網點轉型之崗位聯動

崗位聯動，即崗位協作，是指建立「全員轉介、專人銷售」的營銷模式，從而提高網點各崗位的營銷效率和綜合銷售產能。其強調大堂經理的客戶分流、客戶覆蓋，高櫃櫃員對客戶的需求激發，理財經理的銷售促成、客戶提升及深度挖掘。崗位聯動作為網點產能提升的核心環節，能夠達到：明確各崗位營銷職責和分工、提高崗位協作性、提升崗位營銷效率。崗位聯動管理原則：專人專崗原則和流程節點崗位配置到位原則。崗位聯動四到位：崗位分工要到位，崗位聯動要到位，客戶轉介要到位，客戶輸送要到位。通過網點轉介紹，推行專屬客戶經理服務留住客戶，實現中高端客戶數量不斷增加，達到優化客戶結構。大堂經理作為分流客戶的「樞紐」，轉動網點大廳，提高網點的業務辦理效率，同時細分客戶，發現銷售機會。流程轉型的核心：通過崗位聯動簡化員工崗位技能要求，提升人均產能和戶均價值。到訪客戶的需求激發是網點銷量提升的重要來源，但到訪客戶的需求激發到實施銷售需要網點各崗位聯動配合才能高效完成，這就需要各崗位應承擔起聯動的分工責任。一個完整的轉介過程包括三項內容：一是轉介客戶。將客戶引領到理財經理崗位，先介紹理財經理姓名，再介紹客戶姓名；二是轉介信息。將跟客戶溝通過程中獲得的信息的激發的需求告訴理財經理；三是轉介信任。大堂經理對理財經理的從業經驗、特長告訴客戶，建立客戶對理財經理的信任。轉介過程中，一般建議填寫轉介卡，作為傳遞轉介信息的輔助手段，也可作為轉介業務的憑證。通過崗位聯動，既保證了服務的專業性，也保證了全員參與。為激勵參與者的積極性，將轉介的分成向轉介人傾斜。轉介人所獲得的積分，在月底的工資核算中兌現。員工不願意轉介跟激勵不到位很有關係。在轉型初期，員工不習慣開口，這時候網點要通過三個方面來調整：一是舉行轉介競賽活動；二是通過晨會一句話話術演練和夕會情景演練來幫助員工熟悉轉介流程，培養員工轉介的習慣，形成轉介的氛圍；三是通過團隊的作用來激勵員工進行轉介。當初期不願意轉介的員工有所突破，管理人員應當及時對員工進行表揚，幫助總結經驗，鼓勵再接再厲。轉介要實現銷售成功，跟理財經理也有很大關係。一方面理財經理要提高自己的專業理財服務能力。另一方面也要對前端的轉介人員進行業務指導，幫助他們提煉話術，指導演練過程，提出轉介的過程要求。片區經理的崗位聯動要求：銀行網點除了服務到訪客戶外，吸引網點周邊的客戶來辦理業務也是十分重要的工作，片區經理是專職的客戶獲取人員，將獲取的客戶介紹給理財經理，一方面讓客戶得到專業理財服務，另一方面也將市場經理的長處得到有效的發揮。從而在網點形成共同開發，專業維護的局面，保證持續的增量和長期的穩定。崗位聯動是轉型中的一件大事，必須在全行範圍內得到重視。在宣傳層面上應做足工夫，營造全員參與轉型的氛圍。結合轉型啟動會、內部推動會議，網點督導檢查，日常工作都要強調崗位聯動工作。而對具體的實施聯動的崗位，則要做好思想動員工作、技能指導工作、任務分配工作和業績核算工作。崗位聯動的核心動作：1.問：高櫃櫃員或大堂經理通過客戶所辦理的業務、賬戶信息、外在特徵等內容，以服務為切入點，詢問客戶潛在需求。2.填：高櫃櫃員或大堂經理及時填寫《轉介卡》，寫明客戶基本信息、需求點及產品意向。3.輸送：填寫《轉介卡》的客戶，直接引導至理財經理處進行產品的銷售和服務，注意——在輸送的過程中必須向客戶介紹理財經理的資質，以提升客戶的認同度。