七個見招拆招談判錦囊

　　你的職業生涯隨時都會受談判協商結果的影響。好的談判最終能夠加強而非破壞人與人之間的溝通，有了這樣的想法之後，便應設法讓談判獲得好結果。

　　錦囊 1 了解每次談判協商可能會得到的 4 種結果

　　在邏輯上，談判只可能得出下列 4 種結果：1. 雙輸：談判雙方都未達到目標。2.有輸有贏：一方很滿意，另一方則否。3.雙贏：雙方都很滿意。4. 沒有結果：沒有正面或負面的結果。想知道雙方是否達到「雙贏」，關鍵就在於未來協商雙方是否願意再開談判大門。

　　錦囊 2 學習時間、信息和影響力之間的關係

　　任何談判必備的 3 大要素是：1. 時間：談判舉行的時期。2. 信息：愈多愈好。3. 影響力：若能分析並了解這些要素間的關係，就能在談判時獲得較好的結果。

　　錦囊 3 提出能發覺需要的問題

　　創造雙贏的關鍵，就是要知道並了解對手的動機和意圖。要找出答案，就必須提出好問題，並且設身處地聆聽對方的答案。談判時，能提出愈多的問題，對己方就愈有利。問問題的方式和問題的內容一樣重要。

　　錦囊 4 學習聆聽的技巧

　　最佳的談判者永遠是最佳的聽眾。他們能找出其他人所忽視的語言或非語言線索。他們也會不斷徹底探索言語背後的意義。有效率的談判者靠著聆聽所達到的成果，遠比靠說話要來得更多。

　　錦囊 5 學習如何在談判時建立信任

　　除非你能讓對手相信你，否則談判就不會有結果。唯有在對手信任你會真心誠意並且以可靠的方式和他們交易，才有可能達成「雙贏」的局面。

　　錦囊 6 了解不同的談判策略風格

　　談判者想有所成果，除了要有正面積極的態度、充分的主題知識和對談判過程的了解之外，也必須了解對手的談判風格和偏好。一般說來，談判風格可分為下列 4 類型：1. 友善型：重點在建立關係。2. 實事求是型：以盈虧結果為重。3. 分析型：喜歡按邏輯方法探索一切選擇。4. 混合型： 沒有特殊偏好。

　　錦囊 7 每次談判都預作完善的準備

　　你擁有的信息愈多，即使最後並沒有完全派上用場，成功的機會仍然較其他人大。真正的挑戰在於，你得避免為了貪圖省事而草率行動，又不肯用心預作準備。

　　(摘編自台灣《大師輕鬆讀》雜誌)

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