《談判思考的技術》瀧本哲史

談判思考的技術關於本書作者:這本書的作者瀧本哲史是日本京都大學的客座教授、天使投資人。他在京都大學開 設「談判論」「決策課」「創業論」等課程，堂堂爆滿，開放式問答的授課風格和哈 佛大學的邁克·喿德爾類似，就連日本自衛隊和職業足球j聯賽都請他去教授辯論技 巧。他2012年的作品《我想給你分發武器》就是他寫給年輕人職場指南，獲得了日本 當年的商務圖書大獎。關於本書：《談判思考的技術》是瀧本哲史的起高人氣課程「談判論」的精華內容，通過「談判 思考六堂課」實戰練習，傳授年輕人職場成功必備武器，是一門實用的學問。以獨 特的切入點，立足於培養談判「思考方法」，實操性強，迅1速扭轉時下年輕人的思維 方式，新時勢及新經濟模式下的職場生存指南。為什麼大家要學習「談判」？1.談判是一種人與人之間最常見的交流方式，並且在這個時代，由上至下的命令模式 開始瓦解，組織內部、機構之間一般來說是平等自由的關係，談判成了信息傳達與反 饋最常用的模式。2.年輕人要學會通過談判來達成目標，而不是像小孩撒嬌一樣地索取。3.為了同一目標，要準備好「與自己水火不容的人」並肩作戰，談判就是達成目標的 必要手段。4未來，計算機能代替人類大量的工作，只有「伴隨著談判的工作」能夠倖存下來， 所以學會談判非常童要，這頂能力可以讓你免於被人工智慧所替代。談判中如何打動對方？將對方的「利害」作為思考的焦點1.談判是幾方共同決策，討論投入分配和利益分配的過程，所以，不能忽視，對方也 同樣擁有決策權。2.談判誤區一：讓對方理解自己的立場很重要。這是措誤的。你理解對方的利害關係 更重要。不要表現出自己很可憐或者自己的立場有多正確，而應該著重向對方說明， 你的提議對他很有利。談判誤區二：談判意味著搶奪。這是措誤的。當你童新衡量自己和對方的目標，就會 發現事情並不一定是這樣的。談判誤區三：在談判中得到的越多越好。這是措誤的。談判不是零和博弈，只是取幾 方都滿意的中間值。所以一味貪多，可能反而會破壞談判。「BATNA」是最強大的武器5.BATNA分析法是助你談判成功最重要的武器。BATNA是Best Alternative to aNegotiated Agreement 「除討論的提案之外最好的備選頂」。6.擁有備選頂之後再去談判，這是對自己最有利的。如何才能成功漲薪？是得到別的 公司的offer之後。7.談判的勝負取決於你所收集到的信息量。談判，80%取決於事先的準備，大部分是 對BATNA的準備。「錨定術」和「讓步」5.「錨定術」和「讓步」策略也是必備的談判技術。6.「錨定術」指設立談判的起始條件。即便是談判高手，也難免會受錨定基點影響， 所以在一開始盡量向對方提出一個苛刻的條件。7. 「讓步」的策略是：（1)絕不能做出無條件讓步（2)做出讓步的條件必須是對自 己價值很小，對對方價值很大的。4對方做出的讓步，不要急於接受，不動聲色是最好的回應。1.對談判過程中的主要爭論點進行梳理，避免讓思維陷入「二選一」的模式，按重要 性的高、中、低定義自己和對方的關切點，看是否有讓步的可能。2.注意談判對手背後的人物，他們往往是真正的老闆。搞定「非理性的人」對付非理性的人，你需要對症下藥。追求「價值上的理解和共鳴」的人。試圖與對方的價值觀產生共鳴，再考慮利益。重視「信任感」的人。五種方法建立信任感。拘泥於「自我主張」的人。不要為對方分析利弊，提供相關的材料，讓他自己做出 判斷。4看重「自我重要程度」的人。哪怕再無理，也要相信他們的話背後有鮮為人知的原 因。提高反饋速度，用行動讓對方感覺受到重視。「等級主義者」。以其人之道還治其人之身。具有「動物性反應」的人。顧及對方感受，並緩和氣氛。做好自己的「功課」談判最重要的就是不放棄。用熱情和切實可行的計劃打動對方。語言是最強大的「武器」。4在集團中心形成凝聚力。【金句】如果一件事，任何人都能做好，那麼這件事就很難再創造出價值了。而且，只能 做「任何人都能做到的事」的人，在當今這個時代只會落得被廉價僱傭的命運。你不應該奉承他們，而是應該以「有遠見的年輕人」的身份，讓他們覺得你是一個 值得他們「投資的對象」。投資家作為出資的一方往往追求「投資的效益」。因此，儘管創業家慷概激昂地 說「我們正在做的事情都是非常有意義的」，但是如果投資家認為不划算的話，他們 也絕不會出資。4人們都不能忍受在得不到報酬的情況下被命令工作，因此他們會深信「這頂工作有 意義」，繼而在精神上獲得平衡。5.要實現自己的願望，就要分析自己與對方的利害關係，並計算出需要付出的種種代 價，用邏輯思維說服對方，得到對方的理解並與對方達成一致意見。有時候甚至還需 要從完全不同的角度出發，提出具有創造性的解決方法，從而創造新的價值。如果大家想聽可以點擊文章來源，到我的新浪博客上收聽
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