馬上理財：用互聯網思維貫穿銀行理財產品

2014年被稱為互聯網金融元年。這一年一場由互聯網思維引領的文藝復興正重新勾勒著傳統金融業的形態與格局。在互聯網金融的風暴中心，無論是互聯網企業還是創業者們都瞄準了「草根」階層，各類網貸平台、互聯網寶寶打著「改變銀行」的口號紛至沓來。在銀行業浸淫近十年的朱鵬飛也加入了這股創業熱潮，但他卻將目光投向了傳統的銀行理財產品，試圖在這塊被人們忽視的市場上做出一些改變。

用戶、理財經理兩頭銜接

「馬上理財和市面上幾乎所有的互聯網金融平台都不同，不是P2P或理財超市，平台本身也不出售理財產品，而是一個銀行理財產品的線上櫃檯。」上海馬上飛揚計算機技術有限公司創始人朱鵬飛說。「馬上理財」是由其團隊開發的一款提供銀行理財產品信息綜合查詢、預約諮詢與購買服務的手機APP，分為客戶端與理財經理端。

通過客戶端，用戶可以輕鬆查詢、比對各家銀行理財產品的信息，並進行諮詢與購買；而銀行的理財經理與營銷人員則可以使用理財經理端快捷高效地開展各類營銷活動，這也讓其成為了提高效率與工作業績的利器。

「可以將馬上理財理解為出租『櫃檯』的服務。」朱鵬飛說，「銀行租賃我們的櫃檯，在網上向客戶提供理財服務，我們提供平台和流量，銀行提供專業能力，一起為用戶提供優質服務。」

客戶端：直連銀行 線上購買

打開馬上理財客戶端，各家銀行發行的理財產品就會以預期年化收益率的高低順序依次呈現在手機屏幕上，每種理財產品的發行銀行、幣種、起購金額與理財期限等信息一目了然。同時，用戶還可以根據這些要素對理財產品進行篩選，找到合適的理財產品。

在購買頁面中，除了基本的收益計算與預約功能之外，用戶還能夠與所屬銀行的理財經理實時溝通，獲取理財經理的投資指導與建議，實現線上預約與附近銀行網點的查詢和導航。此外，通過平台與銀行系統的直接對接，用戶可以直接跳轉到所屬銀行的手機銀行APP實現理財產品的在線購買。

「這個在線購買的功能是基於直銷銀行的弱實名賬戶，通過和銀行系統的深度對接，賬戶開立的過程全部在後台完成，比起去銀行網點取號、排隊，用戶體驗得到了相當大的提升。」朱鵬飛說。所謂「弱實名賬戶」是一種不需要用戶去銀行網點現場開戶的虛擬賬戶，這類賬戶除了基本的匯款與結算，只能用於購買所屬銀行的理財產品。作為傳統銀行業的創新模式，央行在去年３月定義了其合法性。

「強實名賬戶都是客戶本人在銀行櫃面親自辦理的，而弱實名賬戶在網上就可以申請，它的優勢在於其資金流向都是固定的。」朱鵬飛說，「假如我的Ａ銀行強實名賬戶綁定了Ｂ銀行的弱實名賬戶，那麼一旦我想提取Ｂ銀行賬戶上的資金，這些資金就只能轉移到我的Ａ銀行賬戶上。馬上理財的在線購買功能，就是通過與銀行對接在後台幫助客戶開通理財產品所屬銀行的弱實名賬戶，不需要用戶做任何多餘的操作，同時弱實名賬戶的特性也可以完全消除用戶對於資金安全的顧慮。」

目前，很多主打理財服務的網站往往都僅限於理財產品信息的整合、查詢與預約，但並不具備對接理財經理甚至在線購買等功能。除此之外，馬上理財的社交功能也讓人眼前一亮，投資者們可以在APP上互相分享理財心得、推薦專業靠譜的理財經理、制定自己的理財方案。

理財經理端：告別群發簡訊 實時精準營銷

除了客戶端，朱鵬飛和團隊還為各家銀行的理財經理們打造了理財經理端APP。通過經理端APP，理財經理可以向擁有不同理財偏好的用戶推薦合適的理財產品，隨時隨地接受用戶的預約與諮詢，大大地提升了理財經理的工作效率與營銷效果。

「理財經理可以按投資偏好、理財能力等屬性將用戶分成幾個小組，向不同的小組推薦不同的理財產品。同時，理財經理還能清楚地了解每一個客戶的瀏覽記錄，根據其投資興趣與特點提供對應的指導與建議。」朱鵬飛說，「以往理財經理們最主要的營銷手段就是群發簡訊、打電話，有時候發發微博、朋友圈。通過APP，顯然能讓他們的營銷更精準、高效。」

在朱鵬飛看來，馬上理財輕而易舉地拉近了用戶與銀行的距離，「很多人並不是不想理財，而是不懂，往往就是靠朋友同事推薦，而馬上理財讓兩者之間的溝通更加方便，用戶可以輕鬆獲取專業人士的指導，理財經理也能藉此發展新客戶。」

此外，由於央行將理財產品的銷售機構限定為銀行，馬上理財對於一些缺少物理網點的中小銀行來說無疑是巨大的福音——線上購買的功能讓中小銀行得以擺脫網點不足的先天劣勢。而對於一些地域性較強的城商行來說，通過理財經理端APP無疑使得跨地域營銷變得易如反掌。

有門檻但也是服務草根

「得屌絲者得天下」被譽為互聯網思維的核心，從餘額寶的「一元起投」到網貸平台的超低門檻，再到驚動監管層的「團購理財」、「團購信託」，互聯網金融從業者們顯然深諳此道。相比之下，銀行理財產品5萬元的投資門檻實在有些不接地氣，而專註於此的馬上理財似乎也顯得特立獨行。不過朱鵬飛並不這麼認為。

「其實我們服務的也是「草根」，只不過是被大家忽視的「草根」。」朱鵬飛說，「一般在銀行里，金卡客戶（單戶金融資產大於５萬元的客戶）與理財經理的比例也高達1000：1，你讓一個人去服務1000個客戶，這可能嗎？而服務每個客戶的成本都差不多，那麼銀行勢必傾向於去服務能創造更多價值的客戶，也就是高凈值客戶。」

逐利的天性讓銀行「嫌貧愛富」的特質深入人心。在朱鵬飛看來，銀行往往會把有限的資源投入在資產100萬元以上的客戶身上，而資產5萬－100萬元之間的客戶，就成了被銀行「忽略」的人。「這些人就是這個市場里的『草根』，也是我們的機會。」朱鵬飛說，「這部分客戶的特點是有一定的資產用於投資且風險偏好比較低、更加信賴信任銀行，基於這樣的研究我們才確定了今天的模式。」

「互聯網的優勢正是邊際成本幾乎為零，所以儘管服務單個屌絲的收益很少，但體量達到了一定程度，收益依然不可小覷。這也是餘額寶一鳴驚人的重要原因。」朱鵬飛說，「但是銀行理財產品的特點決定了我們不能照搬餘額寶的方式。」

朱鵬飛認為，以餘額寶為代表互聯網理財產品，由於貨幣基金本身極低的風險，使得其可以作為商品來銷售。「但複雜的理財產品賣的是服務。」朱鵬飛說，「貨幣基金實際上跟儲蓄區別不大，但理財產品是有風險的，這就需要投資者對風險有一個清醒的認識。同時理財產品本身也非常複雜，單說掛鉤標的就有股票、外匯、貴金屬等，所以購買理財產品不可能像買貨幣基金那樣隨手就買，而需要專業的理財經理提供指導和風險揭示，這也是監管部門明確規定銀行理財產品不允許在第三方平台銷售的原因。」在他看來，這種「線上展館」的模式能夠讓用戶既可以獲得在銀行理財的安全感，又能享受到互聯網理財的便利性。

互聯網金融創業

需要接受監管 更要理解監管

經歷了餘額寶的石破天驚之後，互聯網金融開始了迅速甚至有些野蠻的發展，層出不窮的行業亂象也引起了監管層的注意。同時在互聯網產業中，金融領域受到的監管顯然比其他服務領域更加嚴苛。「這也是互聯網金融的特點決定的。」朱鵬飛說，「金融服務和人們手裡的錢直接掛鉤，所以它有很強的外部性。一家餐廳倒閉了，影響的可能是老闆個人；但如果一家金融機構破產，影響的範圍就很廣了。」

在朱鵬飛看來，投身互聯網金融創業，首先要了解金融。「互聯網領域是只要不違法就能幹，而金融是只能幹符合監管原則的事情。」朱鵬飛說，「比如前段時間的團購理財，很多互聯網行業的人都覺得是創新，可是但凡有一些金融常識的人就能看出這實際上是非法集資。」

而對於監管，朱鵬飛覺得互聯網金融創業者需要接受監管，更要理解監管背後的意圖。「比如禁止第三方平台銷售銀行理財產品背後的意圖是擔心這些平台不能做好應有的風險揭示，而我們正是因為理解了這樣的意圖才設計出了現在的模式，進行講解諮詢和風險揭示的都是銀行的專業人員，而且通過我們的技術平台使得風險揭示完成得更好。」朱鵬飛說。

如今，馬上理財團隊正在為APP與首家銀行的正式對接做準備，預計O2O模式的運營5月初將正式在上海開始，線上購買模塊需要與銀行交易系統的對接更是需要2－3個月的開發時間，雖然「慢」，但朱鵬飛和他的團隊相信兼具安全體驗和方便體驗的模式才是互聯網金融的未來。「一旦模式跑順了、體驗完整了，爆起來的速度會非常快，這也是互聯網的特點。」朱鵬飛說。同時，在利率市場化推進、各家銀行存款利率呈現差異化的情況下，馬上理財在最近一次版本更新中添加了各家銀行定期存款利率的查詢比對功能，而與更多銀行的對接工作也在有條不紊地進行著。

對於馬上理財未來的發展方向，朱鵬飛希望能有更多的金融產品和金融服務接入平台，而不單單是理財產品。他也期待與更多銀行建立合作關係，一起為用戶提供安全快捷的金融服務。