關於開發信及如何回盤

開發信後或者報價後客戶不回復，你會怎麼想？我團隊中大部分是新員工，他們跟我談過，大概歸結為以下三類想法：1）公司沒有平台，只靠這樣找郵件發郵件太浪費時間，根本沒有效果.我不如出去找一家有平台的公司。2）公司的價格太高了，沒有競爭力，所以一報價客戶就不回復了3）公司的產品是不是不好賣啊，我是不是該快點換個公司了。也許你也是新到一個公司，這時候你可能會有同樣的想法。如果你冷靜分析一下，你會發現，這些問題都是除了自身之外的問題，你分析過自己的問題嗎？我一直堅信，一個成功的外貿應該有以下幾個素質：1).他是樂觀的，看問題總看到陽光的一面。曾經我剛進入目前所在的公司之前從來沒有做過外貿，那時候我什麼也不懂，什麼也沒有。我整天覺得很開心，我發了一百多個B2B，因為以前我不知道別的辦法，那時候公司沒有任何的平台，從免費的阿里巴巴上每天都能收到四五個詢盤，其中有一個稍大點的客戶，直到現在還在合作。那時候我能接到一個20PCS的單我就覺得自己好厲害了。我從來沒有想過，這些方法沒有效果，公司的產品不好賣。我堅信自己是一個天生的SALES，我一定要干而且能幹好一行。人只有堅信自己做的是對的，堅信自己能做好，才能充分發揮自身的主觀能動性。2）他是擅於分析總結的。如果你整天在懷疑自己採用的方法是否有效，那麼你所做的工作可能不會有一個好的結果。你必須時常分析總結，不好的方法不用，不特別有效的方法少用，很有效的方法多用。而不是在猶豫中做自己懷疑的工作，也不是成天盲目地找郵件發郵件，好幾個月甚至一年沒有任何效果，也從來不想一想，到底哪兒出了問題。細心就會發現，生活中處處都需要分析和總結。一盤菜炒得好，總結一下怎麼做的，下回繼續。3）他重視銷售技巧的學習和訓練。外貿銷售，首先是一個銷售，其次才是外貿，英語水平固然重要，但最重要的還是銷售技巧。在我們公司，內貿的市場看似比外貿小，但是內貿銷售團隊的業績也並不少哦，有時候還比外貿的多。我分析過，因為他們每個人都很重視銷售技巧的培養，相反外貿業務員都十分單純，不學習什麼銷售技巧，在EMAIL里客戶問什麼就回什麼。做外貿的人往往把英語看得更重，而忽視了銷售技巧的培養，認為那是推銷人員應該去研究的。錯了。外貿業務員同樣要研究如果登門拜訪、如何與客戶握手、打招呼、遞名片、打電話的技巧、揣測銷售心理。。。你想想，我們發郵件不就是在登門拜訪想要敲開客戶的門嗎？4）他重視EMAIL的技巧。我們的談判技巧90%是在EMAIL中體現，好的業務員他會注意提高寫EMAIL的技巧，研究一個句子怎樣寫得更簡潔、更有力，在客戶殺價或者充滿疑慮的時候，他會思考從哪些角度去說服客戶。5）他從不答應客戶所有的要求，合理的答應，不合理的拒絕。從不表現出很想接下這個單，為了這個單他想要多少價格他都願意答應。在價格過低的時候，他表現出，這個要求沒法答應，寧願不接這個單了。6）他注意搜集更可能多的信息，不僅了解競爭對手的產品、價格，還了解公司的成本和價格，了解公司的底線，更注意培養自己的綜合素質，豐富自己的常識。他在接到一個客戶詢盤之前，注意了解客戶的需求。7）他把訂單不僅僅看做是接單跟單，而是看做談一門生意，裡面涉及到利潤、成本，從雙贏的角度去跟客戶談判。8）他有強烈的成功慾望。有一個名人說過，一個人的成功源自於他內心對成功強烈的渴望。走到今天，我十分認同。我當時進公司面試的時候，老闆問我對職業有什麼規劃，我說我希望一年內我能成功，我要成功，我不想再失敗了，三五年之後我希望能夠成為一名外貿經理。我要賺很多的錢。那時我的手機開機密碼就是「我要賺錢，我要買房！」9）他對外貿銷售這一行充滿了樂趣，充滿了成就感，而且這成就感消失得很快。接到一個大訂單後不到幾天成就感就消失了，成功只成為了過去，他必須要不斷地成功才能獲得更多的成就感。他從來不會像一些平庸的業務員那樣，做到一定程度就開始吃老本，沒有激情也沒了鬥志。我曾經因為半年內的銷售業績得到了公司一個比較豐厚的獎勵，我提前確定了這個獎勵，因為我的業績在第六個月的月初就已經達到了。當六月底老闆把我叫到辦公室里說祝賀我的時候，我一頭霧水，問他為什麼要祝賀我，我甚至有點冒冷汗，害怕他會說什麼別的。。。。是的，對於我來說，那成功已經成為過去，我不會整天想著過去的成功使自已失去再前進的動力。10）他是敏感的，能把握一些看似不起眼的信息。我聽到生產部的同事談話，說這個產品不知道老闆為什麼要做，只有十塊錢不到的利潤。這句話我記在心裡，後來一個客戶發了一個鏈接給我，說XXX公司在他們國家這個產品賣得這麼低，不行！我跟他說，Asthemanufacturer,weonlyhavelessthan$1.5profit,butyouwant300%profit,whatcanIdo?客戶就老實了。當實我剛開始做外貿的時候，我聽到同事之間討論，問他今天發了多少封郵件，我聽見了，也開始嘗試發開發信。搞笑的是，一次我去蘇寧買洗衣機。經過賣電視的地方時，一個買電視的要求降價，聽到一個導購問另一外導購說我們的優惠券可以開始用了嗎？我買洗衣機時也要求便宜點，說你們有優惠券拿出來給我用。賣洗衣機的導購問我，你也是蘇寧的吧，哪個分店的啊。我去申請一下給你個內部員工價，又在原來優惠的基礎上給我優惠了200元。當客戶不回復你的開發信或回信或詢盤的時候，我想問幾個問題：1.你在報價前了解客戶的情況了嗎？你了解他的公司名、網址、所在地、公司運營方式。如果你不了解，只是充滿希望地給他發了一份詳盡的報價，在沒得到回復後無端地打擊自己，而且也沒有找到原因，長此以往，也許你的自信心就沒了，你開始懷疑公司的實力和自己的能力，更有可能放棄外貿這一行業，這值得嗎？a.這封詢盤很可能是競爭對手探價，如果他沒有給你網址和國外的電話，郵件地址還是一個免費的，你就不得先問一問了b.他是哪個國家的，公司實力如何，如果是奈及利亞的呢？你卻沒了解過，聽到他說要10000PCS就高興過了頭，他不回復，你又無端地打擊自己c.他是什麼類型的公司，是零售、系統集成、個人還是批發商？如果前幾種，他不回就讓他不回吧，省點時間嘆氣，找別的客戶去吧2.報價前你了解他的需求了嗎？很多的業務員害怕問問題，客戶要報價就老實地發了報價，多的不敢問了，害怕客戶生氣。其實沒什麼好怕的，完全可以問問他，MayIknowtheapplicationoftheproduct?或者，Couldyoupleaseintroducesomethingabouttheproject?或者，haveyoucarriedanyproductslikethisbefore?。。。。我舉個例子，我管理公司的網站上的郵箱，接到一個詢盤要LD123（這款不帶高清信號輸出）1000PCS，轉給了小Z來處理。他還要一款帶有高清信號輸出的，我們的型號是LD124，且發了別公司的報價表給我們看，價格與我們的LD124便宜近10美金。接下來小Z做了很多的努力，從質量和服務角度勸說客戶，客戶仍舊沒有答應，堅持他要的目標價格，我看過那個產品的規格，就指出，便宜10美金的產品並非真的高清，解析度與標清一樣，小Z也趕緊給客戶分析了，但客戶仍舊沒有被說服。問題出在哪呢？因為小Z至始至終沒有詢問客戶的需求，客戶是哪個行業的，他之前做過這個產品嗎？我了解了一下，他是做DVD,MP3,遊戲手柄的，於是我讓小Z問一下客戶他們採購這個產品的用途是什麼。客戶說是做promotion贈品的。直到現在我們才了解，客戶為什麼明知道那個便宜10美金的產品並非真的高清還堅持要採購的真正原因，我們分析產品的優劣沒有用，只有讓客戶信任我們，讓我們給他重新開發一款一樣的功能一樣價格的產品才行。因為他做贈品送，可想而知價格是最重要的因素，他不在乎產品是否是真的高清，只要能忽悠人就行。至於LD123，客戶說有家公司給他的報價比我們的低1美金，所以要求我們降0.5美金，LD123利潤很低，公司的定價也不高。而且我從來不輕易答應降價，特別是利潤很低的產品，所以小Z跟我說起來的時候我並沒有答應。於是我讓小Z問客戶，能否把那個報價低1美金的產品發過來我們為他分析一下區別，客戶發過來了。可笑的是，那封開發信就是我原創的開發信，由於一些不明的原因，競爭落到了競爭對手的手中。於是我給客戶寫了這樣一封信：Dearxx,ItisquiteabigsurpriseforusthattheemailcontentfromabcisalmostthesamewithwhatIcreatedoriginally.E.g.『xxxr","Itspricemakeseverybodyfeelneccessarytohaveone"Iamsureitiscreatedbymyself,Itisobviousthatabccopiedouremailandourproduct.Weknowyourtargetpriceoflessthan$xxisbasedonmazingtech"squotation,but,wewanttosaythatifyouworkwithapirate,willyoufeelsecure?1).Apirateusuallyisaverysmallcompany,willasmallcompanyofferyouqualityguarantee,long-termsupplychainandafter-saleservice?2).Yousendthismediaplayertoyourcustomersasapromtiongifttryingtogainmoretrustfromthem.Supposetheproductisbadquality,andusuallypeoplewillnotsayanythingifagiftisnotgood,butyourcompanyreputationwillbehurtsilently.3).Between$xxand$xx,theextracostis$500.Ifthereishigherfaultyrate,thelosttoyouisfarmorethanthat.Marcin,ifwecando$xx,wewon"tdeclineyou,butyouknow,ourprofitisverylow,basedonourquality.Ifwecut$0.5,wedon"thavereasonableprofit,andthereisnomeaningtoacceptthisorder,butonlymakeourworkerstired.Andifweforceourselvestoacceptthisorder,wemayhavetodecreasethequaltytoaverageourcost.So,we"resorrybutourpriceis$xx,andwepromiseourcompanyappliesstrictpricepolicyanduptonow,nopricelessthan$xxeverbeenoffered.Regardsxx接著，客戶就問，樣品的LEADTIME，我發了樣品PI後，客戶要求送免費的，我說，如果你願意付我會很感謝，客戶就答應付了。說明他已經完全信任了我們，很想與我們合作。其實，客戶需求一早就應該了解了，直到談了兩三個回合其實已經有點晚了，在報價之初就應該去了解了。這樣我們所做的報價、勸說的角度都能更準確。還有，為什麼客戶跟我殺價了好幾個回合，甚至說，Wedon"tbuymorethan$XX.Let"skeepintouchforthefuture.我都沒有同意降價呢？因為我知道，當一個買家，跟你殺價了兩次以上時，就說明他內心其實已經認可我們的產品和報價了。別認為價格要做到市場上最低的才能得到客戶，其實採購往往會選擇居中的價格。而且他最擔心的就是，你會把降價的空間從壓低產品質量來回報。只要你一說ifweforceourselvestoacceptthisorder,wemayhavetodecreasethequaltytoaverageourcost.他就害怕了。當然，堅持價格是一場買賣又方的博弈，我也曾經失敗過。但願賭服輸是吧？3.你分析客戶的意向了嗎？也許你發了開發信，客戶回復讓你發報價表，但他可能已經有供應商，而暫時不想要換，只是先要個報價以備不時之需。因為還沒有到必須馬上看的地步，所以你的價格表發過去，也許他根本就沒看。也許他並不是同行，只是要個價格，了解一下信息。也許他當時根本沒看，過幾天他就忘記了。也許他們公司根本不可能跟發開發信的公司合作，他們只與展會上見過面的公司合作。他叫你發份價格表給他是逗你玩呢（這一點是一個客戶親自告訴我的）。4.你的郵件客戶看到了嗎？a.你的主題設置得是否吸引人，是否一看就像個垃圾郵件。我們團隊中有一個業務員，給同一個客戶寫郵件經常變換主題，也許他是想讓客戶看到主題就知道他要說什麼，比如，他想告訴客戶收到款了，他主題就改成"moneyrecieved,shipsoon",客戶來公司見了面，回國了，讓他寫封郵件去問候，他主題就改成"howisyourtravel".也許客戶看到主題一頭霧水，當垃圾郵件刪了看都沒看。在前面有通信的情況下，主題最好不要換，如果是第一次寫信，最好以他曾經和你聊過的產品為主題，加上自己公司的名字。b.如果用一個郵箱發了客戶一直沒有回復，你就嘗試用不同的郵箱來發。c.如果一段時間你發開發信惹惱了一個客戶，而他公司做的產品確實又非常對口，你就換一個郵箱，換一個英文名字重新給他發開發信。過一段時間他也許就忘記了。如果你用同樣的郵箱給他發，了可能已經把你設置成黑名單，你的郵件他永遠看不到。我就這樣成功過。d.如果是重要的客戶，發了郵件不回，你就給他打電話。e.如果產品對口的客戶，在你有生之年，都要聯繫。我做過一個客戶，跟我們的競爭對手訂貨，我發了開發信後回復過我一次，之後再也不理。我換不同郵件不同郵件，半個月一個月發一次，後來他終於說Wegotmanyemailsandofferfromyou.Let"strysomesamples.我覺得這樣很有成就感。總之，發了開發信或者回復了詢盤客戶不回復，不應該只想公司和價格的問題，而是要多想想自身的問題。也不是平台越多越好，我就覺得有平台做得好，沒什麼了不起的，如果我只靠免費就能找到很多客戶，使自己致富，那如果給我平台我能做得更好。很多公司都沒有錢做廣告，都是白手起家的，不是嗎？我在招業務員的時候不是很看好那些曾經公司有多種付費的B2B每天等詢盤就可以了的人，我感覺那樣沒有什麼難度。我相反更喜歡那些同樣用免費的方式打天下的。同樣一種方式，你覺得沒有效果，但同樣有人能做得非常好。並不一定就是公司有問題、產品有問題、價格有問題、方法有問題，也有可能是自己出了問題。