猶太人的經商智慧

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猶太人的經商智慧

2009-10-05 11:09:33|分類：經濟基礎 |標籤： |字型大小大中小訂閱

猶太民族是世界歷史上最會經商的民族。他們四處流散、備受迫害，卻一次又一次地以「富人」的形象出現。歷史上，這個忐忑不安地穿行在驅逐令和火刑柱中的民族，卻好像是天然優良的造幣機器。猶太人長期沒有國家，這使他們生來就是世界公民；猶太商人沒有固定的市場，這使他們生來就是世界商人。最會賺錢的猶太人，是控制歐洲經濟命脈長達200年並且至今仍然控制世界黃金市場的羅斯柴爾德家族。而最知名的猶太經濟巨頭有迪斯尼、盧賓、羅斯柴爾德、卡耐基、哈默、希爾頓、斯皮爾伯格、孔菲德、J·P·摩根、洛克菲勒、薩爾諾夫、考夫曼、普利策、奧克斯、路透等等。猶太金融家在美國金融界的實力首屈一指，其中如庫恩一洛伯公司、塞利格曼公司、雷曼兄弟公司、拉扎德兄弟公司、所羅門兄弟公司、戈德曼一薩克斯公司等都是金融業頗具影響的巨頭。有人斷言：猶太人控制著社區的、家庭的，還有全世界大部分的銀行、貨幣供應、商業。猶太人是一個頗具智慧的民族，猶太商人也是擅長於以智取勝的商人。他們認為，智慧只有化人金錢之中，才是活的智慧，錢只有化入了智慧之後，才是活的錢；活的智慧和活的錢難分伯仲，因為它們本來就是一回事：它們同樣都是智慧與錢的完滿結合。智慧與金錢的同在與同一，使猶太商人成了最有智慧的商人，使猶太生意經成了智慧的生意經。猶太生意經是讓人在做生意的過程中越做越聰明而不是迷失的生意經。猶太人是真正的世界性的商人。猶太人的經商智慧更是人們在經營活動中應該借鑒的。

　　1　經營目標市場：瞄準女人和嘴巴

　　現代營銷理論中，在制定營銷戰略中，首先要在市場分析的基礎上，選擇自己的目標市場。猶太商人在市場選擇上，通常把女人和嘴巴作為首選。

　　女人口袋裡的錢是商人的第一錢包。猶太人的經驗告訴我們：男人工作賺錢，女人使用男人所賺的錢。如果想賺錢，就必須先賺女人的錢。有經商才能的人，如果瞄準了「女人」這個第一商品消費者，財源必定會滾滾而來。反之，如果經商者想席捲男人的錢，拚命「瞄準男人」，這筆生意則註定會失敗。因為男人的任務是賺錢，能賺錢並不意味著持有錢、擁有錢，消費金錢的許可權還在於「女人」。因此，猶太人告訴我們，做「女人」的生意，絕對沒錯。大凡節假日舉家上街，通常都是男人與小孩在擇地嬉戲，而女人卻不厭其煩地在挑選產品，一直挑到小孩或男人實在堅持不下去了，才戀戀不捨地離開。而女人若是自己或是與女伴一道，則會一家商場又一家商場地挑選產品，往往一逛就是半天甚至是一天，然後才心滿意足地打道回府。

　　日本SEZON綜合研究所一項調查顯示：即使經濟不景氣，但女性的購買能力卻少有削減，特別是中年女性的購買熱情更是令人瞠目結舌。女性市場的特點是：她們對生活的態度是積極的，對自己的生活方式非常自信；勇於嘗試不同方式，享受全方位的樂趣；對從媒體特別是電視上獲得的信息反應異常敏捷，獲得了新鮮的信息和知識之後便立刻躍躍欲試。如果一條營銷信息獲得了女性的認同，那麼它將很容易成為一種時尚。

　　因此，開發女性市場的路徑主要有：了解女性的消費動向，緊跟女性的見異思遷，適應女性的時尚情結，滿足女性的消費偏好，貼近女性的愛美追求，打造產品的新潮賣點。不管是閃光奪目的鑽石，豪華的女用禮服、戒指、別針、項鏈、耳環等手飾服飾用品以及女式高級日用皮包等商品，都內含著相當的利潤，等待著商人去親近它。商人只要稍稍運用聰明的頭腦，抓住時機，以「女人」為對象來賺錢，大疊大疊的鈔票必定會像長了腿似的自動進入商人的皮包。

　　「嘴巴」可謂「第二商品」。按照馬斯洛的需要理論，生理需要是人類最基本的需要，而人類生理需要中，最重要的莫過於吃，只有吃進去，人體吸收營養，才能得以生存，從而社會得到繁榮，這是很簡單的道理。猶太人就是抓住了這個人人都懂、十分簡單的道理來尋找賺錢的機會，經過多年的反覆實踐，總結出「嘴巴」也是最能賺錢的商品之一。

　　所謂「嘴巴」生意，就是「經營用嘴巴的生意」。猶太人認為，這是庸俗的凡人或比凡人才能低的人都可以做的生意。而且這種生意也必定是最賺錢的。猶太人把「嘴巴」列為「第二商品」。猶太人說，經營用嘴巴的生意絕對賺錢，華僑則利用「嘴巴」生意在僑居地立住了腳根。其原因何在?道理很簡單：人嘴的東西，必被消化而排出；一個兩塊錢的冰淇淋，或者一盤10塊錢的牛排，經過數小時後出來，變成廢棄物而排出。換句話來說，人總是需要不斷地吸收能量、消耗能量，因此作為有一定能量，人人嘴的商品，總是不斷地消費，在吃完冰淇淋或牛排幾小時後，人體內吸收的能量被消耗掉，又需要其它的能量商品。賣出的商品，一般當天就被消費變成廢棄物。這樣迅速就得到循環消費的商品，除了「嘴巴」以外，還有什麼呢?「嘴巴」只要生存一天，就絕無停止消費的理由，因此不管禮拜或節假日，它也永不休息，指示主人把錢乖乖地送進商人的錢包。風靡世界的麥當勞、必勝客充分說明了不論意識形態、文化背景如何，嘴巴是第一位的。即便如此，猶太人認為經營入口的商品，仍不能像婦女用品那樣易於賺大錢，故將婦女用品列為「第一商品」，將入口商品列為「第二商品」。

　　2　善於運用78：22法則

　　在自然法則中，有一個78：22法則，在漫長的經商生涯中，猶太人發現這個自然法則與一些商業經營活動有著天然的內在聯繫。首先，讓我們畫一個邊長為10cm的正方形，再做一個內切圓，然後計算一下它們的面積，你就會發現，「78：22」是一個「規矩方圓」中不可逾越的法則；在人體中，水的比例是78％，其他物質佔22％。義大利經濟學家維弗利度曾提出：「重要的少數與瑣碎的多數原理，大意是：在任何特定的群體中，重要的因子通常只佔少數，而不重要的因子則占多數，因此，只要控制重要的少數，即能控制全局。這個原理經過多年演化，已變成"80／20原理」，即80％的價值是來自20％的因子。猶太人把這條法則作為從事一切商業活動的基礎，並把它當成一個總的指導原則。正是因為有了這條根本法則，所以猶太商人做起生意來，總是左右逢源，得心應手。也許有人會問，他們在商業運作中，是如何運用78：22法則去贏得優勢的呢?這個78：22法則，在猶太商人手裡，主要是一個用來把握全局的指導原則。服飾、餐飲、建築、珠寶、藥物等22％的行業，基本上佔了約78％的生活消費。由此，就不難理解，為什麼猶太商人的傳統經營領域大多集中在餐飲、服飾、珠寶、建築、藥物方面，尤其集中在婦女和兒童用品上了。男人掙了這個世界78％的錢，女人則消費了這個世界78％的錢。日本當代著名企業家藤田田被稱為「銀座猶太人」，他賺錢的絕招就是運用78：22法則，設法賺財主的錢。每年日本國稅局發表年收入1000萬日元以上的人的姓名，藤田田把他們看成是公司的顧客，顯然，和這種階層的人做生意，一定會賺錢。財主的人數遠少於一般大眾，財主們的人數是22時，財主所持有的金錢則為78，即以22為對象做生意，肯定會賺錢。

　　3　講究商譽

　　講究信用，不僅是一種商業道德，也是一種經商要求。可以這樣講，不懂此術的不足以言商戰，不用此術的難成大氣候。猶太人是契約之民。在他們的觀念中，契約是神聖不可侵犯的。他們認為契約是人和神的約定。猶太人都是守約的。他們之間，只要簽訂了契約，就不會有任何的後顧之憂了。他們信任契約，相信簽訂的雙方都是會嚴格遵守的。因為他們深信：「我們的存在，是履行和神所簽定的契約」。他們認為，人與人之間的契約，也和神所定的契約相同，決不可毀約。猶太人也把企業與顧客的關係看作是一種契約，所以，在商界，第一個喊出「顧客不滿意保證退款」口號的就是猶太人羅森沃德。1862年他出生在德國的一個猶太人家庭，少年時代隨家人移居美國。1910年，羅森沃德出任西爾斯公司的總經理，他頂住企業內外的壓力和反對聲音，首先推出「顧客不滿意保證退款」的經營措施，贏得了廣大消費者歡迎，該公司和羅森沃德本人也因此發跡，這種經營方式後來被美國眾多公司廣泛採用。