肉。

我們又不得不承認，雷軍確實很有戰略眼光，他充分利用了市場上已有的需求，不但順應了用戶需求，而且還會激發用戶的需求。雷軍在手機周邊的產品做法也頗有迪斯尼的路數，你永遠不要限制住雷軍在產品商業化進程中的想像空間。

活化外圍血液，盤活金山

雷軍說過他曾休息了半年時間，專心研究互聯網，總結了七字訣「專註、機制、口碑、快」。我一直都覺得雷軍開竅了，這點不僅從小米的產品策略上能看得出來，從小米的營銷上也有很大的體現。今年金山網路公布自己全線產品共有1.5億的用戶量，行業內頗有些吃驚。在金山整個體系中，金山網路也是在移動互聯網方面推出最多產品的，主打節能省電的金山電池醫生，健康安全類的應用——中國求生手冊和一款手機上觀看視頻的應用——微看，還有一款基於手機安全的重磅產品——手機毒霸。

或許雷軍早就有預想，所以當金山安全獨立出來的時候，新公司的名字也不叫金山安全，而是叫金山網路，從公司的名稱上就把公司的業務定義的更廣一些。不得不說，金山的產品在移動互聯網方面的確有不俗的表現，WPS的用戶量已經超過3000萬，而且還處於Android市場上商務辦公類別免費榜單中的第一位。遊戲方面自然也會發力，張宏江公開表示金山在未來的兩、三年內會加大頁游和移動遊戲方面的投入，西山居今年也推出了自己的第一款頁游《格鬥灌籃王》和第一款手機遊戲《寵物城堡》。

360已經為金山驗征了一條可盈利的商業模式，從現在的產品上來看，金山確實也是在踩著360的路走，只是產品策略不同而已。傅盛從用戶的不同需求點切入，走產品差異化的道路，360瀏覽器和獵豹瀏覽器就形成了鮮明的對比。金山在去年成立專註於做雲存儲的子公司金山雲，推出了金山快盤。雲存儲的概念也在向已有產品輻射，WPS也增加了雲存儲功能，你的文檔可以實時的上傳到伺服器上，以免文檔丟失。除了個人版的雲存儲之外，金山也沒放過企業級市場，推出了主打協同辦公概念的企業快盤，而且盈利模式很明確，就是付費存儲。現在整個金山公司都在向互聯網轉型，各個產品陸續都插上了互聯網的翅膀，雷軍也在借著移動互聯網的趨勢讓金山的產品煥發新的生機。

軟體相比較硬體有一個優勢就是擴展性更強，製作一個軟體產品的成本要比硬體產品低很多。雷軍用手機這個硬體搭建渠道，然後在此基礎上擴展軟體。有的人認為雷軍要想做到以上幾點完全可以只做一個ROM系統，而沒有必要大費周折的做手機。雷軍是非常了解中國的手機現狀，如果僅僅是做個ROM的話，這個渠道就會非常不牢固，首先是換取用戶的成本會很高，要知道絕大多數用戶是不會去刷機的。即便對用戶而言沒有門檻，於小米來說也有很大的難度，它需要跟硬體廠商挨家去談，讓人家預裝自己的ROM，但是各大廠商都有自己的ROM，所以這一關就很難過。

如果讓雷軍通過華強北、中關村的經銷商或維修商推廣ROM，一來不敢保證市場推廣速度，第二推廣成本也不見得比自己做手機低多少。綜合評估，其實還是自己做手機最划算，沒有絕對牢固的渠道，但是雷軍搭建的這個渠道在我個人看來還是非常牢固的。MIUI優秀的用戶體驗也是非常優秀的，而且小米本身的用戶群就決定了他們不太會去頻繁的更換手機ROM。雷軍搭建了渠道，擁有了用戶，自己也可以在此基礎上大施拳腳。雷軍利用小米手機走上了一條可持續發展道路。

仔細考究，可能你會覺得雷軍系的公司之間的合作並不夠深入。是的，各家公司之間的業務畢竟還是有很大的差距，對於雷軍而言投資之前最關鍵考慮的肯定也是公司未來發展的戰略方向，而不是看能否幫助自己已有的產品，當前者條件滿足後雷軍才會開始尋找各產品之間存在的合作機會。況且對於雷軍而言，他只是企業的投資人，而非掌舵者，所以在公司之間彼此合作方面勢必不會太牽強。

說雷軍下棋，只是一個比喻，對雷軍而言只是自己的實現夢想。前幾個月，小米收購了MSNLite團隊，成立了小米IM實驗室，並推出了米聊桌面版，再次顯露出雷軍的野心。除了利用已有穩固的資源外，雷軍還在利用小米搭建起來的品牌效應。回頭細數雷軍走的這每一步，用的這每一招其實都不算新鮮，但每一招都用的很有分寸，沒有出現大的動蕩，雷軍的船至今都很安穩。有媒體稱小米盒子已在內測，後續我們一起看小米盒子的表現吧！

編者：本文作者為金山軟體產品設計師(weibo)，有金山工作多年的經驗寫起雷軍入木三分。我們總結這篇文章表達的雷軍三招：小米手機搭渠道、雷軍系公司抱團、互聯網節奏復活金山。

小米手機是因為預判了移動互聯網的趨勢，搶佔渠道有利於後續布局；雷軍系公司的出現，則是因為早年離開金山後偶然發現自己在投資領域的天賦，當然也有一些表現不那麼好的公司；復活金山現在還言之過早，不過分拆鼓勵團隊MBO，調動新興力量的激情，的確是一個活血妙招。(編輯整理/楊濤 題圖來自極客公園活動)

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